《波西亞時光》全平臺94萬份銷量背後：遊戲產品在Steam上如何做到“叫好又叫座”？

或許對於不少中小PC遊戲開發者來說，Steam是一個令他們“又愛又恨”的平臺。

2017年，Steam宣佈取消人工稽核兼玩家票選的“青睞之光”，取而代之功能的是“直接發行”，即遊戲開發者或遊戲發行商可以通過直接發行功能，提交相關文件，申請開發者賬號，依據發行遊戲數量支付相關費用就可以上架遊戲產品。

自此變革後，可以說，Steam以往產品稽核門檻再度降低。一定程度下，中小PC遊戲團隊有了更多在Steam上發行、觸及更多玩家、甚至是出海的機會。恰好，機會的開放對應的Steam激昂向上的勢頭。據騰訊 PC遊戲平臺部《2018年遊戲行業外部市場觀察報告》顯示，2016年-2018年，Steam全球註冊使用者數年均複合增長率為54%，中國註冊使用者年均複合增長率最高，為114%。


近兩年間，據資料顯示，從2017年到2018年，Steam上中小型開發者數量由5402家增加至6930家。其中包括《太吾繪卷》《中國式家長》《波西亞時光》等多款遊戲取得了令人矚目的成績。比如，據帕斯亞科技（Pathea Games）副總裁鄧永進透露，《波西亞時光》全平臺總銷量超過94萬份，如果以收入佔比計算，幾乎60%的銷量都來自於Steam平臺本身。

但就在成倍增長的使用者紅利下，Steam平臺對付費遊戲抽成較高、全球化下產品競爭激烈等原因，也讓一些中小遊戲開發者、遊戲發行望而卻步。

譬如，相比開發者在第三方工具平臺Discord參與分發可以拿到90%的分成、Epic Games Store遊戲商城可以獲得88%分成，按收入量級分成的Steam對中小遊戲廠商顯然不夠友好。


此外，隨著產品競爭愈演愈烈，國產獨立遊戲在Steam上也有些弱勢。據SteamSpy資料顯示，2019年10-11月上線的50多款遊戲中，雖然大多是獨立遊戲作品，但僅有7款遊戲的使用者評價數超過百條。

那麼，對於國產中小遊戲開發者來說，在產品發行階段如何選擇發售平臺？到底怎樣的“打法”才能在Steam上增加自家產品銷量？我們找到了《波西亞時光》的製作團隊，並採訪了帕斯亞科技（Pathea Games）副總裁鄧永進。在採訪中，從設計理念到產品預熱、從獲取推薦到參與折扣，從國內市場到海外市場，他耐心地逐幀拆解了《波西亞時光》在Steam上的發行歷程。

而在採訪中，我們發現，《波西亞時光》的成功，除了遊戲品質過關這個主因，研發團隊積極兼顧發行事務也是重要原因之一，而其中攻略，直到現在仍有不少借鑑意義。


立項時的全球化定位：從題材內容上儘可能降低全球玩家對遊戲的理解成本

其實，即便是Steam在全球已經積累超過5億註冊使用者，中國區註冊使用者達到了5900萬，但據資料顯示，Steam玩家在遊戲品類、題材選擇上仍有較大的傾向性。

譬如，動作、冒險、策略等遊戲品類佔據Steam平臺大部分銷量份額，在海內外市場，模擬類僅佔9%-11%，且大部分熱銷的產品為遊戲大作。


但就在這樣的平臺環境下，據鄧永進回顧，《波西亞時光》PC版本在WeGame、方塊遊戲以及海外平臺GOG、Humble、Epic Game Store等平臺均有釋出，而其PC銷量的80%仍源自Steam。單是《波西亞時光》搶先體驗版上線Steam首日，產品就收穫了1.4萬份的銷量。

作為一款看似更為細分垂直的開放式3D模擬經營遊戲，為什麼《波西亞時光》能在Steam突出重圍？據鄧永進來看，其中原因主要有三，但主要還是歸功於玩家的主動傳播。

“《波西亞時光》達成如今成績，首先就需要感謝我們的玩家。”

鄧永進談到，“早在《波西亞時光》2017年對外開放Demo時，便有大量的遊戲的玩家、主播主動幫助我們在各種社交媒體、論壇、直播平臺上傳播遊戲內容。直到兩年多後的今天，我們每天依然可以搜尋到很多由玩家自發產生的新內容。可以說，沒有社群裡玩家的幫助，《波西亞時光》達不到現在的成績。”


在這樣的回答下，看起來《波西亞時光》的成功除了內容過關，更有些許“幸運”的成分，但如果繼續深挖，卻能看到不少製作團隊的良苦用心。

據鄧永進回顧，早在《波西亞時光》立項時，製作團隊就把它定位成一款全球化的產品，儘可能地降低來自於全球各地的玩家對遊戲的理解成本。比如，《波西亞時光》的世界觀設定在末世後。而在現階段，通過影視劇、電影、文學等藝術表達方式的普及，大眾已經對“末世”概念有清晰認知，不論是國內還是海外玩家，都能秒懂相關內容。


再比如，目前，很多國家都有“小城市人口往大城市集中”的現狀。比如在國內有“北漂”“上漂”，而在美國、歐洲也有類似的現象，而《波西亞時光》的主線劇情結合生存養成的玩法，恰好也以玩家為第一視角，描繪了同樣的故事。

“遊戲中，玩家扮演的角色可以在一個陌生的城市逐漸成長、努力賺錢、落地生根，最後收穫友誼與愛情。對於大部分地區的玩家而言，這種設定可能會拉近遊戲與玩家的距離，大幅增強遊戲代入感。”鄧永進談到。

想做平臺“黑馬”，產品預熱與社群運營不能忽視

對於很多中小遊戲團隊來說，或許衡量一款遊戲是否成功，關鍵的參考標準之一就是產品上線Steam後，平臺首日銷量成績。而在《波西亞時光》研發期間，Steam平臺上有這樣一條規則：

遊戲上線前，如果有超過5萬人將遊戲新增至願望清單（Wishlist），那麼產品在上線時便會獲得Steam首頁推薦。

而這，對於剛剛上線的遊戲產品來說，自然是不可多得的機會。而為了有更多使用者將《波西亞時光》加入“願望清單”，帕斯亞科技在《波西亞時光》Steam搶先體驗版本放出的半年前，便開始籌備產品的預熱工作。在這裡，筆者更多地瞭解到《波西亞時光》海外社群運營的“祕籍”。

“我們首先在海外 Game Jolt、indiedb、Itch.io等免費平臺上放出了遊戲時長約在4小時的Demo，並在Facebook Group 的多個對應分組、Reddit或其他社群放出遊戲的體驗視訊、遊戲截圖，吸引玩家下載體驗。”鄧永進回憶道，“在Demo放出兩週左右，我們便將免費的《波西亞時光》Demo放到了Steam上，就像國內很多手遊開發者在TapTap上運營社群一樣，在那時我們開始運營《波西亞時光》的Steam社群。”

在這期間，製作團隊一方面在Steam上保持一定程度的產品內容更新與預告、不斷與玩家互動；另一方面也在其他地方論壇做遊戲推廣，不斷地將其他平臺的使用者導到Steam上，搭建並逐漸擴大遊戲核心使用者群，儘可能地提高玩家新增“願望清單”的數量。

“‘願望清單’轉化率越高，後面情況就會越好。”鄧永進說到。

然而，在《波西亞時光》宣傳前期，相較國內，海外關注到遊戲的媒體沒有那麼多。據鄧永進回憶，在遊戲宣傳前期，媒體產出的Preview僅約幾十篇，真正讓《波西亞時光》被海外媒體、玩家，甚至是YouTuber開始關注、令Steam“願望清單”數量持續增長的原因是參與眾籌。


2017年9月中旬，《波西亞時光》在海外眾籌平臺KickStarter上開啟了10萬美元的眾籌。正是由於眾籌，海外獨立遊戲發行商Team 17發現了《波西亞時光》，並寫信表達了合作意向。在眾籌後兩週時間裡，雙方一拍即合簽下了合同，而Team17的參與，讓《波西亞時光》獲得了一系列媒體、平臺以及很大一部分的主播、KOL的支援，最後促成了《波西亞時光》眾籌的成功。

隨著眾籌的成功，《波西亞時光》在Steam平臺的發行之路順了許多。

2018年初，在《波西亞時光》Demo放出的半年後，遊戲搶先體驗版本於Steam釋出。據鄧永進回顧，截至上線當日，《波西亞時光》被新增“願望清單”的數量約有7萬左右，這也讓《波西亞時光》搶先版在上線首日收穫了1.4萬份銷量，排到了Steam首頁全球暢銷榜的前列。而首頁的曝光，也讓更多玩家看到《波西亞時光》，持續帶來更多關注。

但即便是這樣，在鄧永進看來，產品在Steam上線前，仍有兩個問題是中小開發者值得推敲的。

“首先，參與海外眾籌不是‘萬能鑰匙’，而是把‘雙刃劍’。”

在鄧永進看來，雖然海外眾籌為《波西亞時光》贏得了不少關注，但如果眾籌專案並不成功，就很有可能起“反作用”，讓海外媒體對產品的印象不好。這樣一來，遊戲產品就會在以後失去再次讓媒體產生興趣的機會，因為他們會認為，“你連眾籌都失敗了，那肯定沒‘那麼好’”，即便遊戲上線前，我們再寫信邀請海外媒體評測遊戲，他們也會拒絕。

與此同時，參與海外眾籌也是項“力氣活”，需要開發者在眾籌頁面最好保證每天都有更新（Update），並與玩家互動。

這就意味著在眾籌開始前，製作團隊就要把階段性更新內容提前準備好，並需要有文字、gif圖片、視訊等豐富的素材搭配。而在眾籌期間，只要有玩家留言，就要與他們進行各種即時互動。


其次，在鄧永進看來，即便參與海外眾籌，也並不意味著其他推廣就不用做了，研發團隊依然需要保持各個論壇、社群中的活躍度。在眾籌期間，尤其要宣傳“我們的遊戲產品開始眾籌了，如果眾籌達到一定金額，就會做出額外內容進行回饋”等相關資訊。

“不論是否有發行商，開發者最好自己來做社群，哪怕是全球最大的發行商，也不可能事無鉅細地幫助我們做社群、深入瞭解產品設計理念，只有自己才能在社群裡與玩家進行更多無障礙交流。”鄧永進強調道，“因此不論國內還是海外，《波西亞時光》的社群宣傳基本都是我們自己來做，而且直到現在也一直在做。”

置頂大圖、首頁輪播、熱銷與直播，我們能爭取到哪些Steam首頁推薦？

當然，在產品上線Steam時，除了做好產品預熱與其他渠道的社群運營，更關鍵的問題還在Steam本身。在這裡，結合《波西亞時光》發行經驗，鄧永進給出了很多已被驗證的方法論，其中之一便是平臺推薦。

Steam首頁推薦分為置頂大圖推薦、首頁輪播推薦、直播遊戲推薦等等。在鄧永進看來，如果想獲得Steam上置頂的大圖推薦，需要研發團隊主動申請，這需要與Steam達成非常友好的關係，而一些發行商也可以幫助產品登上大圖推薦位。


其次，Steam還有熱銷榜單推薦，根據每個遊戲在每小時的收入計算，當然上榜標準會根據時間段而有所不同。

比如，產品上線時正好出產的遊戲大作如果不多，銷售收入即便沒那麼高也能排在前面；但倘若有一款遊戲大作上線，就會把水平拉到很高。因此，鄧永進建議，在產品於Steam的上線時間最好避開大作，提前1周或延後1周釋出。

值得注意的是，在現階段，Steam現在非常重視直播，在首頁專門設定了推薦區域。如果遊戲的品質不錯，研發團隊可以聯絡到一些Steam主播進行直播，這在帶量上很有價值。據鄧永進闡述，Steam直播推薦規則很簡單，只要主播播出的遊戲觀看人數多，就會被推薦到首頁。

雖然獲得Steam推薦有一定可遵循的規律，但鄧永進認為是否獲得Steam推薦更重要的還是遊戲品質。

“Steam畢竟是一個平臺，賣得好的遊戲他們會在不通知開發者的情況下，主動為遊戲提供更多可展示的位置。”

鄧永進說，“而對於中小遊戲團隊的產品，在Steam上沒有其他更多獲量方式，更多還是要我們自己想辦法，把外部的量導到Steam平臺上去。”

上線至今產品好評率基本維持在90%以上，《波西亞時光》是如何面對“差評轟炸”的？

如果觀察Steam《波西亞時光》遊戲頁面，我們可以發現迄今為止，這款遊戲玩家好評率仍保持在90%以上，但據鄧永進回顧，不論在國內還是海外，《波西亞時光》都曾面臨“差評轟炸”的危機。

令鄧永進印象最深的一次國內玩家的“差評轟炸”源自一項遊戲劇情的細節設定。

“在《波西亞時光》中有一名女性主角叫做金吉爾，在劇情設計時，我們設定她將在主線劇情完成後的第五年去世。”

“通常很多玩家不會玩到這裡，但是我們的某個製作者將此訊息透露給了某個經常交流的玩家後，這個玩家通過“睡覺”的方式渡過5年時光，看到了這段劇情，並將之PO到了論壇上。有很多玩家看到之後，認為這個設定不太合理，因此集中在steam上給出了差評。”鄧永進回顧道。而那段時間，《波西亞時光》的近30日好評率下降到了40%左右。

在遇到國內玩家差評後，研發團隊第一時間新增劇情，讓玩家自由選擇劇情走向。然而，在打下差評後，部分玩家就不再瞭解遊戲更新情況，甚至至今在國內的各個社交平臺上搜尋，還有玩家提出這個問題。從遇到集中性差評至今，這個問題把《波西亞時光》的總體好評率下拉了至少2個百分點。

在新增劇情後，如今仍有玩家提出差評

面對這種情況，鄧永進表示很遺憾，也更無奈。

而相對於國內玩家，海外玩家也有一些差異化、不能觸及的“敏感點”，涉及個人隱私就是重點之一。

據鄧永進回憶，在《波西亞時光》上線兩個月後（2018年3月），《波西亞時光》的海外發行商Team17提出希望追蹤玩家的來源，以此幫助產品制定更好的市場推廣策略。因此，發行商在《波西亞時光》中加入了一個比較流行的Redshell外掛來追蹤玩家來源。在新增之後，很快就有海外玩家在包體中發現了這個外掛。

而此後，設定外掛的事情就在《波西亞時光》Steam社群中爆炸性發酵，有很多海外玩家對遊戲打了差評。

“尤其是歐美地區的玩家，他們會認為在沒有任何提前告知的情況下追蹤他們的來源，是一件非常不尊重玩家隱私的行為。”鄧永進談到，“後來，我們通知海外發行商馬上將外掛去掉，並讓他們對玩家做了很多解釋。”

問號盒子圖片分割線

上線兩年，開啟第N輪推廣，

《波西亞時光》的下一步

或許對於很多國內的研發團隊來說，當一款買斷式付費產品在Steam面世超過兩年，便不會花費更多的精力在其身上。但對於帕斯亞科技來說，如何增加遊戲的長尾銷量，仍是團隊正在研究的課題。

對待這則課題，一方面，團隊正嚴格地控制《波西亞時光》的折扣定價，並沒有因為希望提高產品銷量便進行大幅降價。在《波西亞時光》正式版釋出的4個月後，遊戲第一次參與8折優惠，直到最近的一次優惠活動中，製作團隊決定將遊戲折扣力度降到7.5折。

而在詢問是否在接下來Steam進行的聖誕大促等活動中選用更低折扣時，鄧永進反覆強調將暫時不會考慮更低的折扣。

“不然的話，會讓玩家，尤其是在打折季前購買遊戲的玩家失望。”鄧永進說道。

而另一方面，繼遊戲日語、韓語、法語版本推出後，在近期《波西亞時光》剛剛開始巴西葡萄牙語地區的推廣工作，希望通過輻射更多地區的玩家，進而增加遊戲的長尾銷量。

“世界這麼大，還有很多目標玩家沒有發現《波西亞時光》。”

鄧永進笑著說，而在筆者問及下款產品是否還會沿用《波西亞時光》的“打法”時，他肯定說，畢竟是驗證過的模式，基礎不會變。但在下款產品中，他們會盡量提前在各個國家或地區尋找夥伴合作，提前把各個地區的資源聯絡好，儘量在預熱時將各個地區玩家熱情都集中在上線這一天，這能得到更好的爆發，讓產品成績衝得更高。

在採訪結束後，筆者不禁感嘆，對於中小遊戲研發團隊以及獨立遊戲開發者而言，在有限的時間、人力等資源裡，他們不僅專心進行高質量內容製作，產品預熱、社群運營、渠道管理都成了需要耗費大量心思的部分，一旦有所忽視，就有可能功虧一簣。但為了產品不但叫好，還要叫座，中小CP是時候再度加強這些技能了。

作者： 辰七  
來源：遊戲龍虎報
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