從創意立項到產品賺錢的全調優過程覆盤 論如何提高產品存活率

10月28日，由羅斯基聯合Topon主辦的“遊戲賽道新機會”主題沙龍在成都舉辦。活動邀請了國內外多位知名公司及遊戲爆款產品的負責人分享，分別從各自的方向及經驗出發，以資料、案例、產品分析、行業趨勢等多個維度，為行業從業者帶來獨家的產品方法與發行案例分析分享。

在本次活動上，成都遊匯科技創始人趙蘭英，進行了《從創意到賺錢產品調優過程覆盤，探討如何提高產品存活率》主題演講。其以《暴力飛車》為例，與現場觀眾分享。指出產品的研發立項需要分為“初期、早期、中期、後期”四個階段，並且不同時期的側重點有所不同。

初期立項需要從市場、核心玩法、內容、變現四個維度評估是否存在明顯短板；早期重在demo打造，摸底CPI、當前版本基礎留存、通關率、線上時長、單局時長、核心激勵視訊點的點選率、eCPM值水平等資料，重視單價、評估產品完善時觀察LTV能否支撐且有利潤，根據遊戲內資料表現評估使用者對玩法的喜愛程度，綜合評估是否繼續研發、調優和完善當前產品；

中期集中在產品調優及內容新增，重視分階段、節點調整，以及正確運用AB Test，基於測試目標適配測試量級，進行多版本測試調優；

在內容量足夠、變現設計基本完善前提下，後期需要重點關注ROI調優，基於《暴力飛車》的成功經驗，如果一款休閒產品的7日（日期因產品體量而異）ROI能約等於60%，那麼通過優化降低獲客成本（素材和廣告策略優化）、遊戲調優（留存、時長等LT指標，變現點等），藉助聚合平臺增加變現渠道和優化eCPM，很有希望做正。

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以下為分享內容整理：

大家好，我是成都遊匯科技創始人趙蘭英。我的分享可能沒有太多資料，但是會分享一些方法論，希望可以幫助開發者賺到錢。

我的分享分四部分：

1、專案初期：從創意到立項。一個專案如何立，什麼情況下判定這個idea是可以立項的。

2、專案早期：最小化體量測試。版本做到什麼程度可以測試？

3、專案中期：產品調優+內容迭代。調優過程如何測試，如何版本迭代，如何判斷新增內容或調優的內容是是否有利。

4、專案後期：ROI調優。在產品比較成熟，內容量足夠的時候，如何將ROI調到可以賺錢的程度。

專案初期，從創意到立項

首先來看一下立項。什麼情況情況可以立項？從大的方面來講，分四方面。市場因素；核心玩法；玩法的內容；變現空間。


從市場層面來講，市場定位和產品是否匹配，產品型別，體量，美術風格，變現模式。從型別來看，國內的型別和海外流行的型別有一定差別，海外超休閒還有市場，國內基本上超休閒跑不動，還是需要一些中度一點，有內容的產品。這樣才能在激勵的競爭中活下來。

美術風格儘量不要做的過於本地化，如只適用國內或海外。這樣會限制產品的發展空間。美術風格全球適用的話，全球那麼多國家，以賺錢的思維，而非爆款思維去做，其實是很有機會的。變現模式上，要對產品的體量有預估。比如超休閒以少量激勵視訊，主要以插屏為主。輕中度以激勵視訊為主，在往上激勵視訊+內購，要對產品的體量以及變現有整體的認知。再一個是目標使用者畫像，目標使用者屬於什麼年齡層。這些都是我們考量的市場層面的因素。

此外，很多產品都是基於參考某一款遊戲做微創新，那麼這個參考遊戲的市場表現（使用者基數是否足夠大），這些情報資料都需要了解。不能盲目看榜單，有些產品可能幾天熱度就下去了，這和發行策略有關。使用者盤子其實不大，容易踩坑。

吸量測試方面，早期一般會做吸量測試視訊。但是這種策略適用2D專案，或核心玩法相對簡單的專案。如果核心玩法比較複雜，前期製作視訊的時間比較長，這樣還不如做出最小體量的DEMO直接測試。

我們知道車槍球屬於容易出爆款的，產品的eCPM表現比較好，至少產品在變現時不會有短板。

核心玩法部分是重點考量的，玩法是否有趣，是否有爽點，受眾是否廣。如果做的是中度或重度產品，小眾一些沒有關係。但輕中度品類的話，需要考量產品難度，玩法複雜度是否適合更多使用者。

內容層面是產品的內容是否符合公司大方向的定位，因為每家公司有自己的方向。還要根據公司不同的發展階段，越早期的公司可能選擇體量小的，可以很快做出產品，磨合團隊。體量大的團隊可以做更大的產品，因為需要的研發週期更長，發行調優時間更長。這都需要根據公司的情況。此外，產品研發週期是否符合預期，內容是否豐富，以及擴充和周邊系統是否好做，都是關係到產品內容的。

變現取決於產品體量，要有預估。產品變現主要往哪個方向做，不能出現和產品不匹配的設計。這樣會導致產品變現垮掉。


視訊中展示的是產品早期的DEMO。可以看到，第一個DEMO產品美術比較完善，核心玩法可以體現，雖然遊戲場景不是那麼精美，但是核心內容都已經體現了，只是缺少周邊系統。當時的關卡數量大概是20關左右迴圈。CPI單價需要2-3天以及一定量級，會比較有參考意義。因此就需要產品有一些內容，可以同時跑下基本面的資料。關卡太少，只跑一天測單價其實不太準。

專案早期，最小化體量測試

接下來講一下DEMO測試的目的。首先需要DEMO核心玩法完善，手感良好，程式流暢，美術儘量完善，關卡在20-30關左右。這是我們測了很多專案，積累的經驗。有些發行公司測CPI的時候可能只測一天，花了幾十美金買了幾十個使用者，當天就要求CPI足夠低。這時對於產品來說，僅有幾個視訊就要求這樣的成績，會有大部分產品死在這個階段。


這個階段資料不好，可能與視訊有關，可能與DEMO內容有關，測試時間長一點，優化後跑的比較穩了，也有一定量級，CPI才是有價值的資料。但內容較少的話，跑2-3天會比較浪費，收穫不了其他資料，所以我們做了20-30關，把它作為迴圈去跑。推2-3天，單價資料比較客觀，同時可以把核心玩法相關的資訊，如關卡通過率，時長，留存，雖然只有20-30關，但基礎的留存也會體現。每日使用者開啟次數，以及遊戲次數等。這些可以說明產品的玩法是否被接受，以及難度是否適中。這對於後期調產品，難度基調如何確定，難度曲線如何設計，都有很大關係。

基礎變現的話，我們會在版本里加入激勵視訊點，檢視eCPM大概的水平。但這個沒有太多參考意義，因為這時日量級較小。廣告次數也是基礎的，結合時長資料判斷激勵視訊和插屏的未來空間。

測試階段，在單價方面，還有幾個常見問題。在出價時，是自動出價還是手動出價？一般海外採用Facebook，國內是頭條。預算多少合適？出價多少合適？受眾選擇及後臺的其他設定等，都會影響測試結果。

受眾這個點需要注意的是，最好是在遊戲類泛投，不要定位精準使用者，也不要在所有使用者裡投放。因為前期的版本資料會影響到後期的調優，如果前期導進來的泛使用者萬一導偏了，後面根據這個方向調出來的產品，很有可能會跑偏，導致最後調優失敗。

渠道也要選擇，如果想在買量市場有競爭力，最好在買量渠道。國內有頭條，廣點通，海外在Facebook測，儘量不要選擇在平臺測，他們導進來的使用者，不代表產品在應用市場真正的表現。

專案中期，產品調優+內容迭代

專案中期產品調優階段，這個時候會經歷多個版本測試。《暴力飛車》在給Ohayoo測試之前，我們自己測試了三次，每次測試都增加了新內容及優化調整，次留會有明顯提升。後面兩個版本在內容量增加後，3日-7日留存明顯提升。


這個階段需要重點關注的是，測試版本的受眾，量級，素材和上一次要保持一致。比如量級明顯提高後，資料會有正常的波動，要儘量減少其他因素對測試的干擾。

測試變現資料，量級不低於2000-3000/天，當然這也要根據遊戲的實際表現的PV來看，如果PV高，量級就可以低點。如PV較少，那就需要更多的量才有足夠的展示量測eCPM。

優化新內容時不可全量開放，A/B Test是一定要做的。測試時保證版本資料和上一次不要有太大波動，然後分出一部分量做新方案測試，選出最優方案，下一個版本才會把這次的方案運用到全部。否則測出的資料參考價值會有問題，這樣會影響對產品的判斷。因為版本調優過程是最重要的，很多時候會出現產品無法調優，無法得出正確結論，以及調整內容過多，直接應用全部，會影響整體資料，無法判斷是哪裡出的問題。

A/B Test要注意對照組只有唯一變數。在我們測插屏展示規則時，我想確定多少關展示插屏對留存影響小，多少秒展示對ltv表現是最佳的。這個方案需要先測出在多少關合適，確實關卡數再測多少秒合適，不能A/B Test方案中出現多個變數。

一定要邊調邊增加內容，提高測試效率。每測試一次，需要3-5天，這期間需要對關卡進行分階段調整。從1-10關，10-20關，根據產品自身的節點做出調整。同時要加入新內容，保證每個版本測試時資料在提升。在調優時分不同階段進行調整，這個過程很重要，如1-10關是前期新手入門，這個階段調的是新手引導，教會使用者怎麼玩這個遊戲。確定基礎的難度基調，定好之後進入下一個難度曲線調整階段。

分版本調的好處是，可以看到產品隨著調優資料不斷提升，可以看到希望，希望是很重要的。

接下來是內容，以關卡遊戲為例，內容量到100多關的時候，內容基本足夠。這個時候隨著版本迭代，變現周邊系統，能加入的變現點都加完了。這個時候可以多導量，測試ROI情況。在這之前看ROI都沒有意義的。進入ROI調優階段，建議接入聚合，增開變現渠道，隨著量級提升優化瀑布流，最終表現在ecpm的提升，及量級時穩住。聚合至少可以提升20%-30%的收入。這是根據我們多款產品的調優總結的。藉助聚合多家渠道，可以對主流渠道進行補充，提高收入。

專案後期，ROI調優

《暴力飛車》經過三個版本後給到Ohayoo，Ohayoo測試之後，又調了兩個版本才進入正式推廣。這期間做了哪些調整呢？如摩托、武器的更新迭代，新增關卡，增加關卡元素，豐富主題，將關卡做出差異化。這期間單價也在不斷優化，因為這時產品的表現力更好，轉化率也在提升。


《暴力飛車》早期在海外測試，單價是1.5$-2$之間，到第69號素材的時候，單價降到了0.4$。如果是1.5$-2$，產品很難做到這樣的LTV。當時我們認為產品各方面都比較好，就想在投放端做一些努力，嘗試單價能否優化。因為後期優化ROI時，想把收入提升一倍是很困難的。但是在投放端把素材優化好，讓單價下降一半，是由很大操作空間的。所以產品在這期間進行了調整，最後內容量足夠，變現完善，之後才開始調優ROI。產品ROI能達到60-70%。那麼產品很有希望成功盈利的。

這中間的差距可能從變現端，投放端，產品資料還能優化，變現後臺的填充可以再做優化。當量級更大的時候，可以把waterfall的模型優化得更穩定。這樣產品基本可以賺錢了。

當ROI到60%的時候，需要根據回收模型精打細算，產品的留存要達到什麼資料，變現eCPM要做到多少，激勵視訊PV要做到多少，內購需要提升多少比例，單價控制在多少以內可以有利潤，空間如何。即使沒有利潤，只要ROI為正，產品就是可以推的，對很多小團隊來說，哪怕一個月做10來萬利潤也有價值的，雖然不是爆款產品，但是能把產品坐正是很有意義的。一款產品能坐正，下一款可以做更多利潤，慢慢積累成長，做出爆款。

這個過程需要的是精打細算，從產品調優到ROI正期間，大多由發行在輔助。我是很建議開發者自己養一個投放和一個素材，這樣可以及時的支援調優，可控性更強。如果完全指望發行，可能無法給予很好的支援，把產品調到基礎資料良好時再和發行合作，有更大機會做出好成績。如果不會測調，還是與發行合作比較好。

《暴力飛車》也是一款偏休閒的產品，不會有很長線的資料，基本就是7天或14天資料，後邊就不在意了。

簡單介紹一下成都遊匯科技，公司成立於2018年，早期是做研發的，所以我們對研發的痛點比較瞭解。2019年下半年開始做代理髮行，今年《暴力飛車》流水千萬不算大，但這短時間我們積累了很多產品調優的經驗，在此基礎上，我們希望可以和更多開發者交流、合作，一起做出賺錢的產品，做出億級流水產品。

來源：羅斯基
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