“四戰”IPO終圓夢，連續三年盈利的亞朵做對了什麼？

中國新住宿第一股亞朵於美東時間11月11日正式登陸納斯達克，亞朵的上市之旅無疑頗有戲劇性。從2019年6月就開始準備上市的相關事宜，無奈三次衝擊上市均宣告失敗，擬上市地點從創業板改換為納斯達克。即使第四次成功，但募資總額較最初預期縮水80%，難掩其此刻的底氣不足，心中發虛。

成立於2012年的亞朵，長期致力於為客戶提供“第四空間”，基於傳統住宿服務打造帶有亞朵鮮明特色的新生活方式。在疫情這隻黑天鵝徘徊長達三年的時間裡，商旅出行頻度和人數下降，線上To B服務和會議熱度增加，直接影響到了公司需求端的長期趨勢，與此同時，整個連鎖酒店行業也正處於原有的連鎖化率提高、中高階酒店結構性佔比提升和經濟型傳統酒店轉型升級的週期中。

機遇與挑戰共存的特殊時期裡，初生牛犢且頗有佳績的亞朵能否沿著“生活方式”的發展故事繼續美好，如何群狼環伺的情況下保住市場份額，成為投資者和公司管理層需要密切關注的問題。

準確卡位

把握中高檔型酒店發展契機

作為一家成立於2013年的年輕酒店品牌，相較於1994年成立的錦江酒店、1999年的首旅、2002年的如家酒店、2007年的華住酒店集團來說，其剛成立時所面對的市場競爭儼然十分激烈。 根據中國飯店業協會的資料統計，2013年，如家酒店和錦江酒店集團的客房數位於行業前兩名，總門店數超過3000家，全國酒店管理規模前五強中有四家以經濟型產品為主體，由此可見當時的酒店市場的主色調是經濟型客房產品，主要服務群體是大眾旅行者和小型商務人士。

2001年，中國加入WTO，正式開放國門，全面擁抱世界大市場，有關商務洽談和會議出行需求激增，疊加奧運會和世博會等典型主場外交活動，經濟型酒店迎來了發展的黃金十年。2010年後經濟型酒店擴張趨勢逐漸放緩，2014年經濟型酒店品牌前十名市場集中度達到67%。對於亞朵來說，若此時還去經濟型市場廝殺併成功的勝算已然不大。

資料來源：wind、盈蝶諮詢

高階酒店方面，2012年中央出   臺“八項規定”規範，會議活動和相關的宴請活動規格下降，原有的高階酒店消費需求縮減，且在2013年，我國經濟開始進入常態化發展階段，增速放緩，第三產業增加值首次超過第二產業。

不難看出，雖然亞朵誕生之初就面臨不小的行業壓力，但也恰好遇到了結構性的機會，服務業向好的長期趨勢疊加短期之內的經濟型酒店和高階酒店發展遇阻的現實，使得中高階酒店市場迎來發展的春天。亞朵順利切入該市場，透過精心打磨的“人文、溫暖、有趣”的產品哲學，契合經濟實力提升後開始注重消費品牌選擇、消費體驗和審美的新一代消費理念，截至2021年底，按照客房數量作為判斷標準，亞朵是中國最大的中高階連鎖酒店品牌。

2020年初爆發的新冠肺炎疫情徘徊神州大地已近3年，從全城靜默，酒店餐飲全部停業到精準防控再到“二十條”，防控手段和理念不斷升級。雖然旅遊業和酒店業至今仍未重返2019年同期水平，但疫情從某種層面上也加速了陳舊單體式酒店的出清，資金實力強、管理水平良好和品牌內涵深厚的連鎖酒店品牌不斷轉型，推動中國酒店連鎖化率不斷提升，但2021年我國35%的連鎖化率距離美國成熟酒店市場70%的連鎖化率還有很大的距離，在這個過程中，中高階連鎖酒店的恰逢其時。

開拓場景化零售

變革傳統酒店服務業

傳統酒店服務業在經濟型酒店的主基調下，酒店管理方會從基礎設施、增值服務和室內布草等多個角度對成本進行控制，只提供“住宿+簡單餐飲”的產品組合，難以滿足消費者逐漸多樣化和品質化的新住宿需求。

亞朵基於這種消費者需求，利用數字化技術手段，擴大了酒店服務的邊界，在酒店公共區域和客房內引入若干和出行相關的高品質單品，如旅行箱、U型枕、洗浴護理品等，打造小型化購物場景。該模式一方面可提供給消費者比虛擬瀏覽更加實際的體驗和使用感受，產生購買意願後可直接線上下酒店或者第三方京東或天貓亞朵官方旗艦店購買。

另一方面，增加了和客戶的黏性，即使脫離了酒店的線下場景，亞朵和顧客仍然可以透過精選單品的線上銷售進行聯結，極大地增加了品牌辨識度和客戶忠誠度。

截至2022年6月30日，亞朵已經推出了1967個SKU，其中62.8%是自有品牌產品，涵蓋了從睡眠相關產品、個人護理到旅行必需品的廣泛品類，全方位滿足消費者的潛在需求。

圖片來源：亞朵官網

場景零售的出現，為之前酒店服務行業營收全部來自於客房收入以及在房租和人工等成本端壓力不斷上漲的趨勢下，RevPAR(每間可供租出客房產生的平均實際營業收入）不斷走低的困境下提供了新的解決方案。根據招股書披露的資料，零售業務GMV2021年達到2.282億元，同比增長112.9%,佔到全年營收的10.6%，在新冠肺炎疫情衝擊下，場景零售部分業績的高速成長為公司在特殊時期的業績穩定起到關鍵性作用。

資料來源：招股書

在服務業中始終無法繞過的一個話題就是：OTA（線上旅遊電子商務），隨著我國網際網路普及率不斷提高，移動網際網路應用成為網際網路經濟時代獲取使用者、引導使用者下單和交易的重要途徑，從2015年開始，OTA挾制流量入口過度收取酒店方佣金，擠壓本就不多的利潤空間的新聞屢見不鮮。各大酒店集團如華住、錦江和如家等紛紛開始建立直銷渠道，避開“店大欺客”的OTA平臺，積攢自己的私域流量，與此同時各家也強化了自己的會員體系建設。

圖片來源：招商證券研究所

圖片來源：艾瑞諮詢、招商證券

與競爭對手相比，亞朵無疑更懂移動網際網路時代的營銷秘訣。對於流量的爭奪將是在很長一段時間內需要進行的工作，更需要久久為功的策略和執行，雖然更加優惠的會員體系建設能夠籠絡住消費者，但在流量競爭愈演愈烈和新客獲客成本上漲的背景下，單純的會員體系註定獨木難支。 亞朵創造性地打造了IP酒店，選擇和具有鮮明營銷特點和流量基礎的品牌合作，實現新客戶的源源匯入，一舉多得。例如：與吳曉波合作的吳酒店、與知乎合作的“有問題”酒店、與網易雲音樂合作的“睡音樂”酒店，迪士尼主題店、網易嚴選主題店等，都成功出圈，吸引不少對精神人文層面有獨特追求的消費群體，品牌也更加時尚化。

圖片來源：網路資料

在IP酒店和場景化零售的雙輪驅動下，到2022年6月底，公司共積累個人會員3200萬，40%的收入直接來自會員端，38%收入來自企業客戶，較高的直銷比例帶來的是與依賴OTA代理渠道銷售模式更多的利潤空間和業績潛力。

光鮮背後的B面

多年IPO長跑，基石投資者更迭

事物的兩面性具有普適性。亞朵的A面充滿時尚和溫暖的人文氣息，成立後的短短几年間就站穩腳跟，擁躉無數，是2019-2021年唯一連續三年盈利的連鎖酒店品牌，B面是從19年就開始期待，2022年11月才圓夢的心酸之旅，不但募資額相較於之前縮水80%，原定的基石投資者高領棄購，Snow Lake(雪湖資本）接盤。

謹慎的投資者以及募資額的大幅縮水在一定程度上顯示了亞朵的底氣不足，為了成功完後上市，不得不主動調低預期，面對冷寂的資本市場所給予的反應，緊張的形勢主要有以下幾點原因：

• 第一：多年的高速擴張導致亞朵的資產負債率顯著高於競爭對手。招股說明書中提到，2016 -2021年，亞朵管理的酒店數量CAGR高達62.9%。增長速度足夠地背後是亞朵當前高達85.8%的資產負債率，而22Q3季度的首旅酒店和錦江酒店的資產負債率僅為58.4%和63.1%，公司未來會面對不小的還款壓力。
• 第二，儘管亞朵在中高階型別酒店的賽道足夠優秀，但並不是一騎絕塵。

首先從酒店間數和房間數來看，截至2022年9月30日，亞朵酒店網路共880家酒店，102707間客房。而到2021年底錦江酒店集團擁有5517家中端酒店和615114間客房，規模相當於亞朵的6倍。截至2022年6月底，華住集團的中高階酒店數量為654家。

圖片來源：亞朵招股書

圖片來源：錦江酒店2021年年報

其次，從營業收入來看，2021年全年，華住集團、錦江酒店、亞朵的營業收入分別為128億元、113億元和21.5億元，雖然亞朵的盈利能力較高，但規模化的營業收入為獲取信貸支援、酒店網路擴張和資訊化能力建設提供了諸多便利。

最後是會員體系方面，截至2021年華住酒店和錦江酒店的會員數量分別是1.93億和1.8億，而亞朵只有3200萬，充足的會員數量和多年建設的會員管理體系為華住和錦江提供了較好的發力中高階市場，提高會員轉化率、復購率的優勢。

第三：中概股在不穩定性增加的美股市場受挫。據鈦媒體App不完全統計，30年間共有超500家中概股公司赴美上市，其中約有210家已退市。其中2022年6月滴滴從美國退市後，中國企業赴美上市再度遇冷。納斯達克對於亞朵的態度早已不復往日的熱情，更何況其競爭對手華住集團在2022年7月7日登陸美國市場，投資者對於亞朵的審慎態度也在情理之中。

亞朵創始人王海軍先生可能都沒想到，多年前前往雲南怒江小鄉村追求內心寧靜的旅程直接奠定了亞朵後後來的文化基因和源頭，成立十年來，亞朵過去的故事足夠精彩，真正地把體驗和人文關懷引入了中國酒店服務業，但前路依舊曼曼，或許值得期待，或許依然困難重重，但對於中國住宿服務業來說，都會是一段難忘的旅程。