三步選擇適合的CRM軟體

　　三步選擇適合的CRM軟體

　　CRM(客戶關係管理)軟體既是創新的管理方法又是更加先進的管理工具。對於廣大企業而言，不管是新的管理方法還是先進的管理工具，只要能夠帶來效能，就願意去嘗試。在中國，我們提及的“CRM”，更多還是指“自身內含管理方法並能夠幫助企業實踐更多管理方法的IT軟體工具”。雖然，國內的CRM軟體只是起步於1999年底，快速發展於2001、2002、2003年，但是今天已經有很多行業和企業已然行動起來，並正在從CRM的實施和應用過程中，獲得越來越多的價值。既便如此，我們也還是非常遺憾的看到，存在相當一部分的企業並沒有從CRM軟體實際應用中，獲得更多收益。如果單從產品來看，其實國內已經不乏存在一批實用、易用、成熟的CRM軟體產品了，有人會問，為什麼不同企業會擁有截然不同的應用效果?做為中國CRM市場的領導品牌，MyCRM根據自身5年來的CRM從業經驗和對國內CRM市場及應用實況的深入分析，得出以下結論，在此與大家分享。

　　中國有句名言：“良好的開端是成功的一半”， “選擇合適的CRM產品更是成功應用CRM的核心和關鍵”。那麼，如何做到選擇合適的CRM產品呢?

　　1,首先，要了解企業自身;

　　CRM軟體是管理軟體的一種，本質上是為企業各級角色更加有效管理業務而服務的。醫生給病人看病治病，講究“對症下藥”，即要清楚病人的病因和病況，然後再針對性的提出和實施治療方案。其實要做到實施CRM有效提升管理效能，道理也是一樣，企業要清楚自身的“病因”或“病況”。並依此來選擇和評估對應的CRM產品是否適合。

　　當然，對於“病因”和“病況”而言，並非所有企業和人，都能夠真正清楚明瞭，在這個意義上，一些管理諮詢公司就有了存在的理由。他們會利用豐富的知識和經驗、專業的團隊和手段，幫助企業來清楚明瞭。但是，中國的企業尤其佔絕大多數的中小型企業，不管從業務形態、管理特徵還是管理現狀來看，都不是非常複雜的業務模型，很多管理意識和需求，還停留在比較初級的階段。在這個大的背景下，如果企業從為了選擇更適合的產品的角度出發，要做到了解企業自身，其實並不難。

　　我們大可以從以下幾個非常務實的方面著手：

　　企業選擇和實施CRM軟體的基本動機是什麼?是為了取悅投資方和股東?是為了提升銷售業績和能力?是為了訓練員工建立客戶至上的意識和習慣?還是為了提升企業管理水平和效率?等等。

　　企業自身的“CRM化”階段如何?是處在無意識階段?是處在初級階段?是處在中級階段?還是處在高階階段?等等。

　　企業能夠承受的實施成本(包括：CRM軟體價格、實施週期、實施範圍和資源等等)為幾何?

　　企業實施的後期推行力度如何?是在企業絕對管理高層“自上而下” 的推行?是企業具體業務部門“自下而上”的建議?還是沒有太多的推行力度，只是相應工作人員的工作導向?

　　應該還有其它的因素和環節，但是以上四點是至為重要的。企業只有真正將以上系列問題了然於胸，並據此來考察對應CRM廠商和產品，才能最大限度的獲得最終應用成功的保障。

　　2,其次，要了解國內CRM廠商和產品;

　　國內CRM軟體市場已經發生髮展了5年了，對於很看重知識積累的CRM軟體產品而言，還是太短暫。目前國內的非主流、非專業CRM廠商和產品，普遍存在的問題是軟體產品應用深度和廣度不夠或不太夠。而且，現階段的國內CRM市場，競爭的氣氛並不太濃——因為，各廠商的產品在目標客戶群定位、產品應用特徵、價格定位等方面，還是存在較多、較大的差異性。所以，相對於並不是太“熱”的國內CRM市場而言，各廠商都在默默的、緊鑼密鼓的做著事情。一方面，持續、穩健的發展新產品;另一方面，有效把握住“冒”出來的銷售機會，把它轉化為當期銷售訂單。

　　理性購買CRM軟體的企業，如果能夠了解國內主流CRM、廠商及其產品狀況，將能夠達到事半功倍的效果。我們建議從以下幾個要素來評估廠商和產品：產品的研發投入成本、產品化發展週期、產品成熟度、產品功能及應用的完善程度、產品的技術架構、產品的穩定性、產品的實施經驗和專業性、售後服務能力、公司未來的發展性、公司當前的行業地位。

　　3,再者，要經歷正確的選型過程;

　　什麼樣的過程才是正確的選型過程?我對於如何有效選型CRM軟體，有以下幾點建議：

　　·確定是選購商品化軟體，還是選購定製開發型軟體;

　　·根據企業自身特徵和實際要求，初步確定多家適合的CRM廠商;

　　·準備好相應的需求文件和材料，與各廠商代表進行充分的交流;

　　·評估各廠商針對需求所提供的產品、解決方案、報價或報價方案、實施能力、實施週期等各方面優劣;

　　·確定進一步的入圍廠商;

　　·評估各入圍廠商在“如何有效規避實施風險?”和“如何有效確保應用效能?”方面所提出的進一步方案和承諾;

　　·最終確定合作廠商和產品。

[@more@]