招標方的“技術壁壘”太傷人，如何才能突破？

目前，無效投標在政府採購領域呈高發態勢，不少供應商滿懷對“中標”的憧憬，不遠千里奔走於投標路上，結果因投標檔案的有效性欠缺，只得“淪”為旁觀者和局外人，無功而返，令人扼腕。引發無效投標的原因既有理解上的偏差，也有資格上的缺失，還有違法違規操作所致。

 首先，從招標方分析，導致無效投標的因素有三。

其一，有的招標檔案雖規定具體的無效投標情形，但是不合理不合法，有的甚至就是未知的陷阱，供應商一不小心就被

“廢”了。如應交未交投標保證金的供應商其投標應作無效處理，但招標檔案中並未說明交納方式，結果有的供應商帶了

大量現金到開標現場，而招標方認為未交到銀行賬戶，該供應商因而被無情地拒之於開標大門之外。

其二，有的招標檔案未規定無效投標的情形，使無效投標的認定變得撲朔迷離，令供應商無從掌握，無法作出正確的判斷，

導致在響應招標檔案時常出現實質性偏差，而招標方因握有“最終解釋權”，給違規操作提供了更大的空間，在評標過程

中形成某種傾向性意見左右評委，使評委作出違心的誤判，一些招標檔案中無效投標情形在文字表述上含糊其辭，藉以迷

惑誤導投標供應商。

其三，還有的在邀請招標中，招標方對供應商的資格審查不負責任，使一些並不符合資格的供應商成為邀請物件，

雖進入投標程式，但無效在所難免。

其次，從供應商方面分析，導致無效投標的因素亦有三。

其一，有的供應商疏於研究政府採購法律法規和招標檔案，在招投標活動中我行我素，無法作出實質性響應，

結果被作無效投標論處，枉費心思。例：某地公安部門部門通訊網路建設招標專案，吸引了20多家供應商前來投標，

廣州一家資質、實力在業內均屬超強的公司也在投標人之列，該公司的業務人員奔波數千裡來到投標現場，

其投標價在所有投標人中最低且是合理的，待評審專家仔細審查其投標檔案後，發現其對招標檔案規定的實質性內

容均未作響應，非常可惜地成為無效投標。

其二，有的供應商馬虎行事，常犯一些常識性錯誤和細節性差錯，而就是這些不起眼的“小事”卻是導致投標無效的“

定時 ”。例：某地公安部門110報警臺建設專案，首次招標失敗，採購方對第二次招標的成功率寄予厚望，可事與願違

，前來投標的3家供應商均未能透過公證員對投標檔案的外觀審查，供應商的投標檔案所加蓋的章印均不符合招標檔案要求，

招標檔案規定的無效投標情形之一為“加蓋的章印不符合要求”，只得二度廢標。

其三，還有些供應商投機心理嚴重，心存僥倖，期望透過弄虛作假的手段謀求“中標”，

最終落得痴心枉然的下場。自身資格條件不符合招標要求或無法實質性響應招標檔案，便捏造投標資質材料，

想渾水摸魚，矇混過關，在評審專家的火眼金睛下只得現出無效原形。

再次，從評審專家方面分析，導致無效投標的因素有二。

投標人的檔案是否有效，還得聽聽握有“生殺大權”的評審專家們的意見，無效投標的認定主要在投標檔案的初審階段，

包括資格性審查和符合性審查。

其一，部分評審專家“學藝不精”，對政府採購法律和評審業務知識一知半解，似懂非懂，在評審過程中憑個人的觀點

和想法行事，而不能遵照法律的原則規定和招標檔案的具體要求，加之責任心不強，時常導致誤判，讓供應商蒙受

“不白之冤”，使招標工作變得非常被動，試想讓這些濫竽充數的評審專家“拿捏”投標檔案，供應商豈不心慌？

其二，少數評審專家在評審業務方面是“高手”，但職業道德水準較低，在評審過程中，伺機報復與自己有過不愉快

經歷的供應商，而不能以公正、平和的態度做好評審工作，戴“有色眼鏡”找供應商的“茬”，毫無根據地將

原本合法有效的投標檔案評定為無效，讓人膽寒。

無效投標是政府採購招投標中的尋常事，不必大驚小怪，但是因別有用心的人違法違規操作所致的無效投標應引起有關各方

的高度警惕，因自身原因引起的無效投標更應引起供應商的深刻反思。要有效地防止無效投標的頻繁發生，招標方、

供應商及評審專家應協同努力，綜合治理。

供應商投標技巧的八個招數

招標採購方式是政府採購重要的採購方式，為廣大供應商提供了一個公開、公平、公正的競爭場所，供應商要從激烈的

競爭中勝出，掌握專業的投標知識和技巧顯得尤為重要。對此，總結了八個供應商如何提高投標成功率的技巧。

1、蒐集資訊  分析應用

供應商在投標過程中，需要進行全程資訊追蹤，蒐集有關招標專案的各方面資訊進行分析，從而把握投標競爭的發展態勢、

掌握競爭對手和採購人的情況、跟蹤專案招標動態，從源頭上介入專案的競爭。同時，供應商應積極地與採購人進行技術

交流。一方面瞭解採購人對招標的總體設想、供貨範圍、技術規格及效能要求；另一方面將自身的規模、技術水平、產品

效能、商業信譽加以介紹和宣傳，給採購人留下良好的印象。

 

2、字斟句酌  吃透標書

在購買招標檔案後，供應商應仔細閱讀並領會招標檔案所有條款的精神實質，逐條進行分析和判斷，並將實質性響應招標

檔案要求的重要內容一一列出，尤其是資質條件、商務條件和技術引數部分。投標供應商應按照要求準備製作投標檔案，

在這個環節上，首先要按照要求響應資質條件、商務條件；然後根據產品情況，在技術引數和效能質量方面積極響應招標

檔案要求；最後要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的地方，小處也不能大意。但在實踐工作中，許多投標人往往會

在一些看似並不重要的內容和要求上出現失誤和疏漏，導致投標失敗，實在令人惋惜。因此，一定要把握好閱讀招標文

件和製作投標檔案這個基本環節。

3、分析專案  找準策略

在投標競爭中，供應商要根據專案情況分析比較，採用靈活的策略應對投標。首先，可以在保持價格不變的前提下，

提高貨物規格效能。一般來說，提高貨物的規格與效能是要增加費用的，若保持原有報價不變，實際是降低了投標的價格，

採購人可以花更少的錢買到更高效能的產品，這對採購人很有吸引力。其次，可以適時丟擲優惠條件。實踐證明，

供應商在澄清投標檔案時明確優惠條件，是提高中標機會行之有效的手段。再次，可以延長質量保證期，

供應商可適當延長質量保證期而不增加費用，這個條件對採購人的吸引力也很大，中標成功率由此提高。

最後，可以提供靈活的付款條件，增加供應商的競爭力。

 

4、找準問題  及時提出

投標人在購買招標檔案後，如對招標檔案中認為有歧視性、傾向性或門檻設定不合理、

需要澄清修正的條款要及時向招標機構反映或提出疑問，採購機構會經過市場瞭解、專家論證等形式查詢招標檔案中

存在的問題及不合理條款，及時更正並通知所有投標人，以保證招標的公正性和投標的合法權益。

 

5、方案周詳  選準報價

投標報價是評標的重要指標，雖然最低投標報價不是中標的惟一依據和砝碼，但卻是中標的主要條件。

在運用不同的報價策略和技巧之前，首先要計算出高中低三套標價。基礎標價即中等水平價，是用常規計算方法得出的標價

；保本標價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點報價；最高標價即高水平價，把不可預見費估在最高值上，並加上最

滿意的利潤，從而計算出封頂價。投標人要根據專案的不同特點來選擇報價策略，如對專業要求高的技術密集專案，工期

短、裝置勞力要求超出常規的專案，自身在各方面佔據絕對優勢的專案可以採用高價策略；對於基礎標價來說，一般用在

一些技術要求不明確，技術條件、引數不精確，有可變幅度的專案上。

6、響應政策  選好產品

按照《政府採購法》和財政部出 臺的《節能產品政府採購清單》、《自主創新產品政府首購管理辦法》、《政府採購進口

產品管理辦法》的要求，投標人應充分考慮所選產品是否是自主創新、環保、節能和強制認證的產品，在參與政府採購活

動中，應充分體現政府採購的政策調控功能，應積極倡導和支援民族品牌、自主創新品牌、節能環保產品，在同等條件下

按照財政部規定的評審辦法，可予以加分或優先考慮。

 

7、標書規範  仔細琢磨

評標委員會評標、定標是非常關鍵的程式，投標檔案是惟一的評標證據，編制一本高質量的投標檔案是企業在競爭中能

否獲勝的關鍵。要想編制一本高質量的投標檔案，必須仔細琢磨：一方面投標人應該根據招標專案的特點，細緻分析編

制標書，一定要按照招標檔案要求確保投標檔案完全響應招標檔案的所有實質性要求和條件。還有一些細節問題，雖然

很小，但是如果不注意，就會影響全域性，導致全盤皆輸；另一方面，投標人要特別注重標書製作的美觀、大方、精緻，

而且具有較強的邏輯推理性，這樣不僅能讓評委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投標的決心和態度。

8、信譽為本  誠信經營

投標人若想投標成功，良好的信譽也必不可少，信譽往往體現在企業的報價、供貨和售後服務等方面。報價方面主要是

不能惡性競價，嚴格按照招標檔案要求進行報價；供貨方面就是要求企業一定要按照合同辦事；售後服務更是各企業競

爭的重要內容。各投標人只有把信譽放到第一位，嚴格按照合同辦事，良好地履行合同義務才會贏得政採機構和採購人

的好評，才會在今後的招投標活動中佔得先機。

（來源：招標網   ）