二手車的兄弟姐妹們，大家上午好！
用了一個沈會長給我的命題，政策來了，下一步怎麼走，下一步的各個業態是什麼樣子，我做了一個大膽的設想，對不對，我們下面來自己評判。題目應該是探祕未來二手車市場格局。
探祕未來，先看看現在是什麼樣。
分三個部分：先看一下目前市場的格局是什麼樣；第二是政策到來是如何推進的；第三是看一下未來整個市場將會向什麼方向轉換。

這個都很清楚吧，目前我們整個的參與主體就這些，交易市場，品牌經銷商、電商、獨立車商、個人、評估公司、拍賣公司等等，這是大致目前我們的整個市場的所有參與主體，當然還有新型的資源平臺也在。
我們把主體分為兩部分，一個是服務主體，一個是經營主體。
經營主體比較簡單：二手車經銷商、新車經銷商、個人買賣。
服務主體比較多：交易市場、經紀公司、拍賣公司、評估公司、資訊服務機構、電商平臺、金融機構。

渠道如何分佈？
右側的圖形是美國的參與板塊的分佈，基本是三三制。
30%是授權經銷商，35%左右是二手車經銷商，將近30%是個人交易，在美國個人交易很發達。
再看我們國家，可能統計口徑不太一致，在我們國家大部分是個人交易。佔了多少？佔到63%。再看二手車經銷商佔到將近30%，新車經銷商佔多少？8%。跟美國相比差距很大，就這8%可能還有很多是用經紀的方式來實現。
哪個主體最強大，主流模式是什麼？很清楚，當前市場的主流模式就是交易市場+小車商，當然也有奧康達這樣的二手車大公司，但是不多，大部分是以交易市場+車商的方式。

這個圖是調研的結果，二手車經銷商普遍很難長大，為什麼？
看一下圖，先看構成規模。我們跟平安租賃共同的調研，收到了885份回執。10輛以下的車商庫存佔40%，10-30輛的佔43%。
問題來了，超過30輛庫存的車商是多少？很少，一點點，三個加起來8跟2，15%左右，大部分的車商規模都比較小。
車商的人員構成，人的人以下的佔51%，超過一半。超過10人的更少了，總共14%。說明我們目前整體的格局，車商都比較小。

為什麼小？我們分析過沒有，為什麼長不大？很簡單。過去一些政策法規跟市場發展沒有接軌。什麼情況？按我們領導說的，正規軍也得按游擊隊的打法。我找了半天找到一個“敵後武功隊”的圖。

為什麼這樣？看右側的圖，收了112份問卷，問你的交易是怎麼做的，是不是通過個人背戶？全都是的。所有交易全用個人背戶的，佔73%。
一部分個人背戶，一部分企業運作佔26%。用公司名下做交易的112個企業裡面只有一個企業填“是”，佔不到1%。說明什麼情況？
政策因為過去我們對經銷商購置稅要收2個點，大部分沒法做。2個點的稅是什麼概念？我們也測算過，行業的平均毛利潤6%，扣掉房租、人工、資金成本，基本也就是2個點，給交稅沒了，有可能還是負的，所以大家都用“武功隊”的打法。

第二個分享的是協會這些年推進政策變革所做的工作。
這是十年前的在一個國家檔案裡面提到的三個東西：一個是稅收不合理；一個是二手車沒有商品屬性；一個是評估沒有標準；還有一個二手車限遷。
這些障礙在2009年的時候，國務院的檔案裡面《汽車產業調整執行規劃》裡面提到三個東西，第一是建立國家評估標準，這個做到了。
還有臨時產權制度，2009年發的檔案，現在11年過去了沒動靜。還有是調整二手車增值稅收費方式，11年過去了也沒有。
大力發展專業的二手車經銷企業，有很多的經銷企業做出來了，但是非常少，我們希望大部分能做出來。
這是2013年12月份的檔案《二手車鑑定評估技術規範》的釋出，標準出臺了，改變了過去評估無標準的現狀。

這是近些年協會分別給國務院辦公廳，公安部、環保部所遞到的檔案，我有掃描件，跟大家展示一下。一個是《調整二手車增值稅稅收》《完善二手車登記制度》《取消二手車限遷》，協會不遺餘力在推進。肖會長致辭的時候也提到了很多，已經發布的，以及即將釋出的一些政策。
我們看到剛才提到的四個障礙。
第一個障礙取消了，評估有標準了。
還有三個障礙：一個是對二手車經銷企業稅收的問題，這已經解決了，3月31日國家常務會議提到二手車經銷企業增值稅減按0.5%徵收。

第二個是二手車商品屬性，7月28日國務院的檔案裡面提到了簡化二手車經銷企業登記制度，說得非常含蓄。其實就是為二手車提供一個商品屬性的登記。
第三是取消二手車限遷。大家說不是取消了嗎？是，雖然說限遷大面積取消了，但是還有一個小小的尾巴。珠三角、長三角、京津冀限到國六，今年比去年好一點，去年有國六，有二手車嗎，有，但是非常少，生意不太好做。
我們協會力推的政策，取消對國五的遷入限制，國五車全國流通。有可能這項政策會在不久的將來推出。我們在這些重點區域的企業，這些障礙可能去掉一大半。

我簡單解釋一下，這是我們幾項政策，能給企業帶來什麼好處。
首先稅收政策讓我們企業以後不用再背戶了，用公戶做就OK了。
企業繳稅，政府重視你，企業一直不繳稅，政府老拿你說事。還有我們可以用庫存商品來記賬，銀行可以給你貸款了，平安銀行的張總在這兒，誰缺錢找他。
還有二手車經銷企業可以開發票了，開的發票可以過戶，簡化了交易流程，不用到市場排隊，你自己可以開。
下午還有一個百望的楊總過來講，如何使用電子發票，更簡單了，電子發票更簡單了，跟一個U盤就可以了，更簡單。電子發票以後，從政府部門裡面，只要你開出來，公安從網上一查就OK了。
流程簡化了，成本壓縮了。

一個是我們採購的車，庫存車就可以直接記到企業名下，將來在企業間流轉的時候，因為你不用按現在的在用車管理條件去管理了，那是按商品管理了。
我們設想只是在登記證書上做成商品登記，不用再做鐵牌子了。我記得很多朋友說，採購的車沒幾天牌沒下來賣出去了，沒法辦過戶，為什麼？
原來的牌沒下來。那個牌下來以後，才能過戶，那個牌基本不用上再交回去做新牌，是不是很羅嗦。將來在企業間流通變得非常簡單。
剛才提到了二手車可以作為庫存商品在銀行做抵押，你獲得應該說廉價的資金，很多車商朋友用的資金很重、很貴，銀行介入以後一定是最廉價的資金。
商品屬性解決以後還有一個非常好的問題解決了，限購城市指標不用租了，我知道很多朋友要租指標，指標不用租了，很簡單。

探討未來格局。
一個是重構；
第二是升級，無論做哪個群體，車商、交易市場、服務機構都要進入升級狀態，不是打牌的升級，是轉型升級。
第三個關鍵詞是質變。
我們說的很多年中國二手車市場發展如何快，我們認為它始終是量變，沒有質變，政策推動整個二手車市場發生質變。這個質變是什麼？
那就是公平、透明、誠信這樣的市場。

這是0.5%以後的調研，這是市場老總的回捲，他們怎麼判斷？
第一個，經銷商集團二手車業務會迅速壯大。我不知道在座的有多少經銷商集團，遇上好時候了，回去好好做。
第二個，傳統的市場經營模式要受到衝擊。過去劃一塊地，一個圍牆，車停一停，收費，開個票，以後日子不好過了。
第三個，二手車經銷企業會迅速壯大。剛才我提到了，很簡單的，你拿銀行的錢也便宜了，可以做庫容了。我們交易手續也便捷了，交易成本也降低了，所以二手車經銷企業會快速發展，這是二手車市場老總們給我的答卷。
這還是那份問卷，提到了市場。問到0.5%的政策會對行業有什麼變化？
有三個選項，經紀轉經銷，有33.7%的人認為大部分經紀會轉成經銷，47.8%認為少數會轉，說沒變化的就是該做啥做啥的佔18%。
其實我覺得這個尺度還保守了，我認為大部分經紀會轉成經銷。因為你做經銷更方便了，成本更低了，可能再下一步還有一個賭的政策，限制個人交易次數，不做經銷也得做經銷，做經紀很難了。
這是市場回答的問題。政策出來以後對市場影響很大，轉型升級迫在眉睫。市場老總們覺悟還蠻高的。

市場怎麼轉？這些PPT我用了很多次，這是我們上海二手車交易中心的一個圖片。轉型升級怎麼轉？
我說3.0版本。有哪些特點？
第一，硬體設施是全封閉的，展廳式的，像奧康達一樣。
第二，一條龍服務，大部分市場做到了。
第三，車況認證資訊透明。
這個我相信大部分交易市場沒有做到，包括花鄉市場也不止，很多車上面沒有車況資訊表。
第四更厲害是ERP，網上網下同步。

這是我說的3.0版本的主要特徵。政策會促進這樣的轉型升級會加快。看市場的轉型，整個群體的轉型。
我說二手車經銷商板塊會發生一個分化，每年還會有大量的小公司出現，那麼也有很多小公司轉成大公司。肖會長致辭裡面提到，二手車經銷企業通過個人勤勞發展壯大，我相信政策會促進市場，會促進經營主體長得更快。
品牌店會越來越多。如果大家沒有概念的話，我建議去廣東，比如到佛山你看看全是品牌店，還有上海，還有很多地方，包括長三角、江浙滬很多這樣的品牌店。
政策會促進過去背戶的方式，個人交易方式會向一個企業行為轉換。不用再當“武功隊”了，你可以做回“正規軍”。

這是第二個主體，新車經銷商如何做業務。我做了我們國家和美國的比較。左側是主營業務收入，中國對新車依賴比較高，2019年佔81%，二手車佔收入的5.2%，若干年以後看中間這個，這是主營業務收入，主營業務利潤的一個變化。
2013年、2014年更低，只有2個點、1個點。再看我們的經營利潤。在美國新車經銷商經營利潤佔總收入的10%，我們只有5.6%。
下一步還會怎麼變？圍繞著交易服務，各個板塊都會迅速壯大。

第一，供應鏈金融，很多銀行開始注重關注或者深入到供應鏈金融。
第二，檢測認證，將來會有大的前途。很多的二手車經銷商做出品牌了，需要第三方認證做支撐。還有車輛資訊服務，下午高凌女士還給大家介紹協會推出的“檸檬查”，不是喝的那個，是“檸檬查”。
還有二手車拍賣以及我們的二手車車源的整合分銷。圍繞二手車交易服務，只要做精了，都會發生很大的成長。

這是我畫了一個圖，這是新型的二手車流通行業的構成。
交易市場排第一，暫時仍然是整個最強的力量，交易市場用什麼組成？
變化不很是大。經紀服務、小型車商、個人交易仍然會在市場裡面。
後面全都是我們的獨立的經營主體獨立運作，獨立經銷商、新車經銷商、二手車拍賣、二手車電商、二手車金融、二手車檢測評估構成未來二手車服務鏈條。

主體變化了，環境呢？也會變化。首先是品牌經營。什麼叫品牌經營？
不是我自己喊品牌就是品牌，品牌是有內涵的。什麼是內涵？
一個是規模，一個是車況透明，一個是售後保障。
很多企業都開始做售後服務了，二手車企業，我不是說新車經銷商，很多二手車企業開始佈局售後服務，這是一個非常好的現象。
便捷的交易服務，讓消費者交易成本更低、更省心。第三是消費者置換週期縮短。因為賣二手車比較簡單了，換車週期會縮短，這個邏輯能成立吧。

這是願景。跟主機廠說，讓新車更好賣，為啥？置換容易了，新車更好賣。
第二是跟經銷商說，讓二手車交易更簡單。不用你跑來跑去了，包括異地遷戶非常麻煩，將來非常簡單。
第三是對消費者來說二手車交易更放心。這是未來二手車市場發展的方向。
明天會比今天更好，祝在座的各位用勤勞、專業、創新、堅守擁抱二手車的明天，謝謝各位。