水滴公司欲赴美IPO，中國保險科技第一股含金量幾何

作者 | 洪七公

來源 | 鐳射財經（ID：leishecaijing）

4月17日，作為中國領先的保險和健康服務科技平臺，水滴公司向美國證券交易委員會(SEC)提交了IPO（首次公開發行）申請，計劃在紐約證券交易所掛牌上市，程式碼為“WDH”，高盛、摩根斯坦利、美銀證券等擔任承銷商。若能順利上市，水滴有望成為中國保險科技平臺第一股。

5月1日，水滴公司更新招股書，發行價為10-12美元，公司計劃募資約為4億美元，估值超過50億美元。

一直以來，市場對水滴公司的關注度只增不減。作為一家成立五年的公司，水滴公司含金量幾何？

營銷費用逐年最佳化

從資料層面分析，水滴公司是目前國內最大的第三方保險科技平臺。無論是保費收入、還是業務層面收入，水滴公司營收都在逐年增長。

招股書披露，2020年水滴已成中國最大的獨立第三方保險平臺，而且得益於健康險和壽險保費收入的迅猛增長，水滴全年實現超144億元人民幣的首年保費(FYP)，同比增長116%。公司2020年收入從2019年15.11億元增長100.4%至30.279億元。

招股書顯示，水滴保2018年到2020年，首年保費分別是9.72億元、66.68億元、144.26億元，年均複合增長率為285.25%。

長險業務層面，水滴公司2018年首年保費300萬，佔比0.3%；2019年，長險業務首年保費猛增到5.5億元，佔比8.3%，2020年繼續增長，首年保費達到25.1億元，佔比升至17.4%，保單數量佔比為3.4%。

此外，可以看到的是水滴公司營銷費用在逐年最佳化。

招股書顯示，水滴公司總運營成本和費用佔淨運營收入的百分比從2018年的179.0％下降至2019年的112.9％，並於2020年變為116.4％，其中一般和管理費用佔淨運營收入的百分比從53.0％變為2018年至2019年為9.5％，2020年為13.4％。2018、2019和2020年包括基於股票的薪酬開支，分別為人民幣4780萬元，人民幣1770萬元和人民幣210.0百萬元（3220萬美元）。

從資料來看，費用支出的主要在銷售及營銷費用，近兩年水滴公司營銷費用佔比在60%左右，這是業務屬性決定的，對於類似分銷業務，營銷費用應該是其成本的主要組成部分，關注點應該是衡量主營業務盈利能力的毛利率，而水滴的毛利率水平一直在持續提升的。另外，招股書顯示，公司已經投資了用於累積和處理多維消費者資料和交易資料的技術，並且計劃進行深入研究分析作為對消費者需求的分析將有助於我們的消費者獲取和轉換，產品設計和風險管理能力，進而提高整體運營利潤率。此外，水滴公司還建立了CRM系統，以提高銷售運營效率並更好地管理銷售人員以降低成本。

這兩方面的投入，使得水滴的使用者數量、獲客成本，及品牌忠誠度有了顯著提高，對財務指標的改善顯而易見：

近三年，水滴保累計付費保險使用者數為170萬人、880萬人和1920萬，累計保單數量達到3070萬張；根據新增使用者數和營銷費用推算，水滴公司單個付費使用者數的獲客成本為167.60元，遠低於同業水平；此外，單個使用者首年保費從2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，單張保單的首年保費從2018年的442.6元提高到2020年的819.1元，使用者復購率也從2018年的13%增至2010年的38.5%，使用者構成更加穩定，品牌粘性有明顯提升。

從水滴公司流量來源層面，可以看到的是，大病籌款和互助業務流量來源佔比越來越少。

2020年，隨著水滴保業務的進一步擴張，水滴籌和水滴互助的佔比繼續下降，透過水滴互助轉化的首年保費只佔3.6%，第三方流量渠道、自然流量和復購的佔比已經高達83.4%。

從水滴保的首年保費來源可以看出，2020年後水滴籌的流量增長趨緩，水滴互助的流量也有所下降。水滴保已完成戰略轉型，未來的增長將主要依靠第三方流量渠道、自然流量和復購。

隨著水滴保的品牌效應不斷擴大，服務使用者數的增加，自然流量和復購使用者的流量有望進入穩步增長期，這將進一步降低水滴保的平均獲客成本，令之在戰略選擇上有更大的空間。

除了線上獲取使用者策略，水滴公司還透過一些線下活動來更為高效地獲取使用者，將原有低頻的保險保障產品變為高頻接觸。。

透過市場營銷活動為使用者和社群提供具有高度吸引力的內容，從而提高了使用者的參與度。水滴公司獨特的使用者參與度模型會產生滾雪球效應，從而使使用者呈指數級增長。

截至2020年12月31日，水滴公司在全國31個省和297個城市設有線下眾籌顧問。水滴保理賠線下探訪使用者走過30+省份。

透過這種全渠道策略，水滴公司能夠以不斷提高的保護意識在全國範圍內吸引大量使用者。從而實現更有效的使用者獲取和參與，推動更好的使用者轉化，並最終最大限度地提高消費者的終身價值。

未來的增長標的在哪

從近些年趨勢來看，水滴公司的“科技基因”在逐年增強。

水滴公司目前在保險科技的探索中走在行業前列，透過科技賦能整個保險價值鏈，包括使用者獲取和參與，反欺詐評估，驗證，承保服務，索賠服務和風險管理等環節，為保險全流程降本增效，並提高使用者服務體驗。

水滴公司成立以來，相繼推出網路互助、大病籌款、保險經紀等業務，線上線下積累了大量醫療相關資料，水滴現已經建立了涵蓋使用者健康資料、保險和醫療資料三大類別的資料庫系統。截止目前，水滴醫療資料覆蓋全國26個省，覆蓋診療疾病庫（ICD10）5萬+，手術庫1.7萬+，藥品庫20萬+，醫療機構庫40萬+，醫保三目庫3000萬+等，龐大真實的醫療資料將助力其進一步打磨AI技術精準度。

“差異化的資料洞察力”是水滴公司保險科技的基石，也是保險行業的核心價值之一。

透過海量的全週期使用者資料，能夠深入瞭解消費者需求，生成個性化的保險產品推薦。利用基於LightGBM和邏輯迴歸模型的人工智慧功能，能夠預測索賠行為並簡化索賠流程。

憑藉對消費者需求的深刻理解以及大資料分析和精算能力，水滴保與62家保險公司合作，線上提供200種健康險和壽險產品，其中不乏與保險公司聯合設計的創新型產品。

2019年，水滴保聯合保險公司推出了國內首款專門針對60-80歲老年群體的百萬醫療險，從保險產品供給側填補了該年齡段人群全面醫療保障市場的空白。後續也陸續推出了針對甲狀腺、糖尿病、高血壓等群體的保險產品，2021年1月，水滴保推出“水滴糖保保特定疾病保險”，這是一款針對糖尿病患者定製的專屬重疾保障，糖前或者Ⅱ型糖尿病患者均可投保，保額最高可達30萬元。水滴公司在資料方面的優勢正不斷轉化為產品能力。此外，水滴公司為銷售人員配備了資料驅動的客戶關係管理（CRM）解決方案，以提高他們的生產力，並向保險公司提供有價值的，全面的銷售和承保資料見解，以幫助他們提高客戶保留率，理賠效率，風險管理和運營效率。

可以看到在高科技扶持下，水滴公司虧損率在逐年下降。單個付費使用者獲取成本也遠低於行業平均水平。

過去三年，水滴公司的淨虧損額雖然不斷增高，但是虧損率持續下降。調整後稅息折舊及攤銷前（EBITDA）虧損分別為1.4億元、1.59億元及2.47億元，三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%。

此外，水滴公司還佈局健康領域。

2020年，“水滴好藥付”和“水滴健康”相繼上線，依託全國新特藥藥房，透過藥品福利、療效保險、醫藥金融等支付工具，在新特藥、慢性病藥、罕見病藥幾大板塊，為患者提供包括健康服務、多元化醫療支付方式在內的綜合服務及長期價值。從保險服務到健康服務，這是一個更大的普惠價值。

此前，水滴公司積累的使用者健康資料、保險和醫療資料，對未來水滴慢病保險產品的開發、創新醫藥支付流程的大同、網際網路健康服務等方面的探索，提供了十足的想象力。

在巨大的醫療保障缺口和對保護的意識不斷增強的推動下，中國保險市場預計到2024年將達到7.8萬億元人民幣，自2019年以來的複合年增長率為12.9％。得益於政策的支援，家庭可支配收入的增長以及人們對保險的認識不斷提高在健康保護方面，長期來看，中國保險市場有望繼續保持強勁的增長勢頭。作為中國最大的獨立第三方保險平臺，水滴公司的發展前景也會更加廣闊。