水滴公司一季淨收入增長42.7%超行業預期 使用者轉化效率持續提高

水滴公司（WDH）6月17日釋出的2021年Q1財報顯示，一季度水滴公司淨收入為8.83億元，調整後的淨收入同比增長43.2%，超出此前多家研究機構的預測。

水滴公司創始人，董事會主席兼執行長沈鵬表示，受益於保險行業的強勁發展，實現了高於行業的增長速度，我們獨特的商業模式使我們成為中國領先的保險和健康服務技術平臺。

一季報顯示，水滴公司使用者獲取結構進一步最佳化，其中內部流量貢獻的首年保費（FYP）同比增長65.20%；第三方流量貢獻的首年保費（FYP）同比增長51.6%；自然流量及復購貢獻的首年保費（FYP）同比增長48.40%。

水滴公司聯合創始人、水滴保總經理楊光在16日晚間舉行的分析師電話會議上表示，第一季度，水滴公司來自於第三方流量渠道和老使用者復購帶來的轉化效率都在持續改善。

“對於內部流量，我們看到從水滴籌平臺到保險銷售的轉化率更高。我們嘗試使用了新的轉化策略，透過最佳化廣告曝光方式，大大提高了轉換率。”楊光說。

楊光表示，對於自然流量和老使用者復購，水滴繼續將復購的保險產品類別多樣化，並加強交叉銷售工作。憑藉精準的推介和良好的口碑，水滴的品牌知名度不斷提高。

據介紹，一季度，水滴公司深入挖掘了使用者的需求，開發了一個會員系統，以增加使用者粘性，並準確地關注使用者的痛點。比如根據使用者需求開始提供紙質的保單，這些措施改善了使用者體驗，增加了使用者的購買意願。

楊光還表示，由於規模優勢，在第三方渠道獲客方面，水滴相比於同行業的競爭對手，能實現更低的獲客成本（CAC），包括：第一，以更多元化的服務留住客戶；第二，與媒體渠道聯合建立資料模型，提高獲客效率；第三，提升復購的滲透率；第四，後端運營和售後服務，保持業界領先的使用者體驗和更新率。

據透露，水滴還在繼續探索新的流量機會，包括直播、MCN和內容營銷等方式來獲客。

一季度，水滴公司除了持續改善使用者轉化效率，還持續擴大保險產品的供應。截至2021年3月31日，該平臺上的保險產品達到240種，和去年末相比，增加40種。

業內人士分析指出，對於水滴公司這樣的保險科技平臺來說，較高的使用者轉化效率和產品供給能力是其快速發展的主要原因，二者相輔相成。

一季報顯示，一季度保險使用者的數量和單使用者的首年保費都快速增長。截至2021年3月31日，水滴保的累計付費保險使用者達到2190萬，每位使用者貢獻的首年保費增加到人民幣1,165元，同比增長32.1%。

水滴公司在財報中預計，根據目前的市場情況，今年第二季度，水滴保實現的首年保費（FYP）將同比增長50%以上。

國泰君安近日也在研報中分析指出，客戶運營能力和流量成本能力將助推水滴公司 LTV/CAC 提升。一方面，公司在水滴籌的成功運營中積累了客戶運營經驗，能夠更為精準的洞察客戶需求，優秀的運營能力將提升客戶LTV。另一方面，公司的商業模式極度稀缺，眾籌等自有生態圈提供的優質流量能夠有效拉低流量成本;且水滴的運營經驗使得平臺擁有更高的流量轉化效率，實現更為有效的引流，平臺的CAC將持續下降。

考慮到水滴客戶數量快速增長，客群 LTV 發展潛力巨大，國泰君安採用 P/S 法進行估值，選取美股及港股市場上具有類似商業模式的公司作為可比公司，以其估值平均水平作為估值基準，給予水滴公司 2021 年 6.21x P/S 的估值水平，對應目標價 11.77 美元，首次覆蓋給予 “增持”評級。