海外年收入或破40億，對話三七互娛彭美：做好因地制宜，新品慢慢釋放

海外新品儲備近20款，三成為SLG。

收入連續暴漲，海外業務已成為了三七互娛不容忽視的增長主力。

近期，三七互娛釋出了2021上半年財報。財報顯示，上半年，三七互娛總營收75.39億元，其中海外收入為20.44億元，同比增長111.03%，佔公司總營收的27.12%。僅半年收入便比肩2020全年海外收入。


結合三七互娛近來上線新品的表現，遊戲陀螺估計，今年三七互娛在海外的總收入至少能破40億元。這意味著，過往兩年裡，三七互娛於海外市場保持著連續翻番的增長勢頭。

那麼，三七互娛的海外增長密碼是什麼？在穩步增長的四年間，他們做了哪些戰略性調整，促使從2020年開始海外取得較大突破？

近日，遊戲陀螺專訪了三七互娛出海發行負責人彭美，從他們首個破10億SLG爆款《Puzzles & Survival》聊起，解讀三七互娛過去幾年在海外的發行策略調整、發行優勢以及側重深耕的賽道方向等等。


01：在大廠必爭賽道上，成功樹起三七互娛的旗幟

在SLG賽道上，三七互娛的佈局比我們想象的更早。而在2018年正式將SLG定為核心賽道後，三七互娛開始制定更周全的計劃，並不斷加碼它的佈局。

從表現來看，《Puzzles & Survival》是三七互娛第一款真正意義上的SLG爆款。

截止今年6月份，三七互娛發行的《Puzzles & Survival》最高單月流水超2億人民幣，累計流水已超10億元。據統計，該遊戲曾進入過52個地區iOS暢銷榜前十，其前三大收入市場依次是美國、日本、歐洲。而在今年七月份，《Puzzles & Survival》順利攀升至中國出海手遊收入榜第7。


從玩法來看，《Puzzles & Survival》的核心亮點之一在於結合了三消。彭美介紹道，在加入了三消後，首先提高了使用者前期代入感以及目標感，留存上有了明顯上升。相較此前發行的SLG產品，《Puzzles & Survival》的留存大幅度提升，付費率也比同賽道SLG產品高不少。

其次在推廣的過程中，通過引導設計，遊戲實現了一定程度的破圈，斬獲了不少三消使用者的認可，因此對比市面上的很多SLG，它的女性使用者佔比也更高。

某種程度上，《Puzzles & Survival》是在“高手雲集”的SLG賽道開闢了一條屬於自己的路。

彭美坦言道，在《Puzzles & Survival》之前三七互娛在SLG賽道上也曾摔過跤。SLG的資料模型不同於其它品類，因此也給新入局者帶來較大挑戰。

“市面上很多成功的SLG，調半年已經算快的了，調一年甚至兩年都是很正常的情況。這麼長的調優過程，並非所有發行都願意下重本，給予長時間的耐心與支援。對於CP而言，其實選對發行也很重要。”彭美說道。

不僅如此，SLG核心講究的是大服社交，在導量上單服至少是幾萬，甚至有些模型都要達到十幾萬、二十萬，且回收週期一般都在一年以上。諸多不確定風險因素面前，令許多發行止步於賽道門前。

三七互娛則選擇鍥而不捨的投入摸索經驗，從遊戲內生態的構建，到遊戲外的發行等等，不斷夯實自身對SLG品類的理解。

SLG賽道向來是大廠的必爭之地。正因為研發和發行的准入門檻高，從大廠角度來看，這樣的品類方能夠建立起競爭壁壘，有助於建立在遊戲領域的長線競爭力。因此我們可以看到，過去幾年如騰訊、網易等也不斷斥資深耕該賽道，每年都在出新品。

雖然《Puzzles & Survival》創下了內部的里程碑，也成為了全球性爆款，但在彭美看來，距離流水峰值，它還有很大的增長空間。《Puzzles & Survival》上線才一年時間，相比同賽道的“前輩們”，還非常年輕，很多區域都還未進行深挖。

但毫無疑問的是，《Puzzles & Survival》的誕生，終於替三七互娛拿下了SLG的入場券，成功的在該賽道之上樹立起了三七互娛的旗幟。

根據SensorTower資料顯示，2021年Q2《Puzzles & Survival》進入了中國手游出海美國收入榜第10名，超過了多家頭部SLG廠商的主打產品。


事實上，《Puzzles & Survival》只是三七互娛在賽道深耕的其中一個代表。在新戰略的指導下，其它重要賽道上，他們也同樣也有不少斬獲。

02：從“分割槽突破”調整為按“賽道和品類”深耕

出海業務方面，三七互娛的戰略大調整發生在2018年。

彭美分享道，最早三七互娛的出海策略是跟著產品走，通過本地化將產品帶到不同的市場。從2018年開始，他們決定轉變思路，根據海外市場調查及多年經驗沉澱，最終制定了“因地制宜”的出海戰略。

在出海戰略調整後，對於戰術上的具體影響主要有幾個方面：

首先，三七互娛內部重新梳理內部架構，選出各個賽道主負責人，同時成立一些專精小組進行賽道的研究分析。一方面能為賽道內精品發行不斷升級更優質的發行策略；另一方面，還可以為自研或合作CP提供更多品類的研發思路。

彭美表示，內部賽道間不存在偏重，但從長線運營或從品類的特殊性來講，SLG在整個收入構成裡面會有較大的佔比，未來會成為三七出海的營收重要支柱之一。

其次，在產品側，圍繞SLG、MMO、模擬經營這些核心賽道，內部過去三年啟動了不少自研新專案，不斷深入賽道自研能力。

在外部，一方面，加碼投資賽道內優秀團隊和人才的引入，例如投資擅長SLG品類開發的羯磨科技、成都星合等等。

另一方面，則與易娛、詩悅等一批優質CP建立深度合作，給予更大的流量等資源支援調優及探索精品。此前曾有CP告訴遊戲陀螺，自研產品能與三七互娛聯合調優，且最終達到三七互娛上線標準的，基本都是（月流水）過億標配。從側面上也反映出了他們的產品調優及發行能力。

經過三年時間的側重佈局，從2020年開始，三七互娛也迎來了收穫季。

以過去一年出海新品為例，除了《Puzzles & Survival》，模擬經營賽道有古代經商手遊《叫我大掌櫃》，卡牌賽道上推出3D版的《斗羅大陸：魂師對決》。

根據財報顯示，《斗羅大陸：魂師對決》8月流水預計破7億。目前該產品已正式登陸中國大陸以外的亞洲地區，併成功進入多個市場的暢銷TOP3。通過產品的品質及表現，在下半年乃至明年，可以預見它將為出海貢獻更多的收入。


除此以外，三七互娛代理髮行的《叫我大掌櫃》中國大陸以外的亞洲地區表現也相當亮眼，上線以來始終穩居韓國暢銷榜前列。


以回顧的眼光看，三七互娛圍繞“賽道與品類”為核心的出海策略，在今天看來已然得到了市場成功的驗證。

03：產品收入“助推器”，以經驗與技術拔高發行壁壘

此前遊戲陀螺曾覆盤過三七互娛的出海歷程，最早可追溯至2012年，迄今已歷經了9年時間。在發行領域，不管是在國內還是海外地區，三七互娛的發行實力有目共睹。

這樣一位資深大發行究竟能賦予研發什麼樣的價值？

彭美表示：“首先，憑藉著多年來的出海經驗，三七互娛形成了一套獨有的出海發行模式，通過前期介入研發以及與CP的深度合作挑選精品遊戲，針對區域對遊戲、對運營活動進行高度本地化，極大地提高了產品商業化成功率。

其次，在海外市場多年的經營中，培養了大量的種子使用者，並在使用者獲取上擁有壓倒性優勢，團隊對遊戲進行深度剖析，精準把握各區域使用者心理，找準使用者痛點，制定出抓眼球的推廣方案，以高質、創新、本地化的素材創意，高效的方式吸引到目標使用者。

基於此，在精品突圍時代裡，三七互娛進入中國廠商出海收入排行榜TOP5行列，助力《Puzzles & Survival》《叫我大掌櫃》《斗羅大陸：魂師對決》多款作品成為各區域頭部產品。”


伴隨出海浪潮的發展，海外市場趨於透明化，不少人在今天自然而然覺得海外發行挺簡單的，只要瞭解Google Play、App Store兩大渠道，理解上面的廣告打法，CP便可以自主發行。

但在彭美看來，其實不然。同樣的渠道、同樣的推廣方式，如何整合資源，如何利用更好的創意找到核心使用者等等，每個方面都需要大量沉澱。三七互娛之所以能夠不斷突破流水天花板，這背後，離不開數十上百款產品的海外發行積累。

04：海外新品儲備豐富，重磅新品或將持續釋放

根據Sensor Tower最新發布資料顯示，三七互娛成功拿下了「8月中國手遊發行商在全球App Store和Google Play收入排名榜單」中的第四名。

而得益於旗下《斗羅大陸：魂師對決》《Puzzles & Survival》《雲上城之歌》等多款產品收入全線增長，國內與海外市場多點開花，三七互娛8月收入環比增長45.6%，同比增長349.2%，創歷史新高。


在遊戲陀螺看來，三七互娛2021年海外營收大概率會突破40億元，甚至會遠超該數字。

相比於專攻單賽道精品的出海廠商，彭美認為，具備自研能力，且在外部有多元產品的補足下，三七互娛的賽道更廣，具備更長期的海外競爭力。如今三七互娛不追求數量，只求精品，因此他們更希望與更多CP進行前置合作，共同探索精品製作。

根據財報的披露，當前三七互娛海外產品儲備共計18款，其中包括7款MMO、6款SLG等，產品儲備可謂相當豐富。

在採訪的最後，彭美告訴遊戲陀螺，三七互娛始終在向著更高的目標前進，在核心賽道上，通過自研+投資+代理，大量新品下半年至明年將會陸續都釋放出來。

站在行業角度，我們也非常期待三七互娛接下來在海外表現，未來它能掀起多大的風浪？且讓我們拭目以待。


來源：遊戲陀螺
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/0FPzqmHquuaR07q6a1Vwxw