酒館戰棋產品分析報告

1.市場分析

1.1 產品概況

• 產品名稱：爐石傳說·酒館戰棋
• 產品版本：17.0.44222
• 產品型別：自走棋
• 體驗環境：Iphone XR-IOS13.3.1
• 遊戲模式釋出時間：2019.11.06（搶先體驗）2019.11.13（Beta測試）
  

1.2 型別背景


可以看到，進入2020年，自走棋熱潮衰退飛快，無論是在本身遊戲熱度，還是在直播熱度、搜尋指數趨勢中，各個品類的自走棋都在走下坡路。曾經大火的自走棋模式陷入了有流量，難變現，難留存的怪圈中走不出來，在這個型別寒冬之下，只有爐石傳說的自走棋模式，酒館戰棋，逆勢上漲，在直播以及搜尋指數上，都有著非常優秀的漲幅資料。

2.研究目的

本文將通過對酒館戰棋模式的玩法差異化、賽事運營、商業化模式結合一定層次的競品分析，嘗試得出自走棋這一玩法模式自身定位以及留存和變現途徑。

3.產品現狀

3.1 直播熱度


在前十名的主播中，直播內容主要為酒館戰棋主播的為：衣錦夜行、王師傅、啦啦啦、驢鴿、瓦莉拉、安德羅妮。共佔前10中的6個，可以看出酒館戰棋模式目前在直播熱度已然不遜色與遊戲本體，只是在頭部主播（前3只有1位，並且熱度存在25%的差距）上仍有一定欠缺。

在擁有直播熱度即引流程度差不多的情況下，酒館戰棋比傳統CCG遊戲模式的上手門檻是更加低的（模式固定、不用構築等），可以預見的是戰棋還會在未來還會進一步佔據基本模式的使用者份額。

3.2 現狀分析

在引流使用者上，酒館戰棋當前仍處於上升趨勢，無論是搜尋指數，相關直播（賽事、主播）熱度上，都呈現環比上升的趨勢。

在付費轉化上，目前酒館戰棋只採用了通行證對遊戲模式增值的模式進行付費，轉化的途徑比較單一，同時通行證本身對遊戲模式會有體驗以及平衡性影響，一定程度上增加了新玩家的上手門檻。

在迭代方向上，酒館戰棋核心玩法已經確定，爐石本身卡牌機制+自走棋隨機碰撞、等級機制+英雄機制，之後會更側重於塑造讓每個玩家更優秀的數值體驗（匹配機制、新內容）以及探索付費轉化的其他途徑。

在遊戲結構上，酒館戰棋目前在爐石傳說遊戲本體中有出乎意料的效果，很多CCG基礎模式玩家轉入酒館戰棋模式，增加留存的同時也會削弱這些玩家的ARPPU。根據直播相關熱度來看，酒館戰棋關注度已基本等同傳統模式關注度，預估在爐石傳說中主玩酒館戰棋的玩家與玩基礎模式（天梯、冒險、亂鬥）的玩家比例約為1:1。

4.功能分析

4.1 功能架構圖


4.2 近期迭代路徑

上線時間

版本號（粗略）

更新內容

2019/11/5
15.6.35747
酒館戰棋搶先體驗版上線

2019/11/13
15.6.36453
酒館戰棋Beta正式上線，平衡性調整

2019/11/20
15.6.36453
下線四名英雄、增加四名新英雄、平衡性調整

2019/12/13
16.0.3
平衡性調整

2019/12/20
16.0.5
迴歸一名英雄，卡牌平衡性調整

2020/1/9
16.0.8
英雄平衡性調整

2020/1/22
16.2
上線一名新英雄

2020/2/14
16.2.4
平衡性調整

2020/2/27
16.4
上線大版本，大量新英雄，新隨從，加入龍族，通行證模式正式實施

2020/3/27
17.0
上線伊利丹，平衡性調整

酒館戰棋模式的迭代內容主要還是集中於對於遊戲內容本身的打磨以及迭代嘗試。

具體有四個方面

• 隨從卡牌
• 英雄機制
• 匹配機制
• 付費轉化
  

需求分析

5.1 產品定位

酒館戰棋基於爐石傳說本身的卡牌碰撞邏輯作為對戰核心機制，加入自走棋中的自動戰鬥、大逃殺式的多人對戰、每回合制的策略性以及一定程度的隨機性（卡牌、英雄），總的來說是一款融合了自走棋部分設定與爐石傳說底層邏輯製作出來的自走棋類遊戲。

5.2 使用者分析



根據指數顯示，酒館戰棋的主要人群性別分佈男女比例為9:1，年齡分佈以20-29歲的青年以及小於19歲的青少年玩家為主。

其使用者屬性大致有以下幾種（可疊加）

1.爐石傳說經典CCG模式玩家

a.活躍玩家
b.迴歸玩家

2.自走棋策略遊戲愛好者

a.其他遊戲自走棋模式玩家

3.主播粉絲

a.新玩家

可以看到，酒館戰棋的玩家覆蓋門檻低是全方面的，在針對爐石本身的玩家，是熟悉其底層機制的，只用學自走棋模式。而自走棋愛好者則只用學爐石本身的底層對戰邏輯，對於主播粉絲類的新玩家，可以通過觀看主播進行遊戲的上手，總的來說，其使用者覆蓋範圍雖然較窄，但是其上手難度簡單，對於很多光看不玩的遊戲來說，酒館戰棋在這點上是具有自走棋品類的一定優勢，使用者觀看-遊玩的轉化率是較高的。

5.3 使用者需求

在經典爐石玩家上，主要需求有

• 在爐石IP的基礎上，有一定爐石機制的自走棋體驗（情懷、上手門檻）
• 戰棋模式能給經典模式帶來一定的收益
  

在自走棋愛好者上，主要需求有

• 帶有一定差異化的自走棋玩法
  

在主播粉絲上，主要需求有

• 有一定程度的隨機性，直播效果優秀，易懂（直播門檻低）
  

6.模式對比

6.1 差異化設計

6.1.1 經濟系統

傳統自走棋品類的經濟系統的產出基本為四個

• 每回合固定收入（一般為5塊）
• 利息收入
• 勝利/失敗收入（包含連勝、連敗）
• PVE回合收入
  

其花費點主要為以下三個

• 購買隨從（根據不同等級定價）
• 升級
• 重新整理
  

而在酒館戰棋中，取代貨幣與利息的，是《爐石傳說》中原本就有的回合費用：從3費開始，每回合增加一點上限，當回合不用完也不能帶到下個回合。這樣經濟體系就被做了減法，其產出途徑僅剩下固定收入（每回合重新整理）。其花費途徑不變，但隨從定價更改為全部等階相同。

這樣帶來的改變有以下三個方面。

在遊戲穩定性上，去除連敗連勝獎勵，增加了每局腰部（4、5、6名玩家）遊戲體驗（傳統自走棋盲目追求前期連勝，連敗取得的經濟優勢），從而使整體對局平衡性更好。

在入手門檻上，簡化經濟系統選擇性有利於新玩家上手酒館戰棋，同時讓玩家的關注點集中在爐石傳說本身卡牌選擇配置的策略性上，更有利於玩家熟悉爐石本身機制以便於對於本體模式的導流。

在策略性上，酒館戰棋減少了橫向的策略性，對經濟系統做減法，但是增強了策略的深度性，具體體現在不同酒館等級隨從數量不一，以及對子的發現功能和隨從互相間在爐石機制中的BUFF與隱藏卡牌配合上。在MOBA自走棋中，隨從的配合更多體現在簡單暴力的羈絆數值BUFF，策略性更多傾向於經濟運營為主加上在經濟下的資源配置，而爐石的策略性則是純粹的卡牌深度配置（空間有限、選擇不可逆），對於傳統CCG類卡牌玩家來說策略感更強。

6.1.2 英雄機制

在筆者看來，這是酒館戰棋差異化體驗的核心點。

• 開局體驗
  

刀塔自走棋，雲頂之弈等自走棋產品，其玩家開局一定是相對平衡的，無論是刀塔自走棋中的前三回合打野選裝備，雲頂之弈的選秀裝備，都只是在開局階段對全域性影響力較低的隨機性體驗。簡單來說就是，你不會因為選到了某某裝備，選秀拿到了某角色，就對這場遊戲有了極大不同的體驗。

玩家還是需要根據自己後面的回合定下整體遊戲的陣容玩法，所以自走棋玩到後面有個極大的需求痛點就是前期體驗的重複感是非常強烈的。

而戰棋通過英雄機制極大改善了這一需求痛點，在酒館戰棋的英雄主要分為兩類。

一類是通用運營型，即其升級節奏不會因為其英雄機制而改變。其二則是會對其遊戲節奏有影響的英雄，這類英雄又可以細分為兩類，一是直接改變節奏的，如改變購買隨從金錢的米爾豪斯、減少升級酒館費用的調酒機器人。二是需要改變節奏獲取英雄最大收益的，如雷諾、紅龍。通過這類英雄機制，玩家往往在一開始就需要針對其英雄做出不同的資源規劃，從而讓每一局英雄的選擇都有不同的體驗感，極大降低了遊戲前期體驗的重複感。

• 平衡性調整
  

另一方面來看，英雄機制本身也是隨機性體系的一部分，在這個體系內有幾個好處，除了上述說的增加體驗性以外，還可以通過偽隨機概率來控制玩家的英雄選擇，防止玩家因為經常隨機到差英雄從而放棄遊戲。以及在平衡性調整中增加了更多的選擇性，針對其他遊戲的平衡性調整，往往都是以棋子、羈絆作為調整單位。這個調整往往會一次性使得某種流派不能再玩，即玩家的習慣性被打破，需要重新投入學習成本，這個過程往往會使玩家產生一定的心理牴觸情緒從而降低遊戲的頻率，造成玩家流失。而在戰棋增加了對英雄動刀的選項好處就在，若某個英雄玩某種流派特別強（如弗丁），可以對英雄進行調整，從而在不影響總體流派玩法的基礎上，平衡整體遊戲環境。

• 機制總結
  

酒館戰棋的玩法其實可以分割為兩部分，英雄運營+卡牌養成。而一般自走棋一般是經濟運營+卡牌養成。其中經濟運營是已經固定不變的，所以無論是在玩法體驗多樣性還是在平衡性調整下，酒館戰棋這一差異化的英雄機制都會使得選擇性更多，以及未來發展的可能性更多。

6.2 運營模組

6.2.1 賽事

在賽事上，巨鳥多多的刀塔自走棋，還是刀塔霸業，還是LOL的雲頂之弈，都在往電競化靠攏，分別舉辦了全球性的賽事，以及結合遊戲本體模式（LOL全明星雲頂之弈慈善賽）做了一定娛樂性質的賽事。然而其都存在一個本質問題，還是停留在圈內自嗨，不能像LOL，王者榮耀等通過賽事進行拉新以及周邊的轉化。

在酒館戰棋上，網易暴雪做出了一個具有創造力的賽事決定，在今年的黃金聯賽（爐石中國每年的正式賽事）中加入自走棋模式比賽，同時積分合並計算到戰隊聯賽積分中，類比過來就相當於，雲頂之弈加入LPL，王者自走棋加入KPL，好像看起來是非常不可理喻。但是在爐石這個CCG卡牌類中上奇妙的形成了一種成功。

在接受度方面，因為本身爐石的抽卡就是具有隨機性，所以針對於別的MOBA類賽事，爐石觀眾不排斥具有一定運氣成分的競技模式，更容易接受戰棋這一強隨機性的模式進入爐石核心電競模式中。

在受眾關聯度方面，本質上雲頂和LOL，霸業和DOTA，更類似於借殼的關係，其自走棋模式和本體除了模型相同、技能效果相同，玩法，底層碰撞機制都是基本沒有關聯性。這導致在電競中，看雲頂看不懂本體，看本體看不懂雲頂的割裂現象是普遍存在的。而在酒館戰棋中，由於其融合了爐石的核心卡牌機制，就算沒下過棋，看隨從的碰撞，爐石本體玩家也能很清楚的判斷對戰雙方的強弱，所以在受眾上，戰棋競技化就會有比例更高的受眾。

在參賽者門檻上，戰棋比賽選手基本都是爐石的大主播，曾經DOTA自走棋也有過大主播參賽的盛況，但是後面沒落的原因雖然一方面有熱度退卻，但更多的是版本更迭後，很多主播沒辦法跟上游戲的節奏了。而酒館戰棋由於其CCG基礎，版本更迭不快的基礎上，爐石的相關主播可以通過自己豐富的經驗降低新版本的學習成本，從而增加了參賽者的留存，保留了大主播的熱度以及報紙門檻的易上性。。

6.2.2 商業化

該如何變現？是自走棋生存不下來的終極原因。

在傳統自走棋中，變現思路更多為類似王者、刺激戰場等競技遊戲的變現形式：依靠龐大DAU作為後盾，通過賣不關聯遊戲核心競技性的社交性質商品（皮膚、裝飾等）進行盈利。

但這個商品有個核心點就是產品的強社交性需求，而對於自走棋品類這一具有極強性別屬性（男女比例9:1），其社交性是較弱的，更多是依靠可玩性（遊戲體驗）來進行使用者的留存。所以在賣社交性質商品自然是其付費率，ARPU值不會好看，也就是賺不到錢。

這也就是傳統自走棋品類商業變現的尷尬之處，沒東西賣，賣的東西也不符合產品使用者調性。

而酒館戰棋，則在以上的玩法差異化的英雄模式上與本身底層模式結合，巧妙的做出了一個商業閉環。


簡單來說就是，戰棋模式的英雄選擇如果沒有通行證解鎖，只能選擇2個，同時通行證期限內的新英雄是不能體驗到的。而上文已經陳述過英雄機制在戰棋模式的重要性了。而通行證的獲取方式只有兩種，肝和氪，氪就是最直接使用者轉化，不多提了。而在肝方面，戰棋用了個非常精妙的設計，用金幣解鎖通行證需要2000金幣，而爐石的金幣獲取路徑只有每日任務（平均每日150金幣）和每日3勝的10金幣（全部模式），即玩家想要通過肝的方式獲取金幣，必須去玩爐石的經典模式，並且由於戰棋是包含了爐石的底層機制的，這方面也降低了戰棋玩家遊玩CCG本身的門檻。而這部分肝的戰棋玩家，又會有部分轉化為經典模式的玩家，從而增加整體遊戲的ARPU（CCG經典模式轉化率較高，不細談）以及活躍度。

所以總結的說，戰棋在商業化上做到了幾個傳統自走棋所不具備的優勢。

• 通過遊戲機制設計，製造出了玩家能接受一定程度影響平衡性的付費點（英雄選擇）
• 遊戲本體與戰棋模式的半強制導流，你要不直接給錢，要不就給我玩經典去做任務
• 通行證中又包含了競技場門票，二次利用使用者心理再導流
• 其付費點是符合自走棋玩家競技調性的，以贏為核心目的，充錢你就會變強
  

7.總結

很顯然，就算騰訊的戰歌競技場最近在高歌猛進，也掩蓋不了自走棋市場目前玩法同質化過多，導致“縫合怪”現象。

在玩家側，自走棋愛好者厭煩於羈絆效果的雷同，千篇一律的經濟體系運營，前期乏味的重複感體驗；新玩家缺少19年初時的全民自走棋氛圍，開小號虐菜比比皆是，入坑艱難。

在企業側，自走棋模式始終找不到合適的變現途徑，社交化的皮膚商品，並不是自走棋玩家們的核心需求點，而本體與自走棋差距過大則導致相互間賽事存在壁壘，同時玩法的差異導致往往導流困難。

在這個艱難品類背景下，爐石傳說的酒館戰棋模式走出一個屬於自己的答案。

• 在玩法和定位上，主打差異化和“本地化”，不“縫合”，去除所有羈絆、經濟運營體系，用爐石本身的底層機制（費用體系、卡牌機制、英雄機制），做出了真正是爐石的自走棋，而不是套著爐石皮的自走棋
• 在賽事上，大膽的結合戰棋模式進入賽事體系，在增加戰棋模式關注度的同時，讓更多人重新迴歸觀看了爐石本身的賽事，成功進行了雙向導流
• 在商業變現上，通過本身差異化設計尋找到了適合自走棋玩家的付費點，並且通行證內容和購買方式與本體模式做相互導流，跟直播平臺的遊戲直播導流，秀場直播收割的商業模式有異曲同工之妙
  

最後，酒館戰棋的逆流而上充分告訴我們一點，自走棋類遊戲始終是個做內容的產品，沒有優秀的遊戲質量，光靠換皮套IP吸量，不能根本上改變自走棋原模式的弊病，唯有更進一步，主動求變，通過本體融合創新自走棋玩法，實現商業變現上的變革，才是自走棋模式的出路。