深挖銷售資料走勢 助企業分析市場動向

　　深挖銷售資料走勢 助企業分析市場動向

　　把握市場動向、提高銷售利潤是企業管理的目標。而要實現這一點，除了要有比較強的市場觸覺，也離不開對歷史資料的分析。沒有那種“市場感覺”，卻可以從歷史資料中幫助企業分析出市場未來的動向。具體的說，在ERP系統中能夠圍繞銷售機會、銷售訂單，從人員績效、應收帳款、信用額度、產品庫存、產品成本等多個角度進行分析，然後給出銷售趨勢、產品需求趨勢、產品利潤貢獻率等有用的資料。

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　　深挖銷售資料走勢 助企業分析市場動向

　　把握市場動向、提高銷售利潤是企業管理的目標。而要實現這一點，除了要有比較強的市場觸覺，也離不開對歷史資料的分析。沒有那種“市場感覺”，卻可以從歷史資料中幫助企業分析出市場未來的動向。具體的說，在ERP系統中能夠圍繞銷售機會、銷售訂單，從人員績效、應收帳款、信用額度、產品庫存、產品成本等多個角度進行分析，然後給出銷售趨勢、產品需求趨勢、產品利潤貢獻率等有用的資料。

　　筆者認為，如果企業使用者需要充分挖掘ERP系統銷售資料的價值，那麼可以從如下幾個方面入手。

　　一、 業務人員的績效分析。

　　在大部分的ERP系統中，都有業務人員績效分析模組。其實這只是一個分析的工具，其基礎資料都來源於銷售模組與財務模組相關的資料。如在這個工具工具中，可以將客戶的回款情況作為考核業務人員的一個指標。當企業提前收到款項給與業務人員一定的獎勵，同時當客戶超過日期沒有付款的話，也可以給對應的業務員盡心給一定的懲罰等等。再如，可以將業務人員的業績跟其實現的利潤掛鉤，而不簡單的只是跟銷售量掛鉤。如此的話，就可以督促銷售人員儘量向客戶推銷那些高利潤的產品。

　　根據筆者這麼多年的專案實施情況來看，業務人員的績效考核往往是企業銷售部門管理中比較薄弱的一個環節，但也是企業迫切希望能夠改善的一個業務。為此如果專案管理人員在維護專案的時候，能夠幫助銷售經理做好這個流程，相信一定可以在很大程度上提高的使用價值。

　　二、 產品退貨情況追蹤分析。

　　退貨對於企業意味著什麼?相信這不用筆者過多的強調。退貨對於企業來說，不僅僅是物質上的損失，更有無形的損失，如客戶資源的丟失等等。為此所有企業對於退貨的管理都是非常重視的。在ERP系統中，可以幫助企業人員做好退貨情況的追蹤分析，最大程度的降低同類情況的發生。

　　如當退貨事件發生之後，ERP系統可以一直進行追蹤，直到這個退貨的原因查到為止。在實際工作中，不少企業對於退貨的處理往往是有始無終。在收到客戶的退貨後很重視，開始查詢原因，並及時把這些原因在中作了記錄。但是一涉及到某部分人的利益時，就會停滯不前了。有時候甚至會草草收尾。而ERP系統可以幫助解決這個問題。在系統中只要一錄入使用者的退貨申請，則就會啟動這個流程。這個事件處理到了哪個程度、有哪些相關的責任人、如何處罰等等，都會在系統中一目瞭然的反應出來。這不僅可以分清責任，而且還可以加強員工的責任心。

　　當退貨發生後，處罰並不是最重要的。企業最關心的還是想以後如何避免這種情況。在系統中，可以很好的對改善的措施進行追蹤。最簡單的方法就是對每月、每年的退貨或者不良品事件進行對比分析，看看相同或者類似的原因是否有多次發生。如果有的話，則就說明改善措施沒有到位，或者說制度但是執行不到位等等。透過對歷史資料的分析，可以發現企業質量管理中的薄弱環節。

　　三、 產品銷售收入和獲利情況分析。

　　產品的銷售收入與企業的利潤雖然有一定的關係，但是兩者並不成正比。作為企業管理員來說，最終關心的是企業的利潤，而不單單是銷售收入的增長。如果銷售量上去了，但是企業沒有上去，那企業就是白忙活。故將產品銷售收入與企業利潤對比分析，也是挖掘銷售資料潛在價值的一個重要因素。如果從這個角度分析銷售資料的話，可以從以下幾個方面出發。

　　一是可以單從產品出發，分析產品的利潤貢獻率。如當企業產品的定價比較統一，即同一個產品賣給不同的客戶都採取統一的價格(或者價格差異不大)，則可以透過分析產品的成本與利潤，來分析產品銷量的增加與企業利潤的關係。在不少的ERP系統中，可以透過折線圖來直觀的反應產品銷售數量(收入)與企業利潤之間的關係。這可以幫助企業做出決策，是否需要放棄這個產品。通常情況下，如果產品的銷售數量上去了，但是利潤沒有明顯增加，則就沒有再做這個產品的必要。

　　二是可以從客戶角度出發，來分析客戶對企業價值的貢獻率。在某些情況下，可能只對產品的利潤分析並不是很科學。如企業跟某個客戶合作生產5個產品。企業可能有2個產品是虧本賣的，但是另外3個產品的卻很大。在這種情況下，企業為了留住這個客戶，對於那些虧本的產品仍然要進行生產銷售，當然其只會銷售給這個客戶。

　　此時如果單從產品的角度進行分析，顯然這兩個產品就應該停止掉了。但是如果從客戶的角度分析，其最終會給企業帶來不少的利潤，所以不應該停止。當企業遇到這種情況時，就應該站在客戶的角度來進行分析，而不能夠從產品角度。在ERP系統中，可以分析某段時間的客戶訂單情況。最終可以得到這個客戶對企業利潤的整體貢獻情況，也可以得到每張訂單、每張訂單中的產品對企業利潤的影響。這些資料可以幫助企業挑選優質的客戶，制定後續的產品策略，提供很大的幫助。

　　三是可以幫助企業分析某項原材料變更後對產品利潤的影響。由於客戶所在國家的一些強制性規定，可能要求產品的某些原材料使用環保型的材料。那麼更改這些原材料後，其企業的也會隨之變化，那麼對於企業的利潤會產生哪些影響呢?這也是需要分析的問題。企業使用者可以假設當銷售價格不變，原材料改變後，對未來的利潤產生的影響。也可以假設預計的利潤不變，如果原材料更改後，銷售價格要提高到多少才能夠保證預期的利潤等等。當某個原材料涉及到的產品比較多，如包裝紙箱，要手工進行分析則會花費很大的工作量。而藉助系統的幫助，則可以迅速的得出正確的結果。總之，企業使用者可以從多個角度來評估原材料變化或者價格變動對於利潤造成的影響。

　　四、 產品的週期性分析。

　　對於大部分企業來說，其產品的銷售趨勢可能會有周期性的變化。如太陽傘的話在6月份銷量會迅速上升;而毛織品在10月份會出現井噴行情。當然這些都是比較明顯的，而有些產品則需要對過去三年甚至更長時間的銷售資料進行分析才能夠得出正確的結論。在系統中，可以針對特定的產品或者某類產品的銷售資料進行分析，確定出一些週期性的規律。如此的話，企業就可以及時安排生產或者安排原材料的採購，以保證客戶的交期或者降低採購成本。

　　從以上可以看出，ERP系統中的銷售資料不僅僅只是一個簡單的紀錄。其更大的價值在於對其進行各種各樣的分析，給企業決策者進行正確的市場決策提供資料上的支援。從某種角度上來說，這個分析可能遠遠比其資料的紀錄要來得有價值。不過話說回來，這些基礎資料也決定了分析成果的可靠性。如果基礎資料有錯誤，再好的分析模型也會功虧一簣。

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