DAU突破1.5億，這家公司不滿足於只做上半年海外最暢銷吃雞手遊

你對Garena的認識如果還是「下沉市場」，那你很可能錯過了他們在這兩年的變化。

上月底（7月21日），Garena在其公司領英官方賬號上宣佈，其旗下自研的吃雞遊戲《Free Fire》在Google Play下載量已超10億，內容中特別提到，《Free Fire》 是第一個實現該成績的吃雞手遊。


值得注意的是，這「10億」有不少是來自成熟的美國市場。

Sensor Tower資料顯示，《Free Fire》在今年已經成為了該品類在美國移動遊戲市場最暢銷的遊戲，Q1當季美國地區營收達1億美元（約合6.4億人民幣），並且領先優勢在Q2持續擴大。

過去，《Free Fire》的主力市場其實並不是美國地區，而是人口基數龐大的東南亞、印度、拉美國家——換言之，他們已經走出了「下沉市場」，具備了打成熟市場的能力。


而且Garena的佈局遠不止於此，他們從去年開始，投入了更多精力到電競領域。

2021年，《Free Fire》在新加坡舉辦了世界賽，以540萬峰值觀看人數與200萬平均觀看人數的成績，打破了電子競技賽事的兩項世界紀錄。

App Annie統計資料，《Free Fire》已經成為東南亞、拉美、印度等地區收入榜第一的手遊，並連續兩年蟬聯全球手游下載量排名第一。

而根據Superdata報告，《Free Fire》憑藉全年21.3億美元的收入，躋身2020年全球遊戲營收榜Top4。


Superdata 2020年全球遊戲營收榜單

遊戲板塊的發力，使得Garena母公司Sea的股價在2020年不斷攀升。目前，Sea已成為東南亞市值最高的上市企業。


Garena母公司Sea集團股票走勢

一些媒體嘗試用「幸運論」覆盤Garena，稱其成功得益於從2017年就開始不斷踩中市場風口。

Garena的研發負責人有著不一樣的內部見解：「與其說是運氣，其實這些都是我們在同品類上長期投入的收益。」「機會都是對等的，我們瞭解使用者，把這種瞭解融到產品研發中, 《Free Fire》在不同市場的成功，其實就很能說明問題了。」

值得注意的是，過去3年《Free Fire》爆發式的增長，沒有讓Garena進入舒適區。對內，公司這2年不斷迭代自己的產線制度，孵化除射擊類以外的產品；對外，他們收購了3A工作室，並引入更加前沿的開發技術。

Garena此前成功的原因是什麼？為什麼立足東南亞的《Free Fire》，在美國仍成績出眾？內部改革的背後，Garena的更多增長曲線在哪裡？葡萄君與Garena團隊聊了聊。

01：Free Fire一炮而紅：因為足夠了解玩家

《Free Fire》的成功有多個，當中最重要的便是Garena此前在東南亞市場的代理經驗，以及他們以使用者為核心的運營思路。

2009年，Garena成立，起家業務做的是遊戲社交軟體。當時正值聯網類遊戲鼎盛時期，Garena與當地網咖合作，為市場提供網咖管理系統與玩家社交軟體「Garena+（競時通）」。這為他們積累到了第一批東南亞使用者，而且市場足夠下沉，擁有了相當可觀的玩家規模。


玩家社交平臺幾乎是擴張遊戲業務的加速器。那之後，Garena陸續拿下了《英雄聯盟》、《王者榮耀》、《FIFA ONLINE》等一線遊戲的當地代理權，並在東南亞、臺灣等地區建立了電競運營團隊。二者讓他們對海外玩家，尤其東南亞地區玩家的遊戲需求，有了多角度的瞭解。


有了使用者盤子，有了市場調查，做遊戲研發自然成了順水推舟的事情。Garena逐步開始在全世界範圍內籌建研發團隊。

「早期，我們把自研重點放在3個點上：打磨核心玩法、優化前端效能，和設計後臺全球同服架構。」研發團隊向葡萄君回憶。他們一開始走的就是做全球化的思路，瞄準使用者基數龐大的下沉市場，讓任何玩家都能玩上這款遊戲。

事實證明這個判斷是正確的。遊戲正式上線後，迅速引發了各地區的吃雞熱潮，熱度遠超團隊預期。這一熱度還延伸至除東南亞以外更多的下沉市場。短時間內，《Free Fire》成為了全球範圍內的爆款產品。

成功的原因有多個。無論是遊戲低門檻的裝置要求、簡化至50人的吃雞節奏，還是出色的全球服遊戲體驗，都直接命中了大眾玩家的需求。


不過，「打下沉市場」只是一個切入點。最關鍵的是，《Free Fire》背後有一套以使用者為核心的運營思路，以及打磨多年的研運一體化體系。

每當Garena有新的市場要開拓，一定會原地建立起本地化團隊——讓最懂本地文化習慣的當地人來負責相關工作。最關鍵的是，Garena會下放相當的話語權給當地團隊，讓他們也能參與到研發內容的創作中。

以角色服裝設計為例。專案組為了讓「創意足夠本地化」，在內容研發初期，各地區的本地化運營部門就會去調研當地資訊，整理出定期更新的專案資產，給到設計成員創作參考，不斷優化至本地使用者滿意的狀態。瞭解當地玩家喜好的本地化團隊，能夠與研發團隊保持緊密溝通，給到遊戲最及時、準確的內容修改意見。



「這套做法的核心策略，其實就是尊重當地人才，包容多樣性的文化。保證所有更新內容能夠滿足各地玩家的差異化需求。」發行團隊說。

如今，Garena已經在世界各地建立了相當成熟的本地化團隊，海外團隊遍佈全球，並且仍在持續擴張。

而根據Garena母公司Sea集團的Q2財報資料披露，《Free Fire》的DAU峰值超1.5億。

02：技術提升，工作制改革：下沉市場只是起點

《Free Fire》取得巨大成功後，自研團隊一直在尋找產品更多的可能性。進軍拉美、印度只是下沉市場的橫向擴充，是市場對產品的反向選擇，但Garena真正想要的是遊戲自身就具備擴充全球化的能力。

為了提升產品的上限，Garena從多個方向做了研發能力的提升。

其一是技術能力。Garena對外，收購3A工作室，提升團隊的技術能力；對內，引入了PBR渲染生產管線，定製化引擎等一系列優化方案，搭建內部的工業化能力。

而為了保證產品能夠承載更多遊戲使用者，專案組的機器適配技術已經可以相容相比過去更廣的機型，遊戲伺服器也經歷了DAU 1.5億的考驗。二者均達到了行業頂尖的水準。

其二是設計包容性。因為專案組的市場目標是全球化，這不僅要求運營版本足夠本地化，遊戲本身的內容設計也需要匹配世界各地玩家的喜好，為此Garena內部架構變成了更強調多地團隊協同合作的模式。

為此，Garena還建立了名為「阿爾法計劃」的內容創作模式，鼓勵從原畫、模型、動畫、特效等各工種，都能參與到了解使用者需求的開發環節當中。

其三是工業化能力。隨著使用者量的提升，遊戲的內容消耗量也越來越大，怎麼提升產能是Garena擴大市場規模時所面臨的一大問題。

「先不談別的，光是遊戲的原畫任務量就越來越大，團隊要是繼續用傳統方法，首先效率就跟不上玩家的消耗量。」研發負責人說到，「現在我們全面使用3D輔助技術，快速明確畫面的透視、光影等等，作畫效率翻了接近一倍，整體作畫品質也得到提高。這對我們後續構建工業化的生產線來說相當重要。」

這套迭代體系下，Garena正逐步脫離下沉市場的標籤，指向全球範圍內更廣泛的市場。最直觀的結果就是，《Free Fire》已經拿下了2021年上半年美國市場戰術競技類遊戲第一的成績。


03：成長需要時間

《Free Fire》為 Garena 帶來增長的同時，也帶來了更多增長曲線的挑戰。

如今，團隊上下仍以All In的狀態投入競技品類，不敢慢下來，而且他們還一直在探索其他品類產品，嘗試在未來做出更多型別的優質遊戲。


為此，Garena吸納了不少行業人才——那些對遊戲賽道有自己理解，願意去擴充海外市場的候選人。葡萄君與幾位製作人聊了聊在Garena做專案的感受，他們不約而同地提到「安全感」這個詞。

「公司內部，一個專案從立項到研發，從驗證到發行，大家都是經過精密的驗證才能確定下來。」製作人C君描述到，「一旦立項，老闆會充分尊重團隊，給到相當的創作空間和自由度。」

Garena相信長期投入。高層認為，相比國內的紅海市場，海外有更多的機會可探索，而探索就需要積累，所以公司願意給到研發團隊更大的試錯容忍度。

一方面，Garena從激勵政策上為在研專案提供保障，讓還未出成果的團隊沒有後顧之憂。另一方面，公司也會給到團隊足夠長的試錯時間，只要思路對，驗證沒問題，就能持續做下去。

「不管是激勵政策，還是福利體系，這套制度下，Garena整體的工作氛圍就能讓人安心做內容創作，」一位資深PM提到，「自己做遊戲的想法、職業規劃，以及個人生活的分配，都得到了很好的平衡。」

而實現長期投入的另一種方式，就是保證上下層的溝通渠道一直開啟。

「這裡的高層本身都是遊戲圈出身，交流起來還是很同頻的。」C君補充說，比如碰到技術難題時，老闆會組織協調其他專案組專家一看，有事就大家一起解決。充足的資源，及時的溝通，讓各個專案組「有足夠的安全感，」事情做成的概率自然更大一些。

這種環境下，Garena的內部人才流動、資訊開放程度和橫向的知識共享，也保持著相當謙遜開放的程度。團隊內部用「Stay Humble」來描述這種氛圍。


上述資深PM說起他在Garena四年的感受，聽到最多的字眼就是「合作」，沒有「領導」和「下屬」，也沒有過度強調層級的概念。如果員工想找任何一個VP級別的人聊聊工作想法，一定找得到。

因此回過頭來看，靈活的團隊架構、積極謙遜的氛圍配合上陣地戰的思路，讓Garena更容易佈局新市場，這也使他們產品線的覆蓋範圍愈發廣泛。

臺灣市場便是一個案例。「我們之前就很看重臺灣市場，這裡的RPG規模相當大，許多玩家都喜歡這個品類，所以我們現在也在往RPG這塊使力。」此外，Garena的對外招聘資訊還掛出了二次元、卡牌、SLG等多個品類的招聘資訊，他們甚至在去年收購了3A工作室Phoenix Labs。或許在未來就能看到這些成果的回收。

回頭來看，從遊戲社交平臺到《Free Fire》帶來的爆發，Garena有著與騰訊頗為相似的成長經歷。但再往後，Garena要走的是全球化的研發模式，產品也更加強調本地化的工作，他們已經開始進入難以找到對標遊戲公司的發展路徑，一旦走通，未來等待Garena的或將是更廣闊的一片藍海。


來源：遊戲葡萄
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/MCJcccbJGXbexltah7tdVA