北森再衝上市，站上HR SaaS潮頭

作者 | 張清越

來源 | 產業科技

服務七成中國500強企業。拆開頭部HR SaaS企業北森的“面子”，不難看到更深入的產業數字化剪影，以及雲服務供應商的能力下沉。

自C端移動網際網路市場紅利消退，曾經憑藉“強者恆強”“贏者通吃”的平臺企業，接連被封鎖在瓶頸階段，以B端為主要使用者的產業網際網路迎來上升期。

對於率先入局，紮根產業數字化轉型的To B企業而言，價值也將被重估。7月11日，北森重新遞交了包含2022年經營資料的招股書，繼續衝刺HR SaaS第一股。

從專注HR賽道到定位中大型客群，從SaaS、PaaS佈局到一體化場景滲透，北森的這次上市計劃，還是能給資本市場帶來不少看點。

作為中國最大的雲端人力資源管理（HCM）解決方案提供商，北森已經在人力資源管理市場摸爬滾打20年，服務了70%的中國500強企業，幫助企業高效地招聘、測評、管理、發展和留用人才。

招股書顯示，自2016年起，北森已連續五年位列中國HR SaaS市場佔有率第一，並在Core HR、招聘管理、績效管理三大細分軟體市場遙遙領先。

產業數字化賽道漸熱，SaaS市場競爭也愈發激烈。無論是CRM、ERP、HR、OA等傳統通用型企服領域，還是電商、金融等垂類細分方向，雲服務提供商均在成本、低程式碼、服務體驗上展開角逐。

不過，基於To B業務的肌理，雲服務的維度也呈現合流趨勢。換言之，各家企業的經營狀況迥異，SaaS服務必須要深刻理解場景和痛點，才能形成服務粘性，這也就是說，SaaS服務的錨點必須要落在場景中的一體化服務，兼顧通用與垂直。

北森的HR一體化即是其中的一個樣本。站在HR SaaS爆發前夜，北森把戰略重心向場景傾斜，以PaaS底層為支點，貫通人力資源管理各條線各環節，為企業HR數字化轉型建立一體化的產品、資料和解決方案的SaaS能力。

HR數智領跑者

北森所處的HR SaaS賽道，是企業人力資源數字化轉型的重要支撐力量，契合國家數字經濟發展戰略。今年1月釋出的《“十四五”數字經濟發展規劃》提出，到2025年，數字經濟邁向全面擴充套件期，數字經濟核心產業增加值佔GDP比重達到10%。

隨著企業數字化轉型深入，內部組織形態面臨變革，HR和人力資本管理亟待升級，需要應用數字化工具推動人力資源精細化管理，實現生產、管理、運營、供應鏈等環節降本增效，打造數智化轉型。

北森更早地洞察到市場的發展趨勢，並順勢而為。2001年年底，王朝暉與高中同學紀偉在聚會上碰面，談及人才招聘難題，“據說一個公司如果招人失敗，會涉及到內部多達61項成本”，兩人一拍即合。

在王朝暉看來，利用網際網路為企業提供智慧的人才管理系統，可填補市場空白。2002年成立之初，北森從人才管理系統和測評軟體開始，幫助企業提升人才招募、管理等環節效率。

2007年後，北森開始以人才管理為核心，透過SaaS模式為客戶提供人才測評系統，致力於參與人才從入職到離職的整個生命週期，提供整套解決方案。

透過堅持做難而正確的事，幫助企業創造更多價值，北森已成為HR SaaS行業龍頭。自2016年起，北森已連續五年位列中國HR SaaS市場佔有率第一。

據灼識諮詢，2021年，北森在中國雲端HCM解決方案市場的份額為11.6%，高於第二及第三大企業的總和。根據胡潤研究院釋出的《2021全球獨角獸榜》，北森作為一體化HR SaaS引領者成功登榜

備受資本青睞。自成立以來，北森已經歷多輪融資，2021年5月完成2.6億美元規模的F輪融資，是HCM賽道迄今為止最大的單筆融資；投資機構囊括軟銀遠景基金二七、高盛、春華資本、富達國際以及經緯中國、紅杉資本中國基金、元生資本、深創投等國內外一線投資機構。

大客戶戰略

近年來，作為老牌人力資源科技公司，北森表現出良好的成長韌性，證明其基本盤紮實。

招股書顯示，2020年至2022財年，北森營收分別為4.59億元、5.56億元、6.80億元，2021至2022財年營收增速分別為21.3%、22.2%。

按照服務型別劃分，北森業務收入包括雲端HCM解決方案、專業服務兩部分。前者指透過iTalentX平臺為企業提供一體化HCM解決方案，後者指企業訂閱雲端解決方案時，所購買的啟動和執行解決方案所必須的實施及若干其他輔助服務。

雲端HCM解決方案是營收大頭。2020至2022財年，北森總預訂額分別為5.7億元、7.293億元、8.877億元。其中，雲端HCM解決方案收入分別為2.59億元、3.49億元、4.64億元，營收佔比分別為56.6%、62.7%及68.2%。

北森的優勢在於一體化解決方案。北森控股構建的一體化HCM雲端解決方案，可針對特定的HCM需求及使用模組進行定製；成本更低，提供了更好的使用者體驗；每位客戶的收入更高，交叉銷售機會更多，客戶價值貢獻更高。

適應企業長期發展。北森的一體化HCM雲端解決方案，包括招聘/人才收購、測評、Core HR、績效管理、繼任、線上學習等模組，可以覆蓋企業與員工全生命週期的HCM數字化需求。

抓住中大型企業。北森專注於聚焦大中型客戶一體化服務，規模效應逐步顯現。伴隨線上招聘和辦公需求場景增加，中大型客戶對於HR SaaS需求愈發旺盛，個性化定製要求豐富，粘性更強，且抗風險能力強勁，具有更大的商業價值。

北森提供的一體化解決方案，具有企業客戶續費率高、流失率低的優勢。2022年財年，北森的訂閱收入留存率為117%，該指標代表老客戶續費率高低，決定SaaS公司收入是否可持續、可規模化、可盈利增長。

來自越來越多企業的認可，北森收穫了客戶規模與數量雙增的果實。截至2022年3月31日，北森的客戶群包括各類大規模和快速增長行業中的4700多家企業，涵蓋科技、房地產、金融服務以及汽車與製造行業的絕大部分前十企業。北森在招股書中透露，《財富》中國500強中有近七成是其客戶。

面向To B生態

成為行業第一後，北森繼續加大研發投入力度，為客戶提供基礎服務之外的高價值服務，打造新的增長點。

2020至2022財年，北森研發投入分別為2.15億元、2.13億元以及2.58億元，佔同期收入分別為46.9%、38.3%、38.0%。

抓住市場機遇。為抓住快速增長的雲端HCM市場機遇，北森在戰略上優先考慮規模及地域擴張、客戶增長及參與度、產品開發及創新，而非短期盈利能力。

2020-2022財年，北森淨虧損分別為12.67億元、9.40億元與19.08億元；排除優先股公允價值變動等因素，經調整後的虧損額分別為2.52億元、1.21億元與1.64億元。

其中，可轉換可贖回優先股公允價值變動所產生的虧損，並非主營業務經營虧損，而是在IPO之前被視作公司對股東的債務，上市時會自動被轉換成普通股。美團、小米等網際網路平臺在上市前都曾出現類似虧損情況，且估值越高虧損越大。

規模效應下，邊際成本持續降低。伴隨業績增長，北森經營成本不斷降低，同期銷售及營銷開支分別為2.95億元、2.84億元、3.31億元，佔收入的比重分別為64.4%、51.1%、48.7%，盈利能力進入上行軌道。

HR SaaS是門長期生意。HR SaaS市場持續增長，北森等龍頭企業的市場集中度也會進一步提升。灼識諮詢的資料顯示，中國HCM市場規模從2016年的1784億元增長到2020年的3199億元，年複合增長率為15.7%，並預估2026年將達到8756億元。

經過多年的探索與沉澱，北森已初露鋒芒，客戶群體遍佈網際網路、金融、汽車、房地產、零售連鎖、製造、央國企等行業。二次遞表港交所，北森有望率先帶領HR SaaS步入二級市場。

上市也將強化北森的領先優勢。北森在招股書中表示，IPO募集所得資金淨額將主要用於進一步升級一體化雲端HCM解決方案，持續改善技術開發能力，增強銷售和營銷力度，增強在客戶成功和服務方面的能力等。

數字化時代已然到來，積極擁抱創新變革的北森，不斷打磨產品與服務，升級生態體系，透過HR雲服務賦能千行百業，促進要素集聚和資源最佳化。這正是北森眼中的To B生態。