以下故事整理自真人故事，如有雷同，純屬巧合

大家好，我是小花，初入職場就在某小遊戲企業負責渠道推廣，主要負責應用商店和資訊流廣告投放的商務對接。日常工作就是盯著合作廣告代理商獲取流量，在控制預算和成本的基礎上達成公司的買量目標。嗯，典型甲方爸爸角色。

痛大家所痛，資訊流廣告越來越難投相信大家都有共識。我負責對接的資訊流渠道成本更是飆升不止，從去年底平均每個啟用使用者10塊錢，上升到今年年初的15塊錢，增長了近50%，更難堪的是增成本卻不增量。在飆升的成本，不斷下滑的新增使用者面前，我感到了飯碗不保，職業前景日薄西山。

為了保住飯碗，姐我自然百般努力，不斷引入新的資訊流廣告代理商進行競技，試圖找到業內最好的夥伴，以提升花費的成效。對媒體爸爸也是百般配合，廣泛應用各種大資料獲客技術，很早就接入了各大媒體的OCPC技術。但OCPC技術接入帶來的短期成本下降的效果並沒有持續多久，成本很快就飆升到了公司再也無法承受的水平。

老闆實在看不下去了，下死命令讓我把資訊流的推廣啟用成本從15塊錢降低到12塊錢。我自然不敢怠慢，只能相互傷害了，向代理商轉移了成本壓力，並威脅說，做不到就換代理商了。威脅很快起到了效果，每天獲取的使用者增長了，成本下降了。

成長和流量上去讓老闆甚是開心，讓我好好總結下經驗並再接再厲。為了彙報工作，我開始了資料盤點工作，同時也諮詢代理商他們哪些策略起到了效果。

在我細拆分不同渠道包對應的廣告計劃和素材時，卻發現廣告後臺的轉化資料，跟我們伺服器後端的啟用資料有明顯出入。整體上後端看到我們的主流資訊流渠道包的轉化資料明顯多於廣告平臺的啟用轉化資料；細分廣告計劃看，有的廣告計劃差別很大，有的則基本一致。大概如下圖所示：

作為一個專業的推廣監督員，我當然不想這麼快把這個情況告訴代理商。我首先懷疑的當然是對不上的廣告素材是不是忘記開啟了OCPC投放功能了。在登陸代理商的媒體賬戶檢查確定無誤後，我排除了這種可能。然後把懷疑的目光落在我們的開發小明哥哥身上，這小子技術是不是有點丟三落四，是不是程式碼妹沒寫好，漏掉了啥。

於是我給開發發了個查資料BUG的郵件，抄送方老闆和開發老大。面對來勢洶洶對技術的質疑，小明自然不敢怠慢，趕緊拿電腦過來，吭吭哧哧查了一天，最後跟我說：“美女，程式碼沒有發現問題，廣告平臺上報的裝置號確實比我們們後臺統計的使用者裝置ID少，要不你再看看其他原因吧？”開發甩給了我一張如下的裝置匹配表：

我看了這報表發現前面三列跟廣告平臺後臺的資料基本是一致的，於是相信了開發小明哥哥所說的，排除了他這邊的懸疑。最後把目光放在廣告代理商身上，他們以前怎麼搞都不行，最近這麼快就扭轉乾坤了，其中是否有咋？

苦思無果的我於是找到了廣告行業的資深大神小A討教。小A聽完我的疑問，樂了說：“姑娘，你這智商不行呀！”。我趕緊請教緣故。小A故作深沉地說：“這其實就是資訊流代理商在摻量，通過摻量把資訊流的推廣成本在字面上看來變低，以保住生意，但其實真實成本仍然跟以前一樣高。你可以自己算一下”。我開啟excel搗騰一圈，果然如此：

按廣告平臺的啟用資料來算（這個資料更為真實），成本並沒有下降反而略有上升。以前是15.6元，現在是15.71元。

這就是說代理商拿了一筆錢在外面買了一些質量比較差的量來以次充好了，但我還是不明白，資訊流代理商主要靠返點賺錢，他還從返點裡面拿一點錢去買流量摻水，利潤不是更低了。

小A猜到了我的疑惑，親手給我畫了下面這個代理商的生意經：

看完這個我才恍然大悟，代理商把媒體給的返點拿去補量，儘管利潤受到了一定的損失，但仍然有利潤，而且保住了客戶。上表裡面假設的買量成本是4元，摻25%的量，利潤最終為500元，利潤率為3.3%。

如果代理商買到量的價格更低，假設是2塊錢，利潤就會上升到1000塊錢，利潤率提升到6.7%。

如果資訊流投放成本越高，代理商的利潤率也會增加，如從15塊變成了30塊，但其他指標不變的話，利潤率也就上升到了6.7%。

如果媒體的返點率更高，代理商可操作的空間就更大了。

所以從短視來看，資訊流代理商從廣告主身上賺錢的最好方法就是把量級做大，把成本做高，然後通過低價的量去補。

我再問小A，這些量是不是都是機器人。小A答：“各種情況都有。機器人的價格有低有高，沒有複雜擬人行為的機器人幾乎0成本，但有模擬人行為的機器人價格則稍高。一般這種量都是各種比例參雜的，比如有來自電信運營商的劫持量，有的就是劫持自廣告主的自然流量，有的也是正正經經的網盟推廣”。

小A讓我自己回去看看這些摻量包的行為和付費跟其他包的使用者相比，果然這些包的行為比整體要稍低30%，付費則比正常的包低50%。

我請教小A如何處理這個情況，要不要更換代理商。小A搖了搖頭說更換也沒有卵用，資訊流成本本就非常之高，換神仙也很難改變成本上揚，數量下降，回報入不敷出的局面。還不如就用這些代理商，但需要清楚他們這些伎倆，內部算清楚成本和回報率，同時通過返點和成本控制節奏壓低他們的利潤空間。畢竟就是代理商不摻量，現在的廣告平臺也在混入各種質量較次的量，根本沒法杜絕。

說完這些，小A吐了一口煙，“關鍵還是把產品和口碑搞好呀，你們丫這種氪金的遊戲就該被套路”。

我臉刷就紅了，問小A如何向老闆解釋好？小A笑了笑，你自己拿主意。我該怎麼辦？

來自： 昏析小記