消金大家談 | 馬上消費孫磊：消金公司高質量發展的內涵與破局

來源 | 鐳射財經（leishecaijing）

擴大內需、提振消費的號角已經全面吹響，消費金融公司作為消費金融服務的重要供給主體之一，在促銷費、助實體層面扮演著重要角色。政策面積極向好，經營面提質增效，消費金融公司高質量發展迎來新篇章。

歷經十餘年發展，消費金融公司整體實現業務升級，完成數字化迭代，在服務觸達度、組織敏捷性、渠道多元化、普惠可得性、消保標準化等方面進步顯著。這為消費金融公司高質量發展打下基礎，同時也為持牌消費金融行業穩健走好第二個十年提供支撐。

發展模式迭代的同時，也能看到消費金融公司的焦慮和探索，諸如存量態勢下的增速放緩，資產荒裡的焦慮蔓延，定價變動中的資產良性迴圈難度，以及自營業務和新模式的摸索。在從粗放擴張向精細發展的過程中，消費金融公司如何正確理解市場，如何在差異化競爭中開闢增量空間，如何有效地實現資金資產良性迴圈，成為業內廣泛關注的議題。

同處消費金融賽道，「鐳射財經」始終與行業同頻共振，見證消費金融公司高質量發展的點點滴滴。為了更廣泛地凝聚高質量發展共識，更深入地推進行業健康可持續發展，「鐳射財經」特別策劃《消金大家談》專欄，邀請各家消費金融公司管理者立足現狀、暢談未來，為消費金融公司高質量發展傳遞聲量。

本期《消金大家談》專欄專訪了馬上消費副總經理孫磊，作為頭部消費金融公司的管理者，孫磊結合業務親歷經驗以及同業市場觀察，就消費金融公司高質量發展的內涵與破局發表了自己的見解。

消金已邁入成熟期

鐳射財經：十年跨越，消費金融市場步入了何種新形態，前景如何？

孫磊：目前，中國消費金融市場已經進入了一個相對成熟階段。總體來說，成熟階段中的消金市場具有滲透率較高，存量形態顯著的特點。

2010到2020這十年間，消費金融市場處於高速發展期，短期消費信貸餘額增長十倍以上，這一增速，比同期整體貸款增速高出很多。非常態高增長背後，因素有很多，包括消費金融規模基數低、市場培育期、智慧終端普及、移動支付覆蓋、徵信系統和智慧風控技術的應用等。

從消費金融的觸達到風險識別能力的提升，多因素促成消費金融過去十年高速擴張。對於這個階段，我覺得它不屬於一個很正常的時期。

消費金融第二個十年，市場才進入到一個正常的發展階段，不會再有過高的增速，但結構性增長空間仍然存在。首先，消費已經對經濟增長貢獻達到較高比例，消費信貸在刺激消費層面發揮了一定作用，但這個作用是有限制的，合理刺激、穩妥發展成為當下消費信貸市場的主基調。

從本質上講，消費信貸的邏輯就是未來收入的提前變現。如果不鼓勵消費信貸的發展，對當期消費可能存在抑制，但過度促進消費信貸發展，可能會增加借款人債務負擔，也可能透支了未來的消費能力。

其次，從居民槓桿率角度來看，前期槓桿率增長較快,近三年居民槓桿率增速趨緩,穩定在60%左右，已經接近中等已開發國家水平，但居民收入佔GDP比重相對較低，當前槓桿率增長空間不大。

最後，中國的居民消費貸款構成主要是房貸，隨著居民債務結構最佳化，房貸佔比下降，會給短期消費金融釋放增長空間。所以，我認為未來零售消費金融形態其實還有增長空間。

多因素疊加，接下來的消費金融市場會進入一個非常穩定的發展期，在此期間小額零售型的消費信貸將成為市場關注的焦點。其實，從銀行角度來看，銀行的零售部門已經感受到這種變化，它們也開始積極佈局小額消費信貸業務。但隨著行業整體已進入存量時間，最後比拼的還是能力。

高質量發展的維度

鐳射財經：高質量發展成為消費金融行業普遍關注的戰略錨點，立足當前行業發展現狀，如何定義高質量發展內涵？

孫磊：消費金融高質量發展是有一定含義的，主要體現在客戶質量、業務自主性、資產質量、消保四個維度。

一是高質量客群。整體消費金融市場客群分層很明顯，大體可分為金領客群、工薪客群和一般職業客群，不同客群對應的定價和風控標準迥異。高質量發展的前提是必須在差異化定位的基礎上提高客群質量。

以往消費金融公司缺乏品牌、資金和資源優勢，主要關注分層以下的客群，與銀行體系涇渭分明。如今有了資源積累，加之定價空間調整，消費金融公司已經逐漸往更高一層的客群遷移，與銀行信用卡客群的差距越來越小，甚至已經存在交叉。

除了客群上移，客群質量還有一個層次是識別有效客群。按照需求分類，消費金融客群可分為應急型的、過度透支型的和已陷入債務危機型的。消費金融公司需要精準識別各類客群，主選有穩定收入，但面臨臨時週轉困難的客戶。客群的篩選，本身也是把控客戶質量的關鍵。

二是業務自主性。消費金融公司初期階段，普遍依賴渠道方和平臺方，尤其是線上業務為主的機構，現在要想進入高質量模式，必須提升業務自主性，降低對平臺方的依賴。否則的話，高質量也是平臺高質量。

目前消費金融公司的業務自主性分化很大，想要短期解決業務自主性問題比較困難，因為實現自主需要有漸進發展的過程，但可以從區域性去提升，例如把渠道方的風險管理好，也算是高質量。

區域性的高質量標準不一，但整體高質量發展的方向就是自主性越來越強，逐漸達到一個自主可控的業務生態，命運是掌握在自己手裡，客戶也掌握在自己手裡。關於此，無論是監管層面的要求,還是機構層面的選擇，都在積極構建業務自主性，只是尚需時間。

三是高質量資產。消費金融公司透過不斷提升客群質量，不斷最佳化風控管理，強化自主的風控管理能力，進而提高資產質量。只有資產質量高了，消費金融公司業績才有保證。

四是高質量消保。現在消費金融行業對消保的質量要求越來越高，不但要前期做好客戶服務，而且還要處理好客訴，控制好輿情。當然，在提升消保服務過程中，也要積極打擊黑產，打擊黑產既是保護消費者的體現，也是確保資產質量不被黑產侵蝕的屏障。

總而言之，高質量發展的內涵就是，首先要有一個好的客群，然後能自主去把握它，確保資產質量是好的，並且對客戶的服務是到位的。這些都是很漫長的工作，每一項都存在難點，但大家都已經往這個方向上靠攏。

鐳射財經：自營是消費金融公司高質量發展的必然要求，消費金融公司如何穩步提升自營業務佔比？

孫磊：自營能力錘鍊的最大難點就在於持之以恆。

消費金融公司的自營能力建設在業務層面，主要包括獲客和運營，也就是獲客、留客和活客的全生命週期建設。其實對於消費金融公司而言，想要做到全生命週期閉環非常難，因為它的業務鏈條不像銀行那麼豐富。

消費金融公司可能隨時面臨客戶的流失與退出，因此需要增強自主獲客和高效運維能力，不斷引入新的流量，儘可能留住活躍使用者，維持客戶池的穩定增長。而這些涉及場景、風控、運營體系等自主能力的建設，需要消費金融公司長期投入，以及允許一定的試錯成本。

只有在機制、人才、平臺上錨定自營戰略，才可能探索出自己的自營路線。沒有誰能夠一開始就能做好自營，大家都是慢慢試出來的，前提是戰略必須要堅持篤定，保持對技術投入的連貫性。馬上消費就是從開業之初就堅持貫徹自研戰略，持續投了很多年才具備反哺業務的能力。

消費金融業態已經非常成熟，關於自營的方法論也都經過了實踐的檢驗，只要你願意投入時間慢慢磨，它是一定能磨出來的。

增長的正向迴圈

鐳射財經：未來消費金融定價趨勢會怎麼走，還會繼續降低嗎？

孫磊：價格走低是大趨勢，但消費金融公司的定價邏輯，是看需求端。首先，大家都要客群上移，不同水平的客戶對價格的敏感度不一樣，如果面對價格敏感度高的客群，定價不降到一定程度，很難去滲透。

其次，監管方面也會有指導，如不斷降低消費金融的融資利率，從大方向上看，整個市場利率水平是在下降。當消費金融公司的資金成本下降了，便有了更大的定價調整空間。

不管定價如何波動，大家都能維持在同一個層次區間，在一個價格線上競爭。如果這個價格層次區間再往下移，機構便也會跟著往下移。

鐳射財經：面對定價和市場波動，消費金融公司如何跑通正向迴圈？

孫磊：其實消費金融公司在過去相當長的時間裡，都是在負向迴圈中擴張，這幾年才慢慢走向正向迴圈。

過去消費金融公司業務成本高導致定價高，定價高就需要找相對靠下的高風險客群，消費金融公司為了彌補風險損失就只能定價更高，然後導致客群質量更差。這就是一個逆向迴圈。

最近幾年，隨著行業定價壓降，消費金融公司客群質量提升，風險成本下降，給了消費金融進一步讓利空間，隨著讓利空間增加，上探優質客群的底氣增加，進而走向資金資產的正向迴圈。

就當下消費金融市場現狀而言，整體已處於正向迴圈狀態。只不過有的機構先天資金成本低、客戶質量基礎好走得快，有的走得慢，但現在整體都能夠走到同一水平線上，一個重要的表徵就是大家的壞賬率控制在合理水平。

當方法論、業務模式和客戶結構逐漸趨於穩定，消費金融公司就能很清楚地知曉要做哪些客群，目標客群的定價是多少，採用什麼樣的風控邏輯。這也印證了消費金融行業穩定期的階段，即正向迴圈下的資產質量穩定，尤其是經過近三年市場考驗後，消費金融公司的穩定性再次得到檢驗和驗證。

鐳射財經：如何看待消費金融公司利潤波動？

孫磊：相比大額業務，消費金融公司這兩年的小額業務波動更小一些。波動背後，一方面受客戶收入波動影響，另一方面受定價下降影響，大家對風險的容忍度在下降，不良對利潤產生的抵消影響更大。

鐳射財經：資產擴張增速放緩疊加客群博弈加劇，消費金融公司的成本控制顯得越發重要，那麼消費金融公司如何做好成本控制？

孫磊：消費金融公司的成本控制分三大塊，分別是資金成本、獲客成本和風控成本，不同資源稟賦的機構所拼的維度不一樣。對於消費金融公司而言，天生資金成本高，那麼只能在獲客成本和風控成本上下功夫。

由於最後要在總成本上達到一致水平，才可能實現在同一個價格區間裡競爭，否則就會被市場淘汰，因此各成本項之間有高就有低。例如馬上消費在風控成本和獲客成本上具備較強優勢，驅動整體競爭力不斷提升。

存量競爭的突圍

鐳射財經：近兩年，行業資產荒焦慮蔓延，你怎麼看待當前的資產荒困境？

孫磊：當前行業的資產荒確實很明顯，原因主要有兩方面。一個是中國網際網路流量生態比較集中，主要的流量平臺就那麼幾家，當這些流量平臺重新啟動自有業務擴張後，流量的外溢效應開始式微。

另一個是消費者的收入預期也會影響其對消費信貸的使用，加之多年來的金融市場教育，消費者在金融消費上越來越理性，市場越來越健康。金融需求不會再像以前那樣非理性增長。

需求端步入穩定期，供給端受定價和客群最佳化影響，目標客群更加集中，導致了大家的資產焦慮增加。

鐳射財經：存量背景下，增量難求，消費金融公司如何突圍？

孫磊：存量競爭在各個領域都一樣，不只是消費金融，小微領域也是如此。從邏輯上看，突圍的關鍵有兩步。

第一步是差異化。消費金融公司還是要在定位上堅持錯位發展，儘可能找到雙方之間客群的差異點，不正面競爭。此外，差異化的另一個層面是差異化服務。如果選擇直面競爭，就需要在某些垂直服務能力上下功夫，價格拼不過可以拼服務，服務拼不過還能拼感情。例如利用屬地優勢和線下服務優勢，透過長期陪伴提升服務體驗。

第二步是盤活存量。拿馬上消費來看，馬上消費就是在歷史積累的基礎上，走了一條獨特的突圍道路，不斷挖掘存量、盤活存量。過去因為定價等因素，很多客戶獲得授信之後沉默了，但現在定價下調，便可以重新啟用這部分存量客戶。

由於存量客戶在平臺內留有痕跡，對平臺而言本身就是一個優勢，站在客戶角度最佳化服務內容，就能夠再次啟用他們的需求，進而圍繞需求做精細化運營，發掘更大的發展空間。

鐳射財經：新增獲客難度加大，消費金融公司如何提升獲客效率？

孫磊：獲客效率的關鍵在於對場景的理解力和技術手段的精準度。當前流量廣告的市場成本確實增加了，但從馬上消費的業務實踐來看，我們的獲客成本是不斷降低的，這主要得益於技術驅動獲客精準度提升。

只有獲客精準度高了，轉化率才有可能提升，進而降低獲客成本，這就是大家所講的精準投放。但這背後需要從模型設計到素材設計，再到產品流程設計、風險定價的一整套的能力建設，對消費金融公司的數字化能力要求較高，所以現在市場上具備這種能力的機構不是很多。

鐳射財經：當前越來越多的銀行卷入賽道，會對消費金融公司造成衝擊嗎？

孫磊：我認為銀行大舉進軍小額消費信貸賽道的情況不會持久，因為所有市場都一樣，當大家都看好的時候，會一窩蜂湧入，最後一定殺成紅海。首先就是簡單直接地拼價格，當發現客戶質量參差不齊時，最後就會拼風控。

那麼在風控層面，銀行是典型的從上到下滲透，在優質客戶風控方面經驗豐富，但在次優甚至次級客戶層面的風控經驗，不見得比原本深耕消費金融領域的機構更有優勢。就像銀行非常清楚哪些客戶好，但難以識別質量相對較差的客戶風險特徵。

一旦銀行在下探過程中，資產質量把控不住，就可能出現戰略回撤。消費金融市場的客戶分層還是看能力，看資源管控力度，你適合做什麼的客群，到最後就會穩定做什麼客群。所以，目前消費金融市場短期由於銀行的介入，邊界出現混亂的局面，但最終還是會迴歸到能力層面，從混沌再到相對穩定。

鐳射財經：目前消費金融公司為求增量，線上線下融合探索節奏加快，您怎麼看？

孫磊：消費金融公司線上線下交叉，線上強勢機構尋求線下，線下機構開始佈局線上，我覺得這都是行業成熟期的一個表現，凸顯了各種模式下都遇到瓶頸了。

線上機構覺得線下的成本不高，大額業務上量快，願意去試一試；線下機構認為線下管理成本高，線上模式輕，搞幾個模型就可以做，也想去試一試。大家都想互相試試，就當做一個新型業務探索，如果探索不成功，可能就隨時撤回來。在主體業務穩定的前提下，這種新業務探索也將成為常態。