“研營銷供服”的背後，是華為賦能夥伴開拓商業市場的決心

　　“一個人的力量是有限的，可是與夥伴合作的力量是無限的，華為正在把有限的力量，投入到無限的與夥伴合作中去，全方位支援夥伴自主擴充商業客戶。”這是筆者針對華為商業市場戰略的一句話總結。

　　可能有人要問了，何謂“商業市場”？在華為全聯接大會2022期間，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤給出了明確定義，即面向華為NA（Named Account）以外的客戶，以夥伴自主擴充的方式進行覆蓋的市場。

　　要知道，華為的願景是“構建萬物互聯的智慧世界”，要完成這張智慧世界的完整拼圖，不僅僅大型企業客戶要率先完成數字化轉型，商業市場對應的眾多企業跟上數字化的程式也同樣重要。

　　 華為從“研營銷供服”五大維度賦能夥伴

　　如今，華為已深耕數字化領域30多年，有著豐富的數字化轉型實踐經驗，可靠的產品和解決方案、優質的服務一直是華為的既有優勢。

　　但是，要服務好更廣泛的商業市場客戶，僅僅依靠華為自身的力量是遠遠不夠的，必須攜手廣大的合作伙伴，發揮各自優勢，才能夠更好地幫助包括商業市場客戶在內的千行百業實現數字化轉型升級。

　　為此，華為將從“研發、營銷、銷售、供應、服務”五大方面端到端進行適配，賦能夥伴，使能夥伴，讓夥伴能夠自主擴充、交付華為產品和方案，服務好客戶，最終在商業市場得到客戶與夥伴的信任。

　　 研發層面：向“以客戶+夥伴為中心”轉變

　　過去，華為一直堅持“以客戶為中心”構建能力，對產品的功能和效能關注較多。而在面向商業市場的時候，產品銷售、交付、維護等，幾乎都依賴眾多的夥伴主導完成，因此華為的產品規劃必須從“以客戶為中心”向“以客戶+夥伴為中心”進行轉變。

　　華為深知，要做出有競爭力的適銷產品，瞭解夥伴的需求至關重要。為確保夥伴想傳達的需求和聲音“上得來、下得去”，華為已經在各個IT平臺上設定了“產品方案建議”入口，方便夥伴隨時隨地提需求，同時，華為還成立了專門的團隊確保對夥伴需求的快速響應。

　　筆者看來，華為公司的創新和研發能力一直是被業界認可的，相信有了眾多夥伴的經驗加持，華為的創新能力將更好地發揮出來，也將與夥伴共同打造出更多、更好的適銷產品和方案，加速各行各業的數字化程式。

　　 營銷層面：努力為夥伴們帶來20億商業新線索

　　相信大家也能感覺到華為在“營銷”上的新變化，以前，華為主要出現在大型活動之中，而現在，各種線上線下的廣告、精準數字營銷、以及和夥伴一起舉辦的圈子活動等已經顯著增加，預計今年華為能為夥伴們帶來20億的商業新線索。

　　要知道，在商業市場，營銷主力是廣大的合作伙伴，華為將全力幫助夥伴構建營銷能力，透過推出集資源、工具、賦能於一體的夥伴營銷一站式平臺等，讓成千上萬的夥伴都能夠成為華為產品與解決方案的“代言人”。

　　 銷售層面：建設“自主能力”，提升交易效率

　　在獲取商機之後，就進入到了銷售階段。華為希望能夠進一步提升交易效率，也就是透過“自主能力”的建設，重構線上到線下業務流程，讓夥伴與華為做生意更簡單、更高效。

　　為此，華為專門為夥伴打造了“一站式”的自主交易平臺，目前已經實現了全流程10個環節的自主使用、隨時可視，解決了以往各環節之間不互通的問題。據統計，目前華為夥伴自主提交的訂單，已經有60%實現了秒級啟用。

　　 供應層面：讓購買ICT產品像網購一樣簡單

　　如今，企業希望購買ICT產品能像網上購物一樣，發貨快，並且能隨時看到貨品的物流狀態。華為正在積極朝著這個方向努力，打造類電商的供應體驗，實現敏捷供應以及訂單物流的可視可信。

　　目前，華為已經建設了北京、上海、成都等幾個大的區域倉，在區域倉建設流通和加工的能力，貼近客戶進行供應，實現主流產品3-5天快速到貨。同時，華為還提供了報價器和億企飛APP等工具，保證大家信得過、看得到、找得著。

　　 服務層面：打造高品質服務體驗

　　要知道，供貨完成並不是結束，後面還有非常重要的服務環節。華為的目標是：建設優質快捷的服務體系，使能夥伴自交付自運維，為客戶提供高品質的服務體驗。為此，華為從以下三個方面進行投入：

　　第一，持續加大激勵，牽引鑽石、金牌經銷商等能力型夥伴加大商業市場服務投入，使能夥伴自銷售自服務；第二、對於夥伴在部分產品領域能力欠缺，在部分地市無服務資源覆蓋的情況，華為正在建設面向商業市場的授權服務中心，補齊服務的最後一公里；第三、讓夥伴能更方便的使用服務工具。

　　華為將透過構建業界優秀的流程、平臺、工具、產品和方案，全方位支援夥伴更加自主地、高效地擴充與交付，華為將堅定地賦能夥伴、使能夥伴，攜手夥伴在商業市場上快速成長。

　　筆者看來，華為正在用心傾聽夥伴的聲音，從更多的夥伴反饋中歸納總結，去考慮下一步的產品規劃和開發，這樣才能打造出更加適配商業市場的平臺和解決方案。

　　 華為重新定義產品的9要素

　　據華為企業BG副總裁陳幫華表示，今年，華為從多個維度進行了市場洞察和分析，定義了政企市場產品的9要素，包含產品的可銷售性、可服務性、開放性、價效比、可供應性、賦能性、使能性、領先性和安全性，目的是更好地推出適合不同市場的產品和服務。

　　面向商業市場，廣大夥伴對產品的可銷售性、可服務性、開放性等非常關注。所以，我們針對性地不斷最佳化我們的產品和方案，提升產品的可銷售性、可服務性，增強方案的開放性，降低夥伴銷售產品和服務客戶的難度，使夥伴更容易整合華為產品 。

　　筆者觀察，華為在商業市場持續推出了多款適銷產品，過去一年已上市500多款新產品，在10多個行業陸續推出了70多個場景化解決方案。這些產品，在夥伴們關心的可銷售性、可服務性、開放性等方面持續地最佳化提升。

　　 華為攜手夥伴，共助商業市場客戶數字化轉型提速

　　優秀的夥伴促使華為不斷進步，華為非常重視跟夥伴的合作。峰會上，三家合作伙伴分享了攜手華為共拓商業市場的成功經驗及心得體會。

　　 十堰佳創攜手華為，讓校園網路建設變得簡單

　　據十堰佳創科技有限公司總經理夏剛介紹，近兩年是教育投資高峰期，校園網路建設專案較多，客戶提出了效果好、技術創新、價效比高等需求。今年十堰佳創攜手華為，憑藉F5G全光園區方案的創新“IP+光”架構，連續贏得了多個校園專案。

　　以十堰人民小學資訊處新建校園網路為例，從方案的設計，圖紙繪製、稽核，客戶彙報材料的準備，前後共彙報四次之多，在華為渠道經理與工程師的幫助下，最終十堰佳創憑藉“F5G全光網路”方案成功獲得優選方案。

　　據夏剛介紹，該方案有三大特點：架構簡單、佈線簡單、運維簡單。我們將傳輸介質從網線變成了光纖，從傳統網路的三層變成兩層，實現了“一房一纖、一纖多業務”，讓佈線空間下降80%，線纜成本節省60%，能耗節省40%。此外，在運維方面，按照以往的經驗至少需要兩個人住校一個月才能完成收尾，但該專案只需一位運維在現場待了3天，整網的執行就非常穩定了。

　　夏剛表示：“透過該專案的順利實施，與華為的合作，讓我們在實踐中得到成長，我們也獲得了更大的信心，努力為更多的學校和客戶提供更好的產品和更貼心的服務。”

　　 小視科技聯手華為機器視覺，讓高空拋物不再“任性”

　　據小視科技（江蘇）股份有限公司吳明昌表示：“華為機器視覺正在根據市場的需求，不斷完善產品系列。目前小視科技已將華為面向商業市場推出的雙光語音球機、高拋轉款攝像機、輕智慧系列等用於方案實踐，在滿足客戶需求的同時也獲得了更多專案收益。”

　　以高空拋物為例，據吳明昌介紹，高空拋物有三大難點：拋墜物體大小不一，精準識別難；物體下落速度快，影像捕捉難；戶外環境干擾多。針對上述挑戰，小視科技攜手華為共同最佳化高拋演算法，現在可以達到實時分析、實時報警，準確率達到90%以上，準確可靠。

　　吳明昌表示：“與華為的合作，是一個雙方不斷探索和進步的過程，華為機器視覺向我們提供專業的產品、開放的架構與共生共贏的生態體系。我相信，隨著華為機器視覺產品的持續投入，與小視的演算法能力的深度融合，我們可以越來越好地服務於市場。”

　　 益格遇上華為億商APP，輕鬆搞定專案流程每一環

　　據杭州益格網路科技有限公司總經理張寶利介紹，杭州益格網路科技有限公司是一家致力於資訊與通訊技術解決方案和服務的提供商，擁有多年網路系統整合、智慧化、專案方案設計、施工、除錯維護的經驗，累計服務於浙江省100000+家客戶。

　　公司在2019年開始代理華為SOHO分銷，在SOHO市場，益格面向的客戶是海量專業技能較弱的工程商、安裝商，在過去的下級渠道和客戶發展中，最頭疼的問題就是產品安裝除錯複雜、售後經常跑現場運維成本太高。

　　張寶利表示，自從華為推出億商APP以後，以上問題得到了大幅解決，透過使用華為億商APP，益格能高效地完成專案的組網、開局、調優與遠端管理等工作，大大降低了工程商、安裝商交付和運維的難度，安裝交付週期從過去的3-5天縮為0.5天，售後運維服務成本也下降了50%以上。

　　華為深知，一個人的力量是有限的，但聚合萬千夥伴的力量是無限的。華為希望透過構建業界更佳的流程、平臺、工具、產品和方案，全方位支援夥伴更加自主地、高效地擴充與交付，攜手夥伴在商業市場上快速成長。華為希望攜手更多夥伴，共同成長、共助商業市場客戶數字化轉型提速，共贏數字未來。