面向商業市場，華為式“搶灘登陸”

在今年的“華為夥伴暨開發者大會2022”上，華為對外展示了一系列全新變化。其中最受人關注的焦點之一，就是華為中國政企業務要攜手夥伴共拓、共贏商業市場。

我們都知道一個原則，數字化最終一定是普惠的、大眾的。而數字化主體也一定會從大型政企作為先鋒，逐步演變到各行業、各地區、各體量企業的百花齊放。中國有近5000萬中小企業，他們的數字化程式才是數字中國的未來版圖。同時，商業市場又是一個難度大、挑戰多的市場。多年來，眾多廠商都在步步為營，砥礪前行。

華為中國政企業務所聚焦的市場由過往的行業市場擴充到行業+商業市場，毫無疑問是一次重大的戰略調整。面向局勢更加多變，供需更加複雜的“新陣地”，華為的這場攜手夥伴的“登陸戰”打算怎麼打?

答案很簡單：把適銷產品變成直接火力，把營銷支援變成極速行動。

除了在“華為夥伴暨開發者大會2022”上宣佈一系列面向商業市場的夥伴合作原則與策略升級外，緊隨大會，華為中國政企業務迅速發起了圍繞“5極”產品的極速行動——以“數字有為，易步到位”為主題，將“5極”明星產品與營銷支援進行了高效整合，這背後的作戰策略就是華為攜手合作夥伴，以“空中+地面”協同的方式完成對商業市場的超高效覆蓋，進而助力地市區縣和廣大中小企業加速實現數字化升級。

至此，華為+夥伴面向商業市場的“搶灘登陸”也正式打響。

灘在哪?商業市場的阻力與磁力

想要分析戰略打法，首先必須明確戰略目標。在數字化領域，以中小型企業為代表的商業市場非常特殊。商業市場的數字化需求非常複雜、零散，這導致出現了客單量大、定製化程度高、單價小、單體利潤微薄的市場特徵。大型企業數字化供應商往往很難適應這樣的市場需求，於是出現了商業市場“水淺不好行大船”的普遍認知。

聽上去非常困難的商業市場，為什麼讓華為下定決心大舉投入?

這是因為商業市場的阻力背後，是數字化不可阻擋的磁力。在今天，每家中國企業都非常篤定地信任數字化，擁抱數字化。資料顯示，近5000萬中小企業的ICT年投入達到了3000億以上。其中不少企業需要更好的數字基礎設施來實現業務突破、創新，不少企業園區需要機器視覺能力來提高安全、服務水平;更有數不勝數的咖啡廳需要WiFi6技術來升級服務，增強顧客體驗，還有社群診所需要透過搭建遠端醫療體系實現醫療均衡的目標……。無疑，廣袤的地市區縣正在成為數字化升級和普及的真正舞臺。

有需求的地方就有市場，那麼身處其中的合作伙伴要如何運用磁力，規避阻力?如何達成與華為的共贏呢?

華為給出的答案是：一靠產品火力，二靠營銷戰力。

怎麼“搶灘”?極致產品就是極致火力

“搶灘登陸”想要成功，第一要義是具備足夠領先的產品。商業市場單價低，需求多，服務與維護挑戰大，這些問題存在的根源其實非常簡單：市場中的產品與客戶需求不夠適配，如：操作複雜，故障率高，交付週期長;同時產品往往開放程度不高，相容成本與風險較大。

因此，商業市場上的“5易”是產品的“門檻”，即易配置、易銷售、易安裝、易維護、易整合。但想要登陸全新市場的華為，不能僅僅滿足於提供“5易”產品。想要具有市場衝擊力，必須更進一步。於是，華為在“5易”的基礎上推出了標準更高的“5極”產品。這5個極致，包括極易整合，華為的產品與主流的廠商系統/應用做好預整合;極好銷售，讓產品的競爭力更加突出;極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨;極簡運維，無需專業技能即可安裝同時免現場運維，降低人力成本;極優體驗，從場景化出發進行產品的體驗設計，讓產品更易上手。

在數通領域，華為面向商業市場教育、醫療、金融、零售、酒店公寓5大場景釋出7大明星產品和產品組合，可以讓數字化升級更智慧、更簡易、更安全，在滿足中小企業聯接需求的同時，帶動合作伙伴收入穩步增長。

在機器視覺領域，華為的軟體定義攝像機以超強算力AI晶片加持打造X、M、C、D四大系列，透過不同算力，載入不同演算法，應對中小企業多樣、靈活的智慧化需求。

在智慧協作領域，華為為客戶提供華為CloudLink雲影片，華為IdeaHub辦公寶等產品和解決方案，以多重技術優勢滿足企業辦公、協作中的數字化升級需求。

在光網路領域，華為推出的F5G小全光解決方案專門為小微型園區打造，具備超大頻寬、極致體驗和綠色節能的特點，擁有業界首款五合一主閘道器，將防火牆、路由、AC、單纖組網和集中供電這五種功能整合到一個1U高的盒子中。F5G小全光解決方案支援有線、無線雙千兆，以及統一認證、無縫漫遊，可實現業務“零掉線”，視訊會議“零卡頓”，同時具有部署最簡、TCO最優的特點，非常適合小微企業、幼兒園、診所、超市等場景。

在儲存領域，華為提供配置靈活、應用敏捷、易用易運維的儲存產品和解決方案，同時提供DCS虛擬化套件、容器套件、資料中心管理等便於應用敏捷整合的一系列產品，以及eService智慧運維工具，便於夥伴遠端運維和智慧診斷。

在這些極致產品力的加持下，夥伴可以用最簡單的方式完成銷售、交付、運維，客戶可以用最低成本、最高效率完成數字化需求。同時，面向細分行業市場的綜合性需求，華為還推出了“小而美”產品組合解決方案。把產品力與技術優勢變成1+1大於2的場景化解決方案，進一步疏通商業市場客戶在數字化程式中的難點、堵點。

協同登陸：“能”為盡為，把市場“營”出來

深入地市區縣市場，服務中小企業客戶，需要的不僅是剛性的產品力加持，同時還要有柔性的營銷行動，以完成市場的充分觸達與多方面力量協同。只有“營”得好，才能讓夥伴以最高速度觸達最終客戶、觸發市場，完成變現;技術與產品的優勢也才能真正落到實處。

華為中國政企業務展開“極速”行動——在蘇州、武漢、青島等城市，華為的“5極”明星產品的宣傳和推廣已經上線。無疑，技術與產品的優勢組合，是開啟商業市場的第一步，但想要完成市場高效登陸，華為需要與夥伴同行同往，以最大限度完成對夥伴的支援。而營銷無疑是最直接、高效，也最具實際價值的支援。

以產品力塑造為基礎，華為在面向商業市場時，在營銷領域進行了一系列全新的調整。因為華為深知，商業市場的前景，要靠夥伴“營”出來，大家才能一道贏起來。為此，華為將自身的能力全面開放，賦能夥伴、發動夥伴、支援夥伴，從工具、方法、資源、賦能、平臺各個維度為夥伴提供全面的支援。並根據市場特點進行營銷分層，使品牌營銷更加精準，契合市場需求。

在營銷分工層面，華為選擇重點構建品牌影響力，如此次“5極”明星產品的“極速”行動;同時將貼近使用者、精準營銷、進入圈子的工作交給夥伴，以實現營銷進行業、進場景、進區縣、進渠道、進使用者，幫助夥伴加速機會變現。

有效率、有能力、有邊界，這“三有”讓華為與夥伴可以攜手完成一場商業市場的協同登陸。

行動迅猛：信賴夥伴，走向勝利

以技術產品優勢作為底座，以平臺建設與具體措施兼具的賦能方法作為動力，華為面向商業市場的“搶灘登陸”可謂行動迅猛。從產品覆蓋領域上看，華為迅速向商業市場推出了諸多領域的“5極”明星產品，並且凝結成了充沛的產品組合。從市場滲透行動方面看，華為透過“數字有為，易步到位”的系列行動，快速將產品、服務、營銷支援(廣告、數字營銷等)觸達到了地市區縣市場，夥伴一時一刻也不需等待。

重行動，不拖延，言必信，行必果，是華為在這場“搶灘登陸”中體現出的幾大特徵。這些特徵的核心，是華為堅持“被整合”策略，以及信任夥伴、攜手共贏的基本原則。

面向商業市場，華為在快速出招，全面支援夥伴的同時，也在堅持“做有邊界的生意”，從根本上保證夥伴利益，這點在商業市場中更加重要。

可以說，這場面向商業市場的“搶灘登陸”，是華為的戰略機遇，更是夥伴的成長機遇、數千萬中小企業的數字化機遇。

浪花與陽光交織的灘頭，華為與夥伴“搶灘登陸”，旨在為遍佈在區縣街鄉的廣大中小企業更便捷地獲取所需的數字產品/方案與服務的同時，共贏數智未來。