暢銷榜Top 3,他們的時裝憑什麼讓玩家「出一套買一套」?
上線半年以來,這款手遊長期穩定在暢銷榜Top 10,而且時不時就能進入Top 3。行業對此很淡定,騰訊最頭部的MMO嘛,隨便賣賣數值,就應該是這個成績。
你經常能看到這幅景象
但最近一位玩家朋友告訴葡萄君,他在天刀手遊裡已經買了62套外裝,還揚言要「出一套買一套」。這讓我有些恍惚:如果說MMO的核心付費點是數值成長,那為什麼玩家會對衣服也如此渴求?
於是在前一段時間,我參與了天刀的一個視訊合作專案,採訪了《天刀》的商業化運營、原畫組長、合作舞蹈演員以及實體服裝設計師,想看看他們到底都做了什麼。聊了一圈下來,我發現行業對遊戲商品的理解,可能該變一變了。
聊的就是這件衣服
用5個月的時間,做一套衣服
第一次看到「晨夕·杏時茶」設計圖的時候,我是有些懵逼的。
在年輕人的圈子裡,Lolita、漢服和JK被並稱為「少女三坑」。而以我不專業的視角來看,這套衣服似乎融合了三坑的全部元素。
原畫組長袁敏哲告訴我,雖然天刀是一款古風遊戲,但他們偶爾也會結合更多年輕化的元素。於是在發現很多漢服愛好者喜歡漢洋折衷(現代服飾+漢服,一般會戴帽子)的穿搭之後,他們就以國風歌曲《杏花落時茶幽香》為靈感,用5個月的時間設計和製作了這套衣服。
簡單來說,杏時茶把JK中常見的海軍領,Lolita中常見的蕾絲,以及中式的繡球圖案融合在了一起,而且還提供了現代風格的配飾和帽子。為了保證高階感和設計感,它會在肩部、胸部和腰部新增更多設計元素,而在其他地方只採用紗和普通布料的透疊來填補空白,以此保證圖案的疏密有致。
在3D製作環節,他們還會注重更多細節,比如襪子如何做出厚度和垂墜的感覺;皮靴上面是否有穿著的痕跡和浮灰;刺繡的針腳如何更加自然——它要跟隨圖案走向,一層一層地疊加起來。
好吧,我不否認這套衣服的製作確實很精緻。但如果只有這些,天刀的思路和其他遊戲沒有什麼不同。然而袁敏哲告訴我,這套衣服還有一個不太常見的特色:它會搭配一套專屬的,費了不少心血的宅舞動作。他建議我去找編舞師兼舞蹈演員聊聊。
買一套外裝=買一種互動的可能
在上海外灘,我見到了編舞師兼動捕演員林莜艾。在遊戲圈,她最為知名的動捕角色是一款桌面軟體的主角。她說自己是一個「遊戲痴」——不是痴迷的痴,而是痴呆的痴。在肯德基看到了天刀聯名的炸雞桶,她才意識到自己合作的這款遊戲有多火。
林莜艾自幼學習舞蹈,最開始學的是民族舞,跳過爵士和urban,後來在加入女團時又學習了宅舞——她說這是一種非常積極向上的舞種,因為和情緒複雜的現代舞不同,它的關鍵詞是「甜、可愛和元氣」。
聽《杏花落時茶幽香》的時候,她把自己想象成一個去山間小路春遊的,天真爛漫的少女,動作的靈感也一點點產生。"比如一句歌詞裡有「枝頭」,那我就會用手去撥弄樹枝上的小花花,或者逗上面的鳥。"找到靈感就編一個8拍,這樣的狀態持續了兩三天,最終她才編好整支「春時舞」。
聊到這裡我其實覺得已經偏離了重點……這到底是做衣服還是做動畫?為什麼要找演員,做動捕,付出這麼高的成本?可商業化運營彭皓珂告訴我,這是因為他們希望使用者購買的不只是一套衣服,還是更豐富的互動體驗。
彭皓珂說,天刀中的不少外裝都有專屬動作,比如玩家可以和朋友擁抱、牽手,甚至召喚大型地圖和場景。"有了這套衣服,大家可以找到愛好相同的小夥伴交流分享。"別說,我還真在B站上看到晚上分享一群人一起穿著杏時茶,跳"廣場舞",自制MV的視訊……
事實上,天刀還為玩家UGC提供了更多要素:現在算上飾品,手遊的衣服可以分成17個部件,供玩家自由組合;而且玩家還可以為不同部位設計染色……
玩家的染色作品
而且即便不買,玩家也可以通過劇情任務、奇遇獲取新的外裝。"我們希望外裝變成生態和玩法,讓玩家通過不同途徑獲得,然後再通過UGC傳播。"
當虛擬被製造成現實
聊到這裡,我以為已經破解了天刀的財富密碼。但專案組卻又給我指了一條新路:他們還邀請一個叫做ZJ Story的服裝設計品牌,設計了「晨夕·杏時茶」的實體版本。據說ZJ之前和天刀合作過一款叫做「浮光·永珍」的衣服,據說經歷了幾次加貨,還是一上線就立刻售罄。
浮光·永珍
於是我又來到了浙江諸暨,找到了ZJ Story的聯合創始人狗子,聽她介紹了這套衣服從原畫到實體的過程。
狗子說,和複雜華麗的浮光·永珍不同,杏時茶最難解決的是跨次元的問題:作為一件漢洋折衷的衣服,如何能在保持美觀的同時兼顧日常穿搭,並且保證上身的舒適?
為此,他們加入了一些珍珠鑲邊、蕾絲花邊等屬於Lolita的華麗元素,同時又結合它春季少女出行的故事感,採用了櫻花暗紋的布料,並儘量把印花的色澤調出春天的感覺。
狗子說,很多人購買衣服看重的是故事和氛圍。"比如我們有一款衣服叫塞壬悲歌,很多客戶寶貝返的圖都會根據這個展開……他們會進入那種狀態。"彭皓珂也說,使用者希望藉由購買,展現自己的個性和美學的理解。
聊到這裡,我覺得玩家們購買的肯定不只是一套衣服,而是一種複雜的體驗。像是開頭那位揚言「出一套買一套」的朋友就告訴我,他的每套衣服都代表了不同的心情:比如打幫戰時就穿盔甲,在家園時就穿適合田園生活的門派"校服",遇到雨雪風晴的不同天氣,也會穿上不同的服飾。
他最喜歡的是這套具有民族風情的心王·舒音,圖源唐宋元明清:伴你朝朝暮暮
遊戲到底應該賣什麼?
正如開頭所述,聊了這一圈下來,我覺得現在大多數遊戲對商業化的理解,可能還是太單調了。
在消費品行業,品牌們早就發現使用價值只是使用者的一部分需求,更好的體驗,甚至價值符號才是更值錢的東西。以某瑜伽服裝品牌為例,根據每日人物的報導,它會給予瑜伽教練85折的優惠,甚至直接把衣服贈送給她們,以此打造「穿上衣服,你也會變得和她們一樣」的感覺,並讓人們覺得自己正在躋身更上流的階層。即便在稍胖人群的眼裡,這些瑜伽褲和秋褲沒什麼區別。
但傳統遊戲商品往往做不到這些:買了一個道具就是買了一個道具,它們最多意味著炫耀、勝利和更有效率的資源獲取,卻忽視了不斷進化的玩家,對於文化的審美,對於隱喻的痴迷,對於生活方式的嚮往,以及對於創造和自我實現的追求。
而天刀往前進了一步:它賣的不只是一套衣服,還是可以扮演的角色,設計背後的故事,可能的社互動動,在現實中可以穿著的體驗,傳統與現代融合的美學理念……這些事物融合在一起,構成了一種超越平凡生活的,其他單一的商品形式無法承載的,複雜而飽滿的意義。我猜這也是「晨夕·杏時茶」的起點:他們觀察到了年輕人對「少女三坑」的喜愛,並且希望在遊戲裡回應他們對沉浸感和儀式感的訴求,為他們提供更多的舞臺。
從這個角度來說,遊戲商品的價值可以比大多數實體商品更加複雜。只是這需要所有部門首先達成共識,再通過各項工作(包括研發和市場)為最終的商品疊上一層層Buff,而且各個維度的體驗還要既不重合,又不衝突,這對研發流程是一道嚴峻的考驗。
但如果這條路能夠普及開來,那未來遊戲行業將成為更為純粹的內容行業,「為愛發電」也將不再是二次元遊戲的專利,而是玩家們最正常的態度。
來源:遊戲葡萄
原文:https://mp.weixin.qq.com/s/F6E0H4WxjWMNlEecnSNsSg
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