3天1000萬流水，藍飛和Ohayoo卻說《翡翠大師》充滿遺憾？

在藍飛眼中，《翡翠大師》是一款充滿遺憾的產品。

這句話聽上去很凡爾賽--它是春節期間最大的休閒爆款，長期居於免費榜第一。據發行方Ohayoo覆盤，它的首日新增超過200萬，只用3天流水就超過了1000萬。在抖音上，話題#翡翠大師的播放量接近10億。


可藍飛和Ohayoo卻告訴葡萄君，為了趕上春節檔，《翡翠大師》的最後一次測試並不充分，因此它的效能、手感、系統、數值和內容都有很多可以優化的空間。雖然這種說法有點兒……欠揍，但如果一款充滿遺憾的產品都能取得這樣的成績，那休閒遊戲的前景，可能比我們想象的更光明一些。

前一段時間，藍飛互娛COO周巍和我們覆盤了《翡翠大師》的研發與發行歷程，以及藍飛的現狀和自己正在思考的問題。以下是訪談摘錄：


核心玩法搭建：一切從吸量視訊開始

Q：就從立項講起吧，當時的過程是怎麼樣的？

周巍：大概是去年6-7月的時候。公司群裡有人提了一嘴，要不要做個切原石的遊戲？當時我在直播間玩翡翠，發現喜歡看直播，看「一刀窮，一刀富」的人還挺多。感覺應該是個好題材。然後我們就按照自己的想法做了些吸量視訊，讓Ohayoo幫忙測試。


Q：吸量視訊做了多久？大概是什麼樣子？

周巍：一個禮拜。剛開始把翡翠製作的全流程都做了一遍，從開採原石，到切割原石，再到售賣等等。測試下來Ohayoo發現這個題材的吸量能力達到了最頂級的水平，就開始幫我們拆資料，尋找玩家更具體的興趣點。

Q：拆資料？

周巍：很多人做吸量測試，只是把素材丟在平臺上，看點選率和轉化率，得出一個大概的結論。

而Ohyaoo會把這個東西拆得很細，分析第幾幀的畫面讓大家產生了點選的慾望，再根據使用者的反應時間，推算這個視訊第幾秒的轉化最好。這就讓我們知道了玩家的爽點，判斷哪些流程應該重點包裝，哪些流程可以被簡化，然後進一步明確開發方向和迭代素材。


Q：所以《翡翠大師》的爽點是什麼？

周巍：一個是挑選玉石與切割，一個是擺放和打磨。前者的核心就是以小博大，獲得比投入更有價值的東西；後者是滿足人們的一種心理爽感：儘可能褥系統羊毛。

比如切出翡翠之後，玩家可以想辦法在上面雕刻儘可能多的小物件，放大自己的收益，有的人一塊石頭就能玩5分鐘。放在數值積累的角度來說，有這個時間，你都可以多買幾塊翡翠掙錢了。但這就是樂趣。


而且雕刻也能緩解遊戲的節奏。挑選和切割玉石的速度很快，但如果你抽到了一塊很大的翡翠，你會想想哪個地方挪挪還能再塞一塊，這樣遊戲節奏也會鬆緊穿插，不太會一直一個節奏的重複，造成疲勞。

Q：那模擬經營是怎麼加入的？

周巍：其實只靠這兩個爽點，我們也能做出一款類似《寶劍大師》的超休閒遊戲。但我們覺得超休閒的生命週期比較短，會浪費翡翠這個題材，所以就決定加入模擬經營玩法，用這套包裝幫玩家樹立短期、中期和長期的目標。


Q：這個部分做了多久？

周巍：差不多花了2-3個月反覆填充。這是我們第一次做模擬經營，什麼都不懂，數值不合理，系統模組不合理……說啥不合理，不正確我都認。

最早我們想的是收藏和展示，切割和打磨好的翡翠可以升值出售，再讓玩家繼續買石頭，但這個迴圈太單一。後來也想過很多包裝，反覆測試。比如展覽館、舊貨市場、緬甸市場……最後就是現在的博物館。它也未必是最好的選擇，但因為想趕春節的檔期，只能這樣了。

其實我們對核心玩法也不太滿意。比如挑選和切割玉石，按理說它應該可以放大看一看水口，或者一小片一小片地來切。但這個美術和配套演算法的工作量就太大了。最後我們就只是做了概率。

談變現：剋制的激勵視訊設計

Q：再聊聊變現吧。我玩下來的感覺就是，這個遊戲怎麼能放這麼多廣告……

周巍：堅持不用Banner和彈窗是底線吧，廣告都是激勵視訊。之前我們們聊過，廣告和玩家獲取的資源、付出的時間是等價交易的關係。


Q：之前你說交易的核心是製造稀缺。為什麼《翡翠大師》的稀缺有這麼多？

周巍：因為模擬經營就是一個靠稀缺推動的品類。其實我們在數值包裝上很業餘，但模擬經營實在是太適合做廣告次數了。

其實我們也有能力把單日廣告次數拉到30次以上，但我們還是剋制的地把它幹到了15次。如果使用者高頻看廣告的次數太多，會損傷三方的利益：

第一，我們的利益。因為使用者看了太多次廣告，獲得了太多數值獎勵，而我們來不及填充那麼多內容，所以Ta很快就會對遊戲失去興趣，喪失長留。

第二，廣告主的利益。看廣告的次數這麼多，使用者只是為了要資源依靠慣性在看，幾乎不可能會有好的轉化。那廣告主的這些廣告就白投了。

第三，使用者的利益。他們在無效的廣告上浪費了大量的時間，雖然獲得了資源，但並沒有得到有效的資訊，找到適合自己的廣告形成轉化。

所以我們定的目標是，把使用者的單日線上時長控制在45分鐘左右，廣告觀看頻率控制在5分鐘一次。但問題是《翡翠大師》的線上時長遠超我們設定的目標：它達到了75分鐘。

Q：每日75分鐘？

周巍：對，這也是模擬經營的問題：它的短期粘性太好了，玩家會一直在裡面消耗。

我們不希望使用者線上時長做得太長，因為這樣我們做內容會跟不上，玩家也會覺得疲勞，更容易流失。目前遊戲還承載不了這種時長的內容消耗。

Q：不能做數值卡點嗎？

周巍：沒經驗，所以卡不住。我們的測試版本沒限制廣告頻次，結果有個朋友打了一個通宵，看了幾百次廣告，最後跟我說這個遊戲不行，2天就玩完了。


Q：現在CPM有多少？

周巍：我很久沒關注了，應該有200-300塊錢吧。

做CPM是有方法論的，首先是人群，20歲-50歲的男性肯定CPM最高，所以我們選了翡翠這個題材；其次就是廣告頻率，Ohayoo在用一款叫做資料漫遊者（Datarangers）的工具，可以實時線上看不同點位的資料。我們做了很多A/B Test，比如3分鐘一次，5分鐘一次和7分鐘一次，最後覺得5分鐘最合適。

Q：你們看資料有什麼技巧嗎？

周巍：光看結果沒有用，最關鍵的是你要對當前的版本有目標。

比如要把每日廣告次數從10次提升到15次，這個目標太籠統了。你的目標應該是把廣告A的次數從2提升到3，廣告B的從3提升到5，廣告C的從5降低到2……最後再通過資料，驗證你的設計是否符合預期。這就是一個積累的過程。就比如間隔很短的廣告位的CPM肯定低，因為使用者都不認真看，怎麼會有轉化呢？

Q：那你們的長留怎麼樣？

周巍：我還沒看資料。長留本質上依賴模擬經營，現在我們做得還不夠好，長留肯定不行。只有把效能、手感、系統、數值都優化好，看資料才有意義。

談發行：內容營銷與題材紅利

Q：遊戲上線第一波的情況怎麼樣？Ohayoo和你們都做了什麼？

周巍：第一波是2月4日上線的時候。那一波內容營銷的效果實在太好，我們決定重點轉化這批使用者，所以直接就把買量停了。

Q：內容營銷具體是怎麼做的？

周巍：當時Ohayoo內容營銷的同學發現吸量測試視訊在抖音的熱度非常高，就趕緊催我們打一個安卓包出來，做內容視訊的吸量測試。結果1月3日的第一波測試直接帶來了110萬的預約。

後來Ohayoo就找了呼叫網管和寅子兩個頭部達人，以及更多的實況類達人表現開翡翠的直觀感受，不少達人為了開翡翠都喊破音了，出了很多條爆款。所以站內熱度一下子就炒了起來，首日播放量超過1億。達人帶量的效果也超過了預期，前後加起來大概有300多萬的新增。


回頭覆盤，《翡翠大師》iOS版本的成績還在預期之內，但安卓版本的新增、留存甚至CPM全部超出了我的預期，至少要高出5-6倍。

Q：安卓為什麼這麼好？

周巍：還是題材的紅利。很多遊戲iOS的成績很好，但安卓不行，是因為iOS更有集聚效應，而安卓使用者獲取遊戲的渠道分散很多，大家可以輕易找到同類的遊戲。但翡翠這個題材市場上幾乎沒有，大家只能玩到這一款產品。

Q：覆盤下來，你覺得《翡翠大師》最關鍵的決策是什麼？

周巍：Ohayoo告訴我們翡翠這個題材能做，我們基本上就已經成功50%了。後面他們幫忙拆解吸量視訊，挖掘爽點，可能又給遊戲設計提供了20%-30%的幫助。

Q：你們已經有兩款產品在春節登頂了（《消滅病毒》和《翡翠大師》），現在對春節檔的理解有變化嗎？

周巍：要針對春節檔專門定製產品，而不是說我有一個產品，可能會在春節檔上線。今年我們會在3-4月開始準備春節檔，預留1-2個月的安全期，保證產品的品質。

《翡翠大師》最大的遺憾，就是在產品做得不夠完善的時候面對市場。當然，刻意為之也未必能如願以償，只要能增加成功的概率就好。

Q：你覺得翡翠這個題材的門檻在哪兒？其他人再做的話有機會嗎？

周巍：做得更好就有機會。不然使用者的新鮮勁兒已經過了，為啥還要玩這個？這就跟當年《消滅病毒》差不多，山寨產品基本沒有特別成功的。

另外就是想做這個題材，大家最好先自己多花點兒錢玩玩翡翠。這樣你能瞭解行業的整個流程，還有機會讓圈子裡的人願意傳播你的產品。


談研發：追求長線，準備研究系統和數值

Q：這幾年做了幾個爆款之後，感覺公司進入穩定發展的階段了嗎？

周巍：遊戲研發永遠充滿變數，所謂的穩定就是運氣好。今年如果沒有《翡翠大師》，可能一年就白忙活了。

Q：你們的成本這麼高嗎？

周巍：現在我們在臺灣有一個單機團隊做《霸劍霄雲錄》；北京也有一個團隊；青島有110個人，去年立了5-6個專案，只有1-2個能夠上線。所有團隊加起來一共200個人，一年下來整體成本6000萬-7000萬。一款IAA休閒遊戲的變現高峰期也就是3-4個月，所以做一個爆款，也就是能再多支撐一年。


Q：《翡翠大師》的團隊有多少人？成本有多高？

周巍：十幾個人，算上之前專案被砍掉的前置成本，單專案應該有300萬-500萬。

Q：模擬經營會成為你們未來的重點賽道麼？

周巍：不會。模擬經營的短期粘性和目標感非常好，但填充內容的成本太高了。以後我們會繼續學習使用它的框架去思考問題，但今年我們的在研專案基本上都是休閒玩法和放置的結合，比如我們想把《旅行串串》改成一款美食題材的合成放置遊戲。


Q：現在你怎麼看休閒遊戲市場的情況？

周巍：特別好，比前兩年好多了。現在真正用心做玩法，做內容的成功案例越來越多，比如《江南百景圖》。有些做抄襲、換皮的人會說行業不好做了，但我覺得他們本來就該被淘汰。

Q：我記得之前和Ohayoo休閒遊戲總經理徐培翔聊，他說希望長線的遊戲能夠越來越多，不希望大家都是一波流。

周巍：從《翡翠大師》模擬經營的嘗試來看，我們也在嘗試把產品從一波流做到可以長線運營，這對於研發團隊來說是一個成長的過程。

當然也不是一波流就一定不好。類比視訊行業，賀歲片也是一波流，但也有人能拍成好幾部賀歲片，持續賺錢。再說也不是人人都想看《權力的遊戲》，很多人就是喜歡看土味視訊。

Q：前兩天還有老闆跟我吐槽，看到休閒遊戲，包括一些差異化的新品都在依靠題材紅利賺錢，而自己卻在砸錢搞工業化，他心態崩了。

周巍：我覺得這是凡爾賽。如果你能靠工業化站在行業的頂點，那你就一定能成，比如米哈遊的《崩壞3》和《原神》。而且整個公司的積累都是複利的。

工業化這條路就是高投入，高確定性，只要有這個能力就能賺到這份錢。而我們做了5-6款專案，最後可能要砍掉4-5款，這樣才能保證我的成功率。長線來看，這並不是複利最高的成長方式。

Q：你們考慮過也試試更有確定性的專案麼？

周巍：有合適的人就可以做。前兩天我還和一個行業裡的好朋友討論，一致結論是今年要努力提升為專案花錢的能力，比如招到更多20萬一個月，而不是2000一個月的人。

藍飛做過的短跑型專案太多了：遠了不說，這幾年就有《消滅病毒》、《翡翠大師》等等……我們特別想做一款長線的產品。這兩年我們也一直在尋找擅長數值和系統的大牛，可惜我們自己的認知並不到位，也不知道怎麼去爭取。

Q：近期有融資計劃嗎？

周巍：不融資，不上市。

Q：回顧2020年，你覺得藍飛最大的進步是什麼？

周巍：以前為了回收開發成本，60分的產品就能上線。但現在對我們來說讓團隊獲得更穩健的成長最重要，已經敢砍70分的產品了。

來源：遊戲葡萄
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