裝備製造業品牌營銷開始TO C化

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TO B重線索，TO C重 流量。

單純從技術的層面是難以打動B端客戶的，TO B合作中買賣雙方的依賴性非常強，客戶更重服務及長期價值，而不是 產品本身。TO C卻恰恰相反，客戶更看重產品的吸引力。所以，這也決定了品牌方對兩端客戶的 營銷策劃會有所差異。

但近兩年，相信大家會明顯感受到TO B品牌的營銷策略呈現TO C化。越來越多TO B的 企業開始放下身段向C端的營銷持續探索著。

結合劉潤老師之前的觀點，出現這種趨勢的原因正是因為企業為了維持品牌市場競爭力不得不做出的營銷創新。所有的創新都來自於需求，其中包括營銷效率的創新、營銷模式的創新、營銷形式的創新。唯有持續不斷的創新才能帶來豐厚的利潤，這句話在市場營銷上同樣適用。

01

以規模為標準，企業可以按大型企業，中型企業，小型企業進行劃分。

大型企業重品牌形象，它們並不缺客戶，相應的他們還在不斷提高客戶的准入門檻。但企業的口碑和形象則是決定它們能否在行業內長期屹立不倒的關鍵因素之一。

中型企業相應的柔性化程度更高，它們“有錢”又“有閒”。所以在面對新生事物時的接受程度會更開放和激進，它們願意去探索更多新的玩法。

小型企業多數是在溫飽線之間來回徘徊，對於它們來講錢要花在刀刃上，考慮更多的是怎麼用低成本的方式帶來業務訂單。

就以TO B企業借 抖音平臺獲客為例，往往小型企業和中型企業都是吃到第一波平臺流量紅利的群體，大型企業則是後知後覺才入場。企業的市場 工作主要由市場部和銷售部兩個部門相互配合來完成。市場部主要負責內容輸出及渠道擴充，銷售部負責客戶關係的維護。兩個部門原則上是屬於上下游間的緊密合作關係，但隨著企業規模的不斷擴大，銷售部對市場部的依賴性也在逐步減弱，兩個部門間的協作關係逐漸瓦解，這是讓市場部面臨著非常尷尬及頭痛的現狀。

現在市場上非常火爆的數字化營銷工具也是在幫助企業解決類似的問題。隨著疫情在全球大爆發，所有需要透過線下來獲取或維護客戶關係的渠道或多或少都受到影響，有些甚至被迫切斷。傳統的線上營銷模式及渠道太過於成熟，再加上客戶大量的時間都被移動端應用所佔據，企業也面臨著增長的天花板限制。

從客戶的角度來看，他們更希望“看到”一些新鮮的東西，枯燥沉悶的內容對他們毫無吸引力。所以，這裡就回到了開頭說到的營銷創新。

02

面對一個陌生但並不需要著急去做決策的專案，大部分企業還是傾向於持保守的態度，哪怕他們已經知道這件事值得去投入。但只要有一個人在這裡做出良好的示範作用，大家都會立馬放鬆警惕，砸錢入場。很多企業正是看到央視入駐B站了、深圳衛健委 公眾號刷屏了、四川監獄的招生宣傳片上熱搜了……，才想起要改變營銷策略了。

深圳衛健委公眾號封面圖

主張保守謙讓的企業似乎與企業的營銷創新方向相背離，這也進一步扼殺了市場團隊的創新能力。在這個弱肉強食的時代中，市場競爭就該當仁不讓。從另一個角度來看，榜樣的力量在市場中起到了非常關鍵的示範作用。示範企業用實際行動將“陌生的領域”具象化呈現，進一步降低業內企業的理解門檻和判斷標準。

這也與BRIEA發起的100星質量品牌工程專案的思路是相符的。透過培育一批優秀的示範企業來提升機器人智慧裝備行業的整體質量水平。

機器人智慧裝備行業100星質量品牌工程專案

裝備製造業一直給人的印象就是枯燥、沉悶、落後、缺乏生命力，這也是越來越多年輕人不願意從事這個行業的原因之一。當下企業應該將TO B及TO C的營銷方式相結合，為品牌注入更多年輕化的 網際網路基因，讓品牌重煥新生。

03

私域流量的概念為什麼這麼火?為什麼人人都在做私域流量?因為它可以拉近品牌方與客戶之間的距離，同時實現自傳播。以全球機器視覺知名品牌康耐視為例。客戶想要獲取企業產品的報價資訊大致上可以有電話諮詢、表單留言、線上客服、郵件諮詢等途徑，這也是大部分企業的常規性做法。

不管是客戶是用哪種方式來諮詢產品報價，品牌方會先將獲取到的需求資訊錄入CRM系統，然後由分配的服務顧問再進行二次跟進，傳送報價資料、跟進，並達成最終的業務轉化。

從上圖我們不難發現，私域流量並不是什麼新鮮事物，它從始自終就一直存在著。只不過以前並沒有形成這樣一套體系化的概念和理論。

只要有營銷就會存在私域流量，只要有連結就會產生私域流量。

銷售人員為什麼經常要去拜訪客戶?這就屬於私域流量運營的一部分，目的是為了維護私域流量的關係。街邊9塊9的小店為什麼要放擴音喇叭叫賣?這就是讓行走在馬路上的甲乙丙丁注意到自己的產品，為自己的店鋪 引流獲客。私域流量的運營建設也歸屬於品牌營銷的範疇，兩者都承擔著拉近品牌方與客戶間的距離，透過不斷地建立信任度和認同感，最終達成業務合作並實現口碑自傳播的效果。

每個人身上都有許多的標籤，這些標籤來源於自己所在的圈子。圈子裡都是擁有共同標籤的群體。人與人之間的連結就是圈子與圈子之間的連結。病毒在空氣中的傳播速度最快，資訊則是在圈子裡的傳播速度最快、最高效。這就跟各個平臺的內容推薦演算法一樣，透過演算法計算直接打通擁有共同標籤的人群，將內容精準匹配給固定標籤下的使用者圈層，讓內容從一個小圈子開始不斷髮酵、擴大，最終上熱門的過程。

抖音演算法：倒三角的流量池

這也是為什麼大家都非常重視自己在行業內的口碑，因為一旦有汙點就會在圈子裡一傳十，十傳百，百傳千，最終讓自己難以在行業內立足。只要客戶對品牌達到一定程度的認同感，很大機率客戶是會願意自發地去分享品牌相關的資訊。當這條資訊分享出去的那一刻起，自傳播列車的啟動鍵被正式按下。結合品牌營銷的角度來理解，自傳播就是口碑營銷需要達成的目的或結果。我們經常在 朋友圈上看到的刷屏案例就是自傳播的執行過程。

小結：

市場營銷的核心邏輯始終是不變的，只不過隨著新的內容載體不斷地被應用，品牌方需要去適應和接受這些新的事物。固步自封終將使自己被市場逐步邊緣化，在市場競爭異常激烈的今天，企業在營銷方向需要更多創新突破的勇氣和思維。鼓勵營銷創新並不是鼓勵盲目創新、標新立異。就像文中講到私域流量篇章的內容，企業是可以結合行業屬性從這些方向進行加工和挖掘出更多有價值的內容。

但，迴歸現實，部分企業並非是缺乏營銷創新的認知意識，而是在原來的高位上享受了太多光環而掩蓋了自己無知的一面。又或者是部門小領導不願意接受反對聲音對內使用的思想霸權罷了!

黑來古——紮根機器人智慧裝備行業多年的品牌營銷人。

文章來源：盧鬆鬆部落格，歡迎關注我的帳號哦！