資料如何助力企業降本增效？

銷售會話：資料如何助力企業降本增效?

在上個世紀，現代管理學之父彼得·德魯克曾說“企業家就是做兩件事，一是營銷，二是削減成本，其它都可以不做”，可見成本管理的重要性。但成本管理的真正目的在於增加效益，兩者相互聯絡，不可分割，彼得·德魯克這句話的核心便是降本增效。

當前企業面臨多重壓力，“降本增效”顯得益發重要，被提到了更加突出和重要的戰略地位，成為釋放經濟發展活力、保持企業生存和增長的關鍵一招。

然而降本和增效之間要保持一個微妙的平衡。傳統一提降本增效，往往更多地聚焦在降低成本上，削減人員和各種費用，雖然在一定程度上起到了效果，但是忽略了更核心的“增效”。降低成本最終的目的也在於提升效率，它不能以限制或阻礙增長為代價，否則未免捨本逐末。

企業“降本增效”是一個全域性性的問題，所有部門和人員都置身其中，銷售部作為公司直接的核心創收部門，其降本增效的措施和效果為促進實現公司整體降本增效成果做出關鍵貢獻。

在經濟環境、市場環境等發生變化時，企業必須全面分析和把握自身發展面臨的新形勢、新特點，保持開放的思維和態度，對傳統守舊的經營管理理念進行深刻的審視和剖析，擁抱新的思想和理念，順勢而為。降本增效的方式方法在保留傳統有用的東西的同時，也要與時俱進，把握新機遇，變危為機。

01數字化：企業降本增效的抓手和長遠佈局

未來已來。1996年，尼古拉·尼葛洛龐帝在其著作《數字化生存》中的預言——“我們無法否定數字化時代的存在，也無法阻止數字化時代的前進，就像我們無法對抗大自然的力量一樣”，已經成為了現實。

數字經濟時代，企業數字化轉型已經成為一種不可逆轉的大趨勢，有人斷言“企業做數字化轉型未必就能成功，但不做一定失敗”。數字化轉型給企業帶了機會，IDC在2021年的調研表明，由於數字化轉型的投入，85%的中國企業財務收入改善超過5%，改善超過10%的企業數量佔比也達到48%。

引入數字化工具，透過技術和系統來記錄銷售過程、整合客戶資源、促進人員成長、管理銷售團隊是企業發展的必然趨勢，可以有效防止客戶流失，縮短銷售週期，打造金牌銷售團隊，提升贏單率，提高企業銷售管理效率和收入增長。

自2020年持續至今的疫情既是企業發展面臨的挑戰，但更是企業銷售數字化的機遇。受疫情影響，各企業營銷和銷售普遍轉為線上化，線上直播、線上視訊會議、電話會議等融入企業日常銷售活動，這一轉變讓企業銷售能夠更加方便地記錄所有與客戶連線互動的行為，儲存客戶會話資料檔案，能夠真正瞭解銷售團隊與客戶溝通的真實場景和對話，基於真實的資料分析，挖掘背後隱藏的宏大圖景，為銷售提供新的增長動力。

銷售數字化也是應對近年來B2B買方購買行為發生變化的基礎支撐。B2B買方越來越喜歡與供應商透過數字渠道建立聯絡，為了適應這種多元買方行為的轉變以及與之相關的買賣雙方接觸和互動數量的增長，賣方需要更多的技能和技術能力支撐。

Gartner預測，在未來5年，賣方雙方之間的數字化互動數量將飛速增長。到2025年，80%的B2B銷售互動行為發生在數字渠道，60%的B2B銷售組織會從基於經驗和直覺的銷售方式轉向集銷售流程、應用、資料和分析於一體的資料驅動銷售方式。

將至未至。企業只有適應這種變化，抓住這個機遇，才能保持競爭優勢，不被時代的洪流吞沒。

02資料：企業新型資產  實現管理效率提升和收入增長的基礎支撐

數字經濟與農業經濟和工業經濟不同，在這種新型經濟形態下，資料成了一種新的關鍵性生產要素，維繫著社會生產經營活動的執行。2020年，資料正式和土地、勞動力、資本、技術並列為生產要素，寫入中央檔案，這一重要訊號帶來無限的想象空間。

對於企業來說，資料不僅是一種生產要素，更是一種資產。通常來說，資產是指由企業過去經營交易或由各項事項形成的、被企業擁有或控制的、預期會給企業帶來經濟利益的資源。企業在經營、管理、發展等過程中形成了技術、產品、生產、流通、客戶、市場、運營等相關方面的大量的資料，這些資料能夠為企業的持續發展帶來經濟效益。

對企業銷售來說，在企業銷售人員與客戶的溝透過程中會產生大量會話資料，利用銷售會話智慧對這些會話資料進行分析，可以發現資料可以真實準確回答諸多問題，如銷售SOP是否被執行以及執行情況如何、優秀銷售是如何推進銷售的、有哪些特質、客戶更關心哪些問題、銷售說話佔比多少/先討論什麼內容更有利於推動銷售流程的行進、交易中存在哪些風險等等問題，讓企業的銷售不再僅依靠經驗和直覺這種虛無抽象的東西，而是擁有更加堅實的資料支撐，從而提升銷售團隊的能力、提高贏單率和收入、提升銷售效益。

利用會話資料來提升銷售技能和銷售收入在國外的應用已經較為普遍，2015年就出現了專門研究會話資料賦能銷售增長的企業Gong.io。國內雖然起步相對較晚，但是發展迅速，2020第一家研究銷售會話智慧的公司深維智信Megaview.com成立，已經幫助企業服務/SaaS/網際網路平臺、消費醫療、教育、汽車、房地產、金融等多個行業數十家頭部客戶完成了平均超過20%的業績提升，整體企業ROI超過3000%。瞭解更多銷售會話智慧提升銷售收入的作用，可以參考這篇文章——《如何利用“會話智慧”指導銷售過程管理，提升銷售ROI》?

資料已經成為企業不可或缺的戰略資產。一個企業所掌握的資料的規模、鮮活度及其採集、整理、分析、挖掘、利用這些資料的能力，決定了企業的核心競爭力。IBM執行總裁羅睿蘭認為，“資料將成為一切行業當中決定勝負的根本因素，最終資料將成為人類至關重要的自然資源。”

身處變局之中的企業面臨著巨大的壓力，“愈加強調和重視降本增效”成為企業破局，保持長遠生存和增長能力的選擇。銷售作為企業收入增長的直接動力源以及“降本增效”這一全域性性措施中的重要參與角色，需要發揮重要作用，抓住數字化轉型機遇，發掘資料的力量，提升銷售效能，於變局中立新局。