B2B平臺入場，汽車後市場迎來新變局！

歷經近20年高速發展後，相關報告預測中國汽車保有量有望在2025年前超過美國，成為全球保有量最大市場。屆時，中國汽車後市場規模將達到1.7萬億元規模，汽車後市場迎來新的發展機遇，其高規模、高增長也在吸引著越來越多企業和資本的關注。

圖片來源：前瞻網

上市公司積極佈局，爭先搶佔產業“風口”

去年12月，中汽協副秘書長陳士華在中國汽車市場發展預測峰會上直言，“零部件企業規模相對較小，這幾年由於給整車配套難度增大，很多零部件企業轉向了汽車後市場。汽車後市場未來空間很大，利潤不比給整車配套低。”

面對汽車後市場的巨大投資機會，不少整車企業、零部件企業及網際網路企業積極搶佔“風口”，相關上市公司積極佈局。例如， 福田汽車就表示，除研發、生產、銷售商用車外，公司現在還為客戶提供汽車後市場服務，圍繞客戶全生命週期業務經營，包括快修服務、配件服務、運營金融/保險服務、後市場車聯網等。國內最大的汽車經銷商廣匯汽車也表示，我國汽車後市場空間越來越大，公司將在保持新車銷售業務穩步發展的基礎上，加快汽車後市場業務的發展，繼續完善汽車銷售服務生態圈。

後市場競爭激烈，被動式售後之路道阻且長

由於汽車後市場發展潛力巨大、行業准入門檻不高，導致中國汽車後市場從2015年前後就開始進入競爭白熱化供求倒掛狀態。橫向來看，我國維保市場單店服務汽車數量的平均水平遠遠落後於美國。單店平均保有客戶規模過低，導致行業競爭異常激烈，資產效率難以提升，汽車後市場仍處於“群雄逐鹿”的階段。

特別是在汽車後市場領域中，傳統的售後服務模式由於經銷商與主機廠兩端的資訊不對稱和不統一，使得服務能力良莠不齊，使用者體驗差、滿意度不高，並且不少汽車專案經營理念、管理手段的落後，還停留在原始的路邊化小規模經營的年代，缺乏對車輛故障、維保、救援、置換等維度的使用者需求感知，逐漸偏離服務價值，服務模式呈現老化趨勢，服務路徑也更被動。

為了打破後市場僵局，目前，許多汽車後市場企業紛紛加入產業網際網路的浪潮，以數字化之手為汽車維保市場全價值鏈帶來了效率的突破，也進一步加速了行業的變革與整合。

探索網際網路下新商業模式，汽車後市場行業劍指B2B平臺

在早期傳統的汽配行業，經營主體是多層級的經銷商，與客戶線下對接的是城市中大大小小的汽配城，經銷商根據經營規模的大小或者供應鏈的不同層級而進行分類。這一階段的備件經銷體系最大的特點是：層級非常多，經營主體高度分散，通常位於供應鏈上游的一級分銷商才能拿到主機廠配件，下游的經銷商則向其上一級經銷商拿貨。

而在網際網路新經濟環境下，眾多企業都紛紛開始探索汽車後市場的網際網路模式，市場也孕育出了不少優秀的平臺，汽車後市場近幾年湧現出一批平臺型備件企業。其中，主要可以分為兩類，面向終端用車消費者的B2C平臺，以及針對專業獨立後市場配件、服務提供商的B2B平臺。

在這兩者中，B2C網際網路平臺由於進入壁壘相對較低，加之傳統電商巨頭的參與，市場競爭愈加激烈。相對而言，B2B配件流通的網際網路平臺對於專業性及技術要求較高，市場玩家較少，從物流和供應鏈的組織角度來看，難度也更大，要能一蹴而就形成覆蓋廣泛、時效性高的供應鏈網路佈局對大部分汽車後市場企業來說還是有較大難度的。

圖片來源:數商雲

汽車後市場數字化方案實踐落地

基於此，數商雲在調查數家汽車後市場企業的發展及行業市場情況後，建議企業可根據以下幾個方面進行適當的數字化變革。

第一，採購數字化 

數字化採購透過應用人工智慧、物聯網及雲端協作網路等技術，打造可預測戰略尋源、自動化採購執行與前瞻性供應商管理，從而實現降本增效，顯著降低合規風險，將採購部門打造成企業新的價值創造中心。

（1）目錄管理

數字化採購將透過目錄化採購，構建基於品類的自動化採購流程，從而幫助企業加強全流程控制，實現差異化品類分析，並在複雜的支出類別中發現可持續的成本節省。

（2）採購到發票管理

數字化採購透過批次執行重複性任務、自動觸發請購及審批流程，實現核心的採購到發票管理活動的自動化和標準化，幫助企業全面提高採購效率，持續降低管理成本。

（3）風險與合規

數字化採購透過構建風險與合規管理生態系統，將風險與採購管理無縫嵌入採購流程，從而自動監控各環節採購行為和審計跟蹤，幫助企業快速洞察風險與機遇，有效控制採購風險。

圖片來源：數商雲

第二，供應商管理數字化

對供應商管理層面來說，採用數字供應商管理平臺，建立企業與供應商之間關係的新型管理機制，實時監測供應商具體的各種操作，以“擴充套件協作互助的夥伴關係、共同開拓和擴大市場份額、實現雙贏”為目標，實現供應商基本資訊、資質、編號、審批、分類、級別、區域、行業等的規範管理。

（1）供應商績效評估

這是整個供應商關係管理的重要環節，既是對某一階段雙方合作實施效果的衡量，也是下一次供應商關係調整的基礎。SRM系統能夠幫助企業制定供應商評估流程，定期向供應商提供反饋。

（2）與供應商談判和採購

SRM系統能夠幫助企業跟蹤重要的供應商表現資料，以備談判之用。SRM在採購過程中還可以實現公司內部與外部的一些功能。公司內部的功能包括：採購資訊管理、採購人員的培訓和績效管理、供應商資料實時查詢等；公司外部（與供應商之間）：線上訂購、線上招標、線上支付等。

（3）智慧化管理

SRM系統助力企業的採購業務智慧化管理，採購流程統一化、透明化、規範化、平臺化。

圖片來源：數商雲

第三，物流數字化

在供應鏈物流體系建設方面，汽車後市場企業則可透過建設物流中心及供應鏈物流管理系統，快速實現對於客戶分佈於全國的倉庫網路進行集中管理，並有效的為大量不同的倉庫提供差異化供應鏈物流管理系統服務。透過物流管理系統，企業可對相關倉庫間可以實現聯動作業，以構建一體化的庫存服務體系，集中部署，全域性視角，實時檢視分析、統計報表，實現全域性掌握和區域性協調。

圖片來源：數商雲

第四，決策數字化

採購一般都是被動的，數字化則可以變被動為主動，將資料用於定位目標客戶，管理風險，反欺詐和最大化企業資源的價值，主動決策什麼東西需要採購。數字化決策還能使汽車後市場企業迅速適應變化，持續改進結果，不斷測試與獲知、權衡各種利弊，準確掌控業務，使其滿足市場的合規性和流程最佳化的要求。

小結

技術顛覆產業，只有跟隨著時代的腳步前行，才能不懼淘汰，發展更佳。處於“轉型風口”的汽車後市場企業，更需要提前注意未來技術趨勢的演進，進行數字化供應鏈的轉型，建設符合企業發展趨勢的供應鏈管理平臺，打造更為有機、靈活、生態的組織架構，才能把空前的挑戰變成難得的機遇，在滄海沉浮中鳳凰涅槃，屹立不倒。

 

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作者：雲朵匠 | 數商雲(微信ID：shushangyun_com)