從慧擇與眾安看保險業革新的頭部效應

隨著行業數字化浪潮的廣泛興起，保險行業的數字化程式也開始大大提速，疫情的到來更讓這一程式大大加快，以微保、慧擇、眾安等為代表的網際網路頭部保險平臺快速崛起，逐漸成為保險業中一股不容忽視的新生力量。

作為頭部網際網路保險平臺中為數不多的上市公司，眾安和慧擇分別在港股、美股受到了資本市場的一致認可。眾安線上是網際網路保險公司的龍頭，而慧擇是網際網路保險代理公司的領頭羊，雖然二者的細分賽道不一樣，但二者的成長邏輯卻有著很多相似性。

相似的網際網路基因

從兩家公司的誕生背景來看，無論是誕生於PC時代的慧擇，還是誕生於移動網際網路時代的眾安，兩者都存在相似的網際網路基因。

其一，兩者的產品都主要透過線上渠道銷售。拿眾安來說，它以保險為依託，廣泛透過其旗下移動APP眾安保險、各類小程式、公眾號、直播、短影片等直營平臺和第三方開放平臺等線上渠道，建立起了覆蓋各類線上場景的渠道入口，構建起了完整的線上保險銷售渠道。

與眾安線上類似，慧擇目前也已經建立起了覆蓋包括微信公眾號、知乎、微博等社交媒體平臺的第三方線上銷售渠道，以及移動APP應用等官方渠道的線上保險渠道體系。目前兩者的核心產品，也主要是透過這些渠道來進行銷售的。

其二，兩者面向的都是廣泛而細碎的線上消費場景。與線下消費場景不同，很多線上消費場景通常比較細碎，對此眾安及慧擇，都針對性地推出了適合線上場景的產品。如眾安就推出了包括退運險、信用保證險、碎屏險等諸多線上特有的險種達300多種；慧擇所銷售的1000多款產品中很大一分部更是覆蓋線上場景方方面面的險類產品。

其三，無論是慧擇還是眾安，都更偏重於頗具網際網路特色的“使用者運營”戰略，而非傳統保險的“產品驅動”戰略。從慧擇和眾安的產品跟業務情況來看，無論是定製產品還是線上運營，其核心點都是圍繞著“使用者運營”來展開的，這就有別於傳統保險公司採用“產品驅動”方式換取業務增長的戰略，其特點也正體現了網際網路式的使用者思維。

當然，兩者之間也存在著本質的區別，眾安脫胎於傳統的保險公司，具備明顯的傳統保險公司特點，而慧擇則是純粹的線上保險中介平臺，如果要細分，兩者所處賽道雖然不盡相同，但市場空間和發展機遇卻基本一致。

重合的使用者群體

從使用者群體來看，兩者的使用者群體都具備明顯的網際網路化、年輕化特徵。從網際網路化特徵方面來看，無論是眾安還是慧擇，其使用者的網際網路化程度都極高，這從兩者的APP使用者活躍度高於傳統保險公司就可以看出來。

去年11月24日，易觀釋出的《2020年10月新興網際網路保險服務類APP使用者洞察榜單》（以下簡稱：榜單），從保險服務APP的使用者活躍度、行業滲透率等方面進行綜合評比發現，新興網際網路保險領域具備較大的發展潛力，其中以眾安、慧擇等為代表的網際網路保險公司表現尤其亮眼。

從榜單顯示的使用者活躍度方面來看，傳統險企雖然總的使用者量佔優勢，但其使用者活躍度不足。資料顯示，目前中國人保的APP使用者開啟頻率為24.2天，而同期包括眾安、慧擇等為代表的新興網際網路保險公司的APP開啟頻率平均為3.4天，遠高於傳統保險企業。

從年輕化特徵來看，80後90後保民都是其核心的使用者群體。根據此前眾安公開的財報資料顯示，截止2020年上半年，其公開的4億使用者中，35歲以下的客戶佔比達到了55%，年輕使用者佔比過半；而根據慧擇2020年第二季度財報的資料來看，在其650萬保險使用者中，被保使用者已經達到了5440萬人，其中多數使用者為年齡在32歲以下的年輕中產使用者。從上述資料不難看出，兩者在年輕使用者群體中的號召力和影響力。

而當前這部分使用者多數正值當年，具有很強的人身險和財產險等綜合性保險需求，也有很強的保險意識和使用者粘性，他們對網際網路保險平臺接納度很高，因此他們也是眾安、慧擇的優質以及核心客戶群體。

定製化的產品和服務

從宏觀層面來看，兩者的產品都具備明顯的定製化、個性化特點。隨著現代保險科技的發展，保障內容因場景而異、產品定價因人而不同、保障服務因科技進步而智慧等現象日益成為現實，這為線上保險產品的定製化、個性化奠定了基礎。作為在網際網路保險領域的頭部公司，眾安和慧擇在保險產品定製化方面，也已走到了行業前列。

在定製保險方面，眾安為不同客群打造了適應不同使用者場景的產品；在健康領域，眾安捕捉到中端醫療險市場與民眾醫療保障需求間的矛盾後，研發了醫療險產品“尊享E生”；在出行領域，眾安線上利用大資料等技術，結合商旅保障需求，推出的“飛享E生”，集中了市面上航意、航延、旅行險的核心保障點。

而在定製產品方面，慧擇也不遑多讓。比如，慧擇保險目前已經為少兒、白領、三口之家，透過專業顧問提供了許多的定製化方案。此外，慧擇針對很多固定消費場景的定製產品也在不停推出。比如它其針對傳統保險公司都拒保的高風險戶外人群，量身打造保險產品就體現了這種思路。

在具備潛力的大健康賽道，兩家公司也都進行了重點佈局。根據眾安在2020年上半年的財報資料顯示，其大健康生態產品，已經佔到了其保費收入的45%，成為第一大業務。另外，眾安透過其旗下暖哇科技等平臺，透過連線包括醫院等上下游機構，正在構建自己的“醫+藥+險”的大健康閉環生態，而大健康賽道也一直是慧擇重點佈局的核心領域。

據慧擇對外披露的資料顯示，作為長期壽險以及健康險業務的長期險創造的保費收入，已經從2017年的35.9%發展到了2020年的94%以上，成為驅動慧擇的核心業務，其先後與諸多保險公司聯合定製的“達爾文”、“守衛者”等多款網紅長期健康險IP，也已經成為拉動其營收增長的拳頭產品。

從微觀層面來看，相比眾安線上的產品涉足航旅、健康、生活消費、消費金融等多個領域，目前慧擇保險更偏重於具備長期穩健收益的長期險領域。

持續加碼的科技投入

近年來隨著行業數字化的加速，技術在網際網路保險業中開始發揮越來越重要的作用。而作為頭部網際網路保險公司，眾安和慧擇在這方面更是不遺餘力。

首先從研發投入的情況來看，目前不論是眾安還是慧擇，各自的研發投入佔其總營收的比重，均遠超行業平均水平。根據眾安在2020年上半年財報資料顯示，眾安科技在上半年研發投入達到了4.28億元，佔到了其總保費收入的6.3%；而據慧擇財報的資料顯示，2020年二季度慧擇在研發上的投入達到了1062.7萬元，佔到了其當期營收的4.5%，這一比重遠高於同期頭部保險公司（如中國平安僅有1%）的研發投入佔比。

其次從技術實力來看，兩家的技術實力也都名列行業前茅。目前眾安已經形成了包括眾安科技、暖哇科技等一眾技術平臺，具備了很強的技術研發實力。其中，眾安旗下眾安科技平臺，已經推出了自己的保險數字化中臺系統“無界山2.0”系統，具備了每秒3.2萬張保單的處理能力，同時能夠在2天之內完成新產品上線。暖哇科技則是其專門針對大健康業務，孵化出來的醫療科技平臺，目前也已經成功接入超過1000家醫院，併為其提供問診資料服務。

而在技術方面，慧擇也已經形成了多個業界領先的技術產品。如在2020年5月，慧擇推出了業內首個“AI計劃書”，隨後慧擇又陸續上線了小馬閃賠完成了平臺四大智慧升級、保險商品知識圖譜立項等在內的全流程智慧閉環運營體系，其自主開發的“魔方”系統，也已逐步投入運營，這些都從側面展現出兩者的技術實力。

迥異的SaaS賦能

從兩家公司SaaS誕生的背景來看，早期SaaS系統主要用於自身開展業務。拿慧擇來說，其最早推出的SaaS系統，主要是為了便於保險自媒體投保服務和系統連線使用，如今慧擇的SaaS服務，則貫穿了其整個的前端保險營銷、中端線上服務、後端保險理賠全流程。

比如，慧擇透過保險科技SaaS平臺賦能，根據客戶場景需求投放網際網路廣告、資訊流、自媒體內容，藉助不同平臺的特點針對性的產出流量內容，在網際網路中廣泛普及保險知識，進而打破保險公司與消費者之間的資訊壁壘，讓消費者提升保險意識。除了前端的營銷之外，慧擇還依靠其SaaS技術，使它在中端的投保、後端的保險理賠等都實現了線上化執行，慧擇旗下的齊欣雲平臺則主打為B端使用者提供SAAS等服務支援。

作為頭部網際網路保險公司，眾安在SaaS技術服務方面的表現也可圈可點。資料顯示，2020年隨著眾安科技一系列技術在其承保、風控等環節的進一步應用，公司的綜合費用率得到不斷最佳化，賠付率得到了顯著下降，這些因素的達成都為其盈利能力增長奠定了基礎。

除了自身應用之外，眾安還根據其多年積累的技術積澱，對外進行技術輸出。根據眾安已經披露的2020年上半年財報顯示，眾安在上半年實現科技輸出收入1.2億元，同比增長26.2%。而在2019年，眾安的對外科技輸出收入為2.697億元，同比增長139%，技術服務收入已經成為其收入的重要組成部分了。

與眾安保險類似，作為頭部網際網路保險中介公司，慧擇也在加速技術輸出力度，逐步向行業中的一些中小中介進行賦能，同時加速自身平臺開放。不同之處在於眾安面向的絕大多數是保險公司，而慧擇面向的多數是中小中介機構。

差異化的商業模式

從商業模式來看，兩者之間也有明顯的區別。眾安是一家有著傳統保險背景（中國平安）的網際網路保險公司，它的核心業務主要是保險業務，除了保險業務之外，輸出技術及解決方案也為眾安創造了不少收入。

根據2020年上半年眾安線上的財報資料顯示，眾安線上實現總保費人民幣67.665億元，上半年保險板塊實現盈利6.221億元，歸屬母公司淨利潤為4.905億元。在保險板塊之外，上半年科技板塊雖然也在創造營收，但由於目前科技板塊仍處在持續投入期，所以科技板塊暫時尚未帶來正向收益。這也說明了當前眾安的核心商業模式，還主要是建立在投保人的保費基礎之上，其收入和利潤也都來自於保費收入。

與眾安不同，慧擇作為一家純粹的網際網路保險中介，其收入和利潤主要來自於平臺產生的保費佣金，因此其商業模式是建立在保費佣金基礎上的。不過也正因為此，慧擇在運營風險上，相對於保司要低很多，利潤獲取的確定性也較高，且資產較輕，更容易做出戰略挑戰，適應當下波譎雲詭的商業環境。

以2020年二季度慧擇公佈的財報資料為例，慧擇在當季度實現總保費5.96億元，而慧擇當期實現的總營收為2.35億元，Non-GAAP淨利潤為1410.2萬元人民幣。而其當季度促成的5.96億元保費收入，根據相應的佣金比例劃分，才是它的核心營收和淨利潤的來源。

頭部網際網路保險平臺正成為行業革新的重要力量

從整個保險業來看，不論是商業模式、使用者群體的改變，還是產品創新、技術服務上的不斷更迭，以眾安、慧擇為代表的頭部網際網路保險參與者，都已經成為推動行業創新的重要力量。

從渠道創新角度來說，頭部網際網路保險公司採用的新模式、新方法，為保險業的線上化開啟了新通道。以眾安、慧擇等為代表的頭部網際網路保險平臺，透過定製產品、線上多平臺分發、數字化驅動等方式，為推動保險業的線上化開啟了新通路。

從商業模式方面來說，以慧擇、眾安為代表的新興網際網路保險平臺，在解決行業銷售難題的同時，為行業商業模式的創新樹立了典範。

過去銷售保險需要保險經紀人，花費大量的時間精力去招攬開發客戶，導致其銷售效率非常低下。而眾安以及慧擇等網際網路保險平臺的興起，以及各式各樣線上業態的蓬勃發展，開始催生出各種各樣的線上保險銷售方式（如線上KOL分銷保險、直播買保險等）。而作為線上保險業創新的先行者，慧擇與眾安對整個行業的保險商業創新，都起到了示範作用。

從使用者層面來看，慧擇、眾安等頭部網際網路保險公司透過吸引年輕人參與投保，為我國保險業接下來的持續創新、行業的穩健發展，提供了重要支撐。隨著80後、90後年輕消費群體的崛起，以及線上保險業的發展，使得保險業的革新程式大大加快。而年輕人作為保險業中最活躍的力量，也將對行業接下來的產品創新、模式創新起到推動作用。

總的來看，慧擇、眾安等頭部網際網路保險平臺的崛起，對整個保險業的線上化都發揮了積極作用。而伴隨著整個線上保險業的發展，在其中發揮重要作用的慧擇、眾安等平臺，也必將享受到來自行業進步帶來的巨大紅利。

文/韭菜財經，公眾號ID：jiucaifin