作者：Josh Bycer
付費使用者是指那些為你的產品花錢的人。我們必須瞭解他們的行為的所有細微差別：他們付錢的內容是什麼，支付速度多快，以及付了多少錢。如此我們便能夠更好地摸清楚他們的感受以及他們是否能夠從對你的產品的投資中獲得滿足。實際上，甚至在免費線上遊戲中，玩家所做出的每筆消費都是一種投資：一開始他們會先花錢，而最後他們會獲得一些投資回報（ROI）—-通常是以現金或他們的體驗情感呈現出來。因此你應該將這些使用者當成投資者，即使他們只是中小投資者。
為了更好地理解這種行為，我們可以找到有關付費使用者的分銷與需求的特定分析方法與報告。但今天我們將把RFM分析作為了解你的付費使用者結構的一種基本方法。
RFM表示：
R–時間，即多久前進行了最後一次的購買；
F–頻率，即多長時間進行一次購買；
M–消費金額，即總的購買費用。
你需要提供三個與這些付費使用者引數相關的標記。通常情況下，在理論材料中，使用者評估是按照三點式進行（好，一般，差），但實際上在RFM分析中我們甚至會使用五點式或十點式規模進行使用者評估。為了更簡單地說明，讓我們著眼於一個三點式系統例子：
R==1，自從使用者上次花錢已經過去很長時間了；
R==2，上次消費距離不是很久；
R==3，使用者最近剛剛消費；
F==1，使用者很少消費；
F==2，使用者會基於一定頻率消費；
F==3，使用者經常消費；
M==1，總的消費數額較小；
M==2，使用者為專案支付了一定的數額；
M==3，使用者支付了很多錢。
當然了，這時候問題便出現了：在這種情況下該如何理解很久以前/最近，經常/很少以及很多/較少。我們可能會基於兩種方式去回答這一問題：
1.專家評估。沒人知道你的專案比你優秀。因此，你可以自己定義很久以前和最近，以及很多和較少代表什麼。讓我們假設很久以前指的是一個多月以前，很少是指一個月一次或更少，較少是在整個消費期間投入的錢不到100盧布。
2.分位數和四分位數。讓我們回想一下數理統計。根據其中的一個引數分配你的使用者（例如在一段時期內的支付總數），選擇所有使用者中的前5%，並假設這些使用者是花費較多的使用者。恭喜你，你已經擁有5%的使用者樣本分位數。你還可以使用四分位數（遊戲邦注：四分位數==25%的分位數–級別），並將第一四分位數當成較多，最後四分位數當成較少，而它們之間的數值便是平均的付費金額。而即使如此，當你使用分位數和四分位數時，你也不能漏掉主觀評估，因此你需要在這時候再次著眼於第1種方法。
不管怎樣，你需要花些時間在Excel表格（或其它工具）上按照時間，頻率和消費金額去標記每一個付費使用者。
現在是最有趣的部分。
你可以觀察這些標記在你的付費使用者間的分佈，並判斷哪些使用者的數量最多。這能夠幫助你更好地劃分付費使用者並規劃市場營銷行動，以獲取更高利益。
一個簡單的例子：
最近剛購買，但是購買頻率很低（或者只購買了一次）—-全新付費使用者。你該如何面對他們？表達出你的感激之情！你的目標是激勵他們不斷進行購買。就像許多研究表明的那樣，使用者的不斷購買以及購買頻率和數額都能夠提高一款應用賺取百萬美元收益的機率。
最近剛購買，且購買頻率很高—-忠實使用者。他們不需要額外的激勵，但是你也應該想辦法表達對於他們的忠誠的感謝（遊戲邦注：如意外的獎勵，驚喜等等）。
頻繁購買，但上一次購買已經過去很久—-處於離開邊緣的忠實使用者。換句話說，這些使用者的錢正逐漸從你的指縫間流走。所以你的目標便是提醒他們你的存在。也許一封簡單的推送郵件便足以。或者你應該詢問他們發生了什麼改變以及為什麼他們會離開。
很少購買，且上一次購買已經過去很久—-已經離開的使用者。他們不可能成為你的忠實使用者，這是在過去出現的某些內容所導致的。你可以提供給他們（不只是他們）一個行動建議（即使這對於你來說不一定是有益的），這可能會激勵他們再次購買並回到產品中。即使不行的話你也能夠明確他們不喜歡什麼內容，並基於反饋去完善你的產品。
讓我們想象以下情況：
1.專案X想要提高收益；
2.他們進行了RFM分析，結果如下：
1）忠實使用者的流失率非常高；
2）許多使用者只進行了一次購買。
3.他們使用了一些觸發內容去判斷使用者何時處於“上一次購買已經過了很久”或者使用者在停止花錢前屬於忠實使用者等狀態。而他們也在這些時刻提供給使用者“他們難以拒絕的內容”（遊戲邦注：如特殊行動，巨大的折扣，登入時來自推送通知或彈出視窗的資訊）；
4.重複購買的比例上升了，更多忠實使用者留在了產品中；
5.利潤增加。
上述提到的例子都只使用兩個引數：時間和頻率。
而新增消費金額引數到報告中將讓你能夠使用每個使用者的支付金額。
除此之外，這樣的分析也可以是基於使用者數量或你從他們那賺到的錢。
我們還能夠將消費金額–時間（即使用者花了多少錢以及他們上次花錢是在多久前）和消費金額–頻率（使用者花了多少錢以及他們花錢的頻率）結合在一起。
而基於一個引數框架去分析付費使用者的最簡單的方法便是根據時間，頻率和消費金額去決定使用者和他們的消費的分佈。
根據付費使用者在免費遊戲中的消費規模而對他們進行的分析經常使用一些海洋生物作比喻：
鯨魚—-帶來巨大收益的使用者；
海豚—-帶來平均收益的使用者；
小魚—-帶來較少收益的使用者。
在這裡我們並不是在談論一次付費的總數，而是使用者在整個付費期間所支付的總體金額。再一次地，這裡的巨大，平均和較少的總額也是基於專家的評估。
通過分析每個部分的使用者數以及你從每個部分的使用者中賺取的錢數，你便能夠判斷該採取怎樣的行動去提高收益。降低價格？提高價格？專注於“鯨魚使用者”的留存率？
而我們提到的這些內容只是分析付費使用者的眾多方法之一。還有很多其它問題和方法能夠幫助你更好地定製自己的專案盈利方法。例如：
你的使用者轉換成付費使用者的速度？是在第一次購買，第二次購買還是在第十次購買的時候？
使用者願意花錢買什麼？為什麼他們會成為付費使用者？
你在使用者的第一次購買時能賺到多少錢？在使用者重複消費時又能賺到多少錢？
新手能帶給你多少錢？而資深使用者又能帶給你多少錢？
而我們也會在之後的文章中告訴你所有這些問題的答案。
via：遊戲邦/gamerboom.com編譯