專訪｜海外月流水超5億、全球發行第5，三七互娛如何做到？

導語：

關鍵詞：破圈——在今年ChinaJoy期間，羅斯基與三七互娛產品副總裁殷天明進行了採訪交流後的最大感受。

月流水超5億，全球海外發行第5，兩款產品全球暢銷前30！

三七互娛從2012年開始做在海外發行，至今有差不多9年的時間。而最近這兩年來，三七互娛在海外取得了非常矚目的成績，在今年ChinaJoy的論壇上，三七互娛產品副總裁殷天明發表的演講中就透露——“三七互娛海外整體月流水超過5億元人民幣，特別在日韓和歐美兩個區域都有比較大的突破……並且在今年6月已經達到了全球海外發行的第5名，兩款重點產品都到了全球暢銷榜前30。”


羅斯基：談一談你們是如何探索達到現在的成績？

殷天明：這兩年業界變化很大，公司的策略也發生一些變化。以往產品發海外會按區域的組織發，現在是按品類去定所有的發行策略。有針對性的，更加的精，也更加的專。

市場雖然在卷，我們做自己的產品有自己的目標，定下海外發行的品類，去找合適的研發，深度的繫結，一起去研發與推產品。我們按自己的策略與步驟走。

我們認為，歐美市場足夠大，中國產品能在歐美成功的以SLG為主，這種大的品類如果能成長起來，會在全球積累大量的使用者。歐美的市場積累，也是這兩年我們運營上主要去突破的目標。通過產品，也看到我們的大策略是沒問題的，也達到了我們的心理預期。

羅斯基：有明確的幾個市場的定位方向嗎？

殷天明：以歐美帶動全球，藉助SLG+卡牌。單區來說，歐美+日本+韓國，這是我們比較重視的幾個區域。

“因地制宜”，《Puzzles & Survival》月流水突破3500萬美金

殷天明概括性地指出，三七互娛全球運營的策略是“因地制宜”，通過對海外使用者的理解和了解，通過不同區域和文化進行有針對性的輸出。其中一個最典型的事實就是，三七互娛在日本、歐美、韓國，分別有不同的產品，“這是我們通過做因地制宜進行的本地化比較有特色的方式和方法。”

比如在日本，三七互娛是通過模擬經營和SLG的產品來開啟市場，比如《江山美人》和《Puzzles & Survival》是這兩個品類中比較有代表性的產品，並且在這兩個品類的發行上做了很多本地化的工作。目前《江山美人》運營了三年多的時間，通過長線運營，最高月流水突破千萬美金，現在還有幾百萬美金的月流水。而《Puzzles& Survival》更是突破3500萬美金的月流水。

羅斯基：怎麼看待《Puzzles & Survival》這個產品的成功？

殷天明：可以說（這個成功）是不可複製的。這個遊戲有著自己的底層，底層的成功是在原有的產品模型上去做Like，這個Like就是三消的微創新。為什麼能結合起來呢，因為我們選了一個使用者體量很大的題材，而在遊戲型別上，三消在歐美有很廣的受眾，特別是包含了很多女性群體，所以題材和型別就疊加出了很大的使用者群體。

我們做這個遊戲就是想破圈。如果想在原來的底層之上破圈，就要通過把更多更大的泛使用者吸引進來。單純的交際，很難破圈。後面如果還有研發去做，就很難成功了。因為市場已經被洗過了。

羅斯基：三七互娛的國內發行經驗在海外可以複製嗎？

殷天明：基本上是完全換了種思路在做。

羅斯基：你們出海已經9年，談談你的理解與感受？

殷天明：海外其實比國內要難做，國內的渠道很多，有公會、各種長尾，海外的渠道相對比較單一，更簡單、透明，好的產品會不錯，不好的產品就很難有機會，對研發和運營的要求都更高。

三七互娛對產品的佈局與變革思考，關鍵詞：破圈

羅斯基觀察到，這些年來，三七互娛同時佈局了SLG、卡牌、MMO，並且一直在做自己的變革。殷天明也在演講中提到過：“以往大家認為三七互娛推出的產品更多的是ARPG型別的產品。但近年來，我們在不同品類上進行非常多的探索和佈局，如SLG、卡牌、MMO等。”他特別指出，三七互娛作出的變革，主要是在策略上做深度變革。

羅斯基：現階段三七互娛為什麼做SLG也能成？

殷天明：其實走了很多彎路，2015年就已經在做。

羅斯基：對什麼品類看好？

殷天明：SLG一定是做長線的產品，然後是卡牌、MMO類，再就是模擬經營、二次元等。

羅斯基：SLG市場發展已經很多年，給人感覺很難再增長，但今年又爆起來了，有資料說增長了約50%，你是怎麼看的？

殷天明：SLG的精品化已經越來越深。使用者已經不會為不夠優質的產品買單。但精品的遊戲還在破圈。我們現在的核心是在探索精品化這個事情上，投入的精力更大。市場看到的，與我們預計的也非常符合。做SLG的公司很多，但想破圈並不是那麼簡單。

羅斯基：會出口轉內銷嗎？

殷天明：有些品類不太合適，我們做SLG先以海外大的全球戰略。國內我們也會做，但在畫風等選擇上會有所不同。

新階段下，研發與發行的深度進化關係

作為一個遊戲人，同時也作為發行，對於產品的研發與運營，殷天明曾經在演講中特別闡述了三七互娛在產品實踐過程當中，研發與發行之間的一些關鍵聯結——

“對於這兩年來我們產品成功的關鍵，我提煉總結出幾個結論，包括：一是產品立項一定是跟研發雙向結合，做好產品策略的佈局；對畫風、美術、題材、玩法綜合的立項建議，二是通過雙向打磨，以及不同的深度測試機制，來滿足測試資料並不斷更優；三是在精細化運營過程中，做好所有資料的把控，並在使用者、產品、理念上進行迭代，同時在研發方面進行深度、持續性的內容輸出，這三點保證了所有產品都能儘量達到我們想要的目標。”

他同時也提到：“除了在自研上下功夫，我們也特別珍惜、特別熱衷跟其他優秀的研發團隊進行深度繫結、深度合作，從而達到全面的戰略合作。”

羅斯基：對現階段做遊戲的方向建議？

殷天明：其實難的不是品類，最難的是選擇什麼樣的題材，什麼樣的畫風，什麼樣的玩法Like的迭代。如果核心底層的玩法是可以的，那麼怎麼去做微創新？這個其實是很難的。方向是融合創新。這樣才會讓受眾認可，這是一個新的產品，而不是某款產品的換皮。

羅斯基：你們今年會把精力放在研發端？

殷天明：是的，我認為產品為王。也與原有的合作伙伴進行深度繫結，也去看很多的團隊，去做更多嘗試，讓產品更多元化。行業內卷，可能會對研發的信心會降低，我們給出資料、資訊、內容，讓他們建立信心。

羅斯基：有在關注的新賽道方向嗎？

殷天明：我們會在獨立遊戲、偏單機遊戲的玩法上，找適合我們策略的精品遊戲。比如我們投了一個團隊，是做三國單機SLG，投的原因是因為覺得他們遊戲底層玩法是有創新點的，並且是有可能轉化為重度手遊。從玩法創新再到商業模式，思路可以開啟，並且比較能打動使用者。

羅斯基：你認為現階段研發與發行的關係是怎麼樣的？

殷天明：我們現在在做一個變化，市場上驗證過的產品，與研發討論時，會給到運營調優的資訊，給到相關的市場運營資料、大方向趨勢，立項端我們會給予建議。這都是我們通過測試、市場資料的分析得來的一些經驗。讓研發覺得他的立項是有理有據的，而不是閉門造車。會更早期地介入研發，避免出現重大問題。



來源：羅斯基

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/WLp-dDF0xPLth2SyVZKHsA