專案經理售前階段任務（轉）

導讀--專案經理參與售前活動的主要意義在於準確瞭解和把握客戶需求，儘早建立客戶關係，為專案實施做充分的鋪墊。
很多公司的專案經理經常會問，專案經理的工作到底從什麼時候開始？專案經理是否應該參與合同簽定之前的工作，如專案建議書的編寫、合同談判等？有時我們也會聽到這樣的抱怨：合同簽定了，實施都要開始了，可是作為被委派的專案經理，對於專案背景、客戶資訊還一無所知，更不知道專案對公司的重要程度。當他們蔓延生疏地翻看合同的時候，又可能會驚奇地發現合同中承諾的有些事情根本就不可能實現。

　　專案還未開始，就先變更計劃

　　一位專案經理曾經這樣談起過他的經歷，他在某個IT裝置製造公司擔任專案經理時，他們的銷售合同中經常會包含關於專案實施進度方面的承諾。合同簽定的時候，客戶可能處於穩妥的目的，對進度要求總是寸步不讓。合同中有時候會承諾在合同簽定之後的1個月內整個系統交付使用。而根據公司的專案經驗，從設計方案編寫、方案一輪輪的會審、到訂貨、收貨、安裝、除錯等一系列的工作最起碼也得三個月的時間。而後來專案經理透過和客戶瞭解又發現，客戶方面需要準備的現場環境遠遠不可能在一個月內準備就緒，譬如：選擇哪家電信運營商來提供外線介入還沒有決定，新增的裝置要放置在何處也沒有最終確定……在這種情形下，專案經理在被正式任命之後的首要事情就是分析實際情況，去勸說客戶同意修改合同中關於專案實施進度計劃的部分內容，簽定第一份專案變更檔案。

　　專案註定失敗

　　還有一位專案經理在接手一個專案後，馬上翻閱了合同，他發現某一種新功能在合同中佔據閃光的位置，並承諾客戶在即將來臨的某個重要節日上可以除錯完畢並做公眾演示。而專案經理當時清楚地知道這項公司力推的新功能，正在某地做第二次的現場測試，樂觀地估計也至少需要3個月的時間才能完成各項測試。這種不切實際的關於專案的承諾，使得專案經理從接手專案的第一天起就處於被動的境地。他需要對別人的承諾負責，需要在以後漫長的專案實施過程中，為別人的失誤遭受譴責。像許多專案經理在總結他們專案失敗的教訓時說的那樣，“專案目標本身不可能實現。朝著這樣一個不可實現的目標努力，即使再辛苦，也只能註定失敗。”

　　專案經理是否參與合同簽定之間的活動

　　雖然不同的的公司會根據自身的特點對專案經理的職責進行不同的定義。但是根據PMI的《專案經理知識體系指南》及對專案管理專業人員技能的要求可以看出，專案竟的優勢更加集中在對專案的計劃和實施上面。而合同簽定之前的的主要工作著重於客戶關係管理、市場分析、商務管理、合同談判等方面，這些並非專案經理的強勢所在。

　　比較合適的方式是：

　　★合同簽定之前的工作由銷售經理主導，由商務經理、技術支援、專案經理等相關人員配合來完成；

　　★專案經理負責從合同簽定起，按照合同實施客戶專案，並得到客戶驗收這一過程中所包含的工作；

　　★專案實施結束、專案產品正式交付客戶之後，對於專案產品的支援服務則交給專門的客戶服務團隊完成。

　　專案經理是否參與合同簽定之前的活動，取決於這種參與是否能對客戶合同的成功簽定和客戶專案的成功實施提供幫助。

　　專案經理參與售前活動的主要意義在於準確瞭解和把握客戶需求，儘早建立客戶關係，為專案實施做充分的鋪墊。另外專案經理根據客戶需求和預計的專案實施的客觀條件，對專案中潛在的風險進行評估，對專案精度、專案技術可行性、專案成本估算等提出建議，在商務談判和合同簽定的過程中為銷售經理提供依據。

　　專案經理在售前階段的主要專案管理活動

　　在售前支援階段，主要的專案管理活動包括：

　　★瞭解專案背景，參與專案技術方案的可行性評估；

　　★估算專案成本，為專案保價提出依據；

　　★根據專案方案和客戶要求估算專案進度；

　　★根據經驗和專案具體情況，評估專案中潛在的實施風險；

　　★參與商務談判，為銷售經理提供支援。[@more@]