如何在跟進過程中打動客戶?

如何在跟進過程中打動客戶?

一. 區分客戶各類

來訪客戶

推廣客戶

生產客戶

VIP客戶

二. 不同型別客戶區別對待區別跟進，來訪客戶

客戶特徵: 對產品很感興趣, 專門來訪。

成單率: 較大

如何跟進:

1)    賦予產品價值,以及合作效益，假設成效法

2)    與同行價格相比較

3)    針對性分析客戶市場

4)    給老客戶的優惠價格

5)    來訪期間服務好客人

來訪客戶的心得分享

1)    提前跟客戶做好預約

2)    對工作的熱情 (工作, 產品, 專業度, 時差)

3)    不要隨便洩露客人的資訊

4)    不要忽視客戶的同伴, 因為有可能他是接起來的對接人

5)    來訪時的筆記當天須整理好, 郵件發給客戶,  附上合照。

三. 不同型別客戶區別對待區別跟進，推廣客戶 (潛在客戶, 寄樣客戶)

客戶特徵: 或不需要你的產品,或已購買同類產品, 或糾結於價格

成單率: 不會馬上下單

如何跟進:

1)    郵件很重要

2)    瞭解不購買原因

3)    站在客戶立場分析問題

4)    尋找共同話題

5)    節假日定期問候客戶

6)    老產品新發, 新產品首推

四. 展會客戶, 詢盤客戶如何增加客戶的信任度。

1)    和客戶首次郵件可在簽名處加入自己頭像, 頭像儘可能臉部放大。

2)    來回2-3次後, 建議取消頭像。

3)    語音聊天或者視訊聊天。

Tips: 

1.客戶砍價如何觸及情感: 善意的謊言

2.把握跟進客戶節奏

3.把感情植入工作, 讓客人有種想和你做朋友的Feel (尋找共同話題)

五. 不同型別客戶區別對待區別跟進，生產客戶 (已下單, 老客戶)

如何跟進:

1)    客戶跟進一覽表 (詳細)

2)    產品多樣化,幫助客戶擴充多樣產品鏈

3)    幫客戶分擔工作外的事情

4)    針對客戶習性跟進

5)    定期問候

6)    銷售額達到一定程度的生產客戶可升級為VIP 客戶

7)    定期推廣新品

六. 不同型別客戶區別對待區別跟進，VIP客戶

客戶特徵: 需求量較大

成單率: 長期翻單量大

如何跟進:

1)    節假日,客戶特殊紀念日郵件問候

2)    新產品釋出後第一時間推送

3)    贈送特色促銷禮品

4)    VIP 客戶年度報告

總結：打動客戶, 從何開始?

曾經有兩位外貿界的大咖的觀點:

大咖1：做外貿就是套路，談判技巧。

大咖2：做外貿不能對客戶使套路，要把客戶當做朋友，用心！

這兩個觀點矛盾嗎？

但事實證明兩位都是外貿界行業內的Topsales

其實一點都不會矛盾，因為。。。。。。。。。。。。。。。。

我們在跟進客戶時，當我們真正用心了，注意談判細節，技巧必定是水到渠成的！

送君三顆心: 用心, 細心, 信心