《三國殺OL》製作人：使用者持續增長、流水增50%，我們是怎麼做到的？

進入Q4以來，在一大波新品的衝擊下，各大榜單不斷換血。《萬國覺醒》《原神》《天刀手遊》等新品的接連突圍，進一步擠壓了老遊戲的生存空間。


近日，杭州遊卡三國殺OL製作人歐耿鑫發表了「打造長生命週期的策略卡牌產品」主題演講，結合《三國殺OL》十年來的經驗，分享了他們為這款遊戲打造長生命週期的心得和要訣。

以下是記者整理的部分演講實錄，為提升閱讀體驗，內容有刪減和調整：


大家好，我是杭州遊卡《三國殺OL》的製作人歐耿鑫。

「三國殺」是一款12年的老產品了，從第一款線上產品到現在，也已經走過了十年。

十年裡，產品的生命力一直往上走。以近三年的資料來講，每年使用者仍在持續增長，流水增長超過50%。

因為，我們主要做自有使用者的盤子。

一、超500所高校合作，線上線下結合的IP佈局

對於《三國殺》，我們首先思考的是IP佈局。在佈局上，在產業上我們不僅僅做線上，我們也做線下。

我們以讓利的方式，這麼多年一直在持續推出線下實體《三國殺》卡牌產品，並且保持著每年200多萬套的銷售量。我們目的是，讓儘可能多的人接觸、體驗到《三國殺》，甚至瞭解《三國殺》。即使有的人沒有親自玩過，但是起碼聽過或者知道《三國殺》。

線上是使用者生態閉環的作用。我們很強調文化屬性與產品本身的有機結合，我們會跟高校合作，他們會開展相關的選修課。

選修課的目的不是介紹遊戲怎麼玩，而是基於「三國殺」找到一些歷史的點。比方說課題是“探索三國：中國經典小說與「三國殺」”，“「三國殺」與歷史的結合度”等。

我們曾經做過一次遊戲臺詞的評選，讓使用者挑選出最喜愛的臺詞，看哪句臺詞最美。最終的結果，不是用「洛神賦」的詩詞做成的臺詞，而是馬超的臺詞，他的臺詞很簡單，就幾個字“請把我葬在西涼”。

這是一句陣亡後的臺詞，它的票數超過第二名80萬張票。使用者為什麼非常喜歡？因為他們認為這句臺詞，把馬超英雄顛沛流離的一生概括出來了。


所以整個文化屬性通過劇情、人物、人設進行傳遞的話，往往能夠讓產品有口碑傳播的基礎。

很多院校也願意跟我們合作，「三國殺」在國內有超過500所高校合作。這種合作不是在社團裡玩這款遊戲，而是把它作為學生使用者在校園裡面促進社交的一種方式。

比如大一的學生，我們會送一盒「三國殺」卡牌，拉近了他跟室友的關係。比如社團裡，像文學社，我們會跟他們一起算三國殺任務的小故事，像話劇社，我們會排一些三國殺的小話劇。


我們非常重視文化屬性和產品的有機結合，最終構成了產品IP的金字塔。

對於我們來說，長生命週期產品一定會有一群相對大的自有使用者，它足夠大的情況下，能夠構成整個IP體系。我們對IP的理解是能夠進行多維度產業授權的智慧財產權。

二、用玩法驅動產品的IP生命力

對於長生命週期的策略卡牌，我們是怎麼設計，怎麼思考的呢？首先一定是玩法驅動的。

在設計一款新的卡牌產品的時候，我們會將其核心玩法通過線下做成各種各樣的卡牌，找公司裡的行政、財務、法務等對遊戲理解不深的小白使用者體驗。


因為線下體驗只能體驗到核心玩法，沒有NPC引導、成長線、目標線，什麼也沒有。在體驗過中他們會進行評分，如果門檻太高了，他們會玩不下去。

通過線下的方式驗證核心玩法之後，我們把它投放到高校裡。一個學校給它10套這樣的產品，一個月之後看從原來的10盒桌遊覆蓋到80個使用者，到最後變成多少個使用者。

如果低於400個使用者，這款產品的玩法就有問題，因為它沒有辦法做到擴散。所以我們做這些策略卡牌，非常重視它的玩法。


我們認為好玩的玩法，才是使用者愛上產品的本質。

在核心的規則出來以後，我們加了各種各樣的機制，比如遊戲的機制，我們加角色的平衡邏輯。這兩套邏輯的增加，使得整個玩法更加健全，並且線上上具備商業性的可能。


底層規則的話，在我們看來它決定了這款產品成敗超過70%的因素，剩下的30%是玩法是否可以DIY。

比如撲克牌，它有兩個元素，一是點數，二是花色。在這兩個核心元素基礎上，加入不同的玩法，就變成了不同的撲克牌玩法。

卡牌遊戲沒有這麼高的開放度，因為我們要保證它的下限不能太低。我們會思考，保證使用者能夠去DIY，而且出來的產品必須是好玩的，基礎玩法是OK的。


大家回想一下《魔獸爭霸3》，如果不是有地圖編輯器，這款產品早就涼了，「三國殺」也是。

「三國殺」官方做的核心玩法只有一個，就是8人玩法，是由點數、花色加功能湊成了底層規則，加入身份玩法，最終演變出來的產品。

但是1V1玩法，這種玩法是使用者自己線上下DIY出來的，官方再吸納過來加以完善，最終做出的核心模式。


直到現在，我們郵箱裡每天都會收到幾十封郵件，是玩家的奇思妙想，我們還有自己的DIY貼吧和社群。我們要保證玩法是使用者創作的，這樣能夠形成整個使用者的傳播池，因為這是以玩法驅動的產品。

以《三國殺》來說，它現在70%的使用者玩了超過3年以上，這些使用者在裡面玩啥呢？其實沒啥好玩的，本質上玩法足夠有意思，可以沉澱一批人玩下去，並且玩完以後，可以把自己的想法自己做成卡牌，再跟朋友一起玩。或者用遊戲裡面的編輯器實現，這也是使得這種產品一直走下去的原因。


我們試著結合自走棋玩法，製作出了「三國殺」自走棋的模式，這種模式在《三國殺OL》十週年佔據了比較高的營收比例。

所以卡牌遊戲一樣可以多維度去擴充，只要在設計底層規則的時候，有兩套嚴謹的邏輯。第一，保證產品的玩法組好，具備重複可玩性，使用者的接受門檻低；第二，使用者可以DIY玩法，這樣做出來的一定是一款合格的產品。

三、以線下差異化擴散促進遊戲的傳播

一款產品做出來以後很好，對我們來說只完成了80分，還有20分是產品的自然傳播、使用者的自然傳播。

在傳播做法上，我們偏向做線上社群的傳播，但我們更關注線下的差異化擴散，我們希望這種產品能夠融入到使用者的生活中。所以我們會在思考，線下切哪一個渠道，讓使用者能夠傳播起來。


我們的使用者70%是18-24歲，也就是大學生群體。所以可以看到對於高校生態我們非常重視，每年投入大量的金錢、人力在高校領域裡面。現在它也是一個豐收的過程，也就是很多使用者沒玩過，但是聽過。

一旦聽過以後，在IP做法上，我們再通過綜藝、小說、電影進行喚醒，最後就會收穫源源不斷的新使用者和迴歸使用者，這就是我們的核心思路。

四、說在最後

總結下來優秀的卡牌產品並不複雜，只需要解決三個點，重複可玩，高玩法擴充度、高使用者擴散率。


很多使用者跟我溝通這種卡牌遊戲很難做，其實一點也不難，反而是大家的心態太著急了。做這種產品的時候，我們會把心態放得很平很慢，一點一點去摳玩法細節，不斷去打磨遊戲品質。

我們想做的是這款產品的生命週期能不能達到20年，甚至30年，甚至於更久以後，有些小朋友聽到一個古董遊戲，這樣對我們來說是一件非常了不起的事情。

《三國殺》對我們來說，我們更多是一個總結經驗的過程。因為《三國殺》的成功，在之前有非常多的不可複製的因素。

我們也儘可能把整套邏輯梳理出來，然後也希望市面上能有更多這樣型別的遊戲，一起把整個卡牌品類做大，因為這個品類非常有生命力，而且也挺賺錢的，最起碼能賺很多年。

以上是我的分享，謝謝大家！


來源：手遊那點事
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/e6DLzLFtD7KIK6Qmk-VLjg