透過汽車之家二手車業務，看二手車市場的模式終局

過去十年，伴隨移動網際網路大潮的到來，我國二手車電商平臺經歷了從混戰到虧損再到偃旗息鼓的過程。

如今，二手車市場發生了新變化。中國汽車流通協會發布2021年全國二手車市場深度分析報告顯示，2021年，二手車交易量為1758.51萬輛，較前一年同比增長22.62%。在新的交易需求下，二手車網際網路平臺該往何處去？

近日，汽車網際網路平臺汽車之家釋出了2021年全年業績報告，資料顯示，公司新業務同比增長11.6%，全年營收利潤均超預期。作為公司創新業務之一的二手車業務，在2021年業績表現亮眼，並且天天拍車的經營狀況持續改善。對於一個處於邊探索邊成熟的市場，什麼樣的模式才能更好地服務其快速發展的需求？我們從汽車之家的二手車業務佈局嘗試找到一些答案。

流量：汽車之家與天天拍車的“化學反應”

2019年1月，發改委、工信部、交通運輸部等十部委聯合印發了《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案（2019年）》，該方案提出，加快繁榮二手車市場，進一步落實全面取消二手車限遷政策，嚴防限遷政策出現回潮。

過去，在政策阻隔之下，二手車電商不得不曲徑通幽，走到線下開店，車源只能小範圍輻射本地。現在，政策鬆綁，二手車市場多重利好訊息傳來，二手車商卻面臨著如何廣拓客源，實現全國流通的問題。

“對於二手車行業來說，汽車之家龐大的使用者流量基礎和平臺屬性，讓它成為使用者和客戶買賣二手車的首選平臺”，汽車之家二手車事業部負責人錢超告訴美股研究社。

作為國內使用者規模最大、活躍度最高的汽車網際網路平臺，汽車之家擁有近4700萬日活，680多萬認證車主，4.4億日均PV，完全有能力觸達真正有車輛置換需求的群體。

（圖源：極光《2021年Q4移動網際網路行業資料研究報告》）

特別是在汽車之家控股天天拍車後，雙方的合作產生了1+1>2的化學反應。一邊是天天拍車提供的賣車資訊，另一邊是汽車之家提供的海量二手車潛在消費者，雙方基於輕資產、平臺化的策略構建C2B2C模式，打通了資訊、運營、交易的產業鏈條，建立起了一條二手車交易的服務閉環。

據統計，在C1賣車端，天天拍車乘用車全年交易1400萬輛，其中有超過三分之一（超500萬）想賣車的人在汽車之家釋出資訊；汽車之家與天天拍最終可能通過資訊撮合和拍賣服務影響全國16%左右的賣車交易（230萬臺）。在C2買車端，全年總計有約740萬潛在購車意向使用者在汽車之家買/留下線索，最終會有約90萬人成交，佔全交易量的6%。

美股研究社還注意到，2020年，汽車之家C1端線索影響的成交量近150萬臺，2021年增長至160萬餘臺。在B端，二手車付費商家數在2020年是2.9萬，2021年增長至近3.2萬。這意味著，在二手車市場紛繁複雜的現狀下，越來越多的買車使用者和賣車客戶開始意識到汽車之家二手車的流量優勢，並完成交易。

標準：解決行業最核心的問題

買賣二手車，最重要的是什麼？最困擾車主和二手車商的，是車源問題。過去，傳統二手車電商缺乏線索來源，用失實資訊招攬意向客戶是慣用手段，事故車、故障車問題頻頻出現。對於車源的判定，一度成為行業難題。

在汽車之家和天天拍車深度協同的背景下，決定車價最重要的因素之一依然是車況，如何讓車況透明，避免“一車一況一價”的市場詬病？

在採訪中，汽車之家指出，國外的二手車市場之所以更完善，是因為國外對於車輛車況是相對透明且有一個完整體系。汽車之家要解決車況問題，就不得不提對資料的應用 。

一方面，汽車之家藉助在數科領域的技術優勢，開發出了二手車車史檔案。2021年，車史檔案更新迭代，上線擴大了資料來源，汽車之家二手車提高出險查得率至98%、維保查得率至80%，報告查得率居行業第一，高效幫助使用者解決了購車顧慮。此外，汽車之家還攜手北理新源等權威機構，用資料支援和科學依據建立更可靠的評估體系。

另一方面，依託平安和汽車之家的資料能力，中國最大的線上二手車真實車況資料平臺呼之欲出。天天拍車提供檢測能力，結合真實資料實現標準化；平安產險提供出險及金融保障給車商，線上線下找到了聯動的潤滑劑；通過數字化和標準化，真實車源+車史檔案+車況保障三大要求為基，“誠信車”認證體系就這樣誕生了。

金融：系統性構建徵信體系

二手車商生意難做的一個重要原因，是因為二手車行業屬於重資產行業，光場地、人員就是一筆巨大的花銷，更不用說還需要更多的資金投入去收車。有一些規模較小的車商，投入大量資本建店收車之後，卻因流通性差而瀕臨倒閉。

錢超表示：“我們認為在相當長的一段時間以來，可能80%甚至以上的車源還是掌握在二手車的 B端手裡。”這其實也是中國二手車市場的特點。有資源，難點卻在於怎麼配置和實現更好地流通。

舉個例子，新能源新勢力缺乏傳統4S店體系，車主肯定有賣舊買新的置換剛需，車企也要跟上相應的政策，但自己處理汽車的流轉模式是很重的，容易給本就緊張的現金流帶來一些隱患。

為此，汽車之家聯合平安集團及其下屬公司，為車商打造了定製化產品——車商貸。看似是簡單的貸款業務，更深層次的目的，其實是背靠平安深厚的金融服務、風控能力，系統性地構建二手車市場徵信體系，進而從源頭來解決誠信問題。

願景：數字化賦能打造業務閉環

看到這裡我們不難發現，流量+標準+金融，構成了汽車之家在二手車領域的核心競爭力。或許有人會提出疑問，汽車之家已經擁有了二手車流轉的絕對性優勢，為什麼不和其他電商平臺一樣，直接做交易呢？

根據市場經驗來看，傳統二手車電商把重點放在了“電商”，但電商側重解決一個資訊傳達問題，而不是圍繞車的買方和賣方的需要。這種模式做著做著就變成了網際網路中介，走不到規模的盡頭。

據瞭解，汽車之家成立初期也經歷過一些二手車業務的探索，比如做過一些C2C的交易，給B端車源做認證和帶看。但是在這種情況下，一方面公司認為對這部分業務不夠擅長，另一方面，直接去做交易無疑是在和經銷商爭利。

因此從2017年開始，汽車之家就重新定位了公司的二手車業務模式——做平臺。用平臺和技術幫助車商打造業務閉環，這是汽車之家賦能行業的初心。

汽車之家還嘗試通過資料幫助汽車經銷商提高車輛的置換率和處置效率，進而降低交易過程中的硬性成本。通過智慧邀約產品，有效提升二手車線索質量，幫助二手車商改善成交效率。現階段，像小鵬汽車等車企正直接使用天天拍車的一些介面處理自己的業務場景，這樣既保證了透明，又補全了服務。

車源、客戶、資金，B端的“進銷存”三大難題，汽車之家已經有能力用產品去解決：進的環節開拓適配不同車商能力的產品；銷的環節針對車商缺少客戶以及同行之間批售圈子的聯絡；存的環節，針對車商提供價效比更高的車商貸產品。如果不同規模、需求的經銷商還有特定需求，平臺的資源配置能力也可以發動。這就是平臺服務模式的靈活，也是把握市場參與者需求的思路。

增長：二手車模式終局何在？

先來看一組資料，2021年-2025年，國內二手車市場的交易量預計保持在8%的複合增長率左右。這至少給汽車之家二手車的業務增長提供了一個明確指引。而且，在整個交易閉環中，B端和C端的潛力距離真正被挖掘還有很遠。C端，平安集團1.4億車主的需求並沒有釋放。B端，據汽車之家估計，車商的需求也只有20%-30%的滿足程度。

比潛力更重要的，是現有模式的指引。此前，人人車、優信二手車的負面新聞一度讓外界質疑二手車電商的前景，但汽車之家二手車卻實現了盈利。汽車之家用實踐告訴我們，掌握流量+標準+金融，並藉助SaaS服務建立資料化標準服務平臺，將會是二手車電商的終局。

估值百億美元的美國最大二手車拍賣商，Manheim就是一個成功的先例。通過圍繞拍賣模式提供金融產品、資料智慧等支援服務，Manheim在美國的B2B市場佔據了40%-50%的市場份額。

展望未來，汽車之家表達了會繼續賦能二手車行業數字化轉型的願望：汽車之家會聯合天天拍車去做一些對行業有影響力的事，建立行業標準，幫助車商更好地去加速車源流轉，幫助買家找到放心可靠的二手車車源。在現有措施之上，汽車之家二手車將持續加快全產業鏈佈局，打造二手車流通的全數字化系統，實現商品標準化，過程透明化，建立起一套賦能二手車行業數字化轉型的新模式。

如今，汽車之家總裁邵海峰，已經出任天天拍車董事長。邵海峰表示，“在每個環節裡面，我都希望藉助汽車之家、天天拍車，甚至平安集團的資源，做到行業細分環節裡面第一的位置。”隨著行業標準建立以及C2B2C全鏈條的打通，汽車之家協同天天拍車將進一步鞏固中國最大線上二手車交易平臺的領導地位。汽車之家的二手車業務模式，正為中國二手車市場帶來全新的活力，創造獨一無二的價值。

來源：美股研究社