百花齊放的家居行業聯盟，三翼鳥率先撬動三個賽點

近年來，家居行業的高頻詞，變成了“聯盟”。據不完全統計，僅去年以來就有大概40多個聯盟發起。國外，蘋果、亞馬遜、谷歌、昕諾飛(Philips Hue)等大玩家支援的連線標準聯盟(CSA)，於2021年進入市場;國內，也有前不久MLILY夢百合、金牌廚櫃、瑪格家居成立的0壓戰盟，以及剛剛在2022中國建博會(廣州)(以下簡稱“建博會”)亮相，由三翼鳥及紅星美凱龍牽頭，索菲亞、顧家家居、諾貝爾瓷磚等17家家居建材行業TOP品牌組成的中國大家居TOP生態聯盟。

百花齊放的家居聯盟背後，反映了兩個基本情況：

一是大盤向好。近年來人們居家時間增多，更優質的居住體驗成為新的剛需，市場空間逐漸開啟。智慧家居市場的增長潛力，正在被越來越多的品牌認識到，加速圈地成為共識。

二是需求升級。經過上一階段的市場教育，受“全屋智聯“等新技術概念的影響，消費者更關注品質高、專業性強的產品，對於單個企業創新難度增大，聯盟模式提供了合力突破的選項。

普華永道的一項調查《駕馭不確定性的上升趨勢》(Navigating the Rising Tide of Uncertainty)發現，49%的CEO正在計劃建立新的戰略聯盟或合資企業，以幫助尋求增長和擴大盈利能力。而智慧家居，正在聯盟模式帶來的機遇與挑戰中醞釀著改變。

未來哪些聯盟能夠存活下來，哪些聯盟又將被大浪淘沙? 我們從幾大主流聯盟模式說起。

百花齊放的聯盟式作戰

以聯盟為中心的生態，從2014年智慧家居概念走紅以來，就有很多企業嘗試。大致可以分為三種模式：

1.多巨頭模式。一般由多個業內龍頭、大型公司組成，在聯盟生態內形成統一的標準、協議、規範，能推動智慧家居的互聯互通，但無法從根本上解決巨頭們業務重疊的競爭關係，比如連線標準聯盟CSA只是讓裝置製造商更容易支援蘋果、谷歌、亞馬遜等巨頭的語音助手，但想要在亞馬遜的echo呼叫谷歌的Assistant，顯然是不現實的。

2.一帶多模式。自建生態聯盟，通過技術開源、平臺補貼、利益共享等方式，與產業鏈上下游夥伴深度繫結，比較典型的有亞馬遜的Alexa平臺、小米生態鏈，以及頭部家電廠商的自建生態系統等。中小微廠商加入某一生態可以得到平臺方的資源加持，比單打獨鬥強，但也要求平臺本身有開放分利、多元扶持的機制，如果出現捆綁、收費等行為，生態內的夥伴也可能轉投競爭對手陣營。

3.人多力量大模式。產業鏈上下游的中小型廠商、經銷商形成聯盟，抱團取暖，共享客源和流量。這種模式的風險在於，一是聯盟內成員創新能力不夠高精尖，無法及時跟進前沿技術;二是整體抗風險能力低，一旦部分企業不再經營，老產品不再迭代升級，會導致消費者體驗受損。

這三種主流聯盟模式，反映出了整個行業走向多元化、協同性、統一性的必要性，也說明要搭建一個長期繁榮、角色多元、互惠共生的聯盟生態，絕不是一件簡單的事。

心、眼、手：中國大家居TOP生態聯盟的模式創新

7月8日建博會上成立的中國大家居TOP生態聯盟，恰好是一種全新的聯盟模式，提供了合作的新思路。可以從對生態聯盟最重要的心、眼、手三個要素來理解。

用心：生態意味著互惠共生，聯盟成員之間不能彼此爭利，而是高度互補，才能在生態中愉悅、友好地共存。

中國大家居TOP生態聯盟的構成，由三翼鳥牽頭，提供場景支撐;索菲亞、顧家家居、諾貝爾瓷磚等家居建材行業TOP品牌加入，不同品類強強聯合;中國室內裝飾協會、住宅產業研發中心等組織共同參與，增強各方的粘合度。既解決了同類賽道的競爭問題，又為多個頂級品牌提供了共生的落地場景。

此次建博會期間，卡薩帝和各個品牌聯合打造的智慧樣板間，比如和顧家家居打造的三翼鳥智慧客廳，和博洛尼打造的三翼鳥智慧廚房，和索菲亞共同打造的三翼鳥智慧臥室、智慧衣帽間;跟諾貝爾瓷磚打造的三翼鳥智慧浴室等，就展現出了TOP品牌愉悅無間的合作。

用眼：風物長宜放眼量，聯盟合作不能停留在客源、流量共享的簡單層面，而要面向未來構築深層次競爭力。

此次大家居TOP生態聯盟就不只是品牌交叉協同，還同步成立了聯合研發創新中心，多家企業共同研發智慧臥室、智慧廚房場景。這種合作能夠改變家電行業在技術佈局、成本壓力下的困境，建立起智慧時代的長期競爭力。

舉個例子，通過三翼鳥的“智家大腦屏”，一個具備網聯功能的家居產品可以作為資料採集、決策執行的終端，比如對衣櫃內溫度、溼度的實時監測和主動預警，就為消費者提供新的價值。

用手：很多聯盟在啟動儀式之後就沒有下文了，長期合作、長久賦能，需要一個個成員真正付諸行動併產生效果，形成良性迴圈。

而三翼鳥作為牽頭人的存在，會給聯盟合作落地帶來良好的推動作用。我們知道，三翼鳥已經落成了1563家門店，2022年還與紅星美凱龍、居然之家等重要渠道商合作規劃了新門店。三翼鳥通過觸點合作，為聯盟成員的合作常態化、活動落地、跨品牌聯動提供保障。

顯而易見， 相比中小企業聯盟，大家居TOP生態聯盟更有實力和資源，打造更好的創新體驗;相比巨頭聯盟的各自為營，多個家居企業將產品融入場景，能夠更好地滿足消費者一體化、一站式的購物需求;而相比單一巨頭的自建生態，多個頂級品牌的強強聯合、融合共建，更具活力和成長性。

三翼鳥的參與為何不同?

不難發現，大家居TOP生態聯盟的模式之所以得以成立，三翼鳥的參與起到了重要的作用，讓各大品牌有了深度協作的可能性。

首先，基於場景，讓高度一致的跨領域融合成為可能。

三翼鳥的最大特色——場景，提供了一個具體的合作場域，在包羅永珍的家居市場，將十幾個細分品類、多個TOP生態品牌整合到不同解決方案裡，讓消費者一站式、一步到位找到需要的產品和服務，避免了東奔西跑、多家比價、良莠不齊的煩惱。

其次，基於場景，重構家居行業的價值鏈。

AI、5G、IoT、雲端計算等新技術，推動智慧家居從網聯化到智慧化、從單品智慧到全屋智慧。目前，三翼鳥的智家大腦連線了1000+品類產品，打通了手機、TV、智家大腦屏多個入口，對於渴望抓住智慧紅利的生態內品牌來說，無疑提供了一個價值重構的破局點。

另外，基於場景，探索出全新的增長點和增長模式。

傳統的增長黑客策略“AARRR”，已經隨著流量紅利的消失而失靈，三翼鳥提供的是不是單一產品，而是智慧客廳、智慧廚房、智慧臥室、智慧陽臺等解決方案。這種“整體解決方案”，歷史上曾被米其林、通用電氣等巨頭企業使用過，不賣輪胎賣“車隊解決方案”，結果發現不僅能提高銷售額和利潤，還滿足了客戶的多元需求，是一種成功的商業模式。只不過，將其應用到家居行業並經過市場驗證的是三翼鳥，並且還實現了行之有效地拉新增收。

今年3月，海爾智家與紅星美凱龍聯合開展的“舒適生活節”，就通過跨品牌、線上線下聯合營銷，15天實現了零售4.76億、同比增幅332%的業績。

由此可見，三翼鳥模式，是大家居TOP生態聯盟成功的關鍵。

每一次技術更迭，市場環境、消費文化、商業邏輯也會隨之重構，意味著過去的組織經驗不再適用，需要模式創新。三翼鳥模式剛剛誕生的時候，坊間有人覺得看不懂、不看好，正是因為舊的行業邏輯無法解釋新的增長正規化。

藉由大家居TOP生態聯盟的契機，我們得以重新認識三翼鳥模式，會發現它已經率先觸達了智慧家居市場的諸多賽點，將一種新的生活方式呈現在消費者眼前，也催生了對於行業聯盟和未來增長的全新想象。