線上培訓平臺已經做好了戰鬥的準備，線下培訓中心才剛剛意識到自己面臨的挑戰。

每年，有多達90萬的學生參加印度的聯合入學考試(JEE)和其他頂級工程類考試，他們通常直奔印度頂尖的培訓機構而去。但是，連進入這些培訓機構，競爭往往都像老鼠賽跑一樣激烈。 像Aakash、FIITJEE、Allen這樣的大型教育機構，以及聚集在拉賈斯坦邦補習城Kota的眾多培訓工廠，每年收取10-40萬盧比（約1-4萬元人民幣)的學費。即使如此，一個培訓名額依然常常面臨著有價無市的境況。 根據行業組織ASSOCHAM的一項調查，到2015年，這個龐大行業的市場規模預計已超過400億美元，2012年至2016年每年增長35%。這一快速增長得益於大量渴望在JEE考試中取得高分的考生，畢竟，JEE是進入印度著名的印度理工學院(IIT)的必經之路。 今年，17歲的Chirag Jain在印度理工學院的17.3萬名考生中名列41位。在這個看重考試排名的世界裡，這是相當了不起的成就。他曾毅然離開了德里杜瓦爾卡的FIITJEE教育中心，但他還是成功了。 他把自己的成功歸功於Vedantu，這是一個相對鮮為人知的線上教育平臺。

FIITJEE也聲稱Jain在JEE的表現受益於自己的培訓 Jain選擇Vedantu而不是FIITJEE的決定意義重大。這一跡象表明，一個日益老化、技術落後的行業正受到一系列新的線上培訓平臺的挑戰，他們已經把這場競爭直接帶到了線下培訓中心的大門口。

線上教育的崛起但並不是說，當前的線下培訓生態系統本身已經崩潰，只是新一代的線上平臺相信，他們只是建立了一個更好的工具：一種前所未有的、可以快速擴充套件和延伸的線上空間。線下培訓機構的工作原則往往是排他性的——高昂的課程費用、入學考試、面對面學習的要求，以及9至12個月的學習時間。然而，線上平臺正在扭轉這一局面。 線上輔導平臺沒有任何地理上的束縛，可以線上以1:35的比例授課，讓更多的學生可以接觸到高質量的輔導。沒有入學考試的障礙，甚至還有價格更低的小規模課程。任何價格、品種和物流方面的便利，都極有可能顛覆傳統觀念。像Vedantu和Unacademy這樣的後起之秀緊隨其後，他們只需要吸引更多的使用者數量，然後就可以開始一場真正的戰鬥。 要知道，他們並不缺乏資源。

2019年4月，Vedantu從好未來（中國最大的線上教育機構之一）籌集了500萬美元，以擴大其客戶群。與此同時，Unacademy在2019年6月從紅杉資本、Steadview和NexusVenture Partners等知名投資者那裡籌集了5500萬美元。因此，他們願意並能夠提供先進的技術和專業的教師，並提供更便宜的價格，就不足為奇了。 今年早些時候，Vedantu正式推出了WAVE，這是一個支援人工智慧的技術平臺，可以監控師生互動的70多個引數，來發現系統中的任何缺陷。該公司採用的是免費增值模式，每月的獨立訪問量已經達到1050萬。 Unacademy在訂閱方面無疑走了一條風險更高的道路，併為使用者提供了前所未有的獲取線上課程和教學資源的機會。截至2019年7月，該網站已擁有4萬付費活躍使用者。此外，Unacademy還在2018年收購了Wifistudy。Wifistudy是YouTube上最大的線上教育頻道，有超過900萬使用者。 儘管兩家公司的戰略可能有所不同，但Vedantu和Unacademy都是線下行業的挑戰者。到目前為止，線下行業一直是一個沉睡的巨人。儘管一些傳統行業人士已經感到腳下的地面在震動，但他們還是隻做出很有限的應對，人們不得不懷疑他們是否醒得太晚了。

神奇的WAVEVedantu的聯合創始人Vamsi Krishna表示，該公司將徹底取代印度占主導地位的、價值數十億美元的線下培訓行業，對其發起直接挑戰。以往的傳統是，線上學習只是線下課程的補充。Vedantu希望扭轉這一局面，將其線上課程轉變為線下中心的真正替代品。Krishna聲稱，Vedantu已經花費了近1000萬美元來維持高質量內容和學生個性化之間的平衡。Krishna說：“我們意識到，要建立一個使用簡便的平臺，我們必須停止依賴第三方視訊會議平臺。” 該公司正指望WAVE能超越顯而易見的界限。 該技術幫助將課堂分成“熱點”——老師可以在螢幕上點選概念的任何部分，並在上面建立一個選擇題測驗。WAVE使用者介面還有一個側邊欄聊天視窗，允許實時提問和反饋。Krishna說：“我們甚至在每節課都安排了兩名助教，負責解答學生提出的問題。 WAVE對Vedantu來說就像一個資料集，可以讓其線上跟蹤學生和老師的表現。例如，預設觀測的70多個引數中還涉及捕捉到導師聲音中的自然變化，這表明導師是否在吸引她的線上學生。Krishna說：“這種反饋有助於更好地培訓教師。”

Vedantu的線上課程有更多互動

多年來，該公司的技術實力使其能夠大幅擴大班級規模。從最初2016年的5-6名學生髮展到今天的120多名。正如Krishna所宣稱的，WAVE現在可以容納每個班級最多達500名學生。 相比之下，線下培訓機構的平均班級規模數字僅僅只是接近30個。“我們的完成率和最好的線下培訓機構一樣好，甚至可能更好。” Krishna聲稱，但沒有透露具體數字。 Vedantu史無前例的規模可能會為它提供一個重要的優勢。任何一家優秀的教育機構的真正吸引力在於，它每年能培養出多少JEE的頂尖考生。對付費客戶來說，考試排名是最終的裁判。Vedantu擴大了產能，僅憑平均法則就能保證生產出頂尖考生。Vedantu的線上導師VaniSood說：“Allen或Aakash每年能培養出600名JEE的獲勝者，是因為他們有6萬名生源。” 但線上培訓平臺是否達到了這種臨界規模？不完全是。Krishna表示：“我相信，Vedantu需要3年時間才能達到10萬付費使用者的最佳規模。”他聲稱，到那個時候，價格會減半。

王牌教師薄利多銷是Vedantu的吸引力所在，每個學生一年多學費僅為3.6萬盧比（約3600元人民幣）。如果Vedantu要像Krishna所設想的那樣，將這個價格降低一半，它將不得不擴大規模。然而，為了吸引學生，這些平臺需要源源不斷的、有能力進行線上授課的教師。從使用介面看，Vedantu和Unacademy非常相似。實時聊天選項、互動式智慧板、彈出式小測驗、端到端課程、實時輔導、答疑課程和諮詢課程。不過，Uncademy的師資更為豐富。根據最近對其創始人的採訪，Unacademy有1.5萬名教師。 Unacademy自2010年作為YouTube頻道成立以來，其結構更像是維基百科——一個供學習者選擇免費教育內容的平臺。 作為一個免費的平臺，它很快成為各種入學考試的熱門目的地——印度理工學院、銀行、公務員、鐵路等等。Gaurav Munjal和他的聯合創始人看好其增長前景，儘管目前還沒有從使用者那裡獲得任何收入，但他們仍大舉投資，為自己的平臺聘請最好的教師。

除了繼續在YouTube上增加免費課程和內容庫，Unacademy最近也推出了名為UnacademyPlus的訂閱服務。隨著Unacademy從一個免費平臺轉變為一個以訂閱為驅動的平臺，Munjal認為Unacademy上教師的多樣選擇，仍然是對抗線下和線上競爭對手的一張王牌。“我們推出了有500名專項教師的Plus專案。而許多線下培訓機構，可選擇的教師甚至不到50人。”他說。 豐富的師資對公司來說是件好事。Munjal說，根據學生的評分和Unacademy自己的指標，他們能夠將表現不佳的教師輪換出去，進行進一步培訓。保持這種質量是留住學生的關鍵。在沒有學生實體互動的線上課堂上，這變得更加困難。 一名接受採訪的線上教師表示，他們要經過幾個月的培訓和練習，然後才能接受一對多的現場培訓。“要克服心理障礙並不容易，因為他們與學生沒有面對面接觸。我們大多數人在課前和課後都通過WhatsApp和電子郵件與他們交流。”Sood說道，在培訓結束後，她現在更適應大班授課，甚至在YouTube上開設了多達500名學生的現場授課。

知識的價格但是，那些對自己的專業瞭如指掌，並能在網上課堂上授課的教師是很少見的。Munjal說，這就是為什麼留住他們是一項艱鉅的任務。“Unacademy的教育者們在製作免費內容，卻被線下機構挖走了。這也是我們必須引入收入來源的部分原因。”他表示。 雖然Munjal不願意透露一名線上教師能從Unacademy掙多少錢，但他承認這讓他付出了很大成本。他指出，這一價格與線下教師的薪酬相當。有訊息稱，這些線下教師的工資從每年500萬盧比（約50萬人民幣）起，最高甚至達到上千萬盧比。 相比之下，Vedantu的最高工資是每月40萬盧比（約4萬人民幣）。Krishna聲稱，在Vedantu，人員流失從來都不是一個問題，但Unacademy慷慨的工資可能會吸引教師跳槽，從而限制Vedantu的規模。Unacademy還在一些受歡迎的培訓中心開設了線下門店，更容易吸引教師加入。例如，在Kota，它為當地教師設立了工作室，錄製視訊，並舉辦現場輔導。 雖然Munjal沒有承認，但Unacademy也在為頂級線下教師做準備。“從長遠來看，我們甚至可能與線下培訓機構合作。他們有很好的內容。”他說。

從免費到增值撇開教師獲取不談，Unacademy最初作為一個免費平臺，幫助它自身建立了一個巨大的增長渠道。此外，被收購的Wifistudy也為其增加了新鮮血液。 總部位於齋浦爾的Wifistudy的視訊在YouTube上獲得了超過10億的點選量，它是全球最受歡迎的線上教育平臺之一。據Munjal說，Wifistudy視訊現在是Unacademy的聯合品牌，貢獻了Unacademy收入的15%，這對Unacademy來說是一個巨大的推動。 “從消費者的角度來看，你並不是每門課都付給我們錢，你付錢是為了讓你有各種各樣的老師和內容可供選擇。”Munjal解釋道。從這個意義上說，Unacademy是教育視訊的聚合平臺，有點像線上教育的Netflix。和Netflix一樣，Unacademy也有月度、季度和年度訂閱計劃。一位熟悉該公司模式的線上教育投資者表示：“這種定價模式可能會減少免費使用者向付費使用者轉變過程中的障礙。”例如，學生可以在平臺上選擇為期一年的JEE課程，按年付費學費為每月2038盧比（約204元人民幣），按月付費學費為每月5000盧比（約500元人民幣），這取決於他們的需求和預算。

Vedantu也在探索其不同定價，以吸引不同型別的客戶從其產品套件中進行選擇。現在它提供獨立的培訓，每門課的價格在600盧比（約60元人民幣）到1100盧比（約110元人民幣）之間。 分層銷售方法幫助Vedantu迎合了更多樣化的學生群體。然而，降低進入壁壘不僅僅是這些平臺所希望的，這是必經之路。

儘管YouTube是線上教育平臺提高知名度的絕佳機會，但它也是一個迫在眉睫的競爭對手。YouTube在印度的內容合作負責人Satya Raghavan表示，YouTube有近1億使用者同時觀看娛樂和資訊視訊。Raghavan解釋說，這一部分使用者將成為線上教育的主要目標。他補充道：“學習已經成為YouTube的首要任務，尤其是學習新技能。” 對於像Vedantu和Unacademy這樣的備考平臺來說，這個YouTube使用者的橫截面——已經接受了線上學習的人——是一個值得挖掘的寶貴部分。 但是YouTube擁有600多個教育頻道，每個頻道都有超過10萬的訂閱者，已經是一個擁擠的免費市場。相比之下，Unacademy在YouTube上擁有340萬訂閱者，而Vedantu旗下表現最好的頻道Vedantu JEE擁有29.8萬訂閱者。

線下玩家可以利用他們的產品來獲取消費者，而線上平臺則必須依賴於免費增值模式。例如，Vedantu在YouTube上提供幾乎所有的現場教學錄影。雖然這種策略可能會成為一個漏斗，但有多少人會成為回頭客，最終成為付費使用者，則完全是另一回事。“線上平臺真的沒有選擇。他們必須出現在YouTube上，並希望讓學生看到他們的免費視訊，吸引他們註冊付費的內容服務。”上述線上教育投資者稱。投資者表示，這就像一個與魔鬼共舞的協議，但直播輔導平臺必須確保其知名度，甚至決定其盈利情況。 目前，Vedantu和Unacademy獨特的定價模式似乎正在發揮作用。以Unacademy Plus的4萬多活躍使用者為例。“這些付費使用者平均在平臺上花費70分鐘。而我們的月留存率遠遠超過了50%。”Munjal說。 Krishna則表示，Vedantu的端到端的完成率可以與最好的線下培訓機構相媲美。 線上培訓平臺已經做好了戰鬥的準備，線下培訓中心才剛剛意識到自己面臨的挑戰。

線下平臺的反擊Pramod Maheshwari於1992年在Kota建立Career point——一個提供JEE和NEET（國家資格和入學考試）輔導的寄宿制教育機構，但Maheshwari現在正計劃從線下走向線上。“學生的消費模式完全改變了。我預計，線下課程的註冊人數將在未來兩年內開始下降。”Maheshwari說。 Maheshwari僱傭了印度理工學院的應屆畢業生，在他的線上平臺“e-Career Point”上授課。Maheshwari說：“我們試圖用我們現有的員工來做這件事，但是他們太過墨守成規。” e-Career Point最初是該中心線下產品的延伸。用U盤、工作表和作業進行課堂講課，並定期在他們的線下課堂進行疑難解答。Career Point公司的線下套餐平均年費為30萬盧比（約3萬元人民幣），而線上套餐的價格為2萬盧比（約2000元人民幣）。

e-Career Point的現場課程正在努力趕上Unacademy和Vedantu Career Point現在有三個不同的YouTube頻道，其中一個專門播放結構化的現場講座。這些視訊與Vedantu和Unacademy在外觀、感覺和內容上相差無幾，教師也有同樣的極度活躍的授課風格。其主要頻道目前擁有3.5萬名訂戶。Maheshwari說：“我們正在等待使用者數量的增長，之後才會開始盈利。” 不過，他的盈利理念與他的線上競爭對手不同。Maheshwari說，輔導可能仍然是免費的，但是擁有所有的學習材料，線上練習測試將會繼續是是收費的，這些Career Point已經積累了27年。“我認為訂閱在印度行不通。我們將不得不將課程以外的產變現。”Maheshwari說。 Career Point可能離Vedantu和Unacademy還有一定距離，但Maheshwari更專注於將現有使用者變現。“備考客戶的學習週期僅有一年。如果我今年不能銷售課程材料或線上測試，儘管我提供免費的現場輔導，那麼明年就沒地方去銷售它了。”Maheshwari說。 像Maheshwari這樣的線下玩家正指望著e-Career Point的增長，這充分說明了線上市場顛覆傳統模式的潛力——價格、模式、質量。對他來說，形勢已經逆轉。也許是時候讓FIITJEES和Aakashs開始注重線上課堂了。

轉：騰訊科技（本文經志象網編譯，原文題為Tuition time: Vedantu, Unacademy take India’s test prep classes online，原創： 周鑫 志象網 ）