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《白皮書》的核心內容為，在保險行業向高質量邁進的大背景下，保險營銷群體所展現的新趨勢；建立基於個人、客戶和公司的精英平衡發展三環模型，解釋IDA（International Dragon Award，指IDA國際龍獎）精英群體的成功經驗；從人格、婚育狀況、之前職業等維度，描繪保險營銷員群體“以人為本”的發展路徑。

保險營銷員三大新特徵

《白皮書》顯示，從整體上看，2021年保險營銷員的群體生態與往年基本吻合。2021年，保險營銷員以女性為主，佔比76%；年齡以25-45歲為主體，佔比71.47%；大專及以上學歷佔比近七成，其中碩士及以上學歷佔2.25%。

在工作業績方面，近四成保險營銷員年完成保單數為12-24件，佔比最高。在月收入方面，兩極分化趨勢比較明顯：主體區間集中於3000-6000元，約佔30%；而2萬元以上的績優佔到15.15%，比去年提升2.9%；5萬元以上的提升了0.88%，佔2.60%。

但是，伴隨著保險行業以及保險中介市場轉型步伐的加快，《白皮書》發現保險營銷員群體展現出三大新特徵。

一是專業化提升加速。作為專業素養反映之一的學歷指標，本科及其以上學歷佔比從2020年的26.97%提升到29.87%。其中，新人群體的碩士及以上高學歷佔比3.36%；而績優群體的高學歷佔比高達5.18%，超出行業總體水平一倍有餘。

二是傳統獲客渠道有序迴歸。受2020年初疫情衝擊，線下獲客成本較高，通過網路渠道獲客比例曾一度上升到17.1%。隨著國內對疫情的有效防控，2021年網路渠道的獲客比例下降約5%，更多地迴歸到傳統獲客渠道，如緣故和轉介紹。在科技賦能的同時，持續體現人性的優勢和服務的溫度。

三是“長期主義”價值顯現。《白皮書》發現，年資5年以上的績優營銷員佔比顯著提升，從2020年的49.27%上升到2021年的57.28%。績優保險營銷員的成功，與其對行業堅定的信念和對事業執著的熱情密不可分。

為充分理解個人性格特徵、婚姻情況以及職業路徑對保險營銷工作的影響，《白皮書》根據“大五人格”理論框架下的“五因素模型”和“大五人格測試量表”設計問卷。結果顯示，保險營銷員整體在盡責性、外傾性、隨和性、情緒穩定性這四方面都展現出了較強的性格特徵，而開放性則稍低於標準分。特別是月收入高於2萬元的績優保險營銷員，在盡責性、隨和性、情緒穩定性和外傾性這四方面均強於非績優保險營銷員，而在開放性方面，績優與非績優並無明顯差異。

關於職業路徑，《白皮書》顯示，在加入保險行業前，多為銷售人員、企業主或個體經營者、企業管理人員或職業經理人；而針對月收入為5萬元以上的高收入保險營銷員，之前的職業多為企業管理人員或職業經理人、企業主或個體經營者以及專業領域人士。

怎樣煉成IDA精英

為了更加深入理解IDA精英群體的成功經驗，《白皮書》建立了IDA精英平衡發展三環模型。三環是以“人”（個人修煉）為核心，以客戶服務和公司/團隊支援為有機支撐，分三個維度詳細闡述IDA精英如何在三環間尋求最優平衡點，進而實現事業的可持續發展。

《白皮書》顯示，從個人角度來看，IDA精英隊伍以女性為主，佔比81%學歷以大專和本科為主。其中，碩士及以上學歷佔比 5.17%，為保險營銷員總體中同等學力佔比的兩倍有餘；高年資佔比遠高於行業總體水平。年資大於10年的佔比38.74%，約為行業總體水平的3倍。

值得注意的是，IDA精英十分重視專業培訓，並花費大量的時間用於客戶服務、業務開拓以及自我提升與學習。

從客戶數量與來源看，客戶數量大於250人的佔了40%以上；一半以上的IDA精英向每位客戶平均銷售過2-3張保單；一半以上的IDA精英在過去一年，繼續加保的老客戶數量佔比為20%-40%。IDA精英的新單客戶主要來源於轉介紹、緣故和老客戶重複銷售。其中，轉介紹佔比最高，約為93%。從銷售產品類別看，絕大部分IDA精英傾向於銷售傳統型、長期型、具備現金價值型的產品。他們秉承著傳統和長期主義理念，並且所銷售的產品都針對性地解決客戶對於醫療、養老、教育這新“三大件”的現實需求。從客戶服務與需求挖掘看，80%以上的IDA精英都為客戶提供了保單以外的增值服務。在產品成功銷售前，一半以上的IDA精英會每月對準客戶進行接觸跟進。近80%的IDA精英會對原有客戶進行深耕，並與老客戶保持緊密的接觸和高頻的聯絡。在結束保單銷售流程後，與客戶保持高頻互動，不斷挖掘和滿足客戶的潛在需求。客戶開拓、服務深耕、獲取介紹和成交促成是達成IDA最關鍵的業務能力。市場競爭、客戶要求提高以及自身時間安排是營銷工作中面臨的最大挑戰。

從公司/團隊支援來看，大部分IDA精英目前的級別為主管，且大部分IDA精英的直屬主管職級為高階主管。約95%的IDA精英認為，除了個人因素外，外部支援對個人業績的作用十分重要。IDA精英最看重的是產品、理賠以及公司關鍵策略方面的支援。他們普遍認為，系統化業務經營系統的建設，對客戶開拓與管理、時間管理和個人品牌經營提供了很大的幫助。專業培訓、行業未來發展的清晰描述以及對行業的信念，是追逐IDA過程中最重要的幾個方面。

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