不同種使用者下的付費機制環境

01 針對免費使用者---努力破冰，創造參與感

遊戲裡裡面最多一部分人，這部分使用者我個人是不考慮收錢的，甚至連轉化都不考慮，我的觀點是：付費轉化不應該通過運營活動來做，每個商業策劃都會為遊戲設計固定的內建功能：破冰付費機制，首充任意金額送XXX，首充翻十倍之類的功能。免費使用者在那個價效比前面都不付錢，你別指望人家從一個活動上付費。

付費與否在人家的面前是原則性問題，對於原則，大部分情況下是不以你的運營活動為轉移的。就算是遊戲內的預設機制與你的活動設計是收益疊加的，即原來充值6元獲得100元獎勵在活動的疊加下變成200元，有些人也未必會付錢。

儘管如此，我們永遠不能放棄做轉化！

別怕使用者佔了便宜，只要能夠讓他們按成破冰付費，後面的事情就好辦了，要知道付費和不付費的使用者完全是兩個群體。

即使使用者玩到底就是不花一毛錢，設計活動時，仍舊需要認真考慮他們活動的參與感，要為他們找到定位，否則他們就會感覺得不到重視，長期沒有參與感，人家會離開你。

設計參與感的方式相信對於大家不是難事，心中要裝著所有的使用者群體。

02 針對付費使用者---價效比原則

這一部分是遊戲的主力付費群體，我不喜歡將使用者分為大中小R，通過歷史充值本不科學，用數字劃分更是拍腦袋的事情，不同的遊戲設計不一樣，既然使用者花錢，那麼他就是付費使用者，他們在你的產品裡面待的時間越長，各位運營就更有機會，讓付費使用者花更多的錢。

每次設計營收內容，在使用者支付多少成本獲得多少收益的問題下，我的習慣就是逢充值設計比考慮價效比遞減原則，這樣才既不虧本也可以讓更多的使用者參與。

何為價效比遞減？

· 付費10元送30個道具A

· 付費50元再送30個道具A

· 付費100元再送30個道具A

以此類推

既然是花錢買東西，值不值不要問自己拍腦袋，直接問身邊玩遊戲的同事，怎樣的價效比他們才會掏腰包，多問幾個人（最好他們分佈在大中小R）就差不多心中有譜了。畢竟每個人的遊戲消費觀不同，不同時期的需求不同，讓典型的使用者衡量就好了，價格敏感類的使用者，他們會算賬，活動設計者則更需要算賬。消費者會根據自己的喜好，以及衡量當下的需求進行付費行為。

當然有時候反過來推演，消耗類的活動用價效比遞增的方式，封住一個上限，一個是為了清理庫存，以便將來使獎勵更加富有吸引力，另外一個潛在的目的是，如果消耗越多，送的東西越好，越能夠變相拉動付費行為。

付費會存在理性和衝動的兩種情況，一方面取決於活動的營銷包裝，廣告詞是講究策略的，你是此間高手就能夠讓更多的人衝動付費。

另外一個方面取決於遊戲內的“羞辱”，被怪物NPC羞辱還好，被玩家羞辱則比較刺激，比如對戰失利，對方說了一些刺激人的話語，則更容易引發衝動消費，所以前面說到消耗類活動，自然是需要在商城內花錢購買的，容易引發仇恨的對戰型道具更容易引發二次消費。

03 針對土豪使用者---設計競爭付費機制

同理我也不想定義花多少錢是土豪，因為每個遊戲和每個遊戲的標準不同，但可以確認的是，我們都喜歡土豪的使用者，一般遊戲中，1%的土豪使用者能撐起遊戲99%的收入，但他們真的很少，是營收使用者金字塔的頂端，收入是主要貢獻者。

值得說明的是，免費使用者會向付費使用者轉化，但是付費使用者絕對不會像土豪使用者轉化，因為玩遊戲花多少錢，不單單是自己有多少錢的問題，更多的是心態問題，我身邊有些家財萬貫的土豪在遊戲裡面消費可是理性的很，當然你要留意他不理性的時候是啥情況，瞭解場景才能有經驗。比較常見的是，一定是他被其他土豪羞辱的時候，然後衝動花錢，當然還有很多其他的場景，取決於大家生活的觀察。

幾個土豪使用者就能佔據整個伺服器的大部營收，如果沒有中間的付費使用者做平滑，反而是不健康的遊戲生態，同樣是做收入，1000個人每人掏出10元，比100個人每人掏出100元要健康，前者更具有持續性，伺服器生態更好，更安全。

如何收土豪的錢呢？

低端的做法就是明碼標價，愛買不買，這種一般會落個不掙錢口碑還渣的名聲。吃相難看。

中端的方法是各種隨機轉盤開箱子

高階的做法為土豪們設計付費競爭機制，讓土豪之間競爭獲取，常見的排行榜，拍賣等形式，能讓一個價值2000塊的東西價格翻10倍以上甚至更多。

設計競爭付費機制環境，是最好玩的，最能夠讓所有使用者共同參與，最能撬動使用者活躍度，最不傷害免費使用者，最能滿足土豪的虛榮心，最能找到存在感的一種設計，缺點就是開發成本較高，考慮要極其周全。


作者：超sir  
來源：遊戲運營進階工作筆記
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/_9dJr377WXY7WFIVeV3ZGg