水滴首份財報背後的流量荒

網際網路平臺向來看重流量，對於極為依賴流量的網際網路保險公司則尤甚。作為一家業內知名的網際網路保險平臺，水滴的五年創業史就是一部依靠流量實現野蠻增長的擴張史。從水滴互助到水滴籌再到水滴保，水滴一步步轉變成了以保險經紀為主業的網際網路保險經紀平臺，最終完成了從0到1的原始擴張。

不過，隨著水滴上市破發、水滴互助關停，這家一路高光的“保險新秀”，似乎正在遭遇新的流量危機，這在其新財報中就有體現。

營收與虧損齊升

近日，中國保險和健康服務科技平臺水滴公司公佈了2021年Q1財報。財報顯示，一季度水滴公司淨收入為8.83億人民幣，調整後的淨收入同比增長43.2%。

作為以保費佣金為主要商業模式的保險經紀平臺，水滴營收的增長與其代理的保費收入的迅猛增長不無關係。財報資料顯示，水滴保一季度實現首年保費(FYP)44.69億，同比增長42.7%。而保費收入的高速增長，離不開其付費使用者數量和單位使用者保費收入的高速增長。資料顯示，累計保險付費使用者達到2190萬，使用者人均首年保費(FYP)為1165元，同比增長32.1%。

從供給端來看，供給的擴大是驅動平臺付費使用者和單位使用者保費增長的重要原因。一季度，平臺增加了平臺保險產品的供給，截止2021年3月31日，該平臺上的保險產品已經達到了240種，和去年相比增加了40種。其中大部分為水滴公司聯合保險公司定製的保險產品，這類產品貢獻了90%以上的保費。

從產品結構上來看，重大疾病保險保費收入高速增長，成為驅動平臺營收增長的重要動力。一季報顯示，該險種貢獻的首年保費（FYP）同比增長了132%。熱銷的保險產品包括水滴百萬醫療2021、水滴百萬意外2021、水滴百萬重疾2021、尊享守護C款保障計劃、水滴百萬醫療險2021青春版以及融客保A款終身重大疾病保險等。

值得注意的是，水滴在營收高速增長的同時，其虧損也在進一步擴大。財報顯示，2021年一季度歸屬於水滴公司的淨虧損為3.702億元，2020年同期淨虧損為1.207億元，虧損較去年同比擴大了200%。不按美國通用會計準則，歸屬於水滴公司調整後的淨虧損為2.031億元，2020年同期淨虧損1.065億元。無論是非通用會計準則還是通用會計準則下，其虧損均有所擴大。

渠道關停“後遺症”顯現

不過，放在當下來看，伴隨著自有流量渠道水滴互助關停，水滴面臨的“流量荒”問題日益凸顯。

據此前水滴釋出的招股書，水滴從2018年以來一直未走出三位數的虧損增長旋渦，但好在其營收同樣保持著三位數的增長總體還算良性。但在2021年一季度，水滴在營收增速下滑至兩位數的情況下，其淨虧損卻直接擴大了200%，已經顯露出“失血過多”的窘境。

而其虧損擴大，直接源於營銷費用的增加。財報顯示，今年第一季度水滴的經營費用共計13.4億元，同比增長76%，這其中尤以營銷費用居多，第一季度共計支出8.4億元，同比增長68%，佔比總成本超過六成。

而這與水滴互助關停有著一定關聯。一方面，水滴互助關停使其營收結構愈加單一，營收高速增長再難持續；另一方面，水滴互助關停打破了水滴原有的“互助+公益籌+保險”的生態閉環，流量困境愈加凸顯。

資料顯示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助帶來的收入，分別佔其總運營收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨著水滴互助的關停，互助帶來的這部分收入徹底歸零。另外，在水滴互助關停的情況下，流量轉化優勢並不顯著的“備選”水滴籌，很難重現水滴互助給水滴帶來的流量優勢。

據沈鵬回應說“來自水滴籌廣告帶來的保費收入，僅佔公司總保費收入的20%左右”。換言之，其餘仍有80%的流量依靠外部採買。資料顯示，水滴在2020年僅僅支付給騰訊的營銷費用就達到了1.872億元，還不算支付給頭條、百度等流量大戶的營銷費用，其流量成本之高由此可見一斑。

處境尷尬的水滴籌

過去水滴的業務，主要由水滴籌、水滴互助和水滴保險三大板塊構成。如今隨著水滴互助關停，並不貢獻收入的水滴籌在水滴內部扮演的角色日益尷尬。

水滴籌面臨的尷尬，主要與水滴公司的商業模式有關係。在水滴公司原有的三大業務中，水滴籌充當了引流的角色，真正給水滴帶來收益的是水滴保帶來的佣金收入。招股書資料顯示，2018至2020三年，水滴的經紀收入佔比總營收的比例分別為51.3%、86.6%、89.1%。

據相關資料顯示，2018 年水滴保所產生的 FYP 有 85.1% 來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻。不過，近年來這一比例開始逐年下降。2019 年這一數字為35.4%，到 2020 年內部流量僅貢獻了 16.6% 的FYP，其餘 44.9%的FYP由第三方渠道帶來的消費者貢獻，38.5% 的 FYP 由自然流量和重複購買的消費者貢獻。

從資料不難看出，過去幾年由水滴籌和水滴互助，帶來的自有流量作用已經越來越小了。隨著水滴互助的關停，引流效果越來越差的水滴籌，在集團中的地位日漸微妙。

另外，水滴籌原本的公益角色，也使其與水滴的商業利益構成了直接衝突。此前曾被媒體曝出的水滴籌員工進醫院獲取患者訊息，就曾讓水滴揹負極大的負面輿論壓力，水滴公司也一度被批為“披著公益皮的保險公司”，這些負面訊息不僅極大地影響到了水滴的商業信譽，還讓客戶對水滴保險的信任造成極大傷害。這種尷尬之境遇，正是水滴籌在集團內外的真實寫照。

水滴的新十年去向何方？

不過，相比虧損當前的水滴顯然更加關注使用者增長。水滴創始人沈鵬曾對外表示，當前水滴關注使用者增長勝過盈利，在2025年之前還將持續加大保險業務投入，並將之擴大到大健康領域，以此打造中國的聯合健康集團。

沈鵬所說的聯合健康集團，是美國最大的商業健康保險集團。該集團以健康保險和健康管理為兩翼，形成了完整的“健康+保險”業務閉環，目前市值高達3674億美元，是全球市值較高的一家聯合保險公司。對於水滴而言，對標聯合健康集團，其商業價值將躍升不止一個臺階。

事實上，水滴做中國版聯合健康的嘗試早已開始。早在2020年7月份，水滴就在內部推出了藥品支付平臺“好藥付”，在“藥+險”模式上進行探索。同年11月，水滴又推出了“水滴健康”的app,提供線上問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務，還銷售健康險。

儘管去年才上線，但水滴旗下包括“好藥付”等在內的新業務，已經表現出了良好的發展勢頭。資料顯示，目前“水滴好藥付”業務已與十餘家國內外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作，累計服務患者數突破10萬名，幫助患者節約醫療資金高達2000萬元。

不過，目前這部分業務在水滴總營收中的比重還比較小，其發揮的效力仍比較有限。另外，盯住大健康賽道的企業遠不止有水滴一家，行業內阿里健康、京東健康、平安好醫生、眾安線上等玩家，早已經在該領域佈局多年，且在市場、資金、技術等諸多方面都勝水滴一籌，水滴想要在這個陌生的領地之內勝出也絕非易事。

因此，從長遠來看水滴要想讓資本市場認可其“保險+健康服務”的新故事，還需要憑藉成績單說話。

劉曠公眾號，ID：liukuang110