擁抱變革 華為深耕中小企業市場新藍海

　　“中小企業對數字化轉型渴望嗎？”

　　“是的，中小企業對數字化轉型非常渴望！”

　　2023年，隨著疫情結束，中小企業數字化轉型的程式將進一步加快。據統計，全國中小微企業已超過4800萬家，佔全國企業總數的99%，營業收入佔比超2/3，是我國經濟發展的重要支柱。

　　隨著數字技術的不斷髮展和普及，中小企業意識到數字化轉型對於提高效率、降低成本、增強競爭力的重要性，越來越多的企業開始積極推進數字化轉型。不過，由於中小企業數字化轉型基礎參差不齊，需求千差萬別，“不會轉、不敢轉、不願轉”的問題依然普遍存在。

　　 如今，中小企業數字化轉型普遍存在以下挑戰：自身數字化能力弱，本地缺乏專業的數字化產業人才和IT服務獲取難；數字化預算有限，見效週期長，在生存壓力下多存在成本顧慮；轉型路徑不清晰，缺少數字化成功案例和適配的產品解決方案。

　　 不僅如此，中小企業數字化服務提供商也同樣面臨嚴峻挑戰：整合商在幫助中小企業數字化轉型時，往往遇到產品和解決方案的功能和效能與中小企業需求不適配，可銷售性不強，安裝維護複雜以及無法被快速整合等困難。

　　針對上述挑戰，筆者客觀地說：中小企業對於數字化轉型的認知正在加速提升，但數字化轉型需求的實現並不簡單。

　　如今，華為已深耕數字化領域30多年，但華為自身也是從中小企業發展而來的，華為深刻的理解成長的意義，所以也更能夠為中小企業提供高價值的產品和服務。

　　但是，要服務好廣泛的中小企業客戶，僅僅依靠華為自己的力量是遠遠不夠的，必須攜手廣大合作伙伴，才能更好地幫助中小企業客戶快速實現數字化轉型。

　　為此，華為企業BG去年年底還專門成立了負責全球商業與分銷業務的組織，並從組織、渠道體系、產品、營銷、IT平臺等方面採取了一系列變革舉措，透過提供端到端服務，全面覆蓋夥伴需求，更高效賦能中小企業數字化轉型。

　　 華為賦能夥伴高效“作戰”，共贏商業市場

　　面向商業市場， 在產品層面，華為建設了夥伴需求提交通路，確保夥伴想傳達的需求和聲音“上得來、下得去”，要做出有競爭力的適銷產品，能全面理解夥伴的需求至關重要。

　　如今，華為已經在華為億企飛APP、夥伴官網、技術支援網站等多個IT平臺設定了“產品需求”收集入口，華為還將對被接納需求的提出方給予激勵，也成立了專門的團隊確保對夥伴需求的快速響應。

　　在針對商業市場變革IPD流程，固化面向商業市場最佳化的經驗方面，IPD流程中需求洞察、立項規劃及營銷等領域已面向商業市場最佳化，透過流程固化，確保華為產品在規劃、設計、上市、服務、供應等各環節都能夠更好地匹配商業市場的需求。

　　在商業市場，華為主要聚焦教育、醫療、製造、中小企業、地產零售等重點行業，對準這些行業的典型場景，打造小而美方案，孵化適銷的產品和產品組合方案。

　　有資料顯示，截至2022年底，華為已持續推出500多款商業市場適銷產品及覆蓋10餘行業的70多個場景化方案，但部分場景仍無法滿足夥伴和客戶的訴求。

　　2023年，華為還將持續釋出多款有競爭力的產品和方案。面向商業市場重點行業打造一系列商業市場適銷產品，降低對銷售、供應和服務的難度。

　　 在IT平臺層面，華為圍繞整合商業務旅程，提供掌上一站式作戰平臺。為了讓夥伴與華為做生意更簡單、更高效，去年華為上線了專門服務於商業市場夥伴的億企飛APP，圍繞整合商的業務旅程提供了營銷拓客、智慧配單、維保查詢等一系列功能，目前使用者已超過19萬。

　　 華為分銷體系持續升級，加速中小企業轉型

　　兩個月前，在華為中國政企分銷合作伙伴大會2023上，華為分銷業務推出了一系列最佳化措施。華為企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華表示：面向分銷市場，華為將持續最佳化適銷的產品，構建完善的渠道體系和健康的市場秩序，打造完整的分銷組織，推出接地氣的營銷和高效的數字化作業平臺。

　　華為分銷業務要快速發展，必須在各個方面支援好合作夥伴。 兩個月時間過去了，華為企業分銷業務又取得了如下新進展：

　　 在政策方面，華為將進一步加大夥伴激勵，提升夥伴合作粘性。同時，做好各級價格體系和交易流程的管控，加大違規懲處力度和時效性，維護分銷業務秩序。

　　 在產品方面，開發符合分銷市場有競爭力的產品和產品組合。

　　今年，華為成立了6個分銷產品研發團隊，打造專屬產品。6個研發團隊，覆蓋了數通園區、安全、光網路、行業感知、智慧協作、儲存等領域，確保研發資源投入。“以分銷商為主，以工程商為中心”，打造分銷市場專屬的、有競爭力的產品。同時發揮多產品的組合優勢，設計面向分銷場景的產品組合方案。

　　 在工具方面，加大工具投入，APP功能持續迭代。

　　分銷業務對準的是海量中小企業市場，主要透過分銷商、工程商/安裝商等夥伴進行市場的覆蓋，提升夥伴數字化作戰的能力是分銷業務持續發展的關鍵。

　　為了解決海量工程商/安裝商日常專案擴充中拓客難、交付難、運維成本高等痛點，華為在去年釋出了面向工程商的華為億商APP，其中，配單報價、專案開局、夥伴沙龍等功能已被工程商們廣泛使用。

　　今年，華為還將持續迭代，增加下單交易、線索引流的功能，更好的支撐分銷夥伴數字化作戰。

　　 針對上述新進展、新變化，不難看出：如今，中小企業已經成為了市場的中堅力量，發揮著越來越重要的作用，而華為正是看到了這一點，深耕中小企業市場，成為了中小企業數字化轉型的重要推手。

　　在華為開拓中小企業市場的過程中，筆者認為這是一個多方奔赴的過程，有需求、有痛點、有能力、有合作、有市場、有生態，華為透過豐富的創新技術和數字化轉型經驗，可以為中小企業提供定製化解決方案和服務支援，業務潛力巨大。

　　而中小企業數字化轉型已然成為了一種趨勢，華為可以提供一系列數字化解決方案和工具，幫助中小企業提升管理效率和績效，提高市場競爭力和品牌影響力，加速數字化轉型程式。正如華為企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華在第20屆華為全球分析師大會（HAS 2023）期間的商業與分銷媒體圓桌上所強調的：華為將堅定不移持續投入，並透過產品、渠道、價格，政策等方式，有效解決夥伴困難，幫助價值夥伴持續發展，構建可持續、良性發展的分銷體系。

華為企業BG商業與分銷業務總裁 陳幫華

　　俗話說，眾人拾柴火焰高，華為將其數字技術和生態優勢引入到中小企業市場，幫助合作伙伴和客戶共建智慧生態系統，實現共贏。

　　筆者認為，華為透過在中小企業市場深耕，不僅帶動了市場的增長和發展，而且提升了企業的數字化轉型，為中小企業的可持續發展做出了重要貢獻。

　　 文章的最後，我還要發出一個大大的號外：華為將在5月8日-9日華為中國合作伙伴大會上釋出分銷全新品牌、品牌解讀以及系列產品和工具；舉辦專門的商業市場與分銷論壇，包括新品解讀、政策釋出等，同時也會發布分銷子品牌與品牌授權規範與門店設計規範；還將正式釋出面向分銷夥伴的、功能強大的一站式作業平臺，支撐分銷夥伴數字化作戰，讓夥伴與華為做生意更簡單、更高效。讓我們拭目以待！