ERP軟體——期待破繭化蝶(轉)

ERP軟體——期待破繭化蝶

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幾乎所有的商家都會宣稱：客戶永遠是第一位的。但並不是所有的商家都會從一而終地實施這個原則，這是因為買賣雙方始終處於不同的立場。而在如今這個高速發展的資訊時代裡，資訊的力量正推動著傳統的商務模式進行著深刻的變革，一些交易雙方的定位已經超越了單純的買賣關係。如企業在實施ERP的時候，絕對不會是從廠商那裡買一套軟體這樣簡單。幾乎所有的企業上ERP時都懷著規範企業資訊化管理、強化企業在未來發展中競爭能力的目的，企業找一個合適的合作伙伴，關鍵在於合作伙伴提供的東西能否滿足自己的個性化需求，從而為自己創造價值。企業在尋求ERP廠商支援時更是如此。

　　以產品為中心“無可奈何花落去”

　　在競爭日趨激烈的今天，誰贏得使用者就等於贏得競爭，這就要求廠商圍繞著客戶，以客戶的需求為立足點。但實際上，ERP廠商做到“以客戶為中心”目前還很難，因為傳統ERP廠商一直遵循著自己的遊戲規則，在自己的優勢沒有轉變過來的時候，過去的那套東西依然不能夠拋棄，因為那些還是他的“競爭優勢”。為了使其成為競爭優勢，傳統企業圍繞產品摸索出了一套顧問式銷售的模式。當然，與此同時，他也在不斷探索新思路，試圖儘量拋棄現有的這一套。

　　傳統的ERP廠商在實施ERP的時候，通常採用的流程是：為企業“把脈”，然後開出“靈丹妙藥”。而在實施中則使使用者按照固化在產品中的管理理念和思想來調整企業組織結構以適應產品，因此為企業營造的往往只是封閉的系統，使用者也始終處於適應的狀態。對系統的應用程度和效果也無法很準確地把握。市場變化極快，帶動了客戶需求的變幻莫測，客戶需求的個性化和多樣化與封閉系統之間的矛盾日漸顯露出來。而在此基礎上進行的所謂二次開發，只是簡單的“再設計，區域性完善，進而提高企業效率”。

　　傳統ERP銷售採用的是“顧問式銷售模式”，ERP廠商連同諮詢公司一起，在企業實施ERP中扮演顧問的角色。“顧問式銷售模式”最大的好處在於它能給予企業以正確引導，幫助企業規範管理流程，使企業在實施專案上少走一些彎路。“我的產品是最好，一定能滿足企業需求。反之則是，如果我不能很好滿足企業需求了，那企業就必須進行改變，以適應我的產品”，而這種“以產品為中心”的理念正是傳統ERP廠商不肯放棄的遊戲規則。這是因為傳統ERP廠商從“以產品為中心”的立場出發，專心營造封閉的產品，為了推動這種封閉的產品，必然採用顧問式模式來糾正企業的諸多“問題”。從廠商到客戶、從產品到應用，而不是從客戶到廠商、從應用到產品，這是傳統ERP商家最大的侷限，產品的封閉導致了從研發、實施、服務一系列的推動式應用。

　　以客戶為中心“一江春水向東流”

　　事實上，客戶的需求是多樣、多變，且具有極強的個性特徵。難道為了上ERP系統，就要把過去所有的一切業務流程和職能管理都扔進歷史的垃圾堆嗎？其結果顯然是否定的。因此，傳統EPR的僵化和客戶個性化需求之間的矛盾越來越激烈。

　　“反目”的情況現在已經不再新鮮了。今年以來形成的大規模質疑ERP的風潮，其導火線就是那幾場著名的ERP索賠官司。而使用者的索賠成功也極大地刺激了ERP業界的神經，一場聲討“ERP”的運動開始了。這是ERP廠商最不願意看到的局面。

　　面對慘痛總會有一些人先知先覺。一股革新ERP的力量正在湧動。但正如業界流傳的那個說法一樣“巨頭公司從來不是IT業技術創新的主要力量”。因為，這些巨頭憑藉曾經的創新優勢成為現在的巨頭，而這些優勢已經不能夠有效滿足客戶的需求了，但是轉型或者放棄既有利益無疑是痛苦的，因此，巨頭成為新技術的最大阻撓者。當東軟金算盤公司於今年推出全國第一個企業管理軟體平臺VP以及第一款平臺型ERP，並公開闡述其“以客戶為中心”的思想時，似乎並沒有引起同行巨頭以及業界過多的關注，但其在之後短短兩個月的時間就接連用VP攻下了幾個大單後，“以客戶為中心”的“平臺”魅力得以淋漓體現。

　　創新ERP　尋找突破口

　　同樣，對企業長遠發展有著重要影響的ERP產業現在也面臨著“以產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變。眾所周知，完整的ERP系統以產品製造為中心，由客戶訂單和銷售預測產生生產計劃和材料需求計劃，而最終產生的生產訂單按標準化的BOM(物料清單)和Routing(工藝路線)進行生產，系統的流程則體現產品製造、訂單(銷售和採購)處理和生產成本核算的結合。在整個流程中，體現與客戶的交流僅出現在訂單處理人員與客戶訂單確認的過程中，而內容又往往限於“訂購的產品”、“數量及價格”、“交貨期”等與產品相關的問題，對客戶關注的系統靈活性和個性化等“動態需求”卻沒有很好的考慮。

　　因此，能否解決好使用者“動態需求”的問題，成為“中心”轉移的關鍵切入點。而像金算盤的“平臺”型ERP之所以能對企業形成如此大的吸引力，就在於它很好地結合了中國當前的競爭特點，考慮到了企業的“動態需求”，以立足於“快速適應業務變化、深度滿足客戶需求”兩個基點來體現“以客戶為中心”的內在思想。金算盤從供應鏈的角度出發，設計全新應用，保證了整個產業鏈的有序競爭和合理生存。金算盤還圍繞客戶實施了產品研發規劃、渠道設定、人才培養、服務實施等一系列立體措施。而這種全方位互動的方式也使得金算盤在完成向“以客戶為中心”進行轉移的時候更加讓人信服。如最近金算盤又推出了把使用者作為重點物件之一的“橄欖枝”免費培訓計劃。用“免費”的方式進行使用者培訓，在全國ERP市場還是首家。

　　當然，這還只是拉開了ERP“以客戶為中心”帷幕的一條縫隙。由使用者高質量的需求拉動起來的日漸理智、成熟的ERP市場預示著距離一個“以客戶為中心”的時代其實並不遙遠。

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