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1. 從Direct to Consumer到Digital to Corporate，企業做DTC的兩大核心要義
對於品牌而言，DTC模式核心要義，並不是“拿掉經銷商，取消中間環節”，它是一個系統工程，應該包含兩大要素，一方面透過“直面消費者“（Direct to Consumer），減少層級，資訊暢通；另一方面，透過數智資產的沉澱，深化數字化企業運營（Digital to Corporate），為企業發展保價護航。
● DTC（Direct to Customer）：以消費者為中心，透過建立直達消費者的線上和線下觸點，獲得即時、擴散式正向反饋的良性迴圈，塑造品牌價值，提升服務體驗。
● DTC（Digital to Corporate）：以數字技術為基座，深化數字化企業運營，將數字技術引入來輔助經營決策，逆向牽引商品生產和供應鏈變革。
2. 以終為始，企業在天貓的四種差異化DTC發展路徑
在天貓從交易到消費的服務升級過程中，基於市場消費效用理論，結合對市場消費行為的沉澱與總結，依據動態演算法模型，發現整個電商消費品市場歸可以因為品牌驅動、產品豐富性驅動、服務驅動、供應鏈驅動四種不同的消費決策因子。與之對應的，是為了更好的滿足不同模式的消費決策訴求，企業需要不斷創新和發展相匹配的DTC能力。
今年，天貓進一步在“雙輪驅動，全域增長”的指導下，按照消費決策因子，總結出企業在天貓建設DTC能力的四種發展模型，依次為品牌致勝、供應鏈致勝、產品致勝、服務致勝。需要特別注意的是，對於絕大多數企業而言，DTC數字化能力的建設需求都不是單一的，往往需要多種能力的組合。
3. 供給保障，供應鏈致勝模式下企業的3個核心經營命題與12個關鍵行動
天貓此次面向不同品牌以及品牌內不同職能的管理者，針對企業所關注的經營問題進行了訪談與調研，很多企業給出了自己當下面臨的痛點，比如某手機品牌無法預測銷量，難以更精準地規劃工廠的生產企劃，造成庫存積壓；某知名電視品牌增長放緩，需要洞察最新的使用者需求以探索新的顯示技術和新的工藝；某大家電品牌希望品牌年輕化，需要了解年輕一代對於大家電的消費趨勢和人群動態等。透過對不同企業關注問題的分析總結，可以概括出在供應鏈致勝模式下企業的三個核心經營命題：
● 建立以消費者為中心的精益產品研發體系：藉助對於消費者需求以及市場趨勢的洞察，在功能、工藝等方面幫助品牌準確定位新品研發的方向，同時及時根據市場反饋調整產品，更敏捷地響應消費者個性化需求。
● 建立敏捷供應鏈，提升生產靈活性：企業一方面需要具備趨勢商品的快速研發和快速翻單的能力；另外一方面需要透過大資料能力，精準地進行銷售預測，進一步指導企業地生產企劃，採購計劃，實現準時化、精細化生產。
● 建立數智化供應鏈庫存管理協同機制：降低因計劃不準導致的庫存浪費，數字化驅動智慧補調提高庫存週轉率，實現高效的產銷協同，進一步為企業降本增效。
供應鏈致勝模式下的商家面對上述經營命題，需要將其拆解為可執行的運營動作，找到細分切入點將問題各個擊破。結合企業調研結果，天貓總結出供應鏈致勝模式下企業最為關注的12個關鍵行動（經營場景），梳理平臺最先進的數字化工具，並推出“天貓生態實驗室”，面向生態提供數字化開放能力，形成多維度、可持續成長的解決方案。
4. 繼往開來，企業與天貓進行DTC創新合作的“三步協作”模式
在企業與天貓的DTC創新合作實踐中，企業可以在制定DTC戰略規劃的時候，由管理層甚至一把手親自參與指導，形成“三步協作”的協作框架，藉助天貓數字化工具的支援及天貓生態矩陣提供的全面綜合服務，從確定企業DTC發展方向、診斷當前經營機會、明確合作的關鍵行動、到制定與落地行動方案。以“三步協作”的方式推動與天貓的DTC合作，可以幫助企業系統性地部署DTC發展規劃，有針對性地高效發展DTC專項能力。
方法論後續
世界是複雜多樣的，企業經營未來也將長期維持多端多業態的格局。四種DTC發展模式並非涇渭分明，有的品牌可能既有很強的品牌力，同時也在不斷的向新品類、供應鏈端的新產品擴充和研發，而許多傳統依靠技術，供應鏈驅動的商家，一方面進一步升級數智供應鏈，一方面也開始有了更多DTC、品牌驅動市場的策略導向。企業在制定自身發展策略時要有全域性視角，靈活運用。
天貓企業經營方法論也會與時俱進，持續更新。除了“品牌致勝”和“供應鏈致勝”的DTC發展模式，其他兩種模式也將相繼釋出 —— 產品致勝模式可以幫助企業解決品類設計、品類延展的問題，服務致勝的模式可以幫助企業解決提升服務質量、提升消費者體驗的問題。敬請持續關注！
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