實施渠道管理，渠道管理軟體和客戶關係管理系統那個好？

所謂渠道，就是企業內各個銷售渠道，包括自有銷售、經銷商、分銷商、KA等等，渠道管理數字化也就是用數字化的手段對各銷售渠道進行管理。

隨著企業數字化程式加快，國內湧現出了很多渠道/經銷商管理系統和CRM+渠道管理一體化服務商。那B2B渠道管理數字化是專用渠道管理系統，還是CRM+渠道管理一體化解決方案呢？這裡我先給出答案：

 

CRM+渠道管理一體化解決方案：管理銷售過程、合同以及日常經營等則選擇該方案。

單獨的渠道管理系統：只要庫存管理、訂單處理、分銷商管理功能，不需要管理銷售過程的。

 

一、CRM與渠道管理系統有哪些不同？

先來看看CRM和渠道管理系統有何不同：

 

功能定位不同：渠道管理系統的主要功能有渠道招募和選擇、合同管理、庫存管理和物流協調等，其定位是確定渠道合作伙伴的高效運營；CRM則專注於企業與客戶之間的關係管理，包括客戶資料管理、銷售機會跟蹤、客戶服務支援等，其目標是建立良好的客戶關係。

 

資料關注點不同：渠道管理系統主要關注渠道合作伙伴的資料和運營情況，包含渠道合作伙伴的銷售資料、庫存資訊、訂單履行情況等；CRM則更注重客戶資料和互動情況。它記錄和分析客戶的基本資訊、購買歷史、溝通記錄等。

 

關注物件不同：渠道管理系統的關注物件是企業與供應商、經銷商、代理商等之間的合作關係。CRM的關注物件是企業的潛在客戶和現有客戶。

 

應用場景不同：渠道管理系統主要應用於具備渠道合作關係和業務流程的行業，如製造業、批發和零售業等與渠道夥伴緊密合作的行業。CRM主要應用於企業與客戶之間的關係管理和銷售增長。它適用於各個行業，尤其是需要與大量客戶進行互動和溝通的行業，如製造、高科技、企業服務、快消零售等。

 

那麼基於此，我們在考慮渠道管理數字化時，就可以針對企業的真實需求而進行選擇，到底是使用CRM+渠道管理一體化解決方案還是專用渠道管理系統了。

 

二、用CRM+渠道管理一體化解決方案還是專用渠道系統？

 

就我個人而言，我更傾向於使用CRM+渠道管理一體化解決方案，而不是專用渠道管理系統，原因有以下4點：

 

1、系統管理難度更低

 

一般而言，一家企業引進一款SaaS系統，雖然使用者是業務部門，但維護和技術對接則是技術部門，那麼在CRM是企業必然要使用的系統前提下，如果再使用一個專用的渠道管理系統，那麼對於技術部門而言，所有評選流程再走一遍，且後續的維護成本和溝通成本也是雙倍的。

這樣倒不如直接用CRM，渠道管理系統與他們進行整合也好，他們自己擁有渠道管理系統也好，都可以打包給他們進行管理，我們只需要跟CRM對接人進行溝通，溝通和維護成本只要付CRM這部分即可。

2、功能滿足和資料整合

 

這裡有一個小問題，就是相對於CRM而言，渠道管理系統在渠道管理方面肯定會更有針對性一些，比如他們更關注經銷商的資料運營情況和關係經營。但對於一家企業而言，經銷商管理只是眾銷售渠道的其中一個，如果把經銷商放在一個系統上，把自己的銷售放在另一個系統上，那麼資料與資料之間就出現了斷層，甚至業務邏輯都不一樣，那麼再談數字化就有些可笑了。

 

3、選擇一體化解決方案費用可能更低

 

這是因為，與專用渠道管理系統相比，採用一體化方案可以在以下六個方面體現成本優勢：

減少系統整合成本：一體化解決方案將CRM和渠道管理系統融合在一起，無需複雜的整合工作。減少了整合所需的時間和資源，從而降低了相關費用。

 

降低維護成本：單獨使用兩個系統可能需要分別維護，包括升級、修復和安全性維護。一體化解決方案通常由同一供應商提供支援，因此維護成本更低。

 

培訓成本減少：使用一體化解決方案使培訓更加簡化，因為員工只需要熟悉一個系統，而不是兩個。這降低了培訓成本和員工上手時間。

 

減少許可和訂閱費用：單獨購買兩個系統可能需要支付額外的許可和訂閱費用。一體化解決方案通常以更具吸引力的價格提供，因為它涵蓋了多個功能領域。

 

降低技術支援成本：使用一體化解決方案時，您只需與一個供應商進行技術支援溝通，這可以簡化問題解決流程並減少支援成本。

 

提高效率：一體化解決方案可以提高工作效率，減少冗餘的資料輸入和重複的任務，從而節省時間和人力資源。

 

降低風險：單獨使用兩個系統可能導致資料不一致和整合問題，這可能增加了業務風險和相關成本。一體化解決方案可以降低這些風險。

 

以上，如果企業擁有自有銷售、經銷商、分銷商、KA多種銷售模式，強烈建議使用CRM+渠道管理一體化解決方案，這類解決方案優勢顯而易見。如果你們已經有CRM了，還想針對渠道和經銷商進行更細緻的管理，那麼可以選一個比較優秀的渠道管理系統，與現有的CRM整合即可，但請考慮整合成本和更換成本，平衡後做出更合適的決定即可。