從“三不賣”到三項增長，三翼鳥是如何持續貼近使用者的？

“所有男生女生，買它!”“家人們福利走一波!”“那年花開正好，放學回家吃到的玉米就和直播間的一樣香甜”……我們正身處讓·鮑德里亞在《消費社會》中所描述的世界中，人們的周圍被物環繞和充斥著，面對的問題不再是商品短缺，而是對於商品佔有的渴望。

太多人在教育消費者應該怎麼買，卻很少有人告訴消費者什麼不買。

反其道而行的“說不”，讓三翼鳥走出了不一樣的路。它脫離了引誘慾望的消費文化，率先提出了“三不賣”的主張：即賣得不是單一產品，而是智慧生活;賣得不是單次交易，而是終身服務;賣得不是單一需求，而是個性定製。

而有所不為的三翼鳥，又“大有可為”。海爾智家釋出的2022年三季報顯示，前三季度實現營收1847億元，同比去年增長8.9%，第三季度三翼鳥門店上平臺佔比增長146%、智家APP使用者日活增長39%、智家語音使用者日活增長157.5%。

向行業“逆勢”說不，市場業績又在不斷攀升。面對消費社會里“洪水般的物量”，三翼鳥究竟是如何收穫使用者市場的支援，又是如何持續貼近使用者的?

智慧家居消費的月之暗面

營銷刺激著消費慾望，豐富物品讓需求變得混亂，高頻消費帶來身心疲勞……這些都是鮑德里亞在《消費社會》中提到的暗面。以智慧家居為例，隨著市場進入同質化的存量競爭，就難免會陷入過剩：

1.物量過剩。消費文化源自於物品驚人的豐盛現象，智慧家居市場有成百上千種單品，同一種單品都有許多廠商在競逐，這導致了驚人的物量，每個人的身邊都圍繞著幾十種電器電子產品，有的功能也是重複的，多App連線、被動控制的繁瑣也“勸退”了許多使用者;

2.營銷過剩。商家們透過大量營銷來刺激消費，為商品賦予額外的符號意義，比如買了某個品牌的冰箱就是中產，不用語音互動就變得落伍，讓使用者產生了大量超出真實需求和產品功能的消費。

3.焦慮過剩。消費衝動是永遠無法滿足的，因此消費總是伴隨著焦慮，自己選擇的智慧家居產品會不會在幾年之後就隨著技術進步而過時了，新技術不會用、以後要升級怎麼辦?這些都是消費決策時的常見顧慮。

這種情況下，三翼鳥提出“三不賣”，是智慧家居行業的一次有益嘗試，幫助消費者們重新思考購物習慣，也有望為家電企業找到可持續發展的新模式。

“三不賣”的有所不為，三翼鳥的有所為

合理而有益的消費，應該消解上述過剩帶來的壓力和焦慮，只留下美好生活的體驗。而三翼鳥正是透過“三不賣”的有所不為，然後有所為，提供不一樣的思路：

第一，用定製模式消解複雜。

傳統品牌為使用者大多都是流水線上的標準化產品，只能解決使用者的單一需求，需要使用者去適應產品，而非產品服務於使用者。三翼鳥賣得不是單一需求，而是個性定製。可以根據使用者需求，實現千人千面的定製服務，讓智慧家變得簡單。比如天津市公交司機回江濤，家裡三代人住在40㎡的狹小空間裡，是很難放置下行業常見的智慧套餐的，他的家難道就不能享有智慧生活嗎?不，三翼鳥和設計師為回江濤帶來了定製化方案，打造出三室一廳一廚一衛一陽臺，讓三代人可以共同居住，互不打擾，

第二，用長期主義替代衝動。

這兩年流行一個段子“平臺發貨的速度怎麼比我退貨的速度還快”，背後的原因是很多消費需求其實並不是必需品，而是受廣告、營銷等影響而產生的衝動消費。但三翼鳥賣得不是單次交易，而是終身服務，交易的完成意味著服務的開始，所以可以真正從使用者的真實需求出發，用長期主義讓使用者體驗永不過時。

比如極限運動博主鐵豆，平時很少回家，希望為父母搭建一個智慧家，可以隨時跟他們溝通。但傳統家電銷售模式是送完即止，誰來幫年邁的父母學會使用這些新裝置，並及時接收反饋、為產品升級迭代呢?後來，鐵豆找到了三翼鳥進行全屋智慧改造，採用全場景智慧解決方案，廚房、客廳、臥室等智慧場景一鍵落地，三翼鳥提供全週期的持續服務，使用者可隨時反饋意見，獲得長久保障。

第三，用場景模式告別焦慮。

傳統模式下，使用者往往基於單一功能來選購或升級家電，這樣既在家裡堆砌了越來越多的產品，讓空間更加逼仄，增加了生活的焦慮感;而且產品之間無法聯動，缺少統籌規劃，難免會出現功能上的重複建設，比如智慧烤箱、空氣炸鍋、蒸烤箱等總有一個在閒置，整體成本更高。所以，三翼鳥創新的場景模式，賣得不是單一產品，而是智慧生活。

基於場景，使用者可以獲得整體解決方案，所見即所得，對必需品和必要功能做好規劃，減少改造和後期置換的成本，投入產出比更高。

基於場景，使用者可以獲得一站式服務，三翼鳥率先把行業全鏈資源貫通串聯，使用者只需對接1個專案經理，剩下的設計、施工、家電家居配套等N個流程都由服務方一站全包，節省了大量時間和金錢成本。

全球熱愛生命獎得主、舞蹈演員廖智，此前就在為新開的肢體康復工作室發愁，整個空間採光差、利用率也很低。三翼鳥聯合設計師，為廖智打造了智慧客廳、智慧廚房、智慧浴室、智慧臥室等智慧場景，實現了整個“家”的高效聯動，讓居住體驗更加無障礙化，場景模式徹底改變了讓使用者自己跑市場、想方案、盯裝修等帶來大量焦慮的改造過程。

有所不為，而後有所為，三翼鳥的“三不賣”，背後其實是讓智慧家居迴歸原本的使用價值與真實的使用者需求。三翼鳥數字化門店佔比、APP日活及語音日活3項資料的持續增長，也證明了，只要從使用者滿意度角度出發，依然可以在過剩時代闖出天地。

“說不”的勇氣和底氣

要打破過剩時代的行業“無效內卷”，三翼鳥的場景模式就是一種有益的探索。當然，商業模式的創新只是前提，要在整個零售市場“廣告大戰”“價格大戰”的洪流中，堅持做自己認為對的事，並不容易。

三翼鳥成立兩年多，就有了“說不”的勇氣，究其根本，還是在實力和底氣：

實力來自於能力。構建了智家大腦、場景方案、門店運營、1+N交付、數字化工具這立體化的5大能力，針對行業痛點實現全面突圍。比如“一站式定製智慧家”服務的背後，沉浸體驗靠的是門店和場景，落地交付靠的是1+N，全屋智慧聯動靠的是智家大腦……才有實力“說不”。

底氣來自於夥伴。海爾智家構建了行業最大智慧家庭場景生態，而背靠生態品牌的龐大資源，三翼鳥也得以擁有大量行業TOP級品牌的支援，共同基於場景模式，探索智慧家居的良性發展之路。比如在三翼鳥及紅星美凱龍牽頭的大家居TOP生態聯盟中，就有頭部品牌共同研發創新，線上線下聯動，為使用者提供一步到位的整合權益，多品牌共享流量與增長，才有底氣“說不”。

而企業能夠說不，消費者才能擁有更多選擇的自由和空間，讓每一分消費都從真實的需求中來，到更自如舒展的生活裡去，不被消費狂歡或製造焦慮的氛圍所迷惑。

在《消費社會》中，鮑德里亞不無遺憾的寫道：消費一旦不再滿足需求，欲求超過了生理本能，就會引起人的主體性缺失。但在三翼鳥“三不賣”的努力中，我看到了一種對人的重視與理解——讓愛像陽光一樣包圍你，卻又給你光輝燦爛的自由。