大家好，我所在的S/4HANA Sales(SD)成都研發團隊，主要負責S/4HANA裡銷售模組相關的標準產品研發。

作為產品研發團隊，我們遵循SCRUM迭代式增量軟體開發過程，以兩個星期為一個迭代，並且以一個季度一次釋出新版本。通常在新版本的開發之初，研發團隊會有計劃和統籌，而在開發後期會有一個完整的回顧。團隊回顧的目的，主要是總結和對未來進行準備和展望，回顧的形式有時比較正式，有時會多樣一些。

上一次我們團隊的回顧總結髮生在黑龍湖湖畔：

有沒有感受到大家的無限爆發力？?

S/4HANA Sales(SD) 成都招新啦！

借Jerry的地盤打一廣告：我所在的S/4HANA SD成都研發團隊最近再次迎來增長的機會，我們將組建兩個全新的SCRUM開發團隊，渴求多元化角色：研發經理，產品經理，架構師，質量管理，各級別開發人員，使用者體驗設計師，文件人員等等。

歡迎有興趣的朋友自薦或推薦。SAP內部的同事可以直接在招聘網站搜“SAP S/4HANA Sales (SD)”申請。如果有任何問題，請聯絡Zhang Sean(成都)。外部的朋友請直接在連結中申請，請關注 S/4HANA Sales(SD)開頭的，另外部分職位目前外部不能直接申請，如果有興趣請聯絡認識的朋友轉遞：

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前言

回到本文話題，就像我們的產品在每個新版本和每個迭代前都會有計劃一樣，每個企業的銷售團隊也需要有計劃。所以今天跟大家一起探討S/4HANA裡的銷售計劃應用如何幫助企業實現銷售計劃的靈活管理。

在SAP的產品中，針對不同的業務有不同的計劃或規劃的解決方案，比如供應鏈管理領域的整合業務計劃, Integrated Business Planning(IBP)，其提供了端到端的供應鏈計劃業務流程，支援對資料實時分析以及與合作伙伴的快速協同；財務相關領域的全面預算及合併Business Planning and Consolidation(BPC)；以及SAP分析雲Analytics Cloud(SAC)上也能實現通用的規劃，後續我的同事會單獨就後者進行分享。

當然也有今天這篇文章的主角，S/4HANA 銷售領域的銷售計劃管理應用，其主要是幫助銷售相關人員對銷售團隊的計劃和績效進行管理。

銷售經理業務角色

上一篇 S/4HANA業務角色概覽之訂單到收款篇中，我們介紹了銷售經理的主要職責: 負責監控和最佳化銷售流程和銷售計劃，並分析銷售特定的關鍵效能指標 (KPI)，例如銷售量和利潤率。對於每個企業的銷售，沒有銷售計劃就談不上科學的銷售管理，而銷售經理的管理過程就是銷售計劃的制訂、實施、監控和評價的過程。因此，銷售經理的活動會從訂單到付款的整個過程貫穿始終，而監控和最佳化銷售流程和銷售計劃作為銷售管理的首要任務。

在S/4HANA裡銷售經理模板是SAP_BR_SALES_MANAGER，包括了多個業務目錄，這些業務目錄跟最佳實踐範圍專案(Scope Item)關聯，每個企業可以根據自己的實際業務選擇啟用對應的範圍專案，從而可以使用對應業務目錄裡的應用。如需瞭解每個範圍專案的詳情，可以訪問其對應的最佳實踐網站連結。

這裡列舉銷售經理的三個典型業務目錄：

· SAP_SD_BC_SALES_ANALYTICS

分析目錄：利用此業務目錄，您可以透過檢視各種維度的分析報表瞭解實時的銷售績效和 KPI。

· SAP_SD_BC_SP_PROC_PC

銷售計劃目錄：利用此業務目錄，您可以建立、更改、審批和顯示銷售計劃。此外，可實時將計劃資料與實際資料進行比較。

· SAP_SD_BC_SALES_PREDICTION_PC

銷售預測目錄：利用此業務目錄，您可以按不同維度檢視實際和預測值，對銷售績效進行監控。您還可以選擇現有銷售計劃，以便對實際值、預測值和計劃值進行比較。

銷售分析的相關應用主要來自於SAP_SD_BC_SALES_ANALYTICS，如下圖中的應用。

銷售計劃的相關應用主要是在業務目錄SAP_SD_BC_SP_PROC_PC中。圖中的兩個應用都是在S/4HANA裡的Fiori應用。

管理銷售計劃

作為銷售經理，您可以透過此應用建立、更改、審批和顯示銷售計劃。此外，為了與團隊的其他使用者共享銷售計劃，您可以將銷售計劃分配至團隊。透過該操作，團隊中的每個成員都可以訪問您的銷售計劃，並使用您的計劃資料進行分析。如果未將您的銷售計劃分配到任何團隊，則銷售計劃僅對您可見。

在銷售計劃中，針對計劃期間的不同維度設定銷售目標。根據您為銷售計劃定義的屬性，系統會自動為您生成計劃佈局。將此計劃佈局下載至本地另存成Microsoft Excel的XLSX格式檔案，此後可以在本地輸入計劃資料，並重新上傳匯入至S/4HANA銷售計劃應用中。

應用使用了ABAP DRAFT 框架(能支援資料更改的自動草稿儲存，類似於Excel或Word的自動儲存，但是這裡實現的是草稿儲存, 即隨時可以取消，並且在使用者顯式點選儲存後，會轉移到永久儲存區域)，同時，該應用使用事務操作的CDS(Core Data Service)建模繼而透過BOPF框架實現業務物件管理，並透過OData將後臺資料服務釋出，最終透過前端的Fiori應用進行呈現。

下圖是該應用的概略架構圖。

Fiori應用的技術實現，可分為基於模板(Smart Element)和自由式(Freestyle)實現兩類。

根據模板建立的Fiori專案研發相對而言開發效率更高，SAP UI5框架確保了應用完整生命週期的管理，以及前端與後端後設資料的完美結合。對重用元件的使用，使得前端程式碼數量減少，開發效率和應用質量都得到極大提高。

同時Fiori應用支援一次性開發，跨多平臺和裝置使用。關於具體的技術實現細節，請參考Jerry以前的文章：

銷售績效**** - ****計劃****/****實際

作為銷售經理，您可以透過此應用比較銷售組織、客戶和物料等不同維度上的計劃和實際銷售資料。透過執行此操作，您可以分析您的銷售目標的實現程度，從而深入瞭解您當前的銷售業績。

您可以選擇一個銷售計劃版本與實際資料進行比較，但前提是該銷售計劃由您建立或您的團隊共享。

您可以顯示一個混合檢視，檢視圖表中的差異，同時顯示錶中的詳細資訊。也可基於您為銷售計劃版本定義的維度來進一步比較計劃資料和實際資料。

應用後端採用CDS建模和OData資料服務釋出，前端使用Fiori的ALP(Analytical List Page)應用呈現。

嵌入式預測分析之銷售績效**** - ****預測

作為銷售經理，您可以透過此應用將當前實現的銷售量與基於預測建模的預測結果進行比較。透過選擇現有銷售計劃，您可以分析您的銷售目標的實現程度。使用此應用，您可以提前預測當前銷售業績。

您也可以將實際和預測的銷售量價值與計劃價值進行比較。透過選擇銷售計劃版本比較銷售目標。

按照不同維度（例如，銷售組織、客戶和物料）比較實際價值、預測價值和計劃價值，並在圖表中直觀地表示比較結果。

應用後端採用CDS建模和OData資料服務釋出，前端使用Fiori的ALP應用呈現。該應用的一大特別之處是使用嵌入式機器學習技術來預測銷售業績。預測模型透過學習企業過去的銷售情況，獲取隱式規律並且結合當前的銷售資料預測未來的銷售業績，從而幫助銷售經理提前發現潛在問題，最後保證銷售團隊達到或超過銷售目標。

下圖是該應用使用到的預測模型在訓練後得到的一些綜合指標和引數。

考慮到不同企業的銷售業務的規律和行為各有不同，所以每個企業都需要使用自己的業務歷史資料對模型進行重新訓練，在訓練預測模型時，也儘量使用與您的業務案例相對應的資料。因為使用與您的當前業務不太相關的資料（例如太舊或在特殊情況下獲取的資料）訓練預測模型可能會影響模型的質量。為了加以改進，您可以設定過濾器以從訓練資料集中排除不相關資料。

同時我們建議每月至少要訓練並啟用一次預測模型，每次訓練所需的時間取決於訓練資料量。因此，我們建議您在非工作時間（例如夜間）訓練模型。

如果大家對於嵌入式預測分析有興趣，可以訪問關於這個應用的SAP社群的部落格：

https://blogs.sap.com/2018/12/02/predicting-sales-performances-with-machine-learning/

總結

希望透過上述應用的介紹，能幫助您對S/4HANA裡銷售計劃的管理有一個概略的認識。

這裡也打個小小的廣告，這裡提及的應用都已經在S/4HANA裡提供，同時也是本人所在的SAP成都研究院S/4HANA Sales開發團隊主要負責。如果對於這些應用的功能有任何疑問，歡迎大家直接留言、共同探討。感謝閱讀。

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S/4HANA中的銷售計劃管理

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