有備而來！ 解密DEVELOP德凡為何進入中國市場？

    【高階訪談】 2018年，國內複合機市場可謂是群雄逐鹿，不管是日系品牌的重重包圍，還是惠普在中國市場的持續發力，都進一步加劇了中國市場的競爭。而在這樣的大背景下，柯尼卡美能達在中國上海舉行了“因為堅持，所以改變”DEVELOP德凡品牌釋出會，正式將“DEVELOP德凡”這一品牌隆重引入中國。

　　柯尼卡美能達集團高層為“DEVELOP德凡”品牌揭幕

　　對於中國市場來說，DEVELOP德凡是陌生的，但對於歐洲市場來說，DEVELOP是一家擁有超過60多年曆史的老牌B2B商務文印一體化解決方案服務商。DEVELOP發源於歐系富涵底蘊的工業文化之中，為注重品質的德國企業提供專業化辦公服務，幫助企業最佳化文印工作流，提升企業辦公效率。

　　而對於DEVELOP來說，背後的操盤手——柯尼卡美能達組建的全新的運營團隊給它起了一個非常有寓意的名字，即：我們今天看到的中文名字“德凡”，寓意“源自德國，卓爾不凡”，寄希望於“德凡”能夠像“黑馬”一樣殺進中國中高階文印市場，併成為其中一股強勁的動力。

　　既然是柯尼卡美能達將“DEVELOPO德凡”品牌引入，未來又會由柯尼卡美能達來全權運營，那麼柯尼卡美能達未來又將如何處理好DEVELOP德凡與原有品牌兩者之間的關係呢?DEVELOP德凡又將扮演什麼樣的角色呢? 帶著這些疑問，我們專訪了柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司相關高層。

　　 為文印市場帶來格局上的變化

　　根據之前的市場調查資料顯示，柯尼卡美能達的國內市場佔有率已經穩居第一梯隊，已經成為了市場領導者之一。對於柯尼卡美能達來說，能不能用市場的話語權去改變一些東西呢?

　　作為柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司的掌門人，炭谷忠彥董事長回憶了其在歐洲工作期間的經歷。炭谷先生早年在歐洲工作時，正好是柯尼卡與美能達的合併時期。那時候歐洲市場的主要問題，是如何實現柯尼卡和美能達的平衡和融合，如果互相都想爭取話語權，兩方經銷商一定會產生各種各樣的矛盾。也就是在這個時刻，集團收購了DEVELOP品牌。所以，當時歐洲市場做DEVELOP品牌的初衷，就是希望透過找到另外一個品牌，讓一個市場中兩個品牌的經銷商儘可能的和平共處。也正是有了這段經歷，為炭谷先生積累了比較多的相關經驗。

　　一年半以前，炭谷先生來到中國就職。他認為中國市場最大的優勢，是柯尼卡美能達擁有非常多的強有力的合作伙伴，而這方面更得益於行業內赫赫有名的“大操盤手”——柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司董事副總經理鍾登根先生。正是在他的帶領下，柯尼卡美能達的渠道建設非常成功。炭谷先生是帶著夢想來到中國的，希望能夠在就任後的三四年時間裡，實現柯尼卡美能達銷量的翻番，而為了實現這一夢想，炭谷先生表示一直在給鍾登根先生壓力，讓他想辦法實現這個目標。

　　後來有一天，鍾登根先生和炭谷先生商量，是否可以將歐洲知名的DEVELOP引進中國，為市場帶來一些高附加值的解決方案，來保障整個集團市場佔有率的持續增長。最終，得益於炭谷先生對於歐洲市場、對於DEVELOP的深入瞭解，日本總部很快批准了這樣的一個想法，DEVELOP品牌也由此獲得授權可以正式進入中國市場。

　　柯尼卡美能達董事長炭谷忠彥先生現場接受採訪

　　說到兩個不同品牌的差異，柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司市場部部長凌芸女士表示，未來，柯尼卡美能達與DEVELOP德凡品牌將同時服務於中國市場。柯尼卡美能達的渠道部分，更關注於一些規模的東西，比如：滿足市場的普遍需求。而DEVELOP德凡品牌則會更多關注中高階市場使用者的需求和想法，去幫助使用者創造一些價值，尤其是關注相關的一體化解決方案。

　　所以，DEVELOP德凡品牌的全新引入，將不會僅僅考察其未來的銷售數字，更多的是希望DEVELOP德凡的成功引入能夠為中國高階文印市場帶來更有價值的一體化的解決方案、帶來增值服務的概念與理念，也期待DEVELOP德凡能夠最終為整個文印市場帶來一些格局上的變化，這也是DEVELOP德凡品牌引入的初衷。

　　 與柯尼卡美能達實現差異化

　　在兩個品牌具體差異方面，凌芸女士也給出了進一步解釋。當今，整個文印行業發展到今天的水平，產品作為一種載體，硬體方面差異已經不大，包括柯尼卡美能達與DEVELOP德凡產品在硬體方面差異也不大，其它品牌的產品在硬體方面的同質化也已經越來越嚴重。那麼使用者最終選擇誰，如何選，這是擺在所有廠家面前的挑戰。

　　柯尼卡美能達市場部部長凌芸女士詮釋DEVELOP德凡與原有品牌的差異

　　說到兩個品牌的差異化，凌芸女士給出了三方面解釋：

　　首先，血緣上的差異。DEVELOP德凡是一個來自歐洲、有著60多年曆史的品牌，自誕生以來深耕細作、匠心獨具，深受歐洲市場信任。而柯尼卡美能達品牌來自日本，有超過150年曆史，為全世界數百萬使用者提供服務。雖然兩個品牌都是同時服務於多個市場，但是他們在血緣上是不同的。

　　第二，產品線差異。坦率來說，兩個品牌的硬體產品差別不大，而軟體產品上會有一些差別。比如，柯尼卡美能達更多的是提供一些選單式的選擇和組合，客戶可以根據不同需求來選擇適合他的硬體或者軟體組合，服務覆蓋從入門級到高階使用者。而DEVELOP德凡不一樣，DEVELOP德凡會為使用者更多地提供一體化、個性化的解決方案，更多地針對中高階使用者需求，並根據客戶的商務辦公環境與現狀為其提供先進的一體化商務解決方案。

　　第三，服務模式差異。柯尼卡美能達遵循的是行業內普遍標準的服務模式，會根據客戶所選擇不同的產品和方案來指定服務時間，可能有標準的一年保修，或者有更長時間的服務。而DEVELOP德凡提供標準化的三年保修服務，它是整個一體化解決方案的一部分，希望能夠幫助使用者在長期使用的煩惱中脫離出來。提供標準化的三年保修服務，也是DEVELOP德凡對自身產品質量的一種信心。所以目標客戶不一樣，所提供的解決方案的模式不一樣，提供的服務也不一樣，所以兩個品牌的定位還是稍有差異的。

　　 DEVELOP德凡將為使用者帶來哪些解決方案

　　DEVELOP德凡進入中國市場後，將會為使用者帶來更多的個性化的一體化商務解決方案。

　　目前，DEVELOP德凡品牌產品第一個階段上市的時候，已經標配了享印暢鏈文印管理解決方案，能夠為所有有列印管理需求的使用者提供文印管理服務，包括文印管控所有內容以及列印內容的安全跟蹤等。

　　另外，DEVELOP德凡還可配置掃描文件管理的解決方案，可輕鬆應對大量的紙張檔案的電子化以及電子化以後的歸檔管理。而在在文印安全方面，使用者還可選配安全管控的解決方案ineo SECURE，實現對硬碟資料的加密保護，大幅提升資料資訊的安全以及保密性，這對資訊保安有比較高要求的客戶來說是非常有幫助的。

　　DEVELOP德凡所提供的一體化解決方案，能為使用者帶來整個工作流程上的最佳化，為使用者帶來效率上的提升。此外，三年的售後保修服務，可以使整個產品週期內的售後服務得到保障，讓使用者能夠專注於自己的核心業務。

　　 DEVELOP德凡的挑戰

　　DEVELOP德凡進入中國市場既蘊含著巨大的市場機遇，也面臨著諸多的挑戰。從內部來講，未來整個集團內部都將面對雙品牌戰略之間的關係處理，如何讓兩個品牌協同作戰，互相助力彌補一些空白市場，還需要做更多的工作。DEVELOP德凡如何佔據更多的細分市場的空白，而不是從柯尼卡美能達原有市場份額中分得一杯羹，也是柯尼卡美能達面臨的重要挑戰之一。

　　從外部來講，主要的挑戰來自競品。目前，很多競品也在做解決方案，只是做的模式會不一樣，這也是由整體市場和使用者需求所決定的。這樣的市場競爭壓力，對於DEVELOP德凡的產品、解決方案和服務都提出了更高的要求，所以必須考慮不斷創新、不斷突破超越自己的競爭對手。

　　總得來說，DEVELOP德凡品牌進入中國，真正的競爭與挑戰才剛剛開始，未來，相信在炭谷忠彥董事長和鍾登根先生的堅定領導下，整個銷售團隊及渠道部門能夠協同發力，直面挑戰，能夠讓DEVELOP德凡品牌在中國大放異彩，為廣大中高階商務使用者帶來不一樣的一體化商務解決方案。