Timo Soininen談《帝國與謎題》為何能從三消遊戲中脫穎而出

攻破手遊市場是一項艱鉅的任務，尤其是當你進入競爭最為激烈的型別遊戲市場中時。無數工作室試圖複製King，Supercell，Rovio等的成功，但沒有幾家能夠真正實現這個目標。

當然，也有例外。其中之一就是最近引發轟動的芬蘭工作室Small Giant Games，熱門遊戲《帝國與謎題》（Empire & Puzzles）的開發商。雖然這款遊戲看上去與其它三消遊戲機制沒什麼不同，但遊戲對RPG系統的重視以及Small Giant目標性的營銷策略，使它在極具敵意的市場中發展起來。

當我們在倫敦的Casual Connect遊戲大會上見面時，Small Giant的CEO兼聯合創始人Timo Soininen告訴我們《帝國與謎題》擁有120萬日活躍使用者，300萬的月活躍使用者，下載量達到了1500萬，此外它還在今年的Google I/O上獲得最佳突破大獎。這一切成就不僅屬於一個誕生14個月的遊戲，也屬於它背後的小團隊。

“2016年製作《帝國與謎題》時，我們只是一個12人的團隊，” Soininen告訴我們，“這麼小的團隊在11個月內從零開始創作出一部如此成功的遊戲，可以說是一個記錄了。我們受到了極大的鼓舞，做了一點外包，但這真是一個了不起的成就。”

“如今我們是一個大團隊，按我們的標準來看的話。35個團隊成員來自10個不同的國家，全都聚集在赫爾辛基。其中有年輕的人才，也有我們這種經驗豐富的老人家。”

Soininen稱Small Giant在2017年11月實現了盈利，並且玩家數量從未下滑。這在一定程度上歸功於績效營銷，而今年他們計劃在市場營銷上投入8000萬美元。

該公司的成功吸引了一些投資者的興趣，最近一次是在2月初，他們獲得了4 100萬美元的融資。Soininen告訴我們，工作室在遊戲發行後短短12個月內，收入已經達到1.3億美元，並且他們仍覺得這只是皮毛而已。

“事實上，這筆(4100萬美元)融資的很大一部分是投資者向Small Giant團隊成員二次購買股票產生的，因此我們能夠把我們的股份售賣給投資者，其中的一部分資金流入了我們的賬戶中。”CEO解釋道。


“我們在去年年底已經盈利了，所以我們真的不需要那麼多錢。那時投資方希望提高他們的股份，這對我們雙方都有利，因此我們在未來許多年內能夠專注於製作優秀的東西。”

那麼為何《帝國與謎題》能夠成功，而其它遊戲卻難以突破？三消遊戲已屢見不鮮，而把三消機制和RPG系統或角色收集結合起來的遊戲也並不少見。

Soininen指出了Small Giant為這一型別帶來的一些新特色。其中最值得注意的是攻擊方式：在大多數三消RPG遊戲中，相同顏色的寶石被消除後會觸發相關角色對某一固定目標或者所有敵方造成傷害。而在《帝國與謎題》中，寶石消除後將從該位置釋放出士兵，這意味著只有該位置正上方的敵人才會受到傷害。

這款遊戲還擁有一個與《戰爭遊戲》（Game of War）類似的基地建設系統，以及戰略遊戲中的各種模式，比如團隊作戰、PvP和今年的《聯盟戰爭》（Alliance Wars）模式。更重要的是，工作室高度重視遊戲的玩家教程（onboarding process）。

“我們讓遊戲十分容易上手，”Soininen說，“大多數的中核RPG遊戲都在爭奪一個數量有限的玩家群體，事實上如果你推出一款新遊戲，你將不得不把玩家從別的遊戲那裡吸引過來，這既困難又昂貴。”

“我們想要製作一個非常容易上手也非常受歡迎的遊戲。我們的教程大概是有史以來最長的教程之一，根據所謂的行業專家的觀點，這是非常違反常理的。但是我們對一切進行了大力測試，結果使我們相信這麼做是正確的。”

“我認為《帝國與謎題》的整體吸引力在於它是一個入門級的RPG。我們把門檻放得很低，同時賦予它極有深度的meta元素和眾多的玩法，能夠讓玩家深度探索幻想的世界。我們已經吸引了許多玩家，如今的RPG遊戲粉絲們喜歡這個遊戲，這歸功於玩法的特殊性。

Small Giant希望將《帝國與謎題》打造成一款熱門遊戲，而偏長的教程展現了他們為實現這一目標所願承擔的風險。鑑於智慧裝置上吸引玩家的遊戲實在太多了，開發者們的傳統觀念是讓玩家儘早地正式開始遊戲。而教程過多，特別是當玩家在其他遊戲中遇到過類似的教程時，可能會讓他們在幾分鐘後就解除安裝遊戲。

“我們當然擔心過這個，但是測試結果非常優秀，”Soininen解釋道，“並且我認為這和敘述方式有關，即我們是如何設計流程並讓它按順序展開。它並不是那些無聊的教程之一。當然，有些人不會喜歡它，但我們遊戲粘性非常強因此人們必須喜歡它。”

“你的腦子裡可以有各種各樣的理論，但你依賴的是資料和測試。有時候，對於不同的遊戲你得采取不同的方法，重要的是保持開放的心態。作為開發者，我們有時會形成一種固定思維，哪些是有效的哪些是無效的，但你不應該這麼做。嘗試不同的方法，尤其是當資料顯示你的固定方案不起作用時。”

他繼續說道：“不過良好的營銷也是必不可少的。如今即使你創造出了最好的遊戲，它也不會自動成功。這就是為什麼你得做好一切細節。對我們來說好訊息是我們的市場滲透才剛剛開始。”

一個令人沮喪的事實是，特別是對於希望通過創造力和創新來彌補營銷預算不足的小型工作室來說，並不是每一家手遊創業公司都能像Small Giant那樣吸引投資者，也不可能像他們一樣建立一個資金庫用於UA投資。

“額，我們沒有營銷預算，”Soininen說，“其實我們陷入了一個困境中，我們沒有大量現金。我們迫切需要弄清楚這些資料是否是正確的。如果留存率和盈利上不去，我們必須趕快把這個方案扼殺在搖籃裡，這樣我們還能有機會。一切都必須建立在資料之上。”

Soininen鼓勵工作室制定一個營銷模式，並試圖找出哪些策略和創意最有效。測試不同的渠道將會向你展示你能通過類似Facebook的渠道獲得什麼樣的關注。這位CEO提醒大家，這的確需要花一點錢，但是制定這種模型是很關鍵的。

“你必須比對你的終身價值和獲取成本（lifetime value vs acquisition cost）：如果你把一定數量的錢投入到使用者獲取中，那就看轉化率，你需要知道你從那群使用者中收回這筆成本需要多久——這是需要時間的，所以你必須有耐心，”他說，“但這就是我們建立模型的方法。”

“最困難的領域之一就是把握好創意，嘗試掌握Facebook的演算法以及讓整個系統以最佳方式運作——我們花了相當長的時間才能達到一個相對較好的水平，這讓我們堅信自己走上了正確的道路。我們可能花了六個月的時間才達到這個水平，那時，遊戲也差不多完工了。”

在遊戲還在開發時就著手製定營銷模式是吸引投資者的關鍵。當Small Giant在早期的一輪融資中籌集到600萬美元時，他們通過準備好的指標和商業模式來證明通過更多的投資，他們可以取得更好的表現。

“你必須要保持百分百地真誠，並且掌握這些投資者的心思，”Soininen提醒道，“你必須為他們描繪一幅清晰的藍圖。我們說，‘我們做了一款很棒的遊戲，各項指標都很好，我們已經有了一個良好的開端，但是在這個領域我們需要資金或幫助。’當你這麼說時，你的話會變得非常可信。千萬不要把時間花在胡說八道上，把你的專案吹得天花亂墜。”

如今《帝國與謎題》已經獲得成功，Small Giant也加緊進行第二部遊戲的開發。雖然Soininen無法告知我們任何相關資訊，但他透露該專案目前正處於前期的消費者測試階段，並可能在今年晚些時候的進行測試發行。

然而，他強調公司90%的精力仍集中在他們的旗艦遊戲上。例如，最近新增的《聯盟戰爭》（Alliance Wars）模式‘展現了我們的KPI有了巨大的改進’並且工作室也渴望在這方面進一步探索。此外，新的關卡、新的英雄和新的遊戲模式在同步研發中，以保持百萬玩家的持續參與。

“我們會源源不斷地推出新的事件、活動和任務來保持遊戲的新鮮感，”他說，“這款遊戲運營個五年到八年是沒什麼問題的。”


來源：遊戲邦
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/LxULnGUVEfsrx1FdM-TS0g