客戶倒逼！F-One如何2C和2B雙模式齊下？

相比於根基深厚的大型企業，創業公司往往更急於做市場和PR，這也不難理解，大型企業已經具備成熟的商業模式，具備較高的盈利能力，而創業公司剛剛起步，只能自己賣力吆喝客戶。但是，也有一些創業公司喜歡在產品打磨相對成熟之後再對外發聲，每次看到這類公司，筆者都會驚訝於其不短的創業時長和低調的過往。

上海繹維軟體系統有限公司（以下簡稱：F-One）是近期讓筆者發出上述感嘆的企業之一，其產品最早可追溯至2010年，2015年開始投放市場，2016年6月天使輪獲600萬融資，2017年3月獲紅杉中國A輪3000萬投資，但過往十分低調，可以檢索到的資訊比較有限。採訪中，到底是什麼原因讓F-One感嘆“客戶倒逼需求”？TO C與TO B模式結合，以TO C的方式釋出TO B的產品要怎麼做？默默蟄伏這幾年，F-One是如何拿下1萬+客戶的呢？對於“讓人眼紅”的SaaS和上雲之路，F-One有哪些見解？

 採訪嘉賓：F-One研發總監唐君偉（左），F-One市場總監時黎娟（右）

F-One產品刻畫：客戶倒逼需求怎麼回事？

F-One故事的起源與眾多創業公司類似，早期幾位成員的想法碰撞和產品開發源於上海圖書館的一角。隨著企業資訊化程度的加深，F-One發現很多原有的業務管理方式在不斷得受到衝擊，企業開始向線上業務管理、流程自動化、業務智慧化的方向轉移。F-One決定從這幾方面下手，在提升企業既有管理效率的基礎上，通過資料驅動智慧分析預測，一個基於“規則引擎”的企業績效管理平臺正式走入市場。

通過平臺+應用的模式，F-One提供一套面向資料處理和分析的完整資料平臺，所謂“規則引擎”主要用於靈活配置和處理複雜業務規則，計算邏輯，可變指標以滿足績效計算的複雜性（如下圖），主要包括高效記憶體計算技術、大資料流式計算引擎、OLAP和OLTP融合，平行計算叢集等基礎技術，對外提供包括資料整合、填報、清洗、建模、分析，全線報表視覺化等模組，可獲取整合企業內部不同來源的端到端的資料，通過模組化的資料處理元件為使用者建立高效能且複雜的業務規則模型，提供報表視覺化、流程、審批、許可權以及邏輯指令碼等工具，讓整個平臺可以完整管理分析所有業務資料。當然，F-One的企業績效管理平臺不僅限於財務績效場景，同樣包括銷售、供應鏈、市場等績效場景。

說得再多不如親自上手使用，比起很多可能需要幾個月才能部署成功的傳統解決方案，F-One產品的部署非常輕巧，無論是選擇基於雲平臺還是私有化部署，其內部已經包含了標準化的安裝工具，普通業務人員基本30分鐘之內就可部署完成，降低了運維難度。對於最先打入的財務和銷售兩大場景，F-One提供歷經多家標杆客戶打磨的標準化解決方案，使用者也可根據自我需求進行改良，視覺化拖拽介面操作簡單易上手。

作為創業公司，F-One在採訪中多次透露“被客戶倒逼需求”的“無奈”，實際上，這個“痛並快樂”的過程是創業公司獨有的一種生長方式，越抗操的團隊成長越快。無論是效能優化還是單元格級別的許可權控制，“被客戶倒逼需求”其實加速了F-One的產品迭代和響應速度，這也是創業公司與大型企業相比的優勢所在，越是大型的企業，客戶需求的響應速度越慢。

默默打江山，F-One的定位及競爭力是什麼？

正如文章開篇提到，創業公司一般是急於做市場和PR的，但F-One好像並不急於向外界展示什麼，即便是面對媒體，也沒有過多得嶄露鋒芒。F-One目前主要的核心競爭力是自助和易用，整體平臺是一個完全面向使用者，把應用做到消費級的企業管理產品，使用者只需要根據自己的需求拖動所需模組自助分析即可，不需要關心底層實現。其二，高效能和模組化，F-One提供的各類工具都可以自由組合，根據客戶的測試反饋，其ETL產品已經具備和世界級產品媲美的高效能處理能力；其三，複雜建模能力，F-One自誕生之初便強調自己不是一個簡單的BI工具，而是一站式業務建模和資料分析平臺，專注於複雜建模和高階分析，可以幫助企業梳理清楚日益複雜的業務邏輯。

創業公司肯定沒有精力全面鋪開所有業務場景，F-One在這一點上確是有清晰規劃，從優勢行業逐漸向外延展，通過汽車、製造和房地產三大領域迅速開啟市場，細分財務和銷售兩條主線，慢慢開拓和優化其他場景，目前每天已有超過1萬+使用者在F-One上規劃業務和進行資料分析。

上雲？SaaS？F-One如何看這“讓人眼紅”的兩條路？

上雲和做SaaS似乎已經成為所有企業的必經之路，AWS的迅速擴張，Salesforce的強大獲客能力都讓國內企業心動不已。但是，SaaS是一個需要精心打磨的行業，F-One認為相比於國外企業較高的數字化程度，國內企業對於智慧化的接受還需要一個過程。面對市場上突然猛增的SaaS企業，F-One認為只有真正為企業帶來價值的SaaS產品才足以長期存在，企業績效管理平臺作為企業的核心業務，目前在SaaS化的部分並不是十分成熟，F-One初步計劃從垂直領域逐漸切入，為小而垂直且高度標準化的應用場景提供一些APP，最早可能會在汽車返利和房地產佣金兩個領域實踐，同時積極與國內的雲廠商和應用廠商合作，為使用者提供端到端的完整資料服務。

在後續的版本迭代方面，F-One認為自己其實是在以“TO C”的方式釋出“TO B”產品。如果說以“TO C”的方式做“TO B”的產品，那這個策略一定是有問題的，但做和釋出還是有很大不同的，我們必須承認大部分產品其實都是需要“TO C”和“TO B”雙管齊下的，只是側重不同。傳統意義上，TO B產品似乎只要搞定企業決策人就萬事大吉了。短期來看，確實是這樣，只要企業買單就達成銷售目標。但從長期來看，如果你設定的企業內部使用者並未使用或對你的產品評價很爛，又如何通過銷售驅動產品帶來持續收入呢？

實際上，F-One每月都會發布新版本，更新頻率靠近“TO C”模式，產品規劃主要分為三部分：績效管理、資料分析和資料預測，每週都會評估企業終端使用者的需求反饋，最終梳理可行需求升級產品。在接下來的3.0版本，F-One的主要關注點在於易用性，細化到每一個使用者提示和字型，爭取給使用者最好的使用體驗。未來，F-One會考慮開放智慧和大資料能力，讓不懂技術的業務人員也可以從產品中享受到人工智慧的技術成果，最終形成標準化的SaaS產品提升整個行業效率。

F-One也在逐漸探索一站式業務智慧分析平臺的概念，讓企業能夠充分了解自己的方向並不斷優化管理模式。在AI時代，F-One希望可以努力開放自己在大資料和智慧化上面的能力，讓企業可以在不關心底層實現細節的基礎上享受資料預測帶來的巨大價值，就像F-One名稱傳達的“For one goal”，為了提升企業效益的目標而成長。

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