一位整合商老兵眼中的安防“新”市場——AIoT

在階層固化、鏈條成熟的安防市場，身為統籌角色的系統整合商一直佔據在生物鏈的頂端，分得專案中的最大單筆利潤蛋糕，但同時也承擔著資金鍊和供應鏈管控的巨大責任，稍有閃失便要全權兜底。正所謂，與戴皇冠，必承其重。

如今，恰逢安防產業變革升級，安防市場的核心正在被重塑，正如巨頭海康威視已經自詡為「以視訊為核心的物聯網解決方案提供商」，整合商的形態和模式也衍生出多元化。

在單純的計算視覺技術之外，物聯網與人工智慧技術的融合正在為安防市場創造出更多附加價值。

如果將傳統以承建工程建設的整合商比作「施工隊」，特斯聯便是一家風格獨特的「精裝修隊」——這是一位安防行業分析師為其貼上的標籤。

「精」，並非因為所承建的專案高階，而是來自於特斯聯將智慧物聯網等技術理念的落地到泛安防市場。這些年，特斯聯也因這一鮮明標籤獲得資本和市場的高度青睞。

據公開資料顯示，特斯聯成立三年，已經落地超過 8000 個安防專案，面向安防、商用、市政等公共領域，服務超過千萬人口。在 2017 年，特斯聯獲得超過十億元訂單。

資本層面，特斯聯作為光大集團孵化的高新技術企業，過去三年裡曾獲得光大控股、IDG 資本等超過 17 億元融資，迅速晉升為人工智慧物聯網領域的「獨角獸」。

高速的成長節奏、穩健的業務擴張、看得到的賬面成績，讓特斯聯成為智慧安防市場領域不可忽視的研究樣本——相比傳統安防廠商，後來者特斯聯究竟「贏」在哪裡？

特斯聯科技副總裁、未來城市事業部總經理劉豐

面對這個問題，劉豐是個合適的回答者。這位 16 年的通訊行業老兵，曾任中興通訊智慧城市產品線總經理，有著七年的智慧城市方案與產品經營管理經驗。去年，劉豐加入特斯聯，負責未來城市、智慧社群相關業務。

先後經歷傳統與智慧兩種不同理念下的安防整合體系，劉豐對於安防市場的這場智慧化變革感觸頗深。以下是機器之心與劉豐的對話內容，經機器之心整理編輯。

安防工程的「精裝修」

「相較而言，特斯聯不再是傳統整合商的定位。因為傳統意義上的整合商只是為了從單個專案中賺錢，一般不會有太多自有的產品。就相當於一個裝修公司，從外購買原材料，根據別人的設計按部就班地裝修一套房屋，裝修完之後他的工作也就結束，不會再考慮後續的使用和運營。」

經過三年快速發展，特斯聯目前在北京、重慶、上海、武漢等地均設有分公司，同時也作為特斯聯的優勢市場地區。上圖為特斯聯武漢大樓。

機器之心：你之前在大體量的民營國企公司幹了很多年，為什麼現在會選擇加入創業團隊？

劉豐： 這個問題印象中已經回答過很多次，主要是投資人問得比較多。 我之前在中興，它本質上還是一家做硬體的公司，華為也是。他們的主賽道還是在通訊，在 5G。我會從中興來到特斯聯，是因為看到了人工智慧物聯網未來的利好趨勢。

原來做智慧城市業務，主要聚焦硬體產品上，較少考慮到平臺和運營戰略。但是我能夠接觸和看到 AIoT 技術在未來對於國家的基礎設施、基礎產業都存在巨大機遇。所以會希望跳出來尋找這方面的機會。

而特斯聯恰好是在 AIoT 領域具備前景的標的。雖然說特斯聯還比較年輕，但是很專注，這和他的創始團隊、初心是息息相關的，一直堅持做AIoT領域的運營。 

另外，在傳統型的大公司呆久了，我更期待創業給人帶來的挑戰。

機器之心：你在中興和特斯聯負責的業務比較相似，具體做的事有什麼差異？

劉豐：我在中興負責智慧城市產品線，屬於比較典型的專案整合。這類通訊類大公司做整合主要有兩個核心目的。

 一是通過整合來提升其在市場上的品牌能力。因為安防類專案面向的都是政企客戶，通過一兩個口碑專案就能夠快速提升在政企領域的品牌影響力。

第二，安防類的整合專案能夠作為一個抓手，通過做專案整合能夠反向地、快速地推動產品端的提升。

也正是因為背後這兩大驅動原因，所以決定了通訊類公司對於整合專案的訴求。當硬體產品的品牌和市場建立起來之後，整合專案的重要度可能會降低，而不是全力以赴。

相較而言，特斯聯不再是傳統整合商的定位。因為傳統意義上的整合商只是為了從單個專案中賺錢，一般不會有太多自有的產品。就相當於一個裝修公司，從外購買原材料，根據別人的設計按部就班地裝修一套房屋，裝修完之後他的工作也就結束，不會再考慮後續的使用和運營。 

但特斯聯不是——它的特殊性在於：面向一棟商業樓的專案，我們會將這棟樓視為成為長久客戶，未來我給他裝設的任何一個感測器，以及可能帶來的資料價值，都是我從這棟樓裡獲得的潛在收益，具備永續性。這不再是一錘子買賣，一次性的交易。

大部分整合商都是一次性交易，更加看重收入毛利和回款進度。但我們更看重的是通過提供產品、解決方案而在後續能夠帶來的資料價值，以及未來共同運營可能帶來的收益。所以，雖然都叫「整合商」，但是內涵並不一樣。

機器之心：智慧城市，或者說泛安防行業主要由巨頭在主導，特斯聯作為一名年輕的選手，如何在競爭激烈的成熟市場快速成長並佔有自己的一席之位？

劉豐：核心優勢說多了就不叫核心優勢。 我覺得，我們最大的優勢在於我們聚焦在幾個垂直細分的市場，同時對這些客戶的需求理解最深刻。如果需求理解的不深刻，你做出來的東西就沒法打動客戶。

機器之心：談到和經驗相關，自然有更老牌的整合商公司，比如中國移動、華為等公司資歷更久，如果要比較客戶熟悉度、產業認知度，看起來他們會更更佔優勢？

劉豐：華為的優勢在於技術，中移動優勢在於運營、客群關係、全國範圍內的渠道。但是要說對於垂直行業的瞭解，我認為他們都不是在裡面最好的。

比如說，對於公安的理解，對於商業地產的理解，那是不如專注一直在這些垂直領域耕耘的企業了。

機器之心：特斯聯如何建立專業的認知和經驗？

劉豐：靠我們資歷深厚的團隊，比如說面向商業地產行業、建築行業，那我們的團隊就是從地產行業來的；另外還有我們的金融團隊，金融團隊一直就在做地產行業的投資。因為我們在這個領域做投資，一直研究他們，所以知道他們關心什麼，他們的運營壓力在哪裡。

機器之心：現在你們提聚焦「未來城市、未來建築和未來金融」三大塊，我看官網主要以介紹“智慧社群、智慧寫字樓和其它行業”三個板塊為主，這有什麼不同？

劉豐：我們從去年開始就提未來三大業務了。智慧社群是未來城市裡最核心的場景。 我們稱之為未來城市，是未來對於城市智慧化的升級。有意將智慧社群級專案擴大規模至城市級。

特斯聯面向商業地產的案例——北京諾金酒店專案。特斯聯從專案方案階段便參與其中，為其提供包括資訊管理、能源管理、綠色低碳等整合技術方案。運營階段，採用特斯聯ABAS系統平臺方案進行管理。

機器之心：「未來建築」主要面向商業地產，這也是官網上案例介紹最多的部分，這是否意味著更主要的業務？

劉豐： 這是一塊營收比較穩定的業務。這個領域就是之前我提到的特斯聯的差異，在獲取客戶之後，我們會通過和客戶運營，收集到的資料產生更多達到未來的收入，不光寫字樓，我們主要有五個課題：商業綜合體、體育場館、醫院、賓館/酒店。

這些客戶不單以自營銷售目的，我們更看重和他們一起分享收益。比如說傳統的節能改造。第二，通過不斷跟進這些客戶，瞭解他們在運營過程中的各類需求，比如自動化升級改造的需求、消防的需求；比如說智慧零售的需求，酒店無人前臺的需求等等，這些機會都能夠幫助他們提升運營效益。

我們更看重降低成本，管理客流。 而傳統的整合商都是一次性的，比如說弱電工程，主要是佈線。但這部分工作對於我們來說意義並不大。

特斯聯的邊緣側智慧分析開發板

機器之心：to B 市場相對開放，除了老牌廠商，還有依靠人工智慧技術快速成長起來的新銳公司。從方案上看，大家都大同小異，特斯聯的差異化體現在哪裡？

劉豐：最終反映到一個公司能力上還是產品的競爭力，而不是說純粹做技術，技術可能是一種手段。 當然，一個公司達到一定體量規模之後，很有必要進行基礎性的研究。

我們做的硬體產品主要是進行邊緣計算，並不會在資料中心、或者在攝像頭的層面去和別人競爭，因為這些我們認為已經很成熟了，只有邊緣計算是一個新的概念。用分析盒子賦予邊緣側人工智慧的演算法和一定的模型，當人工智慧更加靠近終端側，它的實施和響應會更好，延時會更少。

另外，對於場景的理解大家並不相同。比如，智慧社群，要去深刻理解在社群裡面需要解決的問題，而不是直接套用手機上的 Face ID 來開門。在一個特定場景裡面，要解決的問題是不一樣的，比如晶片的功耗，晶片的處理能力，裝置對於室外的適應能力，以及介面。

方案的核心能力就是設計能力，硬體軟體的設計能力，還有演算法的改良能力，因為需要經常升級演算法。這涉及到幾塊，一是社群光線變化會非常複雜，從春夏秋冬白天到晚上到下午。就像手機也強調逆光清晰。在社群裡面最麻煩是逆光，寬動態，有的時候特別亮，也是特別暗，怎麼解決？ 

不能像在馬路上卡口放置的特別亮的帶 LED 的攝像頭，如果放在社群裡放會嚴重影響行人通行。

第二，針對社群特定的人群做一定分析。但它不像放在機場純粹就是比對人臉，它還涉及更多的關聯分析。 如果不對這個場景理解那麼深刻，你很難把它做好。

如何用 AIoT 滿足安防市場新需求？

「商業地產已經進入到存量時代，房企間的競爭已經開始從規模、成本、速度慢慢轉移到了以客戶為中心的運營能力以及品牌塑造這種軟實力的競爭上。這就要求商業地產平臺需要從簡單粗暴的租賃開發模式慢慢進化到一棟樓宇全生命週期的運營模式。」

機器之心：整體來看，特斯聯面向的客戶群主要商業客戶和政府客戶兩類，能否介紹一兩個案例，體現特斯聯如何攻克行業痛點，如何取得客戶信任和建立口碑？

劉豐：地產面臨最大壓力，包括商業綜合體，開始進入精細化運營階段。因為之前都是屬於粗放式管理，只要爭取到地就行，不用考慮太多運營層面。現在不行了。

商業地產已經進入到存量時代，房企間的競爭已經開始從規模、成本、速度慢慢轉移到了以客戶為中心的運營能力以及品牌塑造這種軟實力的競爭上。這就要求商業地產平臺需要從簡單粗暴的租賃開發模式慢慢進化到一棟樓宇全生命週期的運營模式。

最近幾年，地產尤其要求從經營層面獲得效益，就遇到了節能的問題。在商業綜合體裡，能耗是非常大的。傳統模式由地產商自己去採購封閉的能源系統，包括照明、電梯、新風、供暖，以及要實現排程還包含主機和伺服器裝置。

首先，物業公司就面臨這套複雜系統的管理壓力。其次，這些系統之間都是割裂的。比如，今天早上太陽出來，溫度上升；到了下午，就驟冷。那麼相應的暖風系統需要自動去適配。如果，樓裡的人流增多，那麼新風系統要加大。這時，後臺的主機到底開幾臺、開哪個、開什麼檔位都需要調控。

我們最早一批客戶綠地地產，就是希望解決這些問題。為此，我們提供了ABAS這套系統，將所有控制系統整合到一個平臺上，整體層面進行控制運維。

此外，我們還將部署一些感測器，比如溫度、溼度、二氧化碳、光線等感測器，通過它們採集到這些資訊，基於外部環境、內部人流量，反向去控制電力裝置。

在這套系統執行了半年至一年之後，我們就能得出一個演算法模型，最後由人工智慧實現自主地控制，比如究竟是開幾臺主機更省電，究竟哪些引數能夠影響這套軟通模型的建立。現在我們還一直在優化這套商業模式。

機器之心：系統試執行的過程中為什麼需要半年至一年，看起來時間相對較長，這個過程，我們需要介入哪些工作才能夠保證它後期能夠自主控制？

劉豐： 這套系統短期內執行是看不出問題的，春夏秋冬，不同的天氣和季節至少得要跑一遍。 在這樣複雜環境的運營過程中，我們才能發現它會出現什麼情況然後再去改進，比如控制系統、發動機等。等到這套系統完全成熟後，其他專案基本就是可複製的了。

特斯聯面向智慧社群板塊的專案案例——北京北太平莊專案。以新外大街3號院為試點，特斯聯在社群出入口提供智慧門禁系統，以掌握社群內實有人口活動情況，提供服務支撐、基礎資訊採集、出租房屋管理等工作。

機器之心：面向公共的社群和城建等工程呢？

劉豐：to G 方面類似。我們最早做過智慧門鎖、智慧家居等產品。在幫助社群單元和住戶安裝智慧門鎖、門禁時，我們發現一個問題，無論是政府還是公安、或者居委會街道，在公共服務和管理壓力是巨大的。

在中國，一個社群民警最多可能要管理1萬多人，管理的最基本是要了解在管轄範圍裡有哪些嫌疑犯存在，特別是流動人口密集的小區；第二，管理者還需要了解有哪些人需要提供服務，比如獨居老人、弱勢群體等，需要定期監控和了解。但基於傳統的上門詢問等基礎手段很難實現全面覆蓋。

為此，我們就提出了智慧社群的方案，一是通過智慧化手段採集居住在社群的人口資訊，就不需要一一上門。 二是解決管理層面的問題，一般地，小區的常見案件主要就是侵財案件。

比如，偷電瓶車、入室盜竊，一般這些作案者都會踩點，那麼通過我們的人臉識別和大資料系統，就能發現可疑人員出現在不該出現的地方，不該出現的時間點，並且反覆出現時，就可以提前介入。

比如，社群裡的常住老人，如果監控到他三天都沒有出門，那就需要上門拜訪，以及查證是否發生意外。我們一家重慶的客戶聊到，他們轄區有一位老太太，兒子在監獄勞改，發現老太太兩天沒出門，他們上門去看，她一直保持同一個姿勢躺在那不動才發現她是去世了，後來再向她監獄裡的兒子申請火化，這種處理方式特別人性化。如果不是有監控和識別系統很難發現。

機器之心：這種監控還需要人工參與嗎？

劉豐：不需要，通過人工智慧的方式判斷一個特定物件有沒有進出很容易。這主要在邊緣側實現。如果智慧分析放在後端，最大的問題就是為網路傳輸帶來太大的壓力，視訊流現在都是 1080P；第二個是儲存帶來壓力也很大。 如果替換現有攝像頭，成本和工程太大。

通過前端結構化人臉的處理，提取一些照片，對應到人、時間地點、特徵值等，再通過大資料分析。政府拿到這些資訊，可以主動的去服務，比如新生兒童需要少兒住院基金，醫保等，退伍軍人的各種補貼等都可以主動上門進行服務。

這是我們在重慶、在上海的智慧社群專案，一是幫助政府減負增效，二是服務更加主動，更加精準。

劉豐： 地產專案是從規劃就開始做，因為後期再介入，對於前期的改造量會比較大。舉一個簡單的例子，商業綜合體和寫字樓的視訊監控系統主要用來安保，但實際上現在我們的客戶需要用它來進行客流量統計和動線分析的，這就有兩個層面需要調整，一是攝像頭的型別和規格要求不同。二是安裝位置不同。 

第一個層面，型別還可以升級，但安裝位置的調整涉及到線路調整，這個改動比較大。

此外，如果在建設初期，做這筆投資比較容易；如果都建完了，專案費用比較難談。這就像買房子，提前承諾精裝修，多花點錢無所謂，但最後你要額外掏錢就另當別論了。 

對於一個商業綜合體，物業、商業單位的佈局也要考慮進去，比如電影院到底有多大，在哪些位置引進餐飲，我們能為其提供前期的規劃專案。

劉豐：我們會針對專業裝置進行託管，比如空調的泵、主機等。

劉豐：對於樓宇專案，我們以運營中心的模式，比如一個城市只需要放一個運維中心團隊，它可以通過我們的雲系統輻射周邊，進行遠端控制。這也是我們為幫客戶省錢的模式，不會因此反而增加更多人力。

劉豐：這一定是省錢的方案，因為能省掉人力成本，現在人力成本越來越高；比如，我們的無人健身房專案能省掉三個前臺，因為此前是需要前臺人員三班倒。

還是得會算賬就行。在中國的很多低端方案，人是比較難裁的。但是一套裝置可能要幾十萬，至少得兩個人輪班，這個人力成本並不便宜。雖然說購買解決方案一次性投資肯定大，但你要看後續的提升。