數商雲B2B渠道管理系統方案：解決經銷商渠道銷售、管理衝突

B2B渠道管理系統是構建企業與經銷商、渠道商、代理商和傳統廠商等各方面合作伙伴生態體系的複雜工作，讓我們透過國內外知名的經銷商渠道管理系統開發服務商【數商雲】合作過的成功案例，從分析渠道銷售中的衝突管理開始，逐步深入論述渠道管理過程中的諸多挑戰及應對之策。B2B渠道系統管理藉助網際網路的延伸及便利性，使商務過程不再受時間、地點和人員的限制，企業實現與經銷商之間端到端的供應鏈管理，有效縮短供銷鏈，確保企業能夠隨時、隨地、開展銷售，無限應對擴充和增長需求。同時為經銷商提供網際網路銷售工具，讓每個經銷商都具備業務擴充能力，協助經銷商提升銷售額。

 

傳統廠商與經銷商渠道銷售衝突表現各異

 

1、原廠直接銷售與渠道銷售之間的衝突

從重大專案到普通銷售機會，從最高管理層到第一線銷售，原廠與渠道的矛盾或多或少都難以迴避。原廠總是希望最大程度獲得產品銷售的利潤，渠道也不遺餘力擴大自身經營的變現。這裡面即有對原廠產品價格折扣的要求，也有在專案整體預算中，原廠產品與渠道服務或其他增值選項的利益分配矛盾。

2、同一原廠不同銷售渠道之間的衝突

客戶的需求是動態多變的，不同渠道滿足客戶需求的能力也是各有差異、側重不同的。甚至同一家渠道夥伴，由於自身原因或客戶變化，對於專案的把控也都可能發生重大不確定性。在市場、銷售、服務的不同階段，如果不能及時準確評估不同銷售渠道的衝突和影響，都有可能會對專案進展留下隱患。

3、同一渠道不同原廠之間的衝突

有一定實力的銷售渠道，很可能是不止一家競爭性產品的原廠代理或合作伙伴。具體到某一客戶某一專案上，該渠道商究竟會以多大力度推薦哪一家原廠的產品，或如何分配各家的份額，必然需要平衡多種利益衝突。

 

圖片來源：數商雲

 

銷售、服務渠道繁雜，高效經銷商渠道管理成核心

 

觀察IT行業國內外領頭廠商的發展軌跡不難發現，無論是傳統的軟硬體廠商，還是新興的技術提供商、雲服務廠商，大力發展各種級別、各種型別的銷售、服務渠道，是其業務發展的基本策略。透過分行業、分割槽域、分服務形式的渠道網路，快速進行產品和技術的市場宣傳、客戶觸達、方案驗證、產品交付直至服務保障全過程的業務發展。

B2B渠道系統技術和產品的市場競爭，某種程度上直接體現在渠道的競爭上。直接貼近客戶、把脈使用者痛點、滿足使用者需求、遍佈全國各地的銷售網路成為兵家必爭之地。所以，你會發現國內外的產品、平臺公司，都在不遺餘力地進行各種渠道擴充計劃。一方面彌補了原廠銷售資源不足、人員成本過高、市場佈局低效的挑戰，另一方面也是提高使用者滿意度、捕捉市場新動態的有效途徑。長期以來，B2B渠道銷售成為各家原廠的業務擴充預設選項。

 

B2B渠道管理系統生態體系構建戰略

 

綜上所述，優良的經銷商渠道佈局和強大的銷售網路，會給原廠帶來可觀的市場回報，形成良性迴圈的健康增長；另一方面，銷售渠道涉及地域分佈、行業經驗、產品競爭、方案整合、業務配套等等諸多環節協同和複雜利益度量，存在著太多的矛盾分歧、明爭暗鬥。從戰略共識直至執行細節，都有可能因為衝突管理不當而產生重大負面影響，正所謂合則兩利，爭則兩傷。

業內因為渠道與原廠的糾紛，意外造成數以千萬美元的銷售損失，甚至資本市場異動、股價連續跌停的例子也並不鮮見。

渠道本身是一個動態變化的生態體系，合縱連橫，此消彼長，多種型別的渠道分佈和全生命週期的管理過程是非常複雜的話題，可以分多個專項討論。本文嘗試從原廠與渠道在銷售過程的矛盾糾紛視角切入，梳理現實存在的複雜現象，面向原廠一線渠道銷售人員，結合【數商雲】本身的B 2B渠道管理系統框架、特色功能模組提出解決利益衝突的應對辦法。

 

合理分配傳統廠商與渠道利益

 

究其根源，以上種種衝突表象，很大程度上是產生於原廠與渠道之前利益分配的矛盾。這也反過來應證了的為什麼銷售渠道管理是一種全生命週期管理的複雜過程，從合作伙伴的定位、篩選、招募、賦能、推廣、銷售到獎勵，每個環節都是專門的話題值得深入探討。總體來看，對於原廠的渠道銷售管理人員來說，有一些必要的基礎工作和操作規則是可以用來有效管理衝突的。

1、合作伙伴聯合業務計劃

原廠管理渠道合作伙伴，一定要力爭在開始合作階段就可以達成合作共識，得到管理層的支援，落實在具體的業務計劃中，形成公司發展策略的重要組成部分。優秀的渠道銷售管理，一定要成為深受合作伙伴信賴的“外腦”，對合作夥伴的發展壯大提供顧問式服務和支援。這樣就可以第一時間對可能產生的矛盾有預警，使雙方的溝通更順暢，衝突的管理更有效。

2、合作伙伴培訓認證

合作伙伴的銷售和技術能力是渠道發揮效能的關鍵。在這方面，原廠一定要真金白銀的投入，傳授知識和技能；同時，合作伙伴的人力物力投入越多，和原廠的合作就會越深入。從而使得具體專案執行過程更順利，效率更高，矛盾更少。

3、銷售機會報備

很多原廠都會建議專門的銷售機會報備系統，以先到先得、能者多得為原則，充分保護合作伙伴的積極性，形成良性互動機會，避免後期不必要的矛盾衝突。

4、銷售獎勵機制

這裡不光有原廠產品價格折扣的優惠，還有年度、季度基於銷售業績的獎勵，也有市場推廣的資金支援等等。可以對不同能力、不同貢獻的渠道夥伴給予相應的認可和激勵。

除此之外，在衝突實際發生的情形下，迴歸到從根本上尊重終端客戶利益的視角，在本質上解決衝突矛盾，一套專業的B2B渠道系統是不可避免的。

 

數商雲B2B渠道管理系統產品框架

 

圖片來源：數商雲

 

數商雲B2B渠道系統管理體系產品亮點

 

1、全新的經銷商渠道業務模式

領先的技術手段將線下業務網際網路化，使企業與經銷商有機地聯絡在一起；

 

圖片來源：數商雲

 

2、渠道系統線下業務平滑過渡至線上

提供電子化管理概念和升級方案，將線下業務規則與電商理念完美融合，將人員、業務、技術與目標戰略轉變結合在一起；

3、提升渠道業務管理、溝通效率

與經銷商實時、雙向交流，保證產品、市場及促銷資訊能夠快速準確的傳達到市場；

4、加強B2B渠道監管

共享渠道資訊資料，掌控經銷商進銷存情況，合理制定企業生產銷售計劃；

 

圖片來源：數商雲

 

5、轉變思維，協助經銷商賣貨

為經銷商提供網際網路銷售工具，從幫經銷商供貨，到幫經銷商買賣結合的全方位綜合服務；

如何在行業競爭日益複雜的環境下立足與合作伙伴的長期互利合作？除了正視矛盾和問題，也需要以積極的心態樹立衝突管理意識。從某種角度來說，衝突是常態，矛盾是發展的動力，也是一種契機，可以促進渠道策略和實踐的不斷最佳化提升。

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作者：雲朵匠 | 數商雲(微信ID：shushangyun_com)