小CP做遊戲的新思路

很多小團隊小遊戲，並非我們想象中，一個髒兮兮的程式設計師，在家啃著麵包，在髒亂的桌面上，對著一臺電腦，敲擊鍵盤做出遊戲來。而是有小規模的團隊，各司其職，在小投資額的情況下做出的遊戲。其重點的是遊戲本身沒有強力的運營資金進行推廣宣傳買量的運作下，依靠一些乾淨的渠道自然流量做運營的遊戲。

先說明主題，感興趣可以往下接著看

本文主要是針對卡牌類遊戲分析。主要參考遊戲為《召喚與合成》和《古代戰爭》，更單機化的《元氣騎士》不在此討論範圍內。後期走向商業化的《忍者必須死3》也不在此列。

所謂的新思路，即是做玩家眼中的“良心遊戲”，極致的追求遊戲口碑。

通過口碑發酵，在TapTap，AppStore等平臺上，吸引使用者，獲取自然流量。

由於這類遊戲，本身不以買量作為遊戲玩家的主要入口，所以對於LTV的需求不嚴格。對於吸量（畫面、IP）的要求也不是很高，正是符合小團隊的目標。

但是同理，這類遊戲對長期留存的要求會比較高，需要有較高的15日甚至30日留存。



TapTap上的高評分能帶來不少的每日自然流量，以及提升玩家間口碑營銷的效應。

從3個方面來闡述此類遊戲的特徵，遊戲結構，商業化，運營思路。

遊戲結構

1、時間和金錢的互相轉換

付費（氪金）和時間（爆肝）可以相互轉換，在這類遊戲中，所有資源必須都有免費產出途徑。並且還不包括排行榜，競技場，等非付費但實際上只有少數玩家才能獲得的產出途徑。免費玩家可以計算出自己需要積累多久才能獲得多少。目前玩家能接受的僅僅只有皮膚，稱號、聊天框等avatar展示類資源的產出途徑只能通過付費獲得。

題外話：一般的遊戲策劃，往往在製作新手教學時會過高的估計玩家的理解能力。而在製作商業化內容時又過低的估計玩家的智商，很多看似包裝很嚴密的商業化付費內容，其實在那麼多年被商業化遊戲洗禮過的玩家眼裡，根本連遮羞布都算不上。現在已經完全不是《傳奇》當年靠一個寶箱系統可以忽悠玩家的時代了。所以認定遊戲特性後，不要想著做付費入口隱藏和過度包裝付費系統。這種事情，分分鐘被聰明的玩家識破。之後造成的口碑傳播，往往會得不償失。

2、引導玩家，知足常樂

不能有強競爭，最好不要滾服，首先因為這類遊戲並不主要依靠買量獲得使用者，所以很難保證同一時刻進入大量的使用者來滿足滾服所需的生態。其次，玩家之間的不公平，是所有遊戲低評分的最大集中點。所以一般商業滾服遊戲中的，排行榜，PVP競技場，擂臺賽等類似系統，要儘量弱化，並且不能出現豐厚的獎勵，以此來刺激玩家付費的設定。

題外話：以召喚與合成遊戲為例，有個世界BOSS系統，遊戲運營了1年多，玩家對於這個系統的吐槽是最多的了，這個系統只產出在遊戲中基本不值錢的鑽石以及一些常規怪物卡片資源，配有一個只在世界BOSS的UI內能看到的排行榜，就這麼一點點不公平的內容。隨時都能引起玩家各種不爽。



圖片評論：其實“世界BOSS”在任何遊戲，都不是一個讓萌新獲得爽快感的內容。但是在一個口碑良好的遊戲中吹毛求疵的玩家就會對此而不爽，相比較而言古代戰爭的世界BOSS就做的更弱，弱到像每日任務一樣，打了就打了。也不會去關心任何東西。

3、在可控的範圍內儘量提升遊戲品質

小團隊的遊戲往往是由玩法作為驅動力，商業遊戲可能更多的是品類特點，或者題材IP作為立項的驅動力。所以遊戲的畫面表現普遍偏弱。通過小成本的投入有個快速提升整體表現的捷徑。那就是風格！在風格上做統一化，特別是UI（卡牌遊戲比較吃UI）。UI一定要有人統一規劃，小團隊往往大家職能比較模糊，所有人都是全能的。這個策劃設計點UI，那個策劃設計點UI，最終會導致風格，操作方式，都會有略微的不同。UI相對於場景和角色，做好的成本更低，在卡牌遊戲中佔比更高。所以一開始做好準備，要比後期調整修改更划算。

題外話：這兩款遊戲的UI，其實都做的比較爛，召喚與合成，中途改過2,3版，都比較趕，沒有一個統一的規劃。僅是從美術角度改了資源，但實際上UI並不簡單是美術畫的素材。UI還包含操作，反饋，層級，以及內容歸類。這些都是現有一些遊戲做的不好的點。遊戲系統越來越多，越來越臃腫後，UI對新使用者來說更是需要歸納整理設計的一個內容。不能光考慮老玩家的習慣。

4、錯位的情感體驗

在一般遊戲中玩家會發生不爽的情況時。設計特殊的補償機制，比如伺服器當機後發郵件送鑽石，導致玩家還期待著伺服器當機。十連抽沒有任何好東西時，給玩家另類的補償。古代戰爭中，有一系列非酋稱號，都是因此而設計的，當玩家多次通過抽獎系統隨機到不爽的結果時，反而會獲得一些特殊的額外的補償。

這裡多說一句，其實在遊戲體驗中的爽與不爽，一般是遵循守恆定理的。即一個讓玩家特別不爽的設定同時也會讓玩家特別爽，而遊戲本身就是一個情感刺激產物，如果一味的抹平所有不爽的點反而會讓遊戲本身顯得“無聊”。所以需要錯位設計，在往常遊戲中的不爽的點給玩家甜頭，但是該壓抑的情感還是需要在別的地方提供給玩家。


圖片評論：非酋變成一個可攀比的內容，非酋失敗還透露著種種遺憾的情緒。

題外話：在古代戰爭中，將玩家多少次抽到SSS以及失敗次數，作為成就展示，可以供玩家截圖分享以及吐槽。縱觀其他遊戲論壇貼吧，往往都是非酋在吐槽，但是一個遊戲的口碑需要在非酋吐槽時，歐皇玩家們去反駁。既能促進互動，又給遊戲口碑造成良好的發展。而遊戲正好提供了這樣的資料，玩家當需要展示自己非或者歐時，可以直接在遊戲中獲得。


1、差異的商業化

貶值現有遊戲的一些常規氪金點，比如5，6星級（SSS）角色、鑽石等等，往往這類遊戲在玩家進遊戲後，哪怕不花錢，也很容易獲得1個頂級的角色。鑽石也在各個系統中隨意的產出，不要錢似的贈送。


圖片評論：老闆孩子降生，全服送上萬鑽石（充值648等於6480鑽石），像這樣的郵件，每月至少1次，有時候2次，過個春節送7天。

而遊戲的真正需要玩家追求的點，一般設計在其他方面，比如裝備系統其實是佔玩家總數值的較大比例，又或者需要很多個相同的角色才能升階，進階，所以遊戲的初期給與玩家第一個其實對於玩家屬性佔比是很低的。

還有像10連抽（卡牌遊戲重要氪金點），在極度貶值後，在古代戰爭中，幾乎免費玩家每天獲得的鑽石都能進行一次10連抽，對於玩家來說，這是在別的任何遊戲都無法體驗到的點。普通玩家依此來進行橫向對比後，會發現這個遊戲真的“便宜”。從而造成良好的口碑。


圖片評論：每日一次十連抽，真的“爽歪歪”

題外話：10連抽這樣的設定，早幾年的遊戲（比如陰陽師）大約需要免費使用者攢一個月，付費使用者大約200元抽一次。到現在的大部分遊戲（比如明日方舟），免費攢一週，付費可能50到60的就能抽一次。遊戲內容本身，也在隨著時代而貶值。在召喚與合成中，玩家進入遊戲就送2680鑽石。而古代戰爭，把這個點做的更極致。也是通過這樣的具有差異性的商業化設計使玩家認定這個遊戲確實便宜。

2、獨特商業化基礎上的遊戲節奏設計

對於使用者群體的分類，這類遊戲主要區分了3類使用者群體，並非商業遊戲中常用的階梯制度來引導玩家逐步的進行付費。


圖片評論：惡名昭著的VIP系統，現在任何遊戲中看到這個，是不是就直接想到這個遊戲很坑？

而在這類“良心”遊戲中的付費玩家基本只有3種情況。

1、免費玩家，一分也不花。獲得最基本的遊戲體驗。

2、付費200左右的小額付費玩家，遊戲本身會通過月卡等設計一個閾值，想花錢的玩家，花費到這個點是利益最大化的，中間會有一兩檔的逐步提升。但是一到200左右就結束。超過這個閾值，都是價效比超級低的付費內容。

3、超R玩家，充值達到5000，甚至1萬以上。由於遊戲本身設計的付費200以上價效比超低，所以當充值達到這個量級時才能與上一個檔位的玩家拉開明顯的差距，並且獲得爽快的遊戲體驗，否則，小額的付費對於遊戲中的能力提升，會非常不明顯。


圖片評論：每天能免費獲得2000鑽，還要在這裡充值的都是家裡有礦吧。

這個設計非常巧妙，首先，作為免費玩家，對於遊戲體驗本身就有一個比較低的預期，目前市面上的任何主流的商業化手遊，對免費玩家都不會特別的友好。當免費玩家發現小額付費玩家獲得更爽的遊戲體驗時，也會被更容易的轉化。除此之外，就是那些花了上萬的超R，通常，遊戲中這類玩家不太會被敵視，反而更多的會被圍觀，而且數量極少。

其次，小額付費玩家，在遊戲中遇到所有其他付費玩家都是這個樣子，不會有任何付費上的差距，這時候比的就是誰對遊戲的理解深刻。誰更歐，遊戲玩的更好。這在於其他商業遊戲中，是完全體會不到的，一般的商業遊戲中，花了200，會遇到花了1000的人，花了1000會遇到花了3000的人。即使花了錢，也會在某些時刻獲得不爽的體驗。

最後，在這個設計中可以看到，超R玩家畢竟是少數，遊戲的核心是小額付費玩家，所以在遊戲設計時主要的節奏體驗，都圍繞著小額付費玩家的使用者體驗設計。相對目標更單一，玩家的狀態更統一，可以更好的傳達製作人設計遊戲的初衷，以及對遊戲程式中各個階段的遊戲體驗的實現。最終實現讓更多的免費玩家轉化為小額付費玩家。


圖片評論：網上這樣的評論比比皆是。說明現在的玩家，大部分是認可玩遊戲花錢，玩家不認可的是無止境的花錢。

另外，因為這樣的設計，在重度玩家層面（會在遊戲外比如論壇，QQ群之類的平臺去進行社交的玩家群體）會更接近紡錘體，即中產階級為主的使用者群體，這樣的群體更利於口碑的傳播和引導。

題外話：這樣的結構是否需要擔心LTV，流水過於低的情況呢？可能對於商業遊戲來說，會有這樣的擔心，但是對於這類遊戲來說，完全沒有必要。

首先，因為，這類遊戲本身是依靠口碑發酵獲取自然流量，使用者的成本都相對較低。沒有LTV壓力。

其次，在商業遊戲中通常流水以及付費使用者都是遵循2，8定理，即遊戲的總流水是2成的付費玩家提供的，在這2成的付費玩家中，提供總流水的是由2成的超R所提供，而遊戲整體流程節奏的體驗和設計完全是針對這兩個對收入貢獻最大的群體所設計的。雖然總體流水會比商業遊戲稍弱，但是可觀的利潤也足夠養活團隊並且過的很滋潤了。

最後，這類遊戲有個很重要的點，即在初期就將價效比超高的小額付費內容展示給玩家，後期並不會有更多的付費點（大部分遊戲玩家的付費猶豫都是擔心付費後的收益，剛進遊戲也不可能認識珍稀資源）。並且玩家在各種攻略以及獲取遊戲途徑的同時，也會得知，這個遊戲只有這點付費內容，而打算付費的玩家為了利益最大化，通常都會在第一時間付費，成為小額付費玩家（因為主要是月卡等機制的付費點）。而這樣的特徵也會使得付費使用者更早的付費。相比較一些重度SLG遊戲（COK類，比如亂世王者），可能首日的付費率或者arppu都有的一拼，在各種渠道都會獲得較高的評分（增加曝光量）。並且這個特點對於遊戲的周留存，甚至月留存都會有極大的提升（已付費的使用者長流會更好）。


運營思路

1、接地氣

放下游戲製作者的架子，與玩家拉近距離。積極建立各類玩家群，與玩家打成一片，通過遊戲中的一些機制，和玩家聊天，遊戲的任何改動，通過普通玩家間的交流方式，告知與玩家。這是很多商業遊戲做不到的一點。


老闆會在大半夜都盯著TapTap的評論，親自回覆每一條不是5星的評論。

在商業遊戲中，很多設計或者機制，都是吸引玩家付費，活躍，留存，或者刺激玩家競爭，炫耀等目的而存在，顯然無法直白的與玩家進行討論。但是這類遊戲，由於商業化方式和遊戲本體基調的確定，遊戲後期的開發，優化，修改都可以與玩家探討，讓玩家參與到遊戲的製作中來。這也是提升口碑，以及增加傳播的一個重要因素。


下個版本開發什麼內容，通過玩家投票決定

題外話1：作為過來人，我想告訴大頭，家園是個大坑啊，想清楚再往裡跳。100個玩家會有100個玩家心中的家園系統的樣子。“家園”這個名字就意味著一切，比如類沙盒玩法的自由擺設，這在技術角度可不是一個簡單的東西。而且要設計出，除了樣板房，很容易就能擺出個性好看的樣式，對美術也是一大考驗。作為一個掛機遊戲，外掛家園系統，數值結構上也很難弄。最後給一個建議，可以把“家園”這個名字改掉，換個小氣一點的。儘量做出小而精的東西，不要想的太多。其實以策劃的角度來看上面這些，車輪戰系統是最合適的內容了。

題外話2：這部分內容其實更多是運營層面的內容，主要說明一個思路，並不代表全部。

最後的疑問：還要不要獨特的玩法？

在古代戰爭出現前，我一直認為獨特的玩法是這類遊戲必須要有的內容，一個明顯是抄襲或者拼湊的遊戲，玩家不會認可。但是古代戰爭完全推翻了我的這個想法（一個RPG數值體系的掛機類遊戲，印象中有好多，H5更是有一大堆）。

而他們的做法是將整個型別的遊戲貶值，做差異化。尋常的此類掛機遊戲，就是圍繞一個好的VIP體系設計，一旦卡關就會吸引你充錢。遊戲從頭到尾就是在各種地方誘惑玩家付費。其中的佼佼者（比如放置奇兵），可以讓你每一次付費都能獲得級爽的體驗。但是當玩家玩久了之後會幡然醒悟，原來這遊戲，還是要讓我花很多錢。這樣的玩家一多，遊戲的整體口碑就會下降。後續的買量會越來越貴，這也是商業化遊戲很少能長存的原因。


《放置奇兵》，TapTap頁面的第一條評論。客服也不去處理一下。

題外話：率土之濱應該也是這個思路，在這之前，玩家概念中的SLG就應該是強對抗，各種禮包坑錢，大佬霸服，等等一系列不好的印象。但是率土之濱明顯改變了這一點，好像網易有不少遊戲都是這個思路而成的。大廠做遊戲，可以通過堆料來實現，比如陰陽師，逆水寒，天刀等等。光畫面，音樂，劇情，就能讓大部分遊戲公司望而卻步。所以本文這個思路適合一些有獨特玩法的小團隊借鑑。

最後總結一下，以及一些問題和建議

1、長時間（半年以上）運營後，同服的結構，反而會對遊戲產生一個枷鎖。這時候開新服，對口碑的衝擊是無可想象的。但是不開新服，在一個運營6個月以上的伺服器中，新玩家相比最遠古的老玩家來說，是完全無法趕上的，即使超R，都無法跨越長達6個月甚至更久的遊戲積累。

看召合與古代戰爭，顯然也並沒有在立項之初考慮到現在的情況，但實際上如果在一開始就想清楚會有一個比較簡單的方案。在遊戲底層系統中進行分服設計，類似於段位但是要分的儘可能寬，使同段位的玩家足夠多，使不同階段的玩家完全不可見。一開始就埋入遊戲中的系統，玩家可接受度也會比較高。對於玩家的適應性也會比較廣。

2、運營後，任何線上內容的改動，都是成本非常高的（這裡的成本並非研發成本，而是口碑成本），需要深思熟慮，儘可能考慮各類玩家的體驗後進行修改。關於這點，其實暴雪已經給我們做了很多年的示範了。想想哪個遊戲的哪個版本沒有被罵，愣是花了幾分鐘沒想出來。

這點是真的沒有太好的辦法。只能靠有經驗的策劃，在設計時，就儘可能規避一些問題，後期出現的新問題，用其他新內容的方式作為補丁進行修正。

3、遊戲運營後新內容的製作，會比較難。新成長線（貶值玩家現有養成數值），短期的付費活動，等等。都是對口碑造成比較重度的挑戰，因為整個遊戲建立在口碑的基礎上，這是唯一不可崩塌的內容。

所以這類遊戲，需要在前期規劃整體遊戲時，預留足夠多的內容空間。並且可以在遊戲中以彩蛋的形式透露，這樣在後期推出時，不會突兀。但這點，說起來簡單，其實做起來非常難。一邊要儘快上線，一邊要儘可能準備多的內容，感覺996也頂不住這個強度（髮際線在瑟瑟發抖）。另外，對於週期性的付費活動，其實玩家並不反感，對付費使用者來說，相對於200以上超低價效比的付費點相比較，任何付費活動都是價效比極高的。但是這類活動，需要定期有周期性的開啟，並且要養成習慣，價值方面。不能定的太高。以月卡30元一個月的角度去做一些定期的付費內容，一方面可以增收，一方面對於付費玩家，也是一種福利。

4、技術的保障，很多小團隊，初期都是1,2個人（會做策劃的程式或者會寫程式的策劃）搞出來的DEMO，之後獲得投資，組建小規模團隊後將遊戲逐步完成。而上面括號裡的兩類人，一般技術水平都不是頂尖的，製作過程也以實現為首要目的，很多底層的架構都是非常簡陋的。這就導致遊戲完成後，有很多漏洞需要填補。不過相對於伺服器，客戶端的這些小毛病還不足以引發大的災難。伺服器底層，一般在大公司，都是有傳承積累的，並且伺服器並不是簡單的用機器人壓力測試就能萬無一失的，實際上伺服器的很多邏輯問題也是在大資料量併發的情況下發生的，一旦伺服器出現問題，那就真是災難性質的了。

召喚與合成因為遊戲初期demo是單機遊戲，在這點上可吃了不少虧，很多資料都是儲存本地的，也就變成，外掛修改器的天下，經常有變態資料佔據排行榜，這是召合運營一年多以來最頭疼的問題了。同樣古代戰爭在今年測試初期也出現了極大規模的伺服器當機，導致tap評分曾經一路下跌，後來通過大頭的運營手段，才回到現在的9分以上。所以還真的不要小看測試，花費大量的時間，將遊戲數值調到最優當然是首要的目的，但是還是要預留足夠的測試時間和輪次來最上線前最後的準備。並且在運營和運維層面準備各種預案來將萬一出現問題後的損失降到最低。

最後的最後還是要羨慕一下那些會程式的策劃和會策劃的程式，能夠以一己之力完成一個遊戲的開頭。現在的大環境導致策劃們，想要做一個自己喜歡的遊戲，真是難。大部分的資源都在想做商業遊戲的老闆們手裡。

遊戲行業混跡多年守得住髮際線的小策劃——阿布。可微信聯絡一起聊遊戲：wangdongyi_abu