Zoho CRM的本土化修煉 私域能力加成打造產業融合新生態

北京 2022年5月13日 /美通社/ -- 十年前，風投大佬馬克·安德森提出"軟體蠶食世界"的論斷。十年後，Salesforce成長為比肩Oracle的千億市值公司。在中國企業資訊化發展過程中，無數SaaS公司試水，然而目前尚未出現一個市值過百億美元的 SaaS 公司。中國的企業究竟需要怎樣的CRM，才能既滿足當下需求，又能實現未來產業發展賦予的新理念、新價值及技術要求。

5月12日，SaaS軟體提供商ZOHO與企業數字化運營和營銷雲平臺愛點選集團達成戰略合作，雙方將互相開放生態，基於CRM與私域運營能力，共同推出從獲客到轉化、從培育到成交的企業營銷全鏈路解決方案。解決困擾企業當下獲客難、成本高，如何營銷破局、數字化轉型等難題。

在中國做 SaaS

1989年，斯瑞達•溫布從IIT Madras畢業，隨後在普林斯頓大學獲得博士學位。1996年，斯瑞達與好友看到了網際網路發展的熱潮，共同創立了 AdventNet。2009 年，公司更名為 Zoho Corp，至此開啟了以企業級IT運維產品ManageEngine及SaaS應用兩個方向的增長之路。

2003年，ZOHO開始了中國化之旅，並非像當年Salesforce、Oracle對中國市場試水後"鎩羽而歸"，ZOHO卻克服了水土不服，在中國落地生根。之後，ZOHO在北京、上海建立了資料中心，並陸續在上海、鄭州、深圳、西安等多地設定了團隊，獲得了諸多客戶的認可，成功的秘訣就在於：堅持本地化運營戰略，不斷擴充套件"生態系統"，滿足企業需求。

釋出會上，ZOHO中國副總裁兼SaaS事業部COO夏海峰講到："每一個作業系統都是一個生態，作業系統之間的競爭不是底層技術的競爭，而是生態的較量。"正如華為、蘋果等快速增長公司的生態佈局一樣，ZOHO的生態也是一個不斷進化的過程。"ZOHO的對內生態已經非常完整，提供50+款SaaS應用，涉足SaaS行業幾乎所有的細分領域，包括CRM、銷售與市場、低程式碼平臺、BI資料分析、專案協作、郵箱與即時通訊、線上Office、客服、HR、財務等等。企業可藉助ZOHO產品之間互聯互通的能力，最終將整個企業執行在ZOHO上，實現了從產品到平臺的縱深發展。"

在外部生態建設方面，夏海峰談到："ZOHO提供了豐富多樣的開發者工具，個人開發者或者系統廠商，可以開發相關的應用，比如整合外掛、行業化方案、個性化系統，釋出到我們的Marketplace應用商店，供使用者直接使用，開發者還可以定價收費，獲得一定的收益。"目前，ZOHO的應用市場目前已有1000+款優秀產品的外掛，無論是剛需，還是當下熱門潮流，均可以在這裡找到適合自己的產品。其次，ZOHO與國內多家行業頭部公司建立了合作伙伴關係。比如電子簽名e籤寶、呼叫中心容聯七陌，騰訊雲、飛書、天眼查、百度地圖等。本次，ZOHO選擇和國內專業的企業數字化運營和營銷雲平臺愛點選攜手同行，一是趨勢所向，越來越多的客戶關注前端營銷，像營銷自動化、私域流量運營、數字化營銷等，愛點選是這個領域技術強大的公司；其次，愛點選具備國內和國際服務能力，這一點與ZOHO非常契合，所以雙方一拍即合。接下來，雙方將在產品整合、品牌共建、客戶成功等諸多領域進行深入合作，為企業客戶帶來更具價值的解決方案。一起為客戶打造一個不僅僅是作業系統，一體化的平臺，更是助力企業增長的作業系統。"

愛點選集團MA營銷副總裁郭洋飛也談到："愛點選確立以SaaS+X為數字化生態矩陣的企業戰略，助力品牌經營增長。通俗來講，SaaS+X即標準化的‘SaaS'產品+定製化的‘X'服務。iParllay愛信來是愛點選旗下基於營銷自動化的私域增長專家，作為集團旗下企業數字化運營領域的重要抓手，可以幫助企業挖掘微信生態中的銷售機會。本次，我們與ZOHO成為戰略合作伙伴是一次很好的合作，ZOHO既有產品又有市場，將進一步推動彼此雙方在營銷、SaaS賽道產品和服務的融合發展，更好地服務全球客戶。"

連線企業微信   Zoho CRM增強前端營銷能力

疫情對產業的衝擊，讓企業對未來的發展帶來了兩點覺醒。一是認識到業務"上雲"的必要性，居家辦公、遠端團隊協同等需求成為了剛需；二是企業微信、影片平臺等社交媒體興起，改變了一大部分客戶的購買行為，建立自己的私域流量池，成為重要且迫切的營銷方式。

ZOHO產品家族也包含MA能力，針對出海企業、跨國公司、外貿公司等實現營銷自動化。考慮到國內企業的使用者觸達習慣，Zoho CRM與愛點選旗下私域增長專業工具iParllay愛信來進行了產品層面的整合，進一步加強Zoho CRM的前端營銷能力，幫助國內使用者透過企業微信實現私域運營增長，給企業客戶提供一整套從市場獲客、私域運營、銷售跟進、客戶服務的一體化全鏈路解決方案。

ZOHO中國產品總監李航對雙方產品融合後的資料流轉談到："前期我們主要實現引流與沉澱客戶的目的，從微信生態的公眾號、朋友圈、小程式、影片號以及微信生態外的各種渠道引流而來的客戶沉澱至企業微信中，透過企微與客戶交流，瞭解客戶訴求，達到從吸引客戶到觸達客戶的目的，大部分企業目前是有這個意識且已經有了不少資料的沉澱。

接下來就是我們需要重點解決的問題，將沉澱到企微中的客戶資訊流轉到愛信來這個專業的私域平臺，逐步完善客戶資訊，進行自動化培育，實現從觸達到培育客戶的目的。再把培育合格的潛在客戶放到Zoho CRM線索池中，透過業務人員的進一步深耕，從而達到精細化運營直至成交，整個過程層層遞進且連續。"

愛點選集團產品總監任彥軍說："iParllay愛信來作為基於營銷自動化的私域增長專家，擁有6大增長工具及3大增長服務，本次透過企微SCRM板塊與Zoho CRM整合，發揮企微的連線功能，承接客戶從公域流量到私域流量的轉化，做好銷售和營銷的協同，共同為客戶提供全生命週期的營銷服務。"

營銷服一體化 解決企業增長難題

在釋出會上，有企業問道："像我們B2B業務的企業，愛信來與Zoho CRM整合，前後端的營銷獲客與培育打通之後，如何去評估效果呢？"

ZOHO中國產品總監李航講到："B2B行業本身獲客成本高、跟單週期長，企業需要私域運營到成交、再到服務的客戶全生命週期完整解決方案，您的顧慮我們充分理解，這也是我們和愛點選合作的重要出發點。我們從客戶管理流程及資料深度分析兩方面來看待這個問題。

首先像前面提到的，整合後我們前端會獲取多種渠道而來的潛客資源並且會落到Zoho CRM的線索池當中，透過這些線索就可以衍生出後面的商機、客戶、合同、回款、客戶服務等等所有資料，形成一個完整鏈路。其次，Zoho CRM對於這些軌跡有完整的記錄和分析，分析結果最終會透過資料視覺化看板呈現出來，效果可考量。"

愛點選集團MA營銷總經理Aaron也談到："實際效果的評估也是iParllay愛信來產品存在的基礎，我們推行的是智慧營銷策略，在媒體、人群、創意等方面等會生成相應標籤，使客戶營銷更有效。另一方面，ToB企業受疫情環境，線下會銷擱置、一線銷售拜訪客戶困難導致獲客渠道不足，加之企業客戶採購週期流程較長等問題，使得簽單週期延長，面銷頻率急劇下降，本次，愛信來與Zoho CRM的合作就是想提供個性化的服務，實現資料賦能全域營銷、資料賦能企業運營，用資料來支援企業決策，在企業數字化轉型的當下，幫助更多企業實現增長。"

"水之積也不厚，則其負大舟也無力"，厚積薄發，我們與趨勢做朋友。今年1月份，企業微信在2022新品釋出會上公佈了一組資料：企業微信活躍使用者數達到1.8億，企業微信上的真實企業與組織數超過1000萬。每1個小時，就有115萬企業員工透過企業微信與微信上的使用者進行1.4億次的服務互動。數字的背後，是企業經營方式的轉變。

站在營銷發展的新趨勢下，ZOHO以開放、中立的態度，開展生態合作，與前後端專業夥伴公司合作前行，形成生態鏈競爭力，彼此成就。這樣的聚合能力，將為更多企業及合作伙伴帶來商業價值，與使用者建立"共成長、同進步"的關係。