大多數B2B企業高管稱，他們的購買時間表比一年前有所增加。此外，B2B買家在參與銷售之前等待的時間更長，8/10的買家在參與銷售之前會完全確定需求。

對年收入超過2.5億美元的公司直接負責做出至少1萬美元購買決策的高管的調查表明，很少有B2B買家在購買過程的早期階段與銷售人員進行第一次接觸。只有大約1/5的受訪者在確定和澄清他們的需求時與銷售互動（21%），另外1/5的受訪者在確定解決方案時與銷售互動（22%）。

同樣，1/5的受訪者第一次接觸銷售的典型時間點是在評估解決方案的後期。由於對早期參與銷售的猶豫，建議賣家確保他們的網站是一流的。

是什麼促使買家提前參與？

儘管1/4的受訪者無法說出促使他們在購買過程中儘早與供應商接洽的情況，但大多數受訪者表示在某些情況下有必要提前讓銷售人員參與進來。相當一部分受訪者表示，如果挑戰給他們的企業帶來了很大的風險（27%），或者挑戰是新的（25%），他們會更早地與銷售接洽。

另一方面，很少有人報告，如果挑戰很複雜（13%），或者挑戰對他們個人來說有很大風險（10%），他們會有動機提前與賣家接洽。

交易撮合者和破壞者

除了銷售人員的行為，還有一些因素可以推動大型採購決策。大約一半的受訪者（49%）表示，解決方案的功能/好處很重要或非常重要。他們還考慮使用的便利性（43%）和解決方案的價值（41%）。

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