科創人·望繁信創始人索強：中國版流程挖掘註定有完全不同的活法

 

索強  望繁信創始人兼CEO

畢業於德國漢諾威大學碩士學位，是原UiPath亞太區流程挖掘負責人、ProcessGold的早期成員，全球第一批流程挖掘從業人，曾主導過四大洲十多個國家的多個流程挖掘專案開發和交付。 

 

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文 | babayage

編輯 | 笑 笑

2022年7月，流程挖掘廠商望繁信完成過億元A+輪融資，這是望繁信距離去年7月首次融資後，一年內的第四筆融資。

在對話觸及望繁信業務層面的第一瞬間，便產生了強烈的衝擊感，一次印象深刻的採訪體驗。

誤打誤撞轉進流程挖掘賽道

德勤流程挖掘二號員工

索強能與流程挖掘這行結緣，是各種巧合疊著巧合：

如果沒有大學時期籃球賽散場回宿舍路上看到的德國留學招生海報、發現“德國大學不收學費”，如果沒能在漢諾威大學計算機專業不到20%的畢業率下渡劫成功，如果沒在實習期間發現無法適應德國製造業大廠的氛圍，如果加盟德勤後沒有認識某位留學清華、中文倍兒地道的德國上司，如果這位上司不是Celonis這間火爆全球的流程挖掘公司創始人的發小……但凡差出一步，可能都不會有望繁信的誕生。

就在各種機緣的疊加之下， 2016年，索強成為了德勤流程挖掘部門Center of process bionic的二號員工 （他的上司自然是一號），無意中成為了流程挖掘行業的華人先驅者。彼時，他的工作內容是與Celonis在產品研發、演算法、解決方案交付等場景深度合作，對Celonis的產品開發、試用、上線全流程十分了解——如今，擁有這套知識體系的人才每天定會接到無數獵頭電話，可在當年，索強幫著Celonis辛辛苦苦忙了一年，卻不得不面對一個慘淡的局面：一年時間，德勤CPB一單未籤。

這就不得不介紹下流程挖掘這個非常年幼的行業：

1998年，埃因霍芬理工大學的 Wil van der Aalst 教授組建小組研究“資料探勘技術與業務流程管理進行結合”的可能性，並於2000年提出第一個流程挖掘演算法；直到2009年，Wil才首次提出流程發掘（Process Mining）概念，奠定了“流程挖掘之父”的江湖地位；2011年，Celonis成立，在公開報導上，成立前4年其收入增長了4000%，拿下了西門子、ABB、拜耳等世界500強企業，可直到索強正式進入這一領域，Google上都很難搜到與流程挖掘相關的技術文獻——實在是太新的一個行業。

爆點發生在2017年，博世採購Celonis產品用於以降本增效為目的的流程管理，取得了不俗的效果，在西門子、博世兩大絕對龍頭企業驗證產品價值之後，Celonis以及其所代表的流程挖掘行業迎來了自己的爆發期。此時的索強已經正式從德勤跳槽到另一家流程挖掘企業ProcessGold，儘管名氣不如Celonis，每天也一樣能接到成噸的招標書，意向採購方不停催促著報價。

之所以選擇ProcessGold而非直接加盟Celonis，源自技術人索強的技術潔癖，當年的他認為Celonis軟體做得非常一般，ProcessGold則優雅得多——“一個純技術人員的想法”，2022年的索強如是評價當年的自己。

在加盟ProcessGold之前索強就有了歸國創業、將流程挖掘引入國內的想法，因此始終留意著流程挖掘在國內的普及趨勢，從無人知曉、到頭部企業嚐鮮試水、再到多家巨頭展現出濃厚興趣，時間已經走到了2019年。

除了時機逐漸成熟，最終促成索強下定歸國創業的決心，還有一個更為直接的導火索：2019年，索強帶領20多人團隊，幫助某公司最佳化生產流程。鞍前馬後忙了很久，最終彙報的時候，他卻被領到了一間空無一人的會議室。

“因為本次會議內容可能涉及機密，所以您不能參加這次會議。”

這就是理由，唯一的理由。

“滿心憤怒，腦子裡就一個想法：回中國自己做。”

2019年，ProcessGold被UiPath收購。2020年，索強以UiPath亞太區流程挖掘負責人的身份回國，數月後辭職，正式踏上創業之路。

 

豪華班底難逃創業之坑

搞定融資端正創業心態

因為早有創業的念頭，在流程挖掘領域打拼的同時，索強十分用心地尋找著潛在的創業夥伴。望繁信核心三人組， CEO索強 ，原UiPath亞太區流程挖掘負責人、ProcessGold的早期成員，曾主導過四大洲十幾個國家的多個流程挖掘專案開發和交付； CTO李進峰， 畢業於法國特魯瓦技術大學公派應用數學專業博士，擁有全球多項發明專利。曾任IBM中國研究院華東區技術總監，IBM企業級大資料解決方案負責人； COO於天宇， 畢業於美國布朗大學宏觀經濟學碩士和美國約翰威爾士大學工商管理學雙碩士，曾任SAP、思科銷售負責人，採購供應鏈諮詢顧問。索強對於望繁信的人才構成信心十足，採訪過程中還反覆強調“望繁信的創始團隊不止我們三人”，頗有帶頭大哥的豪情。

人才儲備堪稱豪華，但在融資方面，幾個人加一起湊不出一份完整的創業融資經驗。在國內幾乎零人脈的索強只能採用最原始的郵件轟炸法，觸達了他能搜尋到的所有投資機構。然而，三四百封郵件發出，回覆數量為0，“那時非常痛苦，突然發現自己並不知道創業到底該怎麼啟動，也真正意識到自己要走的路有多麼艱難”。

遲遲融不到錢，幾位合夥人已經揣上了房證準備殊死一搏。最終，又一次發生了“我的manager是Celonis創始人發小”如出一轍的情節：索強經熟人介紹，加入了GGV紀源資本的創業集訓專案，學習如何搭設股權結構、如何尋找投資人……不僅收穫了大量創業必備的知識，他的一位同學還成為了望繁信的天使投資人。

除了早期融資繞了一些彎路，其他挑戰大大小小也有不少，比如30歲左右的核心團隊、一個全新的賽道，“是否真的具備打造優秀產品的能力”，成為望繁信早期被投資人詰問最多的疑點，索強與CTO李進峰索性打造出了一版Demo，用肉眼可見的成果繞過了口頭、紙面的推演，在資本市場快速建立起了“望繁信是一支流程挖掘專業團隊”的形象認知。

Tips· 望繁信名稱的由來

創始團隊起初擬定的幾十個名字都無法註冊，索強最中意的名字是“urbans（深淵）”，取“你在凝視深淵時，深淵也在凝視你”的含義。最終，CTO李進峰的女兒賜名“望繁星”，單改一個信字，便有了“洞察世間繁蕪資訊”之意。

 

國外的流程挖掘：雞蛋裡挑骨頭

中國特色流程挖掘：用骨頭拼出雞蛋

科創人：在啟動階段，望繁信針對中國市場做了哪些獨特的規劃？ 索強： 沒有規劃。啟動階段可以說我們是相當盲目的，我們只有海外客戶的服務經驗，因此啟動階段最初我們打算做一箇中國版的ProcessGold，前面說了，我覺得它的技術很好； 過了一段時間，我才意識到ProcessGold沒有成功是有原因的，比如不太易用、太專業，此時我又覺得我們該做一箇中國版的Celonis 。

所以在啟動的前半年，我們只有開發人員，不需要商務、沒接觸客戶，沒有了解中國本土化的需求，只想先學習別人做一款流程挖掘工具。直到半年之後，我們接觸了非常多的中國客戶，那時我們才慢慢形成了一些針對中國市場的想法。

科創人：接觸市場後有沒有一些令您印象深刻的觸動，足以對望繁信的發展戰略造成影響？ 索強： 天翻地覆的影響，半年到9個月之後，我發現自己必須正視一個事實： 我們要做的事不能說和ProcessGold、Celonis略有區別，只能說是完全不一樣，除了都叫流程挖掘之外，業務的核心、要解決的問題，全都天差地別 ，這是中國市場的特性決定的，也與東方文化的管理風格有關。流程挖掘，可以理解為企業的X光機，是一個為企業流程挑毛病的軟體，打個通俗的比方就是雞蛋裡挑骨頭，望繁信扮演著一個醫生的角色。我們服務過的海外企業，經過非常久的積累，管理體系打磨多年，往往會有一整幾十年迭代最佳化下來的成熟企業運營體系。而中國的企業往往是一二十年內快速發展起來的，缺乏成熟體系的建設。 服務國外客戶，就是雞蛋裡挑骨頭，“你的流程體系很健全，只要最佳化這幾個點，就能提升1%的效率”；而服務國內客戶，直白地說，沒有雞蛋，全是骨頭。

實話實說， 我曾經一度以為我們面對的是一個完全錯誤的市場，一個沒有流程標準化的市場 。 面對這樣的市場，做一臺X光機就變得很可疑，倒是也能出一份體檢報告，但裡面的引數完全沒有意義，因為資料本身就是不標準的。

科創人：面對如此具有顛覆力的局面，望繁信團隊是如何找到破局點的？ 索強： 我們必須迴歸流程挖掘這個行業的本質價值： 幫助企業從正確、健康的流程管理中獲益。望繁信總結企業流程建設需要大致三個階段：BPR流程建立（流程再造），BPM流程梳理，BPI流程改進 ，首先要規定企業流程，接下來要將紙面的流程實現進系統軟體，比如OA審批流程，第三階段是使用流程挖掘或者諮詢服務，最佳化、迭代設定好的流程。 國外的流程挖掘產品，主要發力在第三階段，也就是流程改進階段 。中國企業的發展路徑並不是這樣，在快速發展期，企業往往是發現一個問題、建立一個流程，並不是先建設一套完整流程體系，這就導致企業發展10年後發現有幾萬條流程在跑著，沒有人能理清頭緒，只能依賴資料技術梳理。 國外的客戶是專科醫生，今天改一改採購流程，明天最佳化下銷售流程，而我們必須扮演全科醫生才能滿足中國客戶的需求：用資料手段幫助企業塑造完整的企業流程。

也就是說， 要用骨頭拼出一個雞蛋 。

 

火爆景象下危機四伏

戰略調整，推遲打造EMS 

科創人：流程挖掘幾乎是2022年上半年資料智慧板塊的第一熱詞，除了望繁信這樣具備流程挖掘核心能力的專業團隊，還有從下游 RPA 向流程挖掘延伸的、基於上游資料能力切入流程挖掘的、另起爐灶跨領域來做的，以及聞風而動的大廠……千舟競渡的景象下，竟有如此顛覆性的底層邏輯之變？

索強： 我堅信我們觀察到的，就是客觀事實。 我認為，這個行業存在嚴重的資訊誤導，比如UiPath對ProcessGold的收購，因為UiPath風頭正盛，大家會習慣性認為它的判斷是正確的。事實是，一家350億市值的企業併購了一家估值千萬歐元的企業，這件事的正確性是有待觀察、值得商榷的，UiPath試圖做一個大膽的嘗試，將自動化技術與流程挖掘聯絡在一起，但基於我2016年以來的從業經驗以及併購後的工作經歷中觀察到的資訊，我認為這是兩件截然不同的事。

這個賽道的火爆，更像是市場需要一個性感的故事， 流程挖掘行業健康發展的前提必定是為真客戶解決真問題，而不是跟風效仿海外企業的舞步 。 事實證明，我們的洞察為我們贏得了更多的客戶，更多的資本矚目，可以說我們真正找對了中國市場的需求。

科創人：面對如此截然不同的市場需求，望繁信如何構建接下來的發展策略？ 索強： 概括地說，就是用 資料技術反推、幫助企業建立適合企業自身的流程。 舉一個真實的例子，某個網際網路巨頭客戶，發展了20多年，這20多年中不斷遇到新問題、建立新流程，漸漸的老闆發現政令不出辦公室了，因為很多細小的流程交織成了一個碩大的麻線團，堵住了企業的執行體系。老闆是非常理性的，提出了“每增加一個新流程要回收兩條老流程”的原則，稱之為“流程的垃圾回收機制”，可問題來了，上萬條流程互相依賴、糾纏，你中有我我中有你，即便下面人想執行這個機制，也不知道該從哪下手。這就是我們最常見的客戶場景， 首先我們要幫助老闆描述清楚，目前這家企業是如何執行的，但這並不夠，最重要的是要告訴老闆，企業究竟應該如何執行 。這是一個非常大的挑戰，但也足夠性感。在過去，華為們可能需要支付數十億美元，邀請全球最頂級的諮詢公司來做這件事情，我們要做的就是用資料技術替代人，實現一樣甚至更好的效果。

比如， 我們幫助企業完成流程建模之後，企業管理者可以在模型上直接刪改流程，而系統將根據每一個動作反饋其影響，這樣企業管理者就能夠清晰、精準的最佳化自己的管理流程，我們稱之為“賦予企業自我諮詢能力”。

科創人：在數字世界中孿生一個企業管理的沙盒，模擬流程變化後的影響，確實非常性感。這裡有一個問題，西方版的流程挖掘強調一致性檢測，即數字化流程與線下流程是否一致，而傳統諮詢公司服務的重要價值之一，是對標行業最佳實踐，那麼望繁信打造的這個姑且稱之為“企業流程沙盒”的產品，對標的是什麼呢？ 索強： 我認為沒有對外比對的樣本，管理者是最瞭解自身情況的，最佳化調整將基於他的判斷標準。在中國市場，企業往往缺乏BPR，因此不存在一致性檢測的可能，壓根沒有線下版本的流程；企業個體如此，泛化到各個行業，也就不太存在所謂的最佳實踐。

但中國最不缺少的就是出色的、擁有創新精神的企業家，只要為他們提供能力，他們一定可以做出最接近正確的決策。

科創人：Celonis在流程挖掘產品之後，打造出EMS（執行管理系統），大大擴充了市場邊界，但EMS似乎是BPI流程最佳化環節的工具？如此說來望繁信還會依循Celonis的發展路徑嗎？

索強： 不會了，我們已經調整了產品發展路線，在流程挖掘產品之後，要打造出構建雞蛋的產品，EMS產品被暫時推後到第三階段。

核心優勢：技術與行業洞見

未來重點：積累行業資料庫

科創人：作為初創企業，望繁信決定在哪些方面積累自己的核心競爭力、建立差異化壁壘？

索強： 首先是行業洞見 ，我個人認為我們有兩三年的領先身位。

其次是技術能力 ，望繁信對於流程挖掘的技術要求非常明晰，並且已經擁有了足夠深厚的技術積累。技術能力的領先，能幫助我們將行業洞見不斷轉化為產品價值，並且透過市場競爭中的領先，吸引更多的外部資源，不斷提升中國流程挖掘行業的服務能力。

科創人：Celonis的成功要素中，明確包含了技術實力以及行業資料庫的積累，望繁信在這方面是否也有成型的規劃？

索強： Celonis對行業資料庫的積累，是我們必須要學習的地方，它已經證明了行業資料庫的積累擁有巨大的市場價值。 Celonis與諮詢公司的合作模式非常成功，望繁信已經啟動了與諮詢公司的合作，開始積累行業資料。

科創人：中國市場諮詢服務的成熟度，對比西方市場還是有一定差距，這一差距是否會影響望繁信的發展速度？

索強： 我認為不會，望繁信相信企業管理者擁有自己所不知道的自我諮詢能力，望繁信要幫助企業管理者挖掘出自身的潛力。 行業資料庫固然具有參考價值，但對於行業頭部的企業來說，自身就是行業最佳實踐，是別人效仿的物件，而恰恰這種規模龐大、流程複雜、資料基礎設施良好的企業，是流程挖掘行業的主力客戶。 面對這樣的客戶，也許提供一個趁手的工具就夠了。

我們不會放棄對行業資料庫的建設，也不會把寶全押在這一點上，會多步並行。

科創人：正好您談到了流程挖掘的客戶畫像，對於西方版流程挖掘產品來說，流程複雜、資料基礎好的大型企業是公認的主要客戶，但您規劃的“用骨頭構建雞蛋”這一新模式，是否更適用於流程簡單一些的中小型企業？

索強： 不完全是，用骨頭構建雞蛋也需要基本的IT基礎，但是由骨頭做雞蛋是可以把流程挖掘的市場進一步由大型企業下探到中型企業。