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本文將深入探討全球個人財險行業面臨的挑戰和應對策略，並借鑑國際領先經驗和舉措，為中國險企發展提供建議，從而助力個人財險業務實現高質量、高水平發展。
一、全球個人財產險市場持續增長，但集中度加劇，市場契合度正逐漸下降
儘管個人財產險在疫情高峰期曾放慢增速，但全球保險業和財產險行業的保費收入均已從疫情中恢復，2022年總保費（GWP）突破6.5萬億美元大關，其中近1/3來自財產險。其中個人財產險在財產險總保費中佔比超過一半，總量保持增長。
但是受通脹影響，2022年財產險利潤比2019年約下降10%，且相較於商業財產險平均7%的年增速，個人財產險自2019年以來的年增幅僅為3%左右（見圖1）。
對財產險市場進行更深入研究可以發現，個人財產險依然具有明顯區域特徵，這就要求保險公司在特定地區擁有強大影響力。全球個人財產險的頭部企業多為本地企業，在美國和歐洲、亞洲大部分地區佔據了極高的增長和利潤份額，進一步加劇了行業馬太效應（見圖2）。
從不同險種增長來看，個人財產險的發展仍然由車險、家財險主導。即便考慮到過去兩年整體GDP增長放緩，個人財產險行業的增長仍落後於GDP增幅，這意味著在大多數地區和保險產品領域，均存在市場契合度下降問題（見圖3）。同時，半數公司收益不及其股本成本，其商業模式的長期可持續性令人堪憂，導致過去一年，超過一半的上市保險公司股價低於其賬面價值。而由於保費透明度增加、數字化新勢力入局、低成本選項湧現，行業定價面臨多重壓力。
二、五大挑戰導致個人財產險行業集中度增加、契合度下降
儘管財產險行業有過出色的過往業績、疫情後恢復也很迅速，但如今卻有半數公司收益不及股本成本，其商業模式的長期可持續性令人堪憂。究其原因，財產險行業正面臨五大挑戰：
1、創紀錄的高通脹加劇利潤壓力
高通脹導致整個行業的承保增長均有所減慢、甚至出現了負增長，連一些領先公司也未能倖免。從2021年第一季度到2022年第二季度，歐洲幾大市場和美國的財產險綜合成本率跟隨通貨膨脹一道上升。
2、行業新軍抓住嵌入式保險機遇
零售商、科技公司、車企等各行業領軍企業正在進入傳統個人財產險賽道。這些新競爭者或與保險公司合作、或自行開發保險產品，以期更充分地利用其客戶資源和客戶關係，且這一顛覆趨勢在嵌入式車險領域尤為突出。
3、商業模式和銷售渠道創新
傳統險企和保險科技公司開始為尋求進軍保險市場的非保險公司量身打造價值主張及貼牌產品；生態圈作為銷售渠道的重要性正不斷加強，預計至2025年將佔到總保費收入的30%左右。
4、移動出行行業顛覆式變化
儘管個人財產險公司都在竭力實現多元化產品轉型，減少對車險的依賴，但車險市場佔比仍然超過60%，它仍是大多數保險公司最大的業務。展望未來，全球範圍內車險在個人財產險業務的佔比仍然比較穩定，但各地區因成熟度不同有所差異。總體來看，發展中國家隨著人均GDP繼續增長，增長潛力更為明顯，在成熟市場，車險重要性下降的風險最高，險企尤其需要在產品創新、價格競爭力和渠道合作方面多動腦筋。
5、資料出現前所未有的爆炸式增長：
數字化和生態圈給險企提供了新的資料來源，幫助險企透過更優定價、更個性化的渠道以及更高效率來創造價值，但大多數險企對資料的應用仍處於初級階段，還沒有充分挖掘資料的全部潛力。麥肯錫近期對歐洲、中東及非洲（EMEA）地區59家險企所做的一項調查顯示，僅有19%的受訪險企表示已完成概念驗證，並著手佈局資料分析和系統自動化——而且沒有一家受訪企業自認屬於分析驅動型組織。
三、個人財產險企業的破局之策
資料表明，在全球個人財產險行業，規模仍然是進一步提高特定銷售渠道能力並分攤固定成本和投資的關鍵競爭因素，如在大多數國家和地區，前五大個人財產險公司的費用率始終優於市場其他企業（見圖6）。實現一定規模後，保險公司還能將更多資源投入人才培養以及數字化和分析等能力建設。
一方面，併購是建立規模的一個重要方法。過去保險公司傾向於透過併購在不同地區擴大經營範圍。回觀當下，鑑於本地規模不可動搖的重要性，保險公司需大膽決策並判斷是否需要透過加大投資或退出特定市場或細分領域來實現有效規模和高效運營。
另一方面，內生增長仍然是險企擴大規模的最主要手段。為重新契合市場並推動增長，個人財產險公司應抓住市場風向，在關注新產品創新的同時，關注打造差異化能力所需的四大成功要素：完善特定銷售渠道能力；實現跨職能協作，在理賠、精算與定價之間建立更快的反饋環；透過高階分析和自動化實現現代化理賠；透過創新應對不斷變化的風險形勢，充分利用客戶關係變現。
1、完善特定銷售渠道能力
保險公司尤其需要在銷售模式上進行戰略性思考，這對於搶佔特定渠道的保險市場至關重要，險企需投資重點能力建設，透過定製化價值主張贏得特定銷售渠道，而非繼續大力投入過往按產品線/渠道/細分劃分的業務佈局。我們從主要市場中識別出五大模式，涵蓋傳統和新興渠道以及較新的模式：銀保專家、直銷專家、生態構建者、代理人精英和產品工廠（見圖7）。每種模式的成功需要不同能力，企業需要在業務重點上做出取捨；過於求全則可能一事無成。
2、實現跨職能協作、加快反饋迴圈
為應對當前市場條件，保險公司須加強內部產品、理賠、精算和定價職能部門間協作。如今，客戶需求不斷變化，人們期待產品創新速度越來越快，渠道格局日新月異，理賠和通脹趨勢也在持續演變，面對以上種種市場條件的相互影響，跨職能協作對於維持盈利能力愈發關鍵。
領先保險公司透過創新工作方式實現跨職能協作；包括從隔離式組織架構轉向敏捷化工作組；透過數字反饋機制實現核心職能充分互聯和更快響應；建設新技術、資料和分析技術能力更強的團隊；透過協調溝通應對市場變化趨勢。
改變現有工作方式有助於險企更快適應市場變化、緩解負面經濟衝擊帶來的影響。
3、透過高階分析和自動化實現現代化理賠
理賠流程正在發生顛覆性變革。一方面，迅速上漲的通脹率和勞動力市場的緊張狀況為個人財產險行業提出了挑戰；另一方面，這也使其有機會透過風險減量來調整自身角色，從雪中送炭的救災者變成防範於未然的守護者。要做到這一點，保險公司需探索高階分析和自動化技術潛能。
領先保險公司會將數字認知代理(digital cognitive agents)等高階分析技術用於常規理賠過程，從而將寶貴的員工注意力用於複雜且需要同理心的活動，從而提升客戶體驗並加強保險公司與客戶間的聯絡。高階分析也幫助險企實現無縫化的客戶接觸並減少理賠監督過程中的繁瑣。最後，保險公司還可利用遠端資訊處理技術將更多注意力放在風險減量上，由此最佳化日益上漲的理賠成本（如汽車配件成本）帶來的利潤壓力。
4、以創新應對風險格局變化、充分變現客戶關係
當下的行業風險格局和客群情況均與5年前大為不同，個人財產險公司需加快產品開發、改善銷售渠道並擴充合作，以充分滿足客戶需求並最大程度挖掘存量客戶。險企需要透過產品創新，讓社會得到必要保障的同時，充分利用現有客群獲利。險企需要多樣化的觸客手段，透過參與生態圈來擴充客群並提升自身在客戶生活中的影響力。此外，險企還需探索與傳統夥伴之外的機構合作（建立公私合作伙伴關係），來填補由接近不可保的風險（如自然災害險）引起的保障缺口。
四、個人財產險企業需要思考的核心問題
個人財產險公司需要進一步發展、完善策略，以順應當前行業趨勢，找到自身市場定位；為此，幾個關鍵因素值得個人財產險企業思考。
找準定位，包括地理位置、銷售渠道和業務領域
考慮到本地規模對個人財產險市場份額和增長的顯著影響，保險公司應謹慎投資，力爭在渠道或產品方面形成有效規模。它們需要在核心渠道整合最大的國內市場業務，甚至透過重新評估，退出無法實現規模化的市場和細分領域。保險公司還需評估在每個市場可以利用哪些差異化業務來強化競爭優勢。
重塑核保、定價和理賠，提升洞察速度和準確度
市場瞬息萬變，且使用者對綜合方案的需求越來越高，例如嵌入式銷售、基於使用情況（UBI）的保險定價和理賠等等。為有效應對市場新變化，保險公司需要更高水平的協作。有效的反饋環是比競爭對手更快做出反應的關鍵。同樣重要的是，險企要消除阻礙協作提升的常見阻力：包括孤立運營模式、缺乏可用資料、技術系統落後等等。
聚焦為客戶和社會提供全面服務
面對不斷變化的客戶需求和更加複雜的市場環境，保險公司應重塑價值主張，以更好應對新的風險領域和挑戰。險企需履行行業的社會職責，確保為最需要的領域提供保障，車險和財險等傳統核心個人保險產品與電子保修等相關產品領域都值得關注。
確定在生態圈中的角色
未來，圍繞客戶偏好形成的一站式解決方案將逐漸取代傳統銷售渠道。因此，保險公司需根據自有客戶關係來挖掘可選業務領域，並定義自身角色、建設相應能力。
五、全球個人財產險報告對中國的啟示
受車險發展推動，中國個人財產險市場較商業財產險發展更快。但相較成熟市場，包括中國在內的新興市場仍有巨大發展空間（見圖8）。2022年中國個人財產險保費中，個人車險佔比約為九成，產品發展不均衡問題較為嚴重。
車險仍將是個人財險市場中各財險企業的壓艙石。但由於個人業務規模導向較為嚴重，頭部聚集效應較強。頭部險企馬太效應會進一步加劇，中小險企的生存將愈發艱難。
受客戶認知、產品特點、社會因素等影響，在海外個人財險中較為重要的家財險業務在中國仍處於發展初期。2022年中國家財險規模超過人民幣164億元，同比增速67%，但佔比僅為個人財產險保費的2%左右，與北美市場差距明顯（佔比達個人財險總保費的33%）。隨著國家政策引領及產品創新，家財險在部分領域的創新探索已初見成效，以寵物險為例，瑞士再保險研究分析預測【1】，到2025年中國寵物保險規模有望達到14億左右，寵物保險滲透率或將達到1.2%以上。
基於消費場景的嵌入式財險產品是創新沃土。例如電子產品延保責任險、旅行險、退貨險等保險產品，為客戶提供了更加個性化和近乎無縫銜接的服務體驗，從而為銷售渠道帶來顛覆式改變，也為保險的交叉銷售和向上銷售提供可能。伴隨客戶不斷提升的體驗需求，以及逐漸增強的線上消費習慣，國內嵌入式保險正高速發展，險企需擁抱生態系統思維，積極尋找擁有大量客戶和可信品牌的合作伙伴，進行客戶資源和資料共享，以充分探索嵌入式保險的廣闊空間。
在中國，國家政策和監管導向不斷引導經營個人業務的財險企業圍繞客戶價值實現高質量發展。移動出行的顛覆式變化、造車勢力在保險領域的積極佈局和全球最發達的網際網路生態帶來的豐富資料基礎等，都讓中國個人財險市場面臨著與全球相似的挑戰與機遇。著眼未來，險企需要圍繞個人業務價值鏈的四個方面打造競爭優勢：
首先是渠道優勢。建立以客戶為中心的渠道管理體系以提升獲客效率，面向大數法則為基礎邏輯，規模製勝的個人業務，險企應當圍繞產品賽道識別戰略客群，建立低成本獲取高價值客戶的渠道管理體系，在與線上線下多元化渠道合作過程中進行有效評估和管理。
其次是核保定價優勢。充分利用科技手段提升核保和定價能力，並推動風險減量管理能力模式創新。強化資料驅動的核保能力以識別高風險人群中相對安全的客戶並予以承保、隨著政策和定價係數的逐步放寬，探索和佈局UBI產品，在進一步推動車險風險減量管理的同時，實現差異化創新定價。
再次是服務生態優勢。圍繞客戶體驗打造服務生態提升續保率。包括透過線上化和數字化工具實現承保、核保、理賠自動化，實現“人有我優”的基礎服務體驗。在基礎服務之外透過生態構建為客戶提供一系列增值服務，打造“人無我有”的增值服務體驗。
最後是客戶經營優勢。在良好客戶體驗基礎上探索個人客戶產品組合銷售機會，深耕客戶價值。如某領先產險依託車主APP與客戶建立緊密關係，從而圍繞客戶全生命週期需求，推動車險+非車險組合，將產品擴充至旅行險、寵物險以及線上購藥、健康管理等服務領域。
結 語
個人財產險企業未來仍面臨眾多長期挑戰，如高通脹、新玩家挑戰、客戶行為需求和風險性質的深刻變化以及數字技術對能力的更高要求。但與此同時，對於積極進行調整創新的險企，這些挑戰也帶來了先人一步彎道超車的歷史機遇。險企應當結合自身稟賦聚焦區域和領域，充分挖掘客戶關係，利用數字化工具提升產品創新、渠道建設和運營理賠能力，並從組織層面建立跨職能反饋機制，從而在激烈競爭中脫穎而出。
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